漫長的職業(yè)生涯里，我們可以做好長期沉淀，在長久的職業(yè)經(jīng)營中獲得更多。在上篇文章里，作者已經(jīng)分享了他職業(yè)生涯中的前兩個階段，這篇文章里，我們接著往下看。

階段三：回國首次CRM創(chuàng)業(yè)，從興奮到迷茫

受到我原來CRM公司Janna System Inc老板幾年公司就賣了10億加元的鼓舞，2002年底懷著興奮心情，我急沖沖地回國創(chuàng)業(yè)。當時國內(nèi)比較知名的CRM企業(yè)是創(chuàng)智和Turbo CRM ，都說要做中國的Siebel。某知名企業(yè)家也說CRM市場是ERP的10倍，當時我感覺CRM賽道的爆發(fā)就在眼前。不過到現(xiàn)在20多年了，國內(nèi)CRM市場也沒象海外一樣爆發(fā)過，也沒出現(xiàn)過象Siebel、Salesforce這樣的CRM賽道成功企業(yè)。

回國后組建CRM公司相當順利，我們一開始的合伙人，除了我外還有賽迪原企管處處長、我原來Siebel同事和一位教授，后來又有一位知名IT公司的高管加入。當時公司開發(fā)和銷售CRM產(chǎn)品：融博客戶通單機版、中小企業(yè)版和大企業(yè)版。

公司剛開始時還算一帆風(fēng)順，憑借著合伙人的關(guān)系，贏了一個大單。當時社會上總流傳著史玉柱借錢打廣告，后來產(chǎn)品銷量猛增的傳說。所以我們一開始在計算機世界連續(xù)好多期頭版打我們CRM產(chǎn)品的宣傳廣告，結(jié)果一套產(chǎn)品也沒賣出去，收到的咨詢電話都是其他雜志問是否要在他們雜志做廣告的推廣電話。

感悟8：某人成功的江湖傳說千萬別信。就算是真的，成功也不可復(fù)制，當時的天時、地理和人和也是不可復(fù)制的。

在開公司前1，2年我們雖然我們也經(jīng)歷了非典，業(yè)績也很一般。但當時國內(nèi)CRM公司不多，市場上對CRM賽道又有憧憬，并且我們公司合伙人背景也不錯，還是有不少公司有興趣投資我們的。

當時我這心氣也挺高，沒2000萬不考慮。我記得我們從最初的60多平米的辦公室，到友誼賓館附近100多平米的辦公室，到一個合作人拉來一個公司投資人，我們搬到昆玉河邊300多平米的辦公室。當時我收到投資后，第一時間花了23.5萬買了一個寶來1.8T，當時西四環(huán)邊上也就每平米4000來元，要是付個首付，買個房子，回報肯定是幾十倍。

感悟9：沒有智商，別人不會用你；沒有情商，別人不會提攜你；沒有錢商，攢不下錢來。

公司剛開時，運營費用是合伙人按股份比例一起湊得。我當時還是大股東，每回都得比其他人多出很多。所以一到月底，都特頭疼，到處去借錢，另外當時也不領(lǐng)工資。我們有5個合伙人，合作之前大家也不是有統(tǒng)一的理念和方向，經(jīng)常大家意見不一致，需要不停地開會和吃飯來協(xié)調(diào)。所以當時過得挺艱難，心力交瘁。

感悟10：如果你不是特別有錢，別一沖動，用自己的錢開公司，除非你已經(jīng)有了穩(wěn)定業(yè)務(wù)收入保證。剛開公司最好不要合伙人過多，2到3個比較合適，否則形成不了合力，內(nèi)部協(xié)調(diào)會花費過多精力。

得到投資，在昆玉河邊租了300多平米辦公室后，我先給自己裝修了一個大辦公室，招了不少員工，公司一下從10來個人變成了幾十個人。但沒開心多久，樂極生悲，和投資人的意見發(fā)生重大分歧，投資人不再投錢了。隨后我們也因為中了銀行一個重要項目，大家在股權(quán)分配上產(chǎn)生了重大分歧，合伙人散伙了，公司員工也遣散了，就剩下我和另一個合伙人堅持著。與其說是堅持著，還不如說是心有不甘。

