如何通過細(xì)化客戶標(biāo)簽和分類管理來(lái)精確匹配客戶需求，從而提高銷售效率和客戶滿意度呢？本文詳細(xì)講述了作者在處理小罐茶項(xiàng)目時(shí)所采用的策略和方法，為讀者提供了一套實(shí)用的解決方案，特別適合正在尋求提高客單價(jià)和客戶忠誠(chéng)度的商家參考。

最近有朋友跟我抱怨，說(shuō)客單價(jià)總是做不上來(lái)，很惆悵，仔細(xì)詢問了情況之后，發(fā)現(xiàn)跟我之前做過的一個(gè)項(xiàng)目情況很相似，大致總結(jié)下來(lái)，核心原因在于粗放式的銷售模式很難匹配客戶的核心需求，因此會(huì)造成最終銷售結(jié)果并不理想的情況。

那這其實(shí)是個(gè)很常見也很典型的問題，說(shuō)出來(lái)很多做企微私域的朋友或多或少都會(huì)遇到過，比如打包的高價(jià)套餐雖然無(wú)敵劃算，但客戶并不買賬，或者明明是能買得起上海內(nèi)環(huán)10W一平電梯房的客戶，銷售時(shí)卻只給客戶推薦郊區(qū)樓梯1W的老破房，那我當(dāng)初是怎么解決的呢，以小罐茶為例，給大家拆解一下。

當(dāng)客戶通過各種各樣的渠道進(jìn)入我們的企微的流量池之后，我們首先要對(duì)客戶進(jìn)行1V1的私聊，對(duì)客戶基本情況進(jìn)行了解。

進(jìn)行客戶調(diào)研，這里要注意的是，需要區(qū)分行業(yè)及產(chǎn)品屬性，如果是類似金融、理財(cái)、汽車、教育服務(wù)等本身客單價(jià)相對(duì)較高的產(chǎn)品，需要對(duì)客戶的基本情況、家庭情況、資產(chǎn)情況、已有的類似產(chǎn)品等情況進(jìn)行詳細(xì)了解，而如果是客單價(jià)相對(duì)較低的產(chǎn)品，可以簡(jiǎn)單的從購(gòu)買目的、喜好等角度對(duì)客戶需求進(jìn)行了解。

隨后，我們可以引導(dǎo)客戶進(jìn)入新客戶的7日打卡群，通過建立客戶對(duì)品牌的認(rèn)知初步建立信任和粘性，再將客戶進(jìn)一步升級(jí)到會(huì)員群或者茶類群。

重點(diǎn)來(lái)了！我們?cè)趺粗滥男┛蛻魬?yīng)該分到哪類群中？

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产品与业务架构主要是将整个业务工作流进行分层，梳理，然后抽象出一个个需求，将业务需求与产品合情合理的映射起来，最终使业务数据在产品中流动，执行，记录，使用。

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開頭說(shuō)的朋友的困惑，就是在這個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，也就是用戶標(biāo)簽沒做好，導(dǎo)致后續(xù)在銷售過程中，向不合適的客戶銷售了不合適的產(chǎn)品，最終才會(huì)出現(xiàn)劃算的大額套餐賣不出去，有能力的客戶卻沒消費(fèi)多少。

怎么解決呢？把用戶標(biāo)簽做好就可以很好的解決這個(gè)問題。

以小罐茶為例，我們可以簡(jiǎn)潔的從三個(gè)維度打用戶標(biāo)簽：

1. 用戶對(duì)于產(chǎn)品的喜好維度
2. 用戶購(gòu)買的用戶維度
3. 用戶消費(fèi)金額及消費(fèi)頻率維度

一、產(chǎn)品喜好

小罐茶品類非常多，茉莉花茶、烏龍茶、白茶、綠茶、紅茶等，高價(jià)低價(jià)等，都有著不同的消費(fèi)群體和購(gòu)買偏好。

針對(duì)不同的產(chǎn)品喜好推送不同的產(chǎn)品，平價(jià)產(chǎn)品線的，可以選擇社群、朋友圈這種由點(diǎn)及面的方式去觸達(dá)轉(zhuǎn)化；高價(jià)產(chǎn)品線的，則可以選擇私聊轉(zhuǎn)化，更注重用戶服務(wù)感受。

另外，可以采用每月選取一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值輸出的方式，比如針對(duì)喜愛白茶的用戶，通過內(nèi)容讓用戶清楚了解小罐茶白茶不同品類之間的區(qū)別，獲得用戶認(rèn)可，提升用戶生命價(jià)值。

二、購(gòu)買用途

對(duì)于用來(lái)自飲的人群，可以通過跟蹤下單情況及常規(guī)引用的消耗測(cè)算，在客戶需要補(bǔ)貨的節(jié)點(diǎn)，私聊用戶喝茶的情況，提前對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性的觸達(dá)，并結(jié)合產(chǎn)品喜好采取復(fù)購(gòu)或交叉銷售的方式。

對(duì)于用來(lái)送禮的人群，在觸達(dá)的過程中可以盡量以節(jié)日即將來(lái)臨為主題，并配合包裝禮盒設(shè)計(jì)及活動(dòng)等內(nèi)容，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

三、消費(fèi)金額-消費(fèi)頻率

這種方式是采用將消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率按照四象限法對(duì)客戶進(jìn)行不同層級(jí)的劃分，與RFM模型同出一脈，可以將客戶分成四類。

1. 高金額高頻率（三個(gè)月消費(fèi)≥2，消費(fèi)金額≥600）

這類是重要價(jià)值用戶，針對(duì)這類買的又多買的又頻繁的客戶，可以將其升級(jí)為VIP客戶，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，做好客戶服務(wù)，針對(duì)性的介紹合適的產(chǎn)品。

2. 高金額低頻率（三個(gè)月消費(fèi)=1，消費(fèi)金額≥600）

這類是重要發(fā)展用戶，這類用戶的購(gòu)買用途可能是送禮，因此需要先行了解客戶需求，提供個(gè)性化的服務(wù)或定制服務(wù)，以及多種產(chǎn)品選擇，需要避免讓用戶參與那些需要消耗太多時(shí)間的活動(dòng)。

3. 低金額高頻率（三個(gè)月消費(fèi)≥2，消費(fèi)金額300~600）

這類是一般價(jià)值用戶，買的頻率高但金額低，說(shuō)明客戶的忠誠(chéng)度比較高，但對(duì)價(jià)格比較敏感，因此可以引導(dǎo)用戶參與低價(jià)引流活動(dòng)，為活動(dòng)裂變、引流的啟動(dòng)用戶做好用戶口碑分享。

4. 低金額低頻率（三個(gè)月消費(fèi)≤2，消費(fèi)金額≤300）

這類是一般發(fā)展用戶，用戶的品牌忠誠(chéng)度不高，想要激活這類用戶，可以通過社群觸達(dá)的方式，批量的將這類用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶。