中國SaaS有沒有希望？這個我會堅定的說，必須有啊，哈哈。以前，很多人參考國外SaaS的發(fā)展，說中國SaaS大有希望，但后來大家經歷了很多痛苦之后，有些開始懷疑了。我之所以依然堅定，是因為這幾年在小鵝通的發(fā)展過程中，我真實感受到了客戶對于工具需求是在持續(xù)增加的。這里面有些值得注意的和大家分享一下：

1、可能需要結合中國企業(yè)和互聯(lián)網生態(tài)的實際，來思考模式創(chuàng)新，比如是否可以利用toC互聯(lián)網來發(fā)展toB等。

2、中國SaaS早期的時候，潛在客戶可能存在認知障礙或模糊。也許不是你的產品不好，也不是客戶不需要，很有可能是大量客戶從意識上根本就不知道需要這類產品，或者不知道怎么運營。如何大幅度降低教育客戶的成本，也許決定了成敗。

3、除了產品之外，服務成為連接客戶的重要手段。隨著需求和環(huán)境的不斷變化，產品需要不斷升級，那么好的服務既是產品的補充，更是我們有效理解客戶需求的關鍵，和客戶連接共創(chuàng)會成為一種趨勢。總之，未來可期，一起加油哦！～

第2位被我問到這個問題的是酷家樂CEO 陳航。作為一個PLG（產品驅動增長）公司、中國SaaS領軍企業(yè)的CEO，他這樣回答“希望之路”的問題：

1. 用戶：中國各行各業(yè)的人們借助軟件實現(xiàn)生產力持續(xù)提升，軟件讓每個人在工作中專注在更有核心價值的部分，工作更有“獲得感”

2. 客戶：購買SaaS的企業(yè)和SaaS公司更良性地互動，互相尊重，長期共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏

3. 場景：中國的就是世界的，中國涌現(xiàn)出一批世界級的創(chuàng)新場景，所以中國的SaaS能代表全球最領先的科技應用方式

第3位被我問到的是EC創(chuàng)始人&CEO張星亮，作為圈內知名SaaS企業(yè)掌舵人和SaaS圈的前輩，他做了冷靜客觀的分析：

所謂SaaS，其實是“一個版本全量客戶使用”的互聯(lián)網產品，本質是一種“有邊際成本效應”的商業(yè)模式，但國內的大企業(yè)都以“安全運營”為核心去做項目定制，專網私有化成常態(tài)，自然就沒有SaaS市場了。

但我看到的希望是：數(shù)字化已經成為中小企業(yè)的生產力工具，越來越多的商業(yè)化SaaS被企業(yè)接受，SaaS模式讓他們隨需而取，并且做到應用互聯(lián)，逐步滲透到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，我認為這是一個巨大市場。

斗栱云是我今年接觸到的一顆SaaS領域的新星。他們早期是服務工程行業(yè)大客戶的，做大項目多年后，突然轉身、重新做了一個非常標準的SaaS產品；來自釘釘和企業(yè)微信的線索轉化率都非常驚人，銷售團隊的人效在SaaS圈也屬于超高段位。

一年之內我與其創(chuàng)始人文寶兄聊過不下10次，交流中我發(fā)現(xiàn)斗栱云對大客戶個性化需求的看法、新式獲客方式、產品逐步布局、新組織形式等多方面都充滿了自己的獨特的、互聯(lián)網式的思考。這次，斗栱云創(chuàng)始人&CEO杜文寶這樣回答我的“希望之路”的問題：

SAAS一定會由趨勢變?yōu)楝F(xiàn)實，回歸商業(yè)本質，解決供需錯配，通過好產品、好服務為客戶提供所見即所得的價值服務，就能實現(xiàn)SAAS助力每一個行業(yè)數(shù)字化轉型升級。

