做客戶案例，是B端市場(chǎng)或者B端內(nèi)容營銷大多數(shù)情況下都離不開的一個(gè)工作內(nèi)容，那么，怎么撰寫出引人入勝的客戶案例？這篇文章里，作者做了一定的經(jīng)驗(yàn)分享，不妨來看一下。

如果你是B端市場(chǎng)/新媒體/內(nèi)容營銷，做客戶案例肯定是繞不開的一個(gè)坎。案例，是官網(wǎng)和公眾號(hào)的金字招牌，更是說服潛在客戶的秘密武器。當(dāng)潛在客戶猶豫不決時(shí)，你可以自豪地展示：

“你看，這不是吹牛，你的同行已經(jīng)用我們的產(chǎn)品取得了成功，你還在等什么？不買，就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)市場(chǎng)?！?/p>

我在客戶案例的戰(zhàn)場(chǎng)上摸爬滾打超過兩年，累計(jì)采訪了200+位客戶，深入研究了30+個(gè)行業(yè)。今天，我想分享一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，教你如何撰寫引人入勝的客戶案例，讓更多人愿意閱讀。

一、為什么要精心打造客戶案例呢？

1. 客戶案例，是信任的堅(jiān)實(shí)基石

在與企業(yè)客戶洽談合作時(shí)，無論你的策略多么巧妙、解決方案多么完美，客戶總會(huì)拋出兩大疑問：一是貴司是否有我們這個(gè)行業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)？二是能否提供同行業(yè)的成功案例？若答案是否，客戶難免會(huì)心生疑慮，擔(dān)心我們不懂這個(gè)行業(yè)。畢竟，B2B企業(yè)合作換供應(yīng)商絕非易事，大家都想減少試錯(cuò)成本。因此，同行業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，無疑是贏得客戶信任的最佳證明。

2. 客戶案例，勝過千言萬語的自夸

王婆賣瓜自賣自夸，但客戶的證言卻更具說服力。當(dāng)潛在客戶聽到其他客戶分享如何成功使用我們的產(chǎn)品、解決了哪些問題、帶來了哪些價(jià)值時(shí)，他們會(huì)更愿意相信并選擇我們。

3. 成功的客戶案例，還能為品牌增值，形成良性循環(huán)

服務(wù)好老客戶，打造精彩案例，通過他們的口碑傳播和轉(zhuǎn)介紹，吸引更多新客戶。這種“滾雪球”式的增長(zhǎng)，不僅提升了品牌知名度，還增強(qiáng)了品牌影響力。

4. 客戶案例還是降低決策成本的利器

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，客戶案例在消費(fèi)者購買決策中占據(jù)了高達(dá)78%的比重。對(duì)于復(fù)雜的B2B產(chǎn)品而言，案例更是幫助客戶直觀了解產(chǎn)品效果的重要途徑。

在發(fā)布會(huì)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，知名客戶的現(xiàn)身說法往往能打動(dòng)潛在客戶和媒體，增強(qiáng)說服力。

圖1：消費(fèi)者購買決策影響因素

從哈佛商學(xué)院的“Case Method Teaching & Learning”模式到互聯(lián)網(wǎng)大廠的客戶案例，成功案例的重要性不言而喻。因此，作為運(yùn)營者，我們必須重視客戶案例的撰寫與傳播，用事實(shí)說話，用案例打動(dòng)人心。

二、如何打造引人入勝的客戶案例結(jié)構(gòu)與模型

那么，究竟如何妙筆生花，撰寫出引人入勝的客戶案例呢？讓我們一起探尋知名公司的“客戶案例”奧秘吧！

客戶案例，無疑是成功的見證，而其中的主角，非客戶莫屬。記住，不要自吹自擂，而是要真誠地贊美客戶，因?yàn)槭撬麄冑x予了你成就的舞臺(tái)。

要想寫出精彩的客戶案例，首要之務(wù)便是將“用戶思維”深深烙印在心中。在此，我為大家總結(jié)了案例結(jié)構(gòu)的五步法，助你一臂之力：

第一步，客戶簡(jiǎn)介。這不僅是對(duì)客戶的簡(jiǎn)要介紹，更是為他們提供了一次品牌宣傳的絕佳機(jī)會(huì)。

第二步，客戶證言。客戶領(lǐng)導(dǎo)的證言是提升案例可信度的關(guān)鍵。因此，與售前售后同事以及客戶建立良好關(guān)系至關(guān)重要，深入采訪，深入挖掘項(xiàng)目對(duì)客戶的價(jià)值，從而打動(dòng)潛在客戶的心。