感悟11：得到投資也不要盲目擴展，隨時做好別人撤資準備。新公司有利好時，是一個重大考驗。公司剛開始股權(quán)比例要做好彈性調(diào)整部分，公司得經(jīng)營一段才能顯示出每人對公司的貢獻，到時候可能需要動態(tài)調(diào)整。

作為一個新人開公司，很重要的一個任務(wù)就是經(jīng)營人脈，這點我做得很差。當時因為合伙人有不少人脈，所以我能見到不少金融高管，有些還很有名。但我當時一點都沒意識到要表現(xiàn)出要對別人的尊敬，連一個高管的聯(lián)系方法都沒要過。

很多年后，一個合伙人跟我說：“當時不好意思告訴你，XXX跟我說，別叫你們楊顧問過來了，我們行領(lǐng)導(dǎo)特?zé)Ｃ炕啬銈儣铑檰栠^來，總拍我們行領(lǐng)導(dǎo)肩膀，要我們行領(lǐng)導(dǎo)跟他好好干?！彼韵裎抑翱偨Y(jié)的，沒有情商，就不會有高人指點，貴人相助。

我剛回國時，其實我對CRM理解很淺，也就是知道360度視圖，聯(lián)系人管理，客戶管理，活動管理之類。但每次見客戶時，合伙人總是介紹我是國內(nèi)CRM頂尖專家，Siebel原廠核心研發(fā)團隊，海外主要做華爾街頭部客戶CRM。開始時我還不太好意思，后來慢慢習(xí)慣成自然了，也不斷補充知識，往這方面努力。

感悟12：人設(shè)很重要，別人把你定位成什么，你就會慢慢往這方面努力。所以年輕時，別人把你抬得高點也不算什么壞事。

從公司員工遣散到2012年1月我去IBM中間這7年左右時間里，公司一直半死不活地經(jīng)營著。這中間個人發(fā)展的一個轉(zhuǎn)機是高偉達在2007年前后中了寧波銀行和華泰證券2個CRM大項目，產(chǎn)品是Siebel CRM，當時國內(nèi)懂Siebel的人很少。我有一個朋友在高偉達負責(zé)2個項目，就想起了我，問我愿不愿意來負責(zé)。開始有些猶豫，但后來還是去了大概干了7，8個月，于是我又回到主流CRM的行列。

當時國內(nèi)CRM市場很小，但懂CRM的顧問也很少，所以并不卷。普通不太懂Siebel 的顧問人天收費也能3，4千，IBM當時給我推薦的資深Siebel 顧問報價是每天1萬5。15年后的今天，CRM顧問的收費標準并沒有提升。項目中大家7點多下班后，一起打游戲、打牌、去路邊攤吃夜宵。華泰證券項目上我招了一個小胖顧問，飯做得特別好，經(jīng)常給我做飯，其實當時的日子還過的挺舒心。

在寧波銀行項目上我是BA Leader，在華泰證券項目上我是項目經(jīng)理，這2個項目給我?guī)聿簧偈斋@：1）獲得了千萬級大項目的交付和管理經(jīng)驗，2）認識了圈內(nèi)不少朋友，為我以后在這個圈子發(fā)展積累了人脈。

感悟13：行業(yè)標桿項目能參與一定參與，會對你今后發(fā)展有很大益處。因為大學(xué)畢業(yè)時找公司看的是學(xué)校，10年后再找公司就得看工作和項目經(jīng)驗。

做好了寧波銀行和華泰證券這2個項目后，和一個合伙人繼續(xù)自己干，項目突然多了起來。參與了好幾個大項目，包括頭部藥廠的營銷系統(tǒng)，頭部3C企業(yè)的客服中心。其中最自豪的是給一家頭部股份制銀行設(shè)計了營銷平臺，名字也是我起的，SA（Sales Anywhere），就是銷售無處不在。

該系統(tǒng)經(jīng)過了很多輪升級，幾萬行員都在使用該平臺，10多年后我又去該行，當時項目負責(zé)人夸獎我是他們行CRM之父，聽得我很自豪。

這期間，我在做華泰證券結(jié)識的一個好朋友老王。華泰證券項目中高偉達是總包，我代表高偉達做項目經(jīng)理，老王代表Oracle來做BA Leader。項目中，我們倆有一次去喝酒，我喝醉了，他打車送我回家，就慢慢成了好朋友。他后來在柯萊特做CRM事業(yè)部總經(jīng)理，當時柯萊特在Siebel CRM交付上每年也有幾千萬的收入，國內(nèi)算是最大的。

