在商業(yè)競爭和市場營銷中，"出奇制勝"常被誤讀為僅依靠奇招妙計取得成功。然而，真正的智慧在于理解"守正出奇"的深層含義——在保持基本盤穩(wěn)固的基礎上，運用創(chuàng)新策略吸引注意力。本文將深入探討這一理念，并通過歷史戰(zhàn)例和現(xiàn)代商業(yè)實踐揭示其真正的價值。

“我們要出奇制勝，設計一些巧妙的方法取得市場份額，營銷是吸引注意力，主打反差，顛覆價值觀沒事兒，大不了出事后做一次聲明”。
這是我昨天下午參加一場活動，一位嘉賓在演講過程中，蹦出來的話。

聽到出奇制勝時，還沒驚訝，畢竟大佬們經(jīng)常在公開場合蹦金句，但下面那段話后，我差點笑出聲。

為什么呢？

看出來沒？對方顯然沒有讀過《孫子兵法》，不過，這不重要，重要的是犯了兩個小錯誤，第一點，出奇制勝，這里，這里的“奇”讀作 jī，是奇數(shù)的奇。

啊，讀音搞錯了？對，小問題，畢竟大家都這么讀，習慣了；第二點不一樣了，是常識性錯誤，“奇”在古代被稱為余奇，意味著額外的部分，即在關鍵時刻發(fā)揮作用的預備隊。

他那句設計一些巧妙的策略，顯然把“奇”理解成了戰(zhàn)術上突然變化，以出其不意的手段，取得成績，這是不準確的。

千萬不要因為讀一些通俗的內(nèi)容，便想當然地認為自己對一個概念理解的通透無疑，很多時候，通俗是表面，背后隱藏著更深層次的邏輯和內(nèi)涵。

僅停留在表面的閱讀，然后，把這些知識用在工作中，小則鬧出笑話，大則可能造成嚴重的誤解或決策失誤，對項目、業(yè)務產(chǎn)生負面影響。

01

出奇制勝到底什么意思呢？

你也許不信，出奇制勝、守正出奇，兩個詞并不是出自《孫子兵法》，只是參考《孫子兵法》第五篇《兵勢篇》中的「以正合，以奇勝」和「對應分戰(zhàn)法」，經(jīng)過時間演變，慢慢被人們總結成了成語。

那么，什么是以正合，以奇勝呢？

正、奇是一個先后概念。兩軍對戰(zhàn)，先用主力軍，也就是正兵開戰(zhàn)，將領們在后面觀察形勢，等到他們認為決勝的時刻到了，就投入預備隊，也就是騎兵，這才叫出奇制勝。

如果你以為“以正合，以奇勝”，是只要用些奇招妙計就能贏，那不只是沒學會《孫子兵法》，連基本的價值觀都錯了。

當中說，凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。一旦戰(zhàn)斗開始，就要分正、奇兩種，戰(zhàn)勢不過奇正，戰(zhàn)斗的策略就兩種，別無他法。

這句話，好比我們在做市場營銷時，不能只依賴一些花哨的廣告和激進的推廣方法，“奇”，可以用來吸引眼球，但如果沒有「正」，也就是堅實的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的客戶服務、以及持續(xù)的品牌建設，那么，這些快速看似有效的營銷策略，最終不可持續(xù)。

一定要在保持夯實的基本功后，適當加入一些創(chuàng)新元素來吸引客戶的注意力，這才是，守正與出奇。

十九世紀普魯士的軍事理論家克勞塞維茨（Carl von Clausewitz）在他的著作《戰(zhàn)爭論》中提到過：與對方預備隊相比，往往是決定勝負的關鍵。如果一位將領看到對方在預備隊方面有明顯優(yōu)勢，他就應該考慮撤退。

什么意思呢？

預備隊的強度和數(shù)量，常常決定戰(zhàn)斗勝負，如果一個將領在戰(zhàn)斗中發(fā)現(xiàn)，對方的預備隊很強，這意味著，對方在持續(xù)戰(zhàn)斗中的能力具備優(yōu)勢，因此，這位將領必須考慮撤退，以避免在劣勢中繼續(xù)作戰(zhàn)，從而導致更大損失、失敗出現(xiàn)。

之所以這樣，因為「正」代表主力軍。

如果主力軍雙方實力相當，預備隊的強弱就成為可能改變戰(zhàn)局的關鍵，你一對比，對方擁有更強的預備隊，你還打啥，肯定不利，必須撤退。

不過，《孫子兵法》中也曾強調(diào)，奇正之變，不可勝窮也；故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。

奇兵和正兵之間的轉換，排列組合是無窮無盡的，那些擅長使用奇正轉換的將領，戰(zhàn)術像天地那么廣闊，像江河那樣永不干涸，奇正相生，奇可以變成正，正也可以變成奇，它們像循環(huán)一樣，無窮無盡。