聊到中國SaaS的“希望之路”，當然不能缺少成立于2005年的SaaS領軍企業(yè)北森云的創(chuàng)始人紀偉國。2022年，偉國兄在一次紛享銷客組織的對話節(jié)目中，向我介紹了北森在產品決策中的最佳實踐，那段對話我廣為傳播，因為個中思想對B輪之后的SaaS企業(yè)都大有裨益。關于希望之路，北森云創(chuàng)始人&CEO紀偉國的回答是：

隨著一體化HR SaaS成為人力資源數(shù)字化市場的主流，（市場）也進入到一個全新的發(fā)展階段：“業(yè)務人力一體化”。人力資源數(shù)字化終究還是要賦能業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務的成功，幫助業(yè)務線更好地完成人力資源的管理。

2023年，北森將繼續(xù)聚焦一體化HR SaaS：

1、繼續(xù)圍繞“角色”+“場景”兩個抓手，推進“業(yè)務人力一體化”的產品進化，使HR SaaS能夠賦能業(yè)務，最終實現(xiàn)業(yè)務成功。HR SaaS不僅僅是HR部門使用的軟件，更是業(yè)務部門的人力資源生產力工具。

2、堅持”基于aPaaS的一體化HR SaaS”，建設大連研發(fā)中心，對于客戶個性化需求更快速地響應。

3、繼續(xù)流程變革，建設“以客戶為中心”的組織能力，以戰(zhàn)區(qū)為單元構建完整的客戶服務體系，在離客戶最近的地方快速響應客戶。

這么重要的話題，也不能漏了我的SaaS創(chuàng)業(yè)起點——紛享銷客。今年紛享同樣取得了逆勢大幅增長，行業(yè)化的方向也越來越清晰了。紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭這樣回答我的問題：

中國SaaS必定大有希望，本為這就是一個大時代背景下的朝陽產業(yè)，經歷十多年創(chuàng)業(yè)摸索與實踐，我認為企業(yè)成功的本質上還是產品價值與自身商業(yè)能力二個維度的突破，要出類拔萃：

1、產品價值方面，業(yè)務型產品如CRM，如何從單一的工具管理型產品轉變?yōu)闃I(yè)務平臺型、價值驅動型產品，成為客戶業(yè)務場景中必不可缺業(yè)務平臺，成為牽引客戶業(yè)務戰(zhàn)略升級，業(yè)務作業(yè)與管理升級的有力武器，產品的價值力是根。

2、商業(yè)價值能力的突破是另一關鍵。SaaS行業(yè)為企業(yè)提供的是融合創(chuàng)新管理理念的先進工具，自身企業(yè)價值管理水平應該走在各行業(yè)前列，代表最先進的管理思想與管理水平，事實上，比起很多已經精益化管理變革的傳統(tǒng)行業(yè)，SaaS行業(yè)商業(yè)管理水平的提升空間是巨大的。沒有一流的管理，不會有一流的價值創(chuàng)造力，也不會成為有一流競爭力的企業(yè)。目前眾多SaaS企業(yè)不盈利，不增長，不是市場與前景問題，除產品價值力外，本質問題是商業(yè)運營與管理能力問題。

非常出奇的，大部分CEO強調的內容與我的預先設想完全一致！—— 用產品及服務幫客戶解決問題，這才是中國SaaS的“希望之路”。

我特別喜歡“幫客戶解決問題”這個提法。相對于“客戶第一”、“以客戶為中心”的口號，“幫客戶解決問題”更清晰、更具體，更容易操作和評價——

產研兄弟，你做的新功能是在幫客戶解決問題？還是堆砌功能、讓產品看起來更“豐富”？

銷售同學，你把產品推銷給客戶，是為了幫他解決問題？或只是為了自己完成當期業(yè)績而已？（“SaaS的本質是續(xù)費”，第二個做法實際上也是在損害公司的長遠利益）

實施、客戶成功同學，你們是在幫客戶解決問題？還是為了續(xù)費或增購做二次推銷？

結果，由初心決定。

2. 管理升級、效率提升

上文中，紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭提到：沒有一流的管理，不會有一流的價值創(chuàng)造力，也不會成為有一流競爭力的企業(yè)。