其中有不少項目找我做獨立顧問，給得人天單價也很好。這期間也幫我在售前方案能力上提升了不少，我們一起贏了很多國內(nèi)CRM項目。老王在CRM領(lǐng)域造詣也是很深的，我也聽過很多次他的方案交流，對我的幫助也很大。雖然老王前幾年去做了其他行業(yè)，但最近他又回歸CRM領(lǐng)域，我相信他一定還會再次成功。

感悟14：在圈內(nèi)有一個能相互學(xué)習(xí)和相互幫助，共同進步的業(yè)內(nèi)頂尖專家好友，對自己成長會有很大幫助。

階段四：進入IBM GBS開啟了CRM咨詢和銷售之旅

2012年1月份，通過朋友推薦，經(jīng)過了2次面試，我進入了IBM GBS，當時第一輪面試是我老板，胡博士，在酒店，一起喝咖啡，第二輪是我們部門資深Band 10，侯老師，一起吃飯面的試。

當時我在Oracle Service團隊負責(zé)國內(nèi)Siebel CRM項目，Band 9，總監(jiān)。我給推薦人打電話感謝，他說我推薦的是Band D，才給你Band 9。其實說實話，我感覺當時Band 9都給高了，當時在我在咨詢，尤其是銷售能力還有很大差距。

剛進IBM時，一頭霧水。我還記得第一次在機場開電話會議，還誤機了。當時是說誰去支持這個項目，其他團隊都不愿去，后來我才知道是因為沒有Code，報不了工時。我下面還有幾個Band 8，以及交付中心還有幾十個Siebel工程師，要想有項目機會，要不要和行業(yè)銷售團隊（Sector）關(guān)系好，要不要自己手里有客戶。這2個方面我都不具備，而且當時也不太懂銷售技巧，所以沒贏幾個單。

我印象里非常深的是去參與一個國內(nèi)最大商用車CRM項目的招投標，我們實施和License加在一塊報價將近2千萬。我這也沒去找客戶內(nèi)部Sponsor去咨詢，也沒去摸客戶決策鏈，客戶預(yù)算，友商方案和報價等，就是過去講一下方案，然后等結(jié)果。要是能中標，才怪呢。很多年后，又碰到當時項目中客戶負責(zé)接待我們的人，他說：“吃飯時，我都提示你們了，要反思為什么IBM也來過很多回了，為什么一直都沒贏什么項目。你們沒有一個問有什么地方可以改進的，每人都低著頭繼續(xù)吃飯。” 當時銷售技巧和情商是比較差。

當時唯一值得慶幸的是我的方案能力得到客戶認可。離開IBM后，當時我介紹過方案的企業(yè)，對我影響還很深，如這家主機廠、海康威視、海爾、科達科技等都找過個人過去做過咨詢。所以當時是靠方案能力給客戶留下深刻影響，而沒有銷售和管理技巧。

感悟15：想在一個賽道上混，一定要有一個特別突出的強項，而且全力使自己強項更強，這樣客戶才能記住你，然后再逐步補全自己的短板。

當時IBM GBS還是人才濟濟，我也結(jié)交了不少同事。在后來很多項目上，我在甲方都碰到IBM前同事，在工作上對我還是有很大幫助的。

階段五：二次創(chuàng)業(yè)，還是不行

在IBM GBS干了1年半，2013年7，8月份離開后，因為在IBM售前交流方案時，給幾個公司負責(zé)人留下了不錯的印象，所以知道我離開后，請我去給項目做BA leader，連續(xù)做了三個項目。

第一個項目在蘇州，做大客戶管理、L2C和五位一體的交付中心規(guī)劃。這個項目做了半年以上，費用也給的不錯?？蛻舻目偨?jīng)理也對我挺尊重，給我安排了一個和他辦公室緊挨的一間辦公室，基本上都不用加班。因為老板對我比較認可，幾個副總對我也非常配合，項目做得很順利。我每天去自己辦公室一坐，中午去客戶食堂打飯，然后在客戶園區(qū)里散步，到了下班時間按時走，周末在蘇州逛逛。如果要匯報，就聯(lián)系流程創(chuàng)新部門總監(jiān)約老板時間。

