《產(chǎn)/運(yùn)/銷部門協(xié)同規(guī)范》第一版為我們提供了一個(gè)系統(tǒng)化的框架，指導(dǎo)如何通過明確崗位職責(zé)、利益一致性、流程固定化和在線文檔等方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、運(yùn)營和銷售部門之間的緊密合作。本文將深入解讀這一協(xié)同規(guī)范，探討如何通過制度和流程的優(yōu)化，提升企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作效率和價(jià)值創(chuàng)造。

今天給大家解讀國內(nèi)第一份關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)營協(xié)同規(guī)范的內(nèi)容—《產(chǎn)/運(yùn)/銷部門協(xié)同規(guī)范》第一版。

對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)營你能夠鏈接多少人，你的價(jià)值就有多大。

01

首先我們先明確一下我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)事。做制度的目的就是為了實(shí)現(xiàn)跨部門的高效協(xié)同，提高工作效率。

我們通過哪個(gè)切入點(diǎn)去實(shí)現(xiàn)跨部門的高效協(xié)同？給大家相信大家都聽說過一句話，“只有利益一致，戰(zhàn)線才會(huì)一致”，過去的日常溝通重要嗎？可能都沒有那么重要，我們需要找到利益一致的關(guān)鍵點(diǎn)，那么關(guān)鍵點(diǎn)在于哪里？

協(xié)作的利益一致。并不是說在我們協(xié)作之后，我們要能夠拿到多少錢–物質(zhì)上的回報(bào)，而是基于現(xiàn)有的工作內(nèi)容，我們?cè)诋?dāng)前做的工作，通過崗位職責(zé)來尋找共同的目標(biāo)，再達(dá)到共同目標(biāo)協(xié)同的一致性。（就是這么簡單的方式）

那么我們?cè)陂_始之前就需要找到人力資源部門拿到產(chǎn)品/產(chǎn)品運(yùn)營/銷售部門的崗位職責(zé)。知道銷售部門的崗位職責(zé)是什么/產(chǎn)品部門崗位職責(zé)是什么/產(chǎn)品運(yùn)營的崗位職責(zé)是什么？

基于三個(gè)部門崗位職責(zé)，給大家進(jìn)行詳細(xì)的舉例。

首先客戶需求是放在第一位的，當(dāng)銷售部門獲得客戶需求之后，對(duì)于新客戶來講，自己要進(jìn)行產(chǎn)品的采購，那么銷售就要分清楚客戶基于哪方面的業(yè)務(wù)進(jìn)行采購？

那么老客戶他的需求有什么？老客戶的需求分為兩個(gè)方面，第一個(gè)就是產(chǎn)品培訓(xùn)的需求，第二個(gè)就是新功能開發(fā)的需求。面對(duì)這兩個(gè)需求對(duì)于應(yīng)該哪個(gè)部門來滿足呢？我們就要對(duì)需求進(jìn)行分析?？蛻籼岢鲈V求之后，是他對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品不了解，從而產(chǎn)生的訴求，還是基于他本身固有的業(yè)務(wù)流程，產(chǎn)品基本功能不滿足提出這樣的需求？

作為產(chǎn)品運(yùn)營就要首當(dāng)其沖進(jìn)行分析，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理的工作很多不可能凡是需求都要找產(chǎn)品經(jīng)理直接對(duì)接，那么產(chǎn)品運(yùn)營是否可以通過業(yè)務(wù)的角度快速解決這個(gè)問題呢？

面對(duì)客戶提出相關(guān)需求，他就是要這個(gè)需求可能也不是必須馬上實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于他要的是想要把這個(gè)問題快速解決。

從現(xiàn)實(shí)情況來講，開發(fā)產(chǎn)品新功能需求，開發(fā)的流程就是快則一個(gè)月，慢則長達(dá)半年，顯然不符合客戶的預(yù)期。

那么我們就要從三個(gè)維度進(jìn)行分析，客戶提出對(duì)應(yīng)的需求，這個(gè)功能的需求是我們一線的伙伴沒有培訓(xùn)到位，還是說我們可以通過運(yùn)營的方式給它變通實(shí)現(xiàn)，還是必須得做功能的新開發(fā)，基于三個(gè)方面進(jìn)行分析。

當(dāng)我們分析出來就是產(chǎn)品功能要做新的迭代。而不是對(duì)于產(chǎn)品不了解，以及需要快速地接受變通解決方案，如果是這兩種情況產(chǎn)品運(yùn)營就可以搞定了，這樣的話就不需要把客戶需求向下一層傳遞。

那么我們就要詳細(xì)地列出來新功能和其他功能業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)性到底在于哪里。當(dāng)我們把這個(gè)產(chǎn)品功能進(jìn)行羅列之后，我們就要和產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行溝通，由產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃迭代的需求進(jìn)行快速迭代排期。

排期確定之后，由產(chǎn)品經(jīng)理向內(nèi)部研發(fā)人員進(jìn)行溝通和產(chǎn)品調(diào)整。產(chǎn)品功能上線之后，產(chǎn)品功能上線之后由產(chǎn)品運(yùn)營進(jìn)行產(chǎn)品功能價(jià)值&基于業(yè)務(wù)的角度解讀。這個(gè)時(shí)候你就會(huì)存在疑惑，產(chǎn)品經(jīng)理他解讀不了嗎？也可以解讀，不過解讀的維度是不一樣的，一個(gè)是從功能應(yīng)用性的角度解讀，一個(gè)是從業(yè)務(wù)場景性的角度去解讀，這兩個(gè)是不一樣的邏輯。