這一點我特別認同——內圣方能外王；自己管理水平和數(shù)字化水平上去了，才能證明咱們的產品理念能幫到客戶。

中國行業(yè)SaaS的佼佼者、領健Linkedcare創(chuàng)始人&CEO吳志家也提出了自己關于提升效率的看法——

我個人非?？春弥袊鳶aaS：

1、回歸到SaaS的本質和運營，重視PMF，客戶成功，產品力和UE模型（NDR，LTV/CAC）

2、短期內，行業(yè)SaaS破局相對容易一點，因為行業(yè)SaaS相對容易建立起壁壘和護城河，對行業(yè)know how積累也更多一些。此外，產品矩陣相對好延展，比如我們在口腔管理SaaS積累了幾萬家客戶之后，我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)很需要數(shù)字化營銷，于是我們順勢研發(fā)了數(shù)字化營銷（MA,CDP,SCRM）產品。2022年如此艱難局面下，領健口腔SaaS已經實現(xiàn)5個月單月現(xiàn)金流盈利，2023年有望實現(xiàn)全年現(xiàn)金流盈利。中長期看，業(yè)務SaaS具備高成長性，產品力和PaaS是關鍵。

3、未來一段時間，宏觀經濟底層邏輯變了，靠燒錢追求增長的時代過去了，對于SaaS公司而言，賽道的選擇、PMF就顯得極其重要。

我最近在“小宇宙”App上認真聽了一遍“Onboard！”Monica及高寧采訪神策CEO桑文鋒的對話，題目是《神策從0到10的三個關鍵階段，SaaS新常態(tài)下的新思考》。內容非常棒，我還拉著十幾位CEO專題學習、討論了一次。

這次，神策數(shù)據創(chuàng)始人&CEO桑文鋒也回答了“希望之路”的問題：

我對中國SaaS的發(fā)展是抱有希望的，但它就像《論持久戰(zhàn)》里講的，不是速勝的，而是持久的。這種持久性來源于目標市場的成熟度，而這點沒有大的市場東風之前，只能是一個穩(wěn)步向前的趨勢。而SaaS企業(yè)必須匹配這種節(jié)奏。但隨著市場成熟度的加強，會有不少的SaaS企業(yè)能夠良性發(fā)展，但整個周期要以5年計。

是的，toB是慢活兒，我們就是自己的救世主。

3. 合作與生態(tài)

2022年SaaS圈最大的變化是合作生態(tài)上的變化。在準備“云棲大會”發(fā)言的過程中，我感受到釘釘酷應用、低代碼等技術基礎上的成熟；在“中國SaaS大會”上，通過與火山引擎的對話，我感知到字節(jié)跳動（抖音集團）傾全公司之力發(fā)展SaaS生態(tài)的決心。

而在我這次采訪的SaaS公司CEO中，也有3位創(chuàng)始人表達了對“合作”這條希望之路的看法。

分貝通創(chuàng)始人&CEO蘭希說到——

這條希望之路我認為有兩個可能：

1）跟其他賽道的SaaS公司產品深度集成和對接，即大家形成合作生態(tài)（美國SaaS走了這條路）；

2）需要探索除了年費或訂閱費之外其他的收入X（即SaaS+X模式），來應對中國軟件行業(yè)付費意愿差/付費能力低的問題，即相同CAC要爭取更高LTV，分貝通選擇了這條路。

衡石BI-PaaS在產品合作上趟出了一條新路。不少SaaS公司都在產品中集成了衡石的BI產品，由此雙方在產品、銷售渠道、實施過程中都形成了合作。衡石創(chuàng)始人&CEO劉誠忠是這樣說的：