這是我做得最順心的一個咨詢項目，蘇州天氣也好，要是每個項目都如此，我可能就一直這么干下去了。但這時候我的銷售理論主要是來自Siebel和IBM的方法論和實踐。

第二個項目是給一個安防企業(yè)做咨詢和CRM項目。當時這個企業(yè)也就幾十億的銷售規(guī)模，目前已成長為市值幾千億的行業(yè)巨頭。之前在IBM和他們第一次交流，是我?guī)ш犎ソ榻B方案。我當時正好肚子不舒服，中間去衛(wèi)生間，等出來后，交流都結(jié)束了，客戶CIO在大堂等我，我們交換了一下聯(lián)系方法。

客戶知道我離開IBM后，請我負責(zé)這個項目?？蛻舻目偨?jīng)理給我留下了很深的影響，對數(shù)字化這塊很重視，很多交流他都會親自參加。我在介紹方案時，如果他發(fā)短信，會把手機放到桌面下，發(fā)完后交流時，也會表現(xiàn)出歉意。老板有這樣的空杯精神，難怪公司發(fā)展得如此迅猛?？蛻艚o我們項目成員每人租了一個一個Loft，我還記得樓下電視可以點各種大片，在項目期間我看了成堆的恐怖片。

從我2007年做寧波銀行和華泰證券CRM到2013年我做咨詢顧問期間，雖然整體CRM市場在衰退，但客戶對咨詢顧問的態(tài)度，以及給的費用還是非常不錯的?？蛻魰炎稍冾檰柈斮F客，如果出差見客戶，客戶經(jīng)常會派車接送，給你定酒店，老板也經(jīng)常會請大家吃飯?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象越來越少見了，也從側(cè)面說明咨詢?nèi)藛T在客戶心目中的地位從專家快降為IT民工了。

第三個項目是海爾巴基斯坦售后平臺推廣，這是全球推廣的二期，也為我后來去海爾工作結(jié)下了緣分。我在IBM時，參與了海爾全球售后平臺一期投標，雖然沒中標，但我的方案還是打動了客戶負責(zé)人。

二期招標時，我代表了我朋友公司講了方案，重點介紹了海外全球模板的九層結(jié)構(gòu)。交流后，負責(zé)人帶項目經(jīng)理請我們吃飯，我在高鐵上，他發(fā)短信問了我一個問題：“服務(wù)是什么？”。我不記得我當時是怎么回答的了，但4年后我來海爾負責(zé)國內(nèi)和海外服務(wù)領(lǐng)域的數(shù)字化，”什么是服務(wù)，什么是數(shù)字化時代的好服務(wù)“是我首先需要回答的問題了。

這個項目需要去巴基斯坦當?shù)刈稣{(diào)研，我?guī)е?個助手和海爾項目組去了巴基斯坦，待了18天，給我留下了難以磨滅的印象。我們?nèi)サ某鞘惺抢蠣?，是巴基斯坦第二大城市。我們住在當?shù)匾粋€中國人的別墅旅館里，別墅里有幾個拿著AK 47 的當?shù)厝吮０?，街上很多店鋪都有拿著AK 47的保安，路上也經(jīng)常碰到軍隊的哨卡。我去海爾辦公樓上電梯和去外面幾百米買漢堡，都有保安拿著AK 47跟著保護，這時候才能真正感到待在國內(nèi)真安全。

我們包了一輛車，配司機上下班，當?shù)刈罡邷囟?0來度，坐剛啟動的車，屁股根本不敢往上坐，滾燙。每次下車，衣服和褲子完全濕透。當?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施也不好，住的地方每天得停很多次電，晚上也用不了空調(diào)，只有吊扇。屋里得有40多度，一洗澡就得馬上在轉(zhuǎn)動的吊扇下睡著，否則一會就熱得睡不著了。

公司大樓也經(jīng)常停電，一停電就得啟動備用電源，空調(diào)不能用，得用吊扇。吊扇聲音特大，說話必須大聲喊，否則聽不清楚，在這種環(huán)境里會非常煩躁。到了調(diào)研的后面幾天，基本上已經(jīng)無心工作了，天天都盼望著趕快登機回國。

巴基斯坦到北京的飛機每周就一天有，從首都伊斯蘭堡出發(fā)。我們坐著螺旋槳發(fā)動的小飛機提心吊膽地從拉合爾飛到伊斯蘭堡，有驚無險地登上回國的飛機。飛機落了地，一顆心也終于放了下來，還是國內(nèi)好。

