在創(chuàng)業(yè)的征途中，一個(gè)清晰、有說服力的商業(yè)計(jì)劃書（BP）是吸引投資者關(guān)注的關(guān)鍵。本文作者通過豐富的親身經(jīng)歷，提煉出制作高效BP的核心要素，用9頁(yè)P(yáng)PT的結(jié)構(gòu)清晰地解答了創(chuàng)業(yè)者在向投資人展示項(xiàng)目時(shí)需要面對(duì)的關(guān)鍵問題。對(duì)于正處在融資階段的創(chuàng)業(yè)者來說，這是一篇不可多得的實(shí)戰(zhàn)寶典。

創(chuàng)業(yè)以來，參加過幾十次路演、創(chuàng)業(yè)大賽，寫過、講過無數(shù)次的BP（Business Plan）。

如今，見很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)于BP以及創(chuàng)業(yè)的理解還是太淺，甚至寫不出一份「稱得上及格」的BP。

“BP是創(chuàng)業(yè)者對(duì)于投資人必要提問的回答”，任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都需要面對(duì)這些問題。

我用「提問」與「BP」結(jié)合，分享下如何用9頁(yè)P(yáng)PT搞定BP。

第一頁(yè)：你要做什么？「一句話概括項(xiàng)目定位」

BP是我們用來闡述創(chuàng)業(yè)故事的一個(gè)縮影，它首先需要一個(gè)介紹頁(yè)，即項(xiàng)目定位。

通常我們會(huì)把定位濃縮成一句話，可以讓投資人瞬間明白你是做什么的，比如當(dāng)年網(wǎng)上流傳的經(jīng)典BP范本，Airbnb。

定位是：book rooms with locals，rather than hotel（與其定酒店不如在當(dāng)?shù)氐木用衲穷A(yù)定房間），瞬間讓人知道你的產(chǎn)品是做什么的。

第二頁(yè)：你做的事情價(jià)值有多大？「市場(chǎng)規(guī)模很重要」

雖然說BP沒有標(biāo)準(zhǔn)的順序規(guī)定，但是我認(rèn)為市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該在第二頁(yè)展示。

一個(gè)成熟的創(chuàng)業(yè)者在評(píng)估項(xiàng)目時(shí)，最應(yīng)該關(guān)心的是市場(chǎng)體量有多大。

以前美團(tuán)聯(lián)創(chuàng)王慧文老師曾經(jīng)系統(tǒng)的講過，如果創(chuàng)業(yè)只看一個(gè)要素，就是行業(yè)的體量。

看特斯拉如今將近萬億美元的市值，中國(guó)任何一個(gè)新能源汽車品牌目前幾十億美金的虧損，完全在可接受范圍。美團(tuán)外賣千億美金的估值，歷史總虧損才100多億人民幣。

所以，對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模的判斷很重要，無論創(chuàng)業(yè)者還是投資人都要清楚，是否是足夠大的市場(chǎng)（值得投資的底線），以及要拿出多少子彈來打。

第三頁(yè)：你為什么要做這個(gè)事情？「用戶需求是不是足夠痛」

痛點(diǎn)及需求，我們創(chuàng)業(yè)本質(zhì)都是通過提供一個(gè)產(chǎn)品or服務(wù)，來解決某個(gè)特定的需求。當(dāng)然，如何識(shí)別需求很重要，而且不要講行業(yè)的需求，要多關(guān)注用戶的需求。

第四頁(yè)：你的解決方案是什么？「商業(yè)模式是核心」

投資人知道你要做什么，知道了市場(chǎng)有多大，也知道了需求痛點(diǎn)，接下來就要看你的解決方案，即商業(yè)模式，是否驚艷。

我用驚艷這個(gè)詞，是因?yàn)樯虡I(yè)模式是最體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)知的地方。

一步天堂，一步地獄。如果創(chuàng)業(yè)者足夠蠢，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)邏輯就會(huì)出賣你。