第三步，行業(yè)痛點(diǎn)。揭示行業(yè)普遍存在的痛點(diǎn)問題，能夠引起潛在客戶的共鳴。別忘了加入一些生動(dòng)具體的場(chǎng)景和故事，讓案例觀看者仿佛置身其中，感受那份共鳴。

第四步，解決方案。針對(duì)痛點(diǎn)問題，提出切實(shí)可行的解決方案，并自然引出產(chǎn)品廣告。畢竟，作為我們的客戶，他們自然會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。

第五步，取得效果。展示解決方案如何解決痛點(diǎn)問題，以及取得的顯著成效。最后用數(shù)字或具體的案例來展示，這樣會(huì)更真實(shí)、更有說服力。

這五步法，構(gòu)成了案例包裝的基礎(chǔ)框架。而為了讓案例更具吸引力，不妨加入更多生動(dòng)的場(chǎng)景和故事，讓細(xì)節(jié)打動(dòng)人心。即便是制作視頻案例，也可遵循這樣的結(jié)構(gòu)。

接下來，我們將深入探討案例包裝啟動(dòng)的步驟，助你打造出更加完美的客戶案例。每一步都至關(guān)重要，不容錯(cuò)過。

三、啟動(dòng)案例包裝的三大關(guān)鍵步驟

1. 內(nèi)部協(xié)作：打造高效團(tuán)隊(duì)

在案例包裝之旅中，市場(chǎng)部是價(jià)值的放大者，而銷售則是與客戶溝通的關(guān)鍵橋梁。我們需要與公司銷售、售前、售后等同事結(jié)成緊密的同盟，共同為案例包裝貢獻(xiàn)力量。

如何激發(fā)他們的積極性呢？首先要讓他們深刻認(rèn)識(shí)到案例包裝的重要性，明白其中的價(jià)值所在。銷售或大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的配合至關(guān)重要，他們的管理監(jiān)督能確?？蛻舭咐捻樌占?。同時(shí)，市場(chǎng)部與銷售之間的對(duì)接流程和職能分工必須明確，確保整個(gè)流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

2. 外部拓展：尋找并鎖定標(biāo)桿客戶

作為B2B品牌市場(chǎng)人，我們深知標(biāo)桿案例的魅力。然而，在追求知名大客戶的同時(shí)，我們更應(yīng)先解決“有”的問題，再追求“優(yōu)”。逐步尋找那些對(duì)我們品牌認(rèn)可的客戶，深入了解項(xiàng)目對(duì)他們的價(jià)值所在。

合作過程中，我們要站在客戶的角度思考，減少他們的麻煩，提供清晰的合作文檔，確保訪談的順利進(jìn)行。同時(shí)，尊重客戶意愿至關(guān)重要，案例發(fā)布前必須得到客戶的確認(rèn)。若遇到敏感問題，我們可以采用脫敏處理，確保信息的安全性。

此外，邀請(qǐng)客戶參加大會(huì)并分享經(jīng)驗(yàn)，也是獲取案例素材的有效途徑。

3. 流程化作業(yè)：確保案例源源不斷

為了滿足銷售不斷增長(zhǎng)的案例需求，我們需要將案例包裝流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。

首先，調(diào)研內(nèi)部同事的需求，確保生產(chǎn)的案例能夠真正發(fā)揮作用。比如，內(nèi)部如果對(duì)某個(gè)行業(yè)或業(yè)務(wù)的案例需求特別迫切，我們可以優(yōu)先挖掘和儲(chǔ)備這些行業(yè)或業(yè)務(wù)模式的案例，以供一線銷售打單使用。作為內(nèi)容運(yùn)營或品牌策略人員，我們?nèi)裟芴崆吧钊胝{(diào)研，精準(zhǔn)把握一線部門的案例需求，便能在后續(xù)的使用上贏得他們的最大支持。