海爾巴基斯坦售后流程再造項目耗費了太多心力，事后休息了半個月，使我思考是否還要繼續(xù)做獨立顧問。這時正好我第一次創(chuàng)業(yè)時的合作人開了一個金融行業(yè)CRM公司，做得還不錯。當時公司已有200來人，營業(yè)額1個多億，邀請我一起干，我做營銷的總經(jīng)理。后面幾年，我就開始了第二次的創(chuàng)業(yè)。

我之前給很多公司規(guī)劃過大客戶管理和銷售過程管理，但醫(yī)者不自醫(yī)，我自己負責(zé)銷售時，如何定位目標客戶、如何匹配銷售團隊、如何做規(guī)劃、如何運營客戶、如何做贏單分析等忘的一干二凈，完全恢復(fù)了第一次開公司時通過熟人找關(guān)系，通過關(guān)系找商機的老路子。

感悟16：旁觀者清，當局者迷。自己做公司時，容易一葉障目，所以請外部專家把把脈，診斷一下還是非常必要的。

公司開始時還挺順利，也上了新三板，掛牌時，我還去敲了鐘。新三板掛牌后，公司正準備增發(fā)，最重要的客戶發(fā)生變動，我們項目都停止了，一下公司60%以上的業(yè)務(wù)都沒了，此后就不斷走下坡路。

回顧我這幾年二次創(chuàng)業(yè)，情商還是不上線，仍然靠方案獲得客戶信任。我經(jīng)常去向客戶最高層匯報方案，匯報過程中，客戶最高層有一次跟我說：“你說話怎么那么商業(yè)“。我周邊朋友和客戶有時也跟我說，過節(jié)我每次都給你發(fā)短信，你從來都不回。

我重視這些交流問題，并逐漸努力去改正這些問題是在去海爾之后了，也就是45歲后。我現(xiàn)在要求自己過節(jié)都要發(fā)一圈微信祝賀，而且是個性化發(fā)，不群發(fā)；別人給我發(fā)信息祝賀，我也一定要回。其實這還是挺有效果的。有些客戶可能不熟，這樣聯(lián)系個幾年就慢慢建立信任了。

感悟17：客戶關(guān)系建立一定要日積月累，客戶交互頻度和長度非常重要，千萬不要等到有求別人時，再去聯(lián)系。

階段六：入職海爾，負責(zé)國內(nèi)和海外服務(wù)數(shù)字化

第二次創(chuàng)業(yè)不成功后，確實有一段迷茫期，不知今后要做什么。這時候有一個獵頭找我，說海爾要招售后服務(wù)總，正在全球招聘，讓我推薦一個合適人選。我開始以為是負責(zé)業(yè)務(wù)，后來才知道是負責(zé)數(shù)字化。我推薦的朋友沒有面試成功，獵頭說：”要不要你去試試？”。

我一直聽說海爾工作強度很大，原來也沒在類似制造企業(yè)干過，所以有些猶豫。獵頭說了一句暗示：“很多企業(yè)對管理層有45歲要求?！边@句話打動了我，我想我也接近這個年齡了，要不就去試試。

我原來從來沒有過年齡方面的憂慮，自打獵頭說過后，這個年齡憂慮就開始不斷困擾我。其實直到最近1，2年我才打消了這個憂慮。我想年齡憂慮外在因素是職場的年齡歧視引起的，但內(nèi)在問題是自己的不自信，對未來要從事的事業(yè)感到迷茫，找不到自己的核心競爭力。

感悟18：別管是35，45還是50歲，年齡憂慮早晚會出現(xiàn)。如果你無法堅定自己未來職業(yè)的方向和找到自己的核心競爭力，他會一直困擾你。

海爾面試最重要的是第二輪是現(xiàn)場面試，業(yè)務(wù)部門、IT部門和HR部門的負責(zé)人參加。我記得是在海爾創(chuàng)牌大廈一層會議室。后來問當時一名參加面試的負責(zé)人，為什么選我，我也沒有甲方售后管理經(jīng)驗。他回答說：當時候選人里也有3C和汽車大廠售后的負責(zé)人。選我是因為海爾希望找一個有互聯(lián)網(wǎng)思維，知道如何數(shù)字化創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的人。

