在做SaaS標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品賣不動(dòng)時(shí)，轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品，但在做定制化過程中，如果思路和習(xí)慣調(diào)整不過來，容易導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗。本文將探討SaaS產(chǎn)品定制化的思路以及如何玩轉(zhuǎn)定制項(xiàng)目，希望對你有所幫助。

最近一個(gè)粉絲被“意外之喜”砸中：公司突然給他漲薪了30%，并升職成為產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人。

原因一方面是因?yàn)樗芰ν怀觥匾氖恰念I(lǐng)導(dǎo)剛被公司辭退了。

被辭退的原因是：原領(lǐng)導(dǎo)剛來，就被拖入定制項(xiàng)目的泥潭，導(dǎo)致沒有做出業(yè)績。

無獨(dú)有偶，最近幾位產(chǎn)品總監(jiān)朋友也在向我訴苦。

公司的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品賣不動(dòng)了，為了維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，接了幾個(gè)定制項(xiàng)目，結(jié)果把自己陷進(jìn)去了，經(jīng)常加班到深夜11點(diǎn)。

我很理解朋友的困境：他們公司之前是做SaaS的，標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和部門機(jī)制的搭建都是圍繞標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

但現(xiàn)在突然接定制項(xiàng)目了，就對團(tuán)隊(duì)提出了不一樣的要求。

舉個(gè)例子：SaaS產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候往往會精雕細(xì)琢。

畢竟每一個(gè)功能都會有很多家企業(yè)使用，哪怕一個(gè)小失誤也會導(dǎo)致很嚴(yán)重的問題。

但定制項(xiàng)目就不一樣了。

反正只給一家企業(yè)使用，要考慮的點(diǎn)簡化了很多。

而且只要不是大問題，修復(fù)起來都很簡單，根本沒有精雕細(xì)琢的必要。

更重要的是，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的每一個(gè)功能都有大量企業(yè)來分?jǐn)傃邪l(fā)成本，所以值得做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

而定制項(xiàng)目的大部分功能，都只有一家企業(yè)使用，加上現(xiàn)在定制項(xiàng)目的價(jià)格被壓得很低，如果在功能研發(fā)上投入太多，那是鐵定要虧錢的！

所以，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理們在做定制項(xiàng)目的時(shí)候，如果思路和習(xí)慣調(diào)整不過來，就必然導(dǎo)致項(xiàng)目嚴(yán)重虧損。

而產(chǎn)品總監(jiān)又不能眼睜睜看著項(xiàng)目失敗，只能親自投入進(jìn)去，結(jié)果往往項(xiàng)目沒做好，自己也被折騰崩潰了。

01 定制化是大勢所趨

從B端軟件誕生的那一天起，項(xiàng)目定制就是一個(gè)繞不開的話題。

我記得2007年左右，一個(gè)法國的Oracle顧問來我們項(xiàng)目拜訪，他全程都在給客戶CEO強(qiáng)調(diào)“一定要用標(biāo)準(zhǔn)功能，盡量不要二次開發(fā)”。

后來我才了解到，在歐美，B端軟件定制化也是一個(gè)讓IT公司“膽戰(zhàn)心驚”的話題。

其實(shí)，Oracle系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)做得不錯(cuò)了，無奈企業(yè)的個(gè)性化需求實(shí)在太多，結(jié)果仍然會有20%的定制功能。

而這20%的定制，則會產(chǎn)生了80%的成本。

其實(shí)，相對中國企業(yè)來說，歐美企業(yè)對標(biāo)準(zhǔn)化功能的接受程度更高。

就我的經(jīng)驗(yàn)來說，可能有兩個(gè)方面的原因。

一是歐美企業(yè)員工對IT系統(tǒng)的熟悉度很高，面對復(fù)雜的操作，他們往往也能輕松應(yīng)對。

當(dāng)然了，這可能也和歐美企業(yè)重視員工培訓(xùn)有一定關(guān)系。

二是歐美國家的定制開發(fā)成本很高，畢竟那邊不流行996，員工薪酬福利也很好。

相比之下，在中國，IT碼農(nóng)都已經(jīng)被列為農(nóng)民工了（開個(gè)玩笑，大家不要當(dāng)真）。

即便如此，歐美B端軟件公司也不得不面對如何滿足個(gè)性化需求的問題。

他們的應(yīng)對方法和我們沒什么不同：早期全代碼定制，后期低代碼定制。

比如，Salesforce早期做家得寶的CRM系統(tǒng)，根本不是通用的CRM系統(tǒng)，而是家裝行業(yè)APP。

這種情況下，Salesforce直接把研發(fā)人員派駐到客戶現(xiàn)場進(jìn)行開發(fā)，這和純定制項(xiàng)目沒啥區(qū)別。

到后期，Salesforce的低代碼平臺逐步成熟，這些定制化需求就改用低代碼來完成了。

還有一個(gè)例子，世界知名HR SaaS軟件Workday在早期是不支持定制化開發(fā)的。

但是在2020年，Workday也正式推出了低代碼平臺：Extend。

由此可見，定制化是大勢所趨。

特別是在中國，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，接受標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的中小企業(yè)的IT支出不斷減少。