其次，對(duì)案例價(jià)值進(jìn)行分析和定級(jí)，優(yōu)先包裝那些銷售認(rèn)為更有價(jià)值、更有亮點(diǎn)的案例。根據(jù)案例分級(jí)，我們進(jìn)行資源匹配，如普通案例線上采訪、精選案例制作視頻等。

接下來是案例深度采訪。深度采訪是獲取高質(zhì)量案例的關(guān)鍵，我們需要注意采訪技巧，確保信息的準(zhǔn)確性和完整性。采訪的提綱可以參考如下：

1. 創(chuàng)立理念是怎樣的？是否有一些企業(yè)歷史上的里程碑可以分享？
2. 當(dāng)時(shí)選擇我們的背景&契機(jī)是什么？為什么選擇購買這個(gè)產(chǎn)品？
3. 目前在線上這塊是如何規(guī)劃的？核心運(yùn)營重點(diǎn)在哪里？
4. 使用之前，是否有遇到一些什么問題？目前是否已經(jīng)幫您解決這些問題？
5. 面向的客戶有哪些類型？不同類型的客戶畫像是怎么樣的？
6. 你們是如何通過開發(fā)不同梯度的產(chǎn)品，來滿足這些不同類型客戶的需求的呢？
7. 剛啟用產(chǎn)品的時(shí)候，主要做了哪些事情？
8. 覺得哪些產(chǎn)品功能比較好用？使用后有哪些變化？可以從節(jié)約成本、人效提高、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模變化來說明。
9. 使用數(shù)字化工具后，在管理上有哪些啟發(fā)和心得，你們又是如何思考呢？
10. XX功能對(duì)你們來說作用大嗎？主要應(yīng)用于哪些場(chǎng)景呢？
11. 使用產(chǎn)品這段時(shí)間，投入產(chǎn)出比情況如何？比如：流水逾2萬，累計(jì)付費(fèi)用戶120+，累計(jì)客戶10萬+；專職運(yùn)營員工1人，推廣費(fèi)用0
12. 是否會(huì)推薦給其他同行使用，如果會(huì)的話，推薦理由會(huì)是什么呢？
13. 您對(duì)我們有怎樣的評(píng)價(jià)和建議？（比如產(chǎn)品、服務(wù)等等）
14. 未來的規(guī)劃是怎么樣的呢？將會(huì)有哪些嘗試？我們要做哪些方面的升級(jí)，才能更好地幫助您完成業(yè)務(wù)的拓展？

最后，案例內(nèi)容經(jīng)客戶確認(rèn)后定稿，并通過多種渠道進(jìn)行宣發(fā)，形成案例合集，持續(xù)發(fā)揮價(jià)值。

四、客戶案例的巧妙運(yùn)用

當(dāng)案例積累到一定程度時(shí)，我們可以將其匯編成案例集，并整理成表格，方便內(nèi)部同事快速檢索。在劃分案例時(shí)，建議采用多個(gè)個(gè)維度，避免過于復(fù)雜導(dǎo)致混亂。根據(jù)內(nèi)部同事的搜索習(xí)慣，我們可以選擇行業(yè)、業(yè)務(wù)類型或區(qū)域等維度進(jìn)行劃分，確保他們能夠迅速找到所需的案例素材。

結(jié)語

那些看似簡(jiǎn)單的步驟，實(shí)際上卻離不開銷售、客戶成功和產(chǎn)品同事們的鼎力相助。沒有他們的支持，客戶案例的推進(jìn)之路將變得崎嶇而艱難。

從客戶篩選到價(jià)值提煉，從案例的初步推廣到助力銷售轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品迭代，再到提升售后滿意度，每一個(gè)環(huán)節(jié)都凝聚著我們的智慧與汗水，也都在為團(tuán)隊(duì)的整體勝利貢獻(xiàn)著力量。

說到底，客戶案例的工作并非內(nèi)容人員的單打獨(dú)斗，而是一場(chǎng)需要各方協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)戰(zhàn)。只有大家齊心協(xié)力，才能把客戶案例這個(gè)事情做深、做透。