感悟19：找工作你有時無法從崗位描述中找到客戶真正的需求，有時候試試也無妨。跨界經(jīng)驗說不定是一個挺大的優(yōu)勢。

除了負責(zé)海爾國內(nèi)和海外服務(wù)領(lǐng)域的數(shù)字化系統(tǒng)外，我最重要的工作是主導(dǎo)和推進海爾十多年來最大的服務(wù)數(shù)字化再造。當時海爾正面臨這從傳統(tǒng)家電制造商向智慧家電和智慧家庭轉(zhuǎn)型，所以我需要回答4年前，我作為乙方來海爾投標時問我的問題：什么是海爾數(shù)字化時代的好服務(wù)？

海爾服務(wù)再造項目組甲乙方人員將近200人，因為涉及海爾所有產(chǎn)業(yè)，參與項目落地和推廣的有上千人，最終用戶有8000網(wǎng)點，10萬服務(wù)工程師。這個項目歷時將近1年半，技術(shù)實現(xiàn)異常復(fù)雜，但最重要的是十幾個部門，和眾多關(guān)鍵人的協(xié)調(diào)。因為大家電售后系統(tǒng)類似于銀行的核心系統(tǒng)，一旦無法派單去客戶家安裝，就會引起大量的退貨，每天的損失都會以億計。

當時我住海爾園區(qū)附近幾百米漢庭酒店，沒有租房，一個上班近，一個如果項目不成功，準備走人。在將近1年半的項目過程中，碰到過很多次差點就沒能上線的情況。我記得最清楚的一次是第二天要切換上線，由于之前安裝一個語言包，整個數(shù)據(jù)庫集群無法運行了，到了凌晨3，4點還無法恢復(fù)。

我坐在項目辦公室最后一排，看這前面幾十個正在想辦法恢復(fù)的項目組成員，知道催也沒用。心里一直在盤算如果7點前不恢復(fù)，就得上報集團，切換回老系統(tǒng)，也就是項目失敗了，是不是該辭職走人了。

幸運的是乙方找來外部專家，在早上上班之前，遠程把問題解決了。類似情況還碰到很多，后來回頭看，項目能成功上線即是項目團隊的努力和領(lǐng)導(dǎo)的支持，也是運氣好，不知是不是我們每回關(guān)鍵版本上線前，都去廟里拜一拜的原因。

來海爾前，很多朋友說我之前一直在外企干，在海爾很難適應(yīng)，干不了幾天。連我都沒想到，在海爾反而是我干的最成功的一段職業(yè)經(jīng)歷。我反思了一下，是因為我情商有所提高：

1. 積極融入企業(yè)文化。海爾樓道里有各種企業(yè)宣傳，我剛?cè)ズ枙r，每天中午吃好飯后，都去樓道里記錄相關(guān)語錄：人單合一、日清日高、套圈換道、交互增值、共創(chuàng)共贏…所以我很快能用海爾的語言和所有人溝通。而且我知道海爾文化是喜歡顛覆性創(chuàng)新，所以我設(shè)計的所有方案都是求新、求變、求與眾不同。
2. 言多必失，少發(fā)言，最晚發(fā)言。每次開會，我一般會先聽聽所有人的觀點，再聽聽老板的觀點，想好了自己的站位，再發(fā)言。
3. 得到老板的信任。服務(wù)再造項目需要雙線匯報，一個是業(yè)務(wù)部門，一個是IT。剛來1個月，我約了業(yè)務(wù)一把手匯報了本項目的思路和六大創(chuàng)新方向，得到了業(yè)務(wù)老大的認可，后來我們逐漸成為了相互信任的好朋友，有業(yè)務(wù)部門重要會議，或內(nèi)部重要宴請，他也會邀請我一起參加。有了業(yè)務(wù)老大的背書，業(yè)務(wù)部門在項目上就非常配合。剛來后不久，我也向我IT老板匯報了部門建設(shè)規(guī)劃和再造項目成功實施路徑，得到了IT老板的認同和支持，讓我放手去干。這樣就不會天天review我，我就可以把所有精力都放在項目上。

