我在之前的文章《做ToB內(nèi)容，是成本還是投資？》中，分享了內(nèi)容生產(chǎn)成本包括組織、人力、時(shí)間、機(jī)會(huì)四方面。因此，提高高質(zhì)量?jī)?nèi)容生產(chǎn)能力，就是不斷優(yōu)化這4方面成本的過程。

本篇文章就針對(duì)提高內(nèi)容生產(chǎn)能力，優(yōu)化內(nèi)容生產(chǎn)成本，分享5個(gè)具體的做法，僅供借鑒。

高質(zhì)量?jī)?nèi)容在卡著ToB營(yíng)銷人的“脖子”。

一、內(nèi)容統(tǒng)籌設(shè)專人，且放在部門層級(jí)

ToB內(nèi)容在整個(gè)營(yíng)銷中是毛細(xì)血管式的存在，幾乎涉及了市場(chǎng)工作的所有崗位。

從理論上，要有高質(zhì)量的獲客，就需要有高質(zhì)量的內(nèi)容。

但現(xiàn)實(shí)就喜歡直接打臉，讓以獲客為目標(biāo)的崗位的人去兼顧提高內(nèi)容生產(chǎn)質(zhì)量工作幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。即使通過外力，只可以實(shí)現(xiàn)階段性的提升，但解決不了持續(xù)的改進(jìn)。

基于此，專人負(fù)責(zé)ToB 內(nèi)容的質(zhì)量提升，是解決“持續(xù)性改進(jìn)”的解藥。

而且此專人一定要放在部門負(fù)責(zé)人身邊，不管崗位是叫內(nèi)容助理還是叫內(nèi)容統(tǒng)籌，需要給此人能溝通得了市場(chǎng)部各崗位的權(quán)限。

我把內(nèi)容生產(chǎn)過程劃分為“搜集-甄別-轉(zhuǎn)化-使用-發(fā)布”五步，此專崗核心負(fù)責(zé)前三步的工作。

在平時(shí)工作中，內(nèi)容專崗人員需要不斷調(diào)動(dòng)工位到其他崗位進(jìn)行日常工作，也需要能參與得了各條線的會(huì)議，同時(shí)需要進(jìn)入各類沉淀文檔中。

要特別提示一點(diǎn)，這個(gè)專崗人員是營(yíng)和銷工作流中內(nèi)容的發(fā)現(xiàn)者和搬運(yùn)者，一定要減少加工內(nèi)容時(shí)間。所以，一旦花了大量時(shí)間在寫內(nèi)容、斟酌用詞上，就必須及時(shí)矯正。

二、強(qiáng)化對(duì)公司產(chǎn)品服務(wù)的深度理解

產(chǎn)品服務(wù)是ToB企業(yè)針對(duì)客戶需求而產(chǎn)生的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容表述，所以，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的加深理解是提高內(nèi)容生產(chǎn)能力最基本且最基礎(chǔ)的動(dòng)作。

ToB營(yíng)銷人需要洞悉企業(yè)中每一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)面具背后真正的訊息，不要只是拘泥于學(xué)習(xí)產(chǎn)品手冊(cè)中的內(nèi)容，而要去追求更深度的理解，理解到能轉(zhuǎn)化成通俗的口語化表達(dá)為準(zhǔn)。

這種深度理解在不同崗位上應(yīng)該會(huì)有差異化，比如在競(jìng)價(jià)崗位中就是對(duì)關(guān)鍵詞搜索意圖做充分分析，品牌崗位就是對(duì)產(chǎn)品服務(wù)到底解決客戶什么問題、解決過程中的服務(wù)差異性在哪里做出言之有物的沉淀。

對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的深度理解需要進(jìn)行周期性檢驗(yàn)，不要追求一勞永逸。一方面是因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化會(huì)調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)的內(nèi)容，另一方面是因?yàn)闋I(yíng)銷人隨著工作積累會(huì)有階段性理解，這兩點(diǎn)都需要通過“回頭看”來總結(jié)復(fù)盤。

三、學(xué)會(huì)提問問題，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量互動(dòng)