1. 私有部署和個性化需求不再是洪水猛獸，SaaS伙伴能夠通過低代碼、BI PaaS、混合云等新型產品和技術輕松應對個性化需求和私有部署需求，保護好自己的核心業(yè)務的標準產品形態(tài)，能專注投入在業(yè)務價值的提升，形成良性的增長路徑。

2. 不做盲目的投入而是做長期的投入，愿意沉淀下去把業(yè)務的核心點做扎實，就一定會有希望。因為有取舍就有專注，有專注才有足夠好的產品，中國SaaS的希望之路就是一批優(yōu)秀產品公司的崛起之路，形成互相支撐的生態(tài)，讓這個行業(yè)更健康。

衛(wèi)瓴創(chuàng)始人&CEO楊炯緯是2022年SaaS圈的活躍分子，我很喜歡他們的產品創(chuàng)新能力。我倆在多個場合相遇、交流探討，他也回答了我這次的問題：

我心目中的希望之路的樣子，應該是這樣的：

1、每家的產品都有自己清晰的目標客戶、價值定位和清晰的邊界，知道自己最適合服務誰，解決什么問題

2、各家的產品都具備非常強的可連接性、互通性，能夠與其他產品共同形成最適合客戶的一體化解決方案

3、市場上形成更多的專業(yè)的咨詢機構和服務體系、與SaaS軟件服務商共同形成良好的生態(tài)合作關系

我非常贊同。SaaS生態(tài)中，有平臺公司、有SaaS產品公司，也有咨詢公司和集成商。大家扮演好各自的角色，一起最有效率地幫客戶解決問題。

三、戰(zhàn)略及組織check list

如何判斷自己的企業(yè)是否在正確的道路上？我為大家列了一個check list，用于自問自答：

• 是否足夠接近客戶？足夠了解客戶群體？
• 是否把自己的戰(zhàn)略原點想深想透？
• 當年，是大環(huán)境發(fā)生了什么變化，產生了什么機會才有了我們的新產品？
• 客戶的認知在發(fā)生什么變化？客戶的需求在變嗎？
• 功能多，就能贏嗎？功能與場景哪個更重要？
• 自家產品自己用得如何？
• 產品在市場上實現(xiàn)初步突破后，有沒有進一步深挖出更深的底層邏輯？建立更健壯的產品及客戶理論體系？
• 對客戶的分級分類，按行業(yè)、規(guī)模就行了嗎？有沒有更底層的邏輯來進行目標市場的分層？

歸根到底，大家可以重新思考，我們能否用產品幫客戶解決一個主要的痛點問題？我們的新產品價值真的十倍于替代目標產品嗎？

四、推演中國SaaS未來3年的變遷

基于我近十年在SaaS周期中的沉浮經驗，以及與多方交流、陪跑多家SaaS企業(yè)吸收的信息，我為未來三年中國的SaaS圈做了一番推演，按時間順序講講——

1、2023年開始，由于缺乏融資預期，新進入者數(shù)量放緩。SaaS商業(yè)模式需要前期燒錢做產品研發(fā)，2023~2024由于缺乏啟動需要的幾百萬人民幣，很多SaaS創(chuàng)業(yè)項目不能開始，這對中長期中國SaaS的發(fā)展是個遺憾。但對于市場上現(xiàn)有的SaaS產品卻不是壞事。

2、現(xiàn)有SaaS企業(yè)返頭尋找效率公式和財務閉環(huán)。大量SaaS企業(yè)不得不回頭重新尋找PMF（產品市場匹配）驗證、重新估算市場規(guī)模、重新打磨營銷模型、重新組建銷售及服務團隊。

3、部分SaaS企業(yè)萎縮，但“老兵不死，只是凋零”：SaaS獲新速度放低、OP及定制比例增加。也有很多企業(yè)不得不接受“放手時刻”：PMF不成功、市場太小又不能擴大、客戶只要定制和買斷、復制不能規(guī)?；?、續(xù)費率太低……