感悟20：情商對在企業(yè)的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要：1.學(xué)習(xí)和融入企業(yè)文化，2.多聽，少說，找好自己的站位，發(fā)言是為了推進項目，而不是炫耀自己的知識， 3.一定要得到對口業(yè)務(wù)部門老大的和自己直線老板的信任和支持。

服務(wù)再造項目上線后，我想我的運氣也不會永遠這么好，系統(tǒng)也不可能永遠不死機，趁著我在海爾好口碑情況下，見好就收吧。此時正好海爾也有一個外部機會，另外我一個朋友正好投資了一個千人計劃專家數(shù)據(jù)智能應(yīng)用公司，希望我去做總經(jīng)理。我想那就開始第三次創(chuàng)業(yè)吧。

可惜是的是離開海爾后，這2個公司一個沒開，一個不干了。總結(jié)前三次創(chuàng)業(yè)，第一次懵懵懂懂，第二次后勁不足，第三次沒開始就結(jié)束了。

感悟21：花要半開，酒要半醉，運氣不會永遠伴隨你，人要懂得見好就收。

海爾的工作經(jīng)歷使我在服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域開始了知行合一的歷程，有了自己很多獨到的見解和一手經(jīng)驗，也為我個人今后在服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域發(fā)展做了背書。

第三次我第三次創(chuàng)業(yè)未果后，我堅持每周都寫一篇文章，通過我的公眾號發(fā)布，把我對銷售和服務(wù)數(shù)字化方面的知識做了總結(jié)，并且出版了一本新書：《營銷和服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 CRM3.0時代的來臨》，原來只是不想閑著，沒想到新書賣了幾萬本，在CRM領(lǐng)域排名第一，大獲成功。

寫書即給我?guī)砹酥?，也幫我形成了自己?shù)字化轉(zhuǎn)型的理論體系：五維、四化、一引領(lǐng)和四創(chuàng)新。也就是在這個時候，我決心再干20年CRM，因為才剛剛找到感覺，準備盡情發(fā)揮呢。

感悟22：一定要把自己的知識用文字寫出來，在寫作過程中才能總結(jié)，總結(jié)了才能有升華，升華了才能與眾不同。

階段七：加入微軟，一線銷售

我加入微軟，還是挺有緣分的。我之前去青島海爾工作前，微軟給我安排了一個面試，和當時CRM負責(zé)人在酒店大堂里喝了杯咖啡，然后幾天就去青島上班去了。當時我也并沒有在意，幾天后HR說面試通過了，感不感興趣再深入溝通。我說已經(jīng)在海爾上班了。過了快三年，微軟要在全球全力推廣CRM和ERP，HR又把我想起來了，問我還感不感興趣這個職位了。我說行啊，就參加了面試。

我原來是做銷售咨詢和管理的，都是理論層面的，沒有當過一線大客戶銷售，也很少去和友商拼刺刀。在微軟做了一線大客戶銷售，也實踐了我書中的贏單五步法，效果還不錯，連續(xù)在贏了5，6個單子，把我7，8年前在IBM時輸?shù)舻膸讉€大客戶都贏了回來。

感悟23：在工作上的知行合一很重要，既要掌握先進的理論體系和方法論，也要下場去實踐，去拼刺刀。從來沒有生過孩子，去教別人如何生小孩，那肯定不靠譜。

到目前為止，我從事CRM領(lǐng)域已有24年。從1999年我在Siebel Canada從事CRM，直到2012年去IBM這12年多的時間里，我僅僅是處于入門階段；從去2012年去IBM到2017年去海爾這5年時間里，是處于摸索和提升階段；2017年去海爾到現(xiàn)在微軟這6年時間里，才慢慢進入知行合一的階段，花了20多年的時間，才找到感覺。跑得快肯定是來不及了，只能選擇跑得更久，用時間換空間，再干20年。當你把時間拉長，其實也就不會太受年齡焦慮的影響了。

感悟24：要想跑得更久，需要堅持三件事： 1.堅持一個賽道不動搖，哪怕進步得慢，方向?qū)α?，也會越跑越順?/strong> 2. 要形成原創(chuàng)的的理論體系和方法，這是你區(qū)別于其他人關(guān)鍵點。 3. 一定要寫文章，一定要積累自己的粉絲。不寫文章，你的理論體系不會優(yōu)化和進步，也不會有人了解，從而得到客戶的認可和接受。沒有粉絲，你很難形成影響力，也很難知識變現(xiàn)。