把兵力分成幾部分，這叫做分戰(zhàn)法；不論兵力有多少，都要進行分配，哪怕只是一個班的兵力攻打一個山頭，要進行分兵。分兵完成后，才能根據(jù)具體情況制定進一步的戰(zhàn)略。

這種做法有點像互聯(lián)網(wǎng)上的A/B測試，但分戰(zhàn)法不限于僅分成兩個部分，它可以分成多個小組，適應不同的戰(zhàn)術需求、戰(zhàn)場條件，這樣才能靈活挑戰(zhàn)戰(zhàn)術，優(yōu)化兵力配置，提高獲勝的效率。

搞定這些，就準確理解了“守正出奇”的表面意思。什么？表面？還有更深層的嗎？當然。

02

這里有一個，李世民虎牢關之戰(zhàn)用兵策略的歷史典故。

根據(jù)《中國中古時期的戰(zhàn)爭: 300-900》這本書中記載，唐朝初年，李世民面對著多方勢力挑戰(zhàn)，其中最大對手是王世充，一個控制了洛陽，并且對唐朝中心地帶構成威脅的地方軍閥。

為了穩(wěn)固政權和統(tǒng)一天下，620年秋天，李世民帶領五萬大軍向洛陽進發(fā)。

一開始，他沒有選擇直接攻城，采用了包圍的戰(zhàn)術，在邙山上各個山頭扎營，慢慢切斷洛陽城內(nèi)外交通，有效地隔絕了城中的補給線，使洛陽的防守日益艱難。

接下來幾個月里，李世民軍隊占領洛陽周邊的關鍵地區(qū)，包括嵩山轅關，這是通往洛陽的重要戰(zhàn)略位置，通過這些行動，李世民逐漸加大了對洛陽的壓力。

到了621年春，洛陽城內(nèi)的情況變得極為糟糕，城中饑荒嚴重，居民生活陷入困境，同時，竇建德，作為另一個獨立軍閥，控制著現(xiàn)在的河北地區(qū)，決定前來解救被困的王世充。

竇建德率領數(shù)十萬大軍從河北出發(fā)，試圖打破李世民對洛陽的圍困。

面對竇建德的進軍，李世民在虎牢關（如今鄭州滎陽區(qū)西北方向）制定了精妙的應對策略，他在關口布置主力，同時在預計敵軍將要進攻的路徑上設下伏兵，展示出守勢薄弱的假象，誘使竇建德軍深入前來解圍。

當竇建德的疲憊大軍抵達虎牢關時，他們發(fā)現(xiàn)自己陷入李世民精心設計的陷阱。李世民的軍隊，利用地形和已建立的防御優(yōu)勢，在敵軍最弱的時候發(fā)起了猛烈的反擊，最終竇建德的軍隊在沒有補給和疲憊之下崩潰。

看出來了嗎？

這場戰(zhàn)役中，李世民展示了“守正出奇”的用兵策略的精髓，所謂守正，關鍵在于當處于劣勢時，如何“硬撐”下去，非常重要。

硬撐，一方面，不是死扛，是要嘗試多種方法，從側面和“間接路線”中尋找可能的解決方案；另一方面，當嘗試暫時不成功，或者遇到對手的圍追堵截時，怎么軟磨硬泡。

軟磨硬泡能不能扛得住來著心理上的、隊伍中搖擺不定的輿論，能不能挺得過暫時的失敗和挫折，很關鍵。

李世民曾經(jīng)總結他的輕騎兵戰(zhàn)術：每次觀察敵人的陣型，我就知道他們的強弱。我用我的弱點對抗他們的強點，用我的強點對抗他們的弱點。

當敵人利用我的弱點追擊時，通常追不過幾十步到幾百步，我就利用他們的弱點，在他們最不注意的時候反擊，從未失手，勝利大多是這樣來的。

也就是說，這里的“敵人利用我的弱點追擊時，通常追不過幾十步到幾百步”，就是守正的一面。反之，我用我的弱點對抗他們的強點時，實際在布局一個陷阱，這是出奇的一面。

通過這種策略，我能在敵人最自信、認為有優(yōu)勢時，利用他們的過度擴張和疏忽，發(fā)動突然的反擊，這就轉化了戰(zhàn)場的動態(tài)。

所以，守正讓我保持在一個安全的防御狀態(tài)，出奇使我能夠利用敵人的錯誤和弱點，達到最終的勝利。

換言之，你以為我的“正”是傳統(tǒng)意義上的正面防御，但我眼中我的“正”是“奇，是一種誘敵深入的戰(zhàn)術，我的“正”只是表面的防守，背后主打一個出其不意。

03

這種策略的靈活運用放在如今，雷軍可謂排得上第一。

為什么呢？

我們可以回到2015年，那是小米經(jīng)歷重大挑戰(zhàn)的一年，當時，雖然小米迅速成為國內(nèi)、乃至全球市場的熱門品牌，但銷量卻卻放緩了。這不僅影響了公司的業(yè)績，也對其市場地位構成了嚴峻的威脅。