而大企業(yè)的個(gè)性化需求很多，項(xiàng)目定制更加難以避免。

因此，對我們來說，不是要不要定制的問題，而是如何定制的問題。

02 純定制沒有未來

我曾經(jīng)說過：接定制項(xiàng)目找死，不接定制項(xiàng)目等死。

這句話多少有玩笑成分，但確實(shí)也說出了很多軟件公司的無奈。

對于一直做定制項(xiàng)目的公司還好，反正已經(jīng)適應(yīng)了“賣人頭”的模式，也早就掌握了如何通過所謂“高效運(yùn)營（Ya Zha）”來獲取利潤的方法。

但是對于一直做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的公司來說，如果沒有在團(tuán)隊(duì)he 機(jī)制建設(shè)上做好調(diào)整，接純定制項(xiàng)目90%都是賠本買賣。

我們曾經(jīng)邀請了一家中國頭部SaaS公司的高級產(chǎn)品總監(jiān)來講課，他分享了一個(gè)自己的親身經(jīng)歷。

曾經(jīng)他們?yōu)榱藰淞?biāo)桿客戶，接下了一個(gè)純定制項(xiàng)目。

雖然項(xiàng)目金額很高，但也幾乎投入公司所有研發(fā)資源。

關(guān)鍵是，項(xiàng)目交付結(jié)果并不理想，虧損得厲害。

后來他們對于純定制項(xiàng)目就非常謹(jǐn)慎了。

這家頭部SaaS公司的情況，絕對不是個(gè)例。

其實(shí)，即便是成熟的“純定制”公司，項(xiàng)目利潤也是低得可憐。

畢竟“純定制”就是賣人頭，這種商業(yè)模式幾乎沒有門檻，創(chuàng)業(yè)公司根本沒有議價(jià)能力。

再加上現(xiàn)在很多純定制項(xiàng)目都是層層分包，落到創(chuàng)業(yè)公司身上時(shí)只剩下骨頭，不虧錢就算不錯(cuò)了。

所以，純定制沒有未來，不過是茍延殘喘。

03 如何玩轉(zhuǎn)定制項(xiàng)目

對于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品公司來說，雖然純定制賺不到錢，但也有其戰(zhàn)略意義。

舉個(gè)例子：

某知名SaaS公司COO曾經(jīng)在SaaS星球分享：他們最早是做辦公協(xié)同SaaS的，但是因?yàn)榇髲S的入局，不得已放棄了這個(gè)方向。

在好幾年的時(shí)間里，都找不到新的產(chǎn)品方向，以至于公司的融資都被燒光了。

后來他們接了一個(gè)純定制項(xiàng)目，雖然金額有好幾百萬，不過并沒有賺到錢。

但是，通過這個(gè)項(xiàng)目，他們發(fā)現(xiàn)這種定制項(xiàng)目的底層邏輯并不復(fù)雜，用無代碼平臺完全能夠滿足。

現(xiàn)在，這家SaaS公司已經(jīng)浴火重生，成為中國知名的無代碼平臺公司。

也就是說，雖然定制項(xiàng)目本身不賺錢，但卻是了解客戶需求、探索新產(chǎn)品線的好機(jī)會。

特別是在未來，行業(yè)型SaaS將會成為中國SaaS的主要方向。

圍繞著行業(yè)客戶不斷開拓新產(chǎn)品線，也將成為SaaS公司增長的主要方式。

在這種背景下，通過為行業(yè)客戶定制軟件，從而找到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的機(jī)會，是一種重要的產(chǎn)品策略。

那么，如果定制項(xiàng)目有其存在的必要，我們該如何利用其長處，并規(guī)避其短處呢？

我個(gè)人認(rèn)為，關(guān)鍵是要把“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)”和“定制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)”做區(qū)隔。

比如，服務(wù)于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，就按照固定頻率迭代的模式推進(jìn)工作，不受定制項(xiàng)目的影響。

而服務(wù)于定制項(xiàng)目的產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，則應(yīng)該匯報(bào)給項(xiàng)目經(jīng)理，并受項(xiàng)目經(jīng)理的管理。

很多人會擔(dān)心“兩套班子”會不會導(dǎo)致人力浪費(fèi)。

其實(shí)，真正的浪費(fèi)是低效的協(xié)同，以及由此導(dǎo)致的項(xiàng)目延期、客戶拒絕付款。

另外，團(tuán)隊(duì)和機(jī)制區(qū)隔開，并不妨礙人才的相互流動(dòng)。

只要建設(shè)好合理的機(jī)制，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理同樣能做好定制項(xiàng)目；反之亦然。