是不是碰到“多次跟銷售溝通，但發(fā)現(xiàn)來來回回就那些內(nèi)容”的困惑呢？此時(shí)，不要著急下“沒啥內(nèi)容可萃取”的結(jié)論，往往問題就出在跟銷售溝通中不會(huì)提問問題這點(diǎn)上。

問問題的能力背后折射的是對(duì)一個(gè)事情的拆解能力?！秾W(xué)會(huì)提問》這本書建議營(yíng)銷人都看看，搞明白論點(diǎn)、論據(jù)和論證，搞清楚怎么分辨真的因?yàn)樗?，?duì)營(yíng)銷工作很重要。

提好問題就是一場(chǎng)高質(zhì)量的互動(dòng)，對(duì)與銷售溝通如此，對(duì)直接跟用戶溝通也是如此。

千萬不要沉浸在話術(shù)中，每個(gè)人都知道同理心，那就要以同理心去實(shí)踐溝通，回到最底層和最本質(zhì)的人與人交流上。

實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人并不需要專門去學(xué)習(xí)如何與人溝通，只是缺少從日常溝通遷移到工作溝通的意識(shí)而已。這可能是因?yàn)闆]看到溝通本質(zhì)或者因?yàn)槟承┠康男栽斐蓪?duì)話動(dòng)作變形了，但只要刻意注意和加強(qiáng)引導(dǎo)，是可以實(shí)現(xiàn)盡快扭轉(zhuǎn)低質(zhì)量局面的。

四、融入到銷售工作流

ToB銷售工作流會(huì)比較復(fù)雜，這里核心指的是銷售相關(guān)會(huì)議和客戶見面這兩個(gè)場(chǎng)景。

銷售的會(huì)議不需要都參加，但針對(duì)新客戶的分析和大客戶的跟進(jìn)會(huì)，要著重參與。一定不要只是聽會(huì)，要帶著問題參加，需要市場(chǎng)人提前有數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)備。

數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)備一定要到客戶層面的分析，不要只是一些儀表盤、比大小的數(shù)據(jù)分析。

通過參會(huì)一定要留意有無必要針對(duì)某些內(nèi)容點(diǎn)進(jìn)行單獨(dú)的內(nèi)容共創(chuàng)會(huì)，有必要的話，市場(chǎng)人要跟銷售單獨(dú)約定時(shí)間進(jìn)行共創(chuàng)。

如果直接組織內(nèi)容共創(chuàng)會(huì)，剛開始會(huì)有效果，時(shí)間久了效果會(huì)遞減，這點(diǎn)需要注意。

同時(shí)，市場(chǎng)人員也要去業(yè)務(wù)一線見見客戶，通過交談去了解客戶真正的關(guān)注點(diǎn)是什么，他們對(duì)市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)落地服務(wù)是怎么看的。

既要總結(jié)客戶說了的內(nèi)容，也要揣測(cè)沒有說的內(nèi)容。

當(dāng)然，深入銷售工作流，不僅需要營(yíng)銷人有銷售思維，也需要銷售人有營(yíng)銷思維。觀念改變有難度，抓住銷售關(guān)鍵人是核心，從局部突破開始。

五、沉淀高質(zhì)量?jī)?nèi)容

內(nèi)容產(chǎn)出不易，沉淀固化需要有一套機(jī)制。

選題庫、觀點(diǎn)庫、素材庫得有，文字、視頻、音頻形式可不限，不同團(tuán)隊(duì)可根據(jù)自身特征進(jìn)行差異化選擇。

有一點(diǎn)要注意，沉淀的內(nèi)容一定要避免“假大空”，對(duì)進(jìn)入內(nèi)容庫的內(nèi)容需要有甄別篩選，否則時(shí)間長(zhǎng)了，就變成“雜草之下難見莊稼”的局面了，前面的工付出作將會(huì)大打折扣。

ToB內(nèi)容工作對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作來說，可類比于數(shù)學(xué)之于芯片，青訓(xùn)之于足球。

它是力在當(dāng)下、利在未來的事情，需要兼顧好短長(zhǎng)期問題。

以上提供的五點(diǎn)辦法對(duì)做ToB內(nèi)容，希望是不失當(dāng)下，又有利未來的。