在購買企業(yè)服務(wù)時，銷售和采購都是具體的人在對接，所以說B端、Sass類產(chǎn)品，最終還是對接的人。而不是純粹的商業(yè)。

一家企業(yè)想采購一款產(chǎn)品或服務(wù)，那可是傷筋動骨的事，過程相當(dāng)復(fù)雜。從明確需求到最終拍板，很多人參與，沒個一年半載搞不定。

從這一點上，個人買東西就簡單多了。

比如我想買一款手機，即便要1萬塊，咬咬牙，也是自己能決定的。不需要請示爸媽、七大姑八大姨…唯一要請示的是自己的“錢包”。

都說沖動是魔鬼，你我一時頭腦發(fā)熱買的東西還少嗎？

但在企業(yè)級采購上，這種事幾乎不可能發(fā)生，除非老板本人老板被人下了蠱。

為啥不會沖動？因為，總有人把你的熱情用一盆盆冷水澆滅。

比如新來的CMO看到客戶數(shù)據(jù)非常隨意閑散的躺在excel里，部門獲客又這么難，就想著用數(shù)字營銷工具趕緊把老客戶盤活。于是提出需求要采購，提給誰？自然是IT部門，這是系統(tǒng)采購，歸他們管。

IT部門說，“這事急嗎？我們還在忙公有云采購呢，先物色供應(yīng)商報價”（一盆冷水）。

幾個月后找到了，初步提案后，兩個部門一頓拉通、協(xié)同，磨個幾個月很常見（第二盆）

好不容易達成共識，交由財務(wù)來審批。被打回來，說“補一下ROI，能帶來多少利潤？”（第三盆）

好，就算是打通了這一關(guān)，到了CEO那，也許就沒有然后了（第四盆）。

提需求的人太難了，做供應(yīng)商就更不用說了。簽單說不定真需要一點玄學(xué)…

但有沒有發(fā)現(xiàn)，在整個需求-立項-拍板的過程中，供應(yīng)商不會和“IT部門“溝通，只會和IT部門的小王吃個飯，財務(wù)部的老李發(fā)發(fā)微信。

說了這么多，一句話總結(jié)就是：企業(yè)級營銷也是對人，很多不同職務(wù)角色的人。

這一點會比消費品營銷（B2C)復(fù)雜？

事實是，并不會。

消費品營銷更要講客戶畫像，了解特定人群背后的決策心理。

我甚至覺得面對各種善變的消費者，B2C營銷更復(fù)雜，更多不可控因素…

理性決策自然有理性的好處，起碼有規(guī)律可循。但這規(guī)律是啥？

依我看，就是找到三大靈魂拷問的答案。

“為啥要花錢？能解決什么問題？為公司帶來什么？”

你如果是營銷部的負責(zé)人，只需要準(zhǔn)備“如果你買我們的產(chǎn)品，你可以這樣告訴你的老板、財務(wù)總監(jiān)、CEO、董事會成員…” 等相關(guān)材料。

但假如你只是說“我家產(chǎn)品最便宜，是某平替…” 采購方就不太有信心向上匯報了。

比如IT部門的小王，他內(nèi)心也許最關(guān)心的是“出了問題我該找誰（背鍋）？”

讓決策更安心，就是營銷高手的“套路”。

IBM在很多年前，有個這么的宣傳。

沒有人因為采購IBM的產(chǎn)品而被炒掉，后來這句話一直在圈子里被傳播。

確實，誰也不想為采購一套便宜但不靠譜的系統(tǒng)丟了工作。

SAP“500強背后的管理大師”也是同理，這句話讓CIO向上匯報的時候，根本就無需解釋太多。

和500強用一樣的先進系統(tǒng)，說明公司有實力，老板都喜歡聽這樣的故事。

再說回現(xiàn)在，業(yè)務(wù)壓力大，老板們希望市場部能接觸決策者，C-level。

很多人有點怯，我也一樣。但現(xiàn)在我會想這些人也是人，他們最關(guān)心的也無非是聲譽、安全、地位、恐懼感、歸屬感、甚至情緒…

了解了上面心理訴求，再思考：

1. 產(chǎn)品能給他或她帶來什么價值？怎么說才能讓他/她更容易向上匯報？
2. C-level 的人通過什么方式獲取信息？財務(wù)總監(jiān)的小圈子？CIO的論壇？..
3. 他們也受社交媒體、口碑影響，她/他喜歡看什么？他們的KOL是誰？

看起來復(fù)雜，其實也沒有想象中那么難。畢竟他們也跟你我一樣，雖然有角色，但也是人，也有心理訴求。

To business，最終還是To people。