4、較成熟（成立5年以上）的SaaS企業(yè)逐漸收縮產品邊界。未必僅是在功能邊界上收縮，更有效的方式是圍繞某個客群的核心場景做功能閉環(huán)。少量具備PaaS能力的企業(yè)是例外，他們會利用標準PaaS產品能力圍繞客戶場景做“一體化”方案。他們的主要挑戰(zhàn)是PaaS是否能夠支撐設計之初沒有設想過的新能力，每個PaaS大版本如果需要推倒重來，就意味著重大研發(fā)投入和盈虧平衡時間點大幅推后。

5、在同一個成熟領域的SaaS企業(yè)之間，惡性競爭的態(tài)勢放緩；大家不得不各自尋找優(yōu)勢領域，避免低價競爭，最明顯的方式是各自選擇不同的重點行業(yè)，圍繞行業(yè)做場景。

6、產品間的連接增加，SaaS廠商之間合作大幅增加。以往的可選項，如今為了控制成本、降低技術風險，產品合作成為必選項。同時，一些自研項目由于投入產出比低，也會停止下來轉為使用別家的SaaS產品。

7、云大廠生態(tài)思路升級：，流量導向轉變?yōu)槟芰?；大哥帶小弟模式，轉變?yōu)閷Φ?、協(xié)作的共生模式。地主家也擔心沒余糧，大廠燒錢模式結束，生態(tài)間的競爭也趨于理性。

8、信創(chuàng)是機會，但對SaaS產品公司來說只是間接機會。央國企需要的定制開發(fā)、本地部署，對做標準產品的SaaS企業(yè)來說是個巨大的投資陷阱；后者并不能很好地做好客情、限制超大客戶的個性化需求和控制實施成本。SaaS公司需要與社會上既有的央國企IT供應商、集成商合作。能通過PaaS等形態(tài)的標準產品與集成商合作的SaaS公司將會從中獲得大幅增長，這些SaaS公司都已經具備較大規(guī)模和擁有高產品成熟度。

9、2023年底至2024年中，會有一小批成熟的SaaS公司取得優(yōu)異業(yè)績，他們的特點是：①產品定位成功（高市場規(guī)模）②產品及營銷、服務創(chuàng)新有效（高續(xù)費率） ③高人效（超過50~80萬） ④財務模型優(yōu)異（高毛利率、合適的CAC/ARR%）。

10、2024年，上述業(yè)績優(yōu)秀的SaaS企業(yè)帶動對SaaS投資的回暖。但這一輪大部分投資人會更加理性：①不再為新概念或copy to China下重注，不輕易跟風 ②對SaaS公司的增速有了合理預期（營收超過5000萬后，每年30~50%的增速是正常的）；③更看重SaaS企業(yè)的NDR（凈留存率）、毛利率、獲客效率等財務健康度指標。

11、到了2024年，仍會有大批財務指標不能扭轉的SaaS公司持續(xù)凋零，這是2019~2021年投資熱潮后的回響。這些企業(yè)仍然無法拿到合適的投資；即便PS倍數(shù)低到5~8倍，由于缺少財務閉環(huán)能力的證明，大量SaaS企業(yè)只能繼續(xù)在PMF與增長之間苦苦掙扎。

12、2023~2025年，仍會有各個垂直領域的少量新SaaS產品出現(xiàn)，他們雖然處于早期，但仍然爆發(fā)出幫客戶直接解決問題的驚人能力。他們能否長大，和運氣有很大關系——是否選擇了一個合適的利基市場？開始的利基市場顯然不會很大，但下一步市場空間擴展與產業(yè)結構、核心業(yè)務邏輯、產品覆蓋可能性有巨大關系。其中大部分因素不是創(chuàng)業(yè)者能控制的。

13、到了2025年底，頭部SaaS企業(yè)開始拿得出優(yōu)秀的財務數(shù)字，逐漸在各交易所IPO，由此帶動了新一波SaaS投資熱潮。但經歷過2019~2024這五年周期的人，對中國SaaS的理解都會更加成熟……