這一年，華為、OPPO、vivo等中國本土競爭對手通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和加強市場，慢慢吃掉小米的市場份額；同時，加上手機越來越同質(zhì)化，使得小米很難突出自己的優(yōu)勢。

但是，市場所看小米的營銷厲害，總在搞饑餓營銷，社交媒體全是小米的新聞。實際上，是產(chǎn)品交付、供應鏈出了問題，供應鏈管理不足，導致重要的元器件搞不到造成一系列連鎖反應發(fā)生。

同時，組織管理也暴露出問題。公司從2010年的幾十人迅速擴張到上萬人，雷軍發(fā)現(xiàn)小米的高度扁平化管理模式導致“四處漏水”。原本的“去管理、去KPI、去title”政策，在團隊快速擴張后顯得力不從心。

怎么辦？穩(wěn)住。

面對這些困境，2015年底，雷軍將2016年的戰(zhàn)略定為“補課”，涵蓋了供應鏈和管理層面的多方面調(diào)整；他親自牽頭，成立質(zhì)量委員會，制定了嚴格的質(zhì)量標準，并對其他管理層面進行了重要改革。

之前的一位深度采訪中提到，雷軍是遇到問題會先頂住，把局面穩(wěn)下來，然后找到問題一個一個解決，他是隨時準備頂上的人，保安不行他都能上。

直到2017年時，小米通過一系列內(nèi)部調(diào)整后，才打了一場翻身仗，甚至在年底搶在蘋果前發(fā)布了全面屏手機。

但你可曾知道，這一段歷程，在2017年小米重回巔峰后才被逐漸揭露，而外界在2016年的印象仍舊是“小米營銷厲害”。

雷軍在后來的一次《中國企業(yè)家》雜志采訪中提到：

大家都希望用奇招來逆轉困境，這是錯誤的思維。遇到困難往往意味著基礎有漏洞。對于像小米這樣規(guī)模的企業(yè)，守住基本面比找尋突破更為關鍵。

所以，雷軍用「奇」掩蓋了「正」。

當組織和供應鏈出現(xiàn)問題時，不應該被外界看到，通過設計營銷、公關活動，將外界的注意力，從內(nèi)部問題轉移到公司的創(chuàng)新玩法上，即所謂的「奇」；這樣，不僅保護了形象，也給到公司足夠時間來整頓根本性問題。

04

小米汽車發(fā)布到問世，整個過程也是一場典型的“守正出奇”。

“守正”在哪里？“奇”又在哪里呢？

想想看，最開始的時候，小米汽車啥都沒有。但雷軍卻大膽宣布，這將是他的最后一次重大創(chuàng)業(yè)，并且打算投入200億來造車。

這樣的宣告本身就是個奇招，它直接向市場和潛在合作伙伴展示了小米的決心和財力。這招兒奇，因為它能有效彌補起步時的種種劣勢，比如：缺乏專業(yè)團隊和成熟的供應鏈。

如果小米沒有先發(fā)布戰(zhàn)略或者開始營銷，而是像徒手挖礦一樣，先搞供應鏈、再招人、再造車，那么整個過程會非常艱難。因為沒人關注，很難吸引到好的人才，更別說讓用戶買賬了。

那該怎么辦呢？最好的策略是先放風，讓大家看到我的優(yōu)勢，并把它放大。讓人知道我不僅有錢，還真的決心要造車，一旦我這么說了，自然就會有業(yè)內(nèi)人士開始關注。

至于“守正”，如果沒有基本盤，守什么？

小米汽車把扎實地推進造車的各項實質(zhì)性工作，放出來，把跑幾百個地方調(diào)研說出去，讓大家知道我聽用戶的話，注重產(chǎn)品品質(zhì)和技術研發(fā)，為了造車做很多工作。

通過這些實際行動和小小的成果，來回應外界的期待和關注，反而能逐步贏得市場和用戶的信任；所以說，“守正出奇”為小米汽車打下了堅實的基礎。

雷軍也曾公開表示過：

想要造好車，得先遵守汽車行業(yè)的規(guī)矩。先入局，踏踏實實地造車，之后再想怎么把桌子掀了；作為新手，我們什么都沒有，如果一上來就搞顛覆，根本不現(xiàn)實。

所以，基于對自身能力的認知，雷軍要求自己先“守正”，穩(wěn)住陣腳，再想著出奇招。但現(xiàn)在回頭看，雷軍一上來出奇的營銷，何嘗不是一種守正？

總結

守正，比出奇難

你認為的正，不一定是正，別人看到的正，才是正；克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》里說過，制定原則容易，始終按原則行事就難了，按照原則把事做明白了，才有可能改變原則。