這里要注意的是，商業(yè)模式不是一個(gè)點(diǎn)，而是一個(gè)面。它是一個(gè)綜合的概念，包括盈利模式、產(chǎn)品模式、甚至營(yíng)銷等等。在BP里，我們只講面，講全局。

同時(shí)，要會(huì)講故事，比如拿滴滴打車舉例，切入點(diǎn)是出租車，但是未來會(huì)覆蓋所有出行場(chǎng)景。畢竟，參考前面的市場(chǎng)體量，你需要講一個(gè)估值配得上的商業(yè)模式。

第五頁(yè)：你如何掙錢？「盈利模式要符合邏輯」

做企業(yè)不是做慈善，前面講的市場(chǎng)規(guī)模、痛點(diǎn)、商業(yè)模式，最終都是為了盈利。

這頁(yè)要介紹清楚項(xiàng)目的盈利方式，包括現(xiàn)在及未來可以想象的。

以美團(tuán)外賣為例，盈利方式有配送費(fèi)、交易抽傭、商家廣告費(fèi)，但是平臺(tái)型產(chǎn)品，早期需要燒錢捆綁雙邊，所以交易抽傭及廣告收入在早期會(huì)很少，或者沒有。盈利模式一定要合理，符合邏輯。

第六頁(yè)：憑什么你能做成？「團(tuán)隊(duì)是亮點(diǎn)」

早期項(xiàng)目更多是投人（團(tuán)隊(duì)）。因?yàn)闆]有盈利、沒有數(shù)據(jù)、甚至核心壁壘也沒有。如果你的商業(yè)模式是二流的，但是搭配一流的團(tuán)隊(duì)，那么投資人也會(huì)眼前一亮。

重要的是把創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，尤其是與本次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目匹配的優(yōu)勢(shì)展示出來。

第七頁(yè)：和對(duì)手比你有哪些優(yōu)勢(shì)？「競(jìng)品分析要有差異優(yōu)勢(shì)」

可能你的項(xiàng)目都很符合商業(yè)邏輯，從市場(chǎng)、需求、模式到團(tuán)隊(duì)。但是商業(yè)就像打擂臺(tái)，一定有出局的一方。

不用在意競(jìng)對(duì)有多大規(guī)模，曹操官渡之戰(zhàn)打袁紹，雙方如此懸殊，也會(huì)有差異優(yōu)勢(shì)。

投資人希望看到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的一面，哪怕只是一方面，然后通過一場(chǎng)場(chǎng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)整體翻盤。

第八頁(yè)：你需要多少錢，如何花？「融資需求」

通常會(huì)講兩點(diǎn)：需要多少錢以及準(zhǔn)備怎么花。要記住，怎么花也不太重要，畢竟真正花錢時(shí)雙方還會(huì)共同推敲很多回，但是要多少錢、出讓多少股份就很重要了。

天使輪一般也就出讓10-20%股權(quán)，要為后續(xù)融資留出空間，同時(shí)還要預(yù)留出期權(quán)池給到核心團(tuán)隊(duì)。

第九頁(yè)：你未來能掙多少錢？「財(cái)務(wù)預(yù)期要大膽且合理」

這頁(yè)我們會(huì)給出現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)以及未來三年的財(cái)務(wù)預(yù)期，財(cái)務(wù)預(yù)期不用過于詳細(xì)，但必須合理且符合增長(zhǎng)規(guī)律。

記住，業(yè)務(wù)量可以小，市場(chǎng)占有率可以小，但是增速一定要快。創(chuàng)業(yè)公司的天職就是增長(zhǎng)。投資人見慣了夸大的項(xiàng)目，所以不要企圖忽悠投資人。

你如果做SaaS，肯定多年才見效果；你做平臺(tái)，就不可能所有盈利方式都同步增長(zhǎng)。

以上，就是BP要回答的9個(gè)問題。

即：你要做什么？是否有必要做？為什么做？怎么做？怎么掙錢？為什么你們能做成？還有誰在做？需要多少錢？未來回報(bào)多少錢？

一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，認(rèn)真寫完一篇BP時(shí)，可以換位思考下，

如果你是投資人，愿意投這個(gè)項(xiàng)目嗎？