14、對于SaaS從業(yè)者來說，2022~2024這三年也是一個難熬的周期。公司開始精細化經營，開始笨拙地消減成本、建立財務能力，上上下下都會有一個適應的過程。

總的來說，2023年仍然會延續(xù)2022年的慘淡，投資稀少、大量SaaS公司凋零、成熟優(yōu)秀的SaaS企業(yè)業(yè)績還不能令投資人滿意。到了2024年，成績優(yōu)異的SaaS公司會吸引投資人回流。我估算以目前國內這些頭部SaaS企業(yè)的業(yè)績增速，到2025年會逐步開啟IPO之旅；屆時將迎來新一輪SaaS投資熱潮。

而對于99%的SaaS企業(yè)來說，關鍵是不能下牌桌，要活到那個時候。

五、SaaS從業(yè)者的個人選擇

對個體來說，今年無外乎三個選擇：留在SaaS公司、離開現(xiàn)有公司但仍留在SaaS領域、離開SaaS領域。

我對大家個人發(fā)展的建議有兩條：

①不要輕易跳槽。100個人的工資總額一般都遠遠小于他們組成公司的價值。這是因為公司里通過時間磨礪出來的協(xié)作體系是值錢的。脫離一個組織，進入另一個，協(xié)作價值歸零、需要重新磨合。而在這個艱難時刻進入新公司，能得到良好發(fā)展的概率也只能說是五五開。當然，這里有很大的個體差異，大家有各自的抉擇，顯然不能一概而論。

②SaaS領域或具體行業(yè)，你得堅守一個。往5年、10年后看去，一個有多年工作經驗的人，必須對某個領域（例如SaaS營銷）有深刻的認知，或者對某個行業(yè)（例如醫(yī)藥、快消、證券等）有足夠的理解。這需要定力。所以即便是換工作，還是要有所堅持。

六、更新后的中國SaaS熱度曲線

相對于不斷發(fā)生翻天覆地變化的零售、醫(yī)療、餐飲等to C行業(yè)，to B領域的變化相對緩慢。相對于to C領域常見的壟斷、半壟斷格局，to B領域是碎片化的。在碎片化的市場中，就會有大量創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的機會，所以中國SaaS領域永遠都不會缺少創(chuàng)業(yè)者的身影。

在2021年5月，我寫過一篇《Gartner曲線正在與中國SaaS的能力線交叉而過》。這次交叉，期望曲線是摸到頂峰后掉頭向下的。后面兩年發(fā)生的事情大家都看到了，果不其然……

今天，基于上述對未來三年的預判，我更新了自己這張《中國SaaS的Gartner熱度曲線》。

和2017~2019的低谷一樣，2022~2024的低谷，最終仍然會以藍色曲線（期望波動）與黃色直線（SaaS企業(yè)的產品營銷服務能力的積累線）相交而結束。幸運的是，這次交叉將是向上的。

經歷了十年的起起伏伏，周期一直就在那里，在這一點上中美SaaS沒有差別。差別在于美國SaaS產品從開始就找對了道路，用優(yōu)秀的產品直接幫懂軟件的用戶解決問題；而在中國，SaaS企業(yè)找對道路的還不多。這條道路其實很簡單，用一句話說就是——“幫客戶解決問題”。

我們不缺市場，我們不缺奮斗者，我們欠缺的是對SaaS本質的認知和純粹幫助客戶的決心。

當然，還缺一點不亂折騰、平穩(wěn)發(fā)展的時間。

在2023年，我期望和中國SaaS圈的戰(zhàn)友們一起，校準目標，再度出發(fā)。

預祝大家在新年里諸事順遂，走上光明的道路

引用文章：

【研究分享】2019-2021年全國規(guī)上大中小企業(yè)數(shù)據簡要分析（北京大成企業(yè)研究院）

（感謝作者整理的數(shù)據）