當(dāng)我們進(jìn)行內(nèi)部推廣解讀之后，接下來我們就要進(jìn)行內(nèi)部的培訓(xùn)，基于月度迭代的新功能，產(chǎn)品運(yùn)營就要把新功能向一線的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳遞。讓產(chǎn)品線所有伙伴都知道新功能且知道這個(gè)功能如何去使用。

當(dāng)我們一線的伙伴知道了新產(chǎn)品功能是什么&怎么用的時(shí)候，他才具備對(duì)于客戶進(jìn)行外部培訓(xùn)的能力，最終客戶了解到之后進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)際功能的反饋：“是否和他的預(yù)期一樣，甚至于超越預(yù)期。”如果再次產(chǎn)生新的需求之后，我們還是按照新流程去解決。

以上就是關(guān)于內(nèi)部協(xié)同閉環(huán)的講解說明，那么我們具體應(yīng)該怎么做呢？第一步就是以產(chǎn)品運(yùn)營工作為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)搭建直接上下游的關(guān)系。我相信大家所在的很多公司都沒有產(chǎn)品運(yùn)營部門，但是往往產(chǎn)品運(yùn)營就是起到樞紐這樣的作用，一定要以產(chǎn)品運(yùn)營作為出發(fā)點(diǎn)來去找到我們上下游的工作關(guān)系，才能更好地完成產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)。

02

我們需要對(duì)于上述三個(gè)部門進(jìn)行崗位職責(zé)的梳理，職責(zé)的梳理就是指每個(gè)崗位的職責(zé)里面，部門之間是否存在交叉的內(nèi)容以及間接協(xié)作的內(nèi)容。

1. 我們先梳理出銷售部門的交叉內(nèi)容

• 銷售部門對(duì)于銷售體系的培訓(xùn)；
• 對(duì)于銷售體系的管理的分享會(huì)；
• 定期舉辦的營銷分享會(huì)—對(duì)于銷售區(qū)域的舉辦沙龍及講座；
• 銷售區(qū)域的人員團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的建設(shè)（銷售不懂產(chǎn)品，肯定做不好銷售）

以上是銷售部門的崗位職責(zé)。

2. 那產(chǎn)品部門的崗位職責(zé)

• 產(chǎn)品中短期的計(jì)劃就是產(chǎn)品的排期；
• 市場調(diào)研；
• 競品分析；
• 需求分析；
• 產(chǎn)品迭代發(fā)布；
• 產(chǎn)品培訓(xùn)。

3. 產(chǎn)品運(yùn)營部門有哪些職責(zé)

• 產(chǎn)品運(yùn)營方案的編寫；
• 案例故事的輸出；
• 產(chǎn)品推廣宣傳；
• 產(chǎn)品需求建議；
• 行業(yè)運(yùn)營內(nèi)容。

產(chǎn)品運(yùn)營作為出發(fā)點(diǎn)，我們看一下能幫銷售部門來做什么：可以幫助他們完善銷售機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)的體系，可以在月度經(jīng)營分析會(huì)上進(jìn)行產(chǎn)品維度的答疑以及宣傳推廣，可以在銷售所在的區(qū)域里面進(jìn)行開辦講座以及區(qū)域沙龍，提高產(chǎn)品的認(rèn)知率。通過產(chǎn)品運(yùn)營培訓(xùn)方案的培訓(xùn)，增加銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的能力，以上就是產(chǎn)品運(yùn)營基于銷售部門的價(jià)值。

03

那么基于產(chǎn)品部門，工作交叉內(nèi)容就更多了

• 根據(jù)項(xiàng)目的緊急情況，根據(jù)客戶的體量，產(chǎn)品運(yùn)營和產(chǎn)品經(jīng)理共同溝通制定產(chǎn)品規(guī)劃的建議，
• 進(jìn)行市場的調(diào)研，是指客戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋和期望是怎么樣的？因?yàn)楫a(chǎn)品運(yùn)營有更多的時(shí)間在現(xiàn)場，可以很好地幫助產(chǎn)品經(jīng)理做好這部分工作內(nèi)容。
• 就是競品分析，競品分析我們產(chǎn)品及前面提到產(chǎn)品經(jīng)理是通過功能性的維度進(jìn)行分析。而產(chǎn)品運(yùn)營通過業(yè)務(wù)的維度進(jìn)行競品分析，多個(gè)維度對(duì)于競品進(jìn)行分析之后，我們更能夠得到相對(duì)客觀的競品情況。
• 需求收集，對(duì)于需求的篩選和整理判斷對(duì)于產(chǎn)品的領(lǐng)先性和應(yīng)用性是否有提升幫助。
• 接下來就是產(chǎn)品迭代的升級(jí)的發(fā)布，產(chǎn)品運(yùn)營就要進(jìn)行產(chǎn)品功能的功能解讀，
• 當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)完畢之后對(duì)于產(chǎn)品使用進(jìn)行培訓(xùn)，產(chǎn)品的培訓(xùn)對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)營而言，簡直是熟悉得不能再熟悉了。

我們不僅培訓(xùn)產(chǎn)品功能，還能夠培訓(xùn)一線銷售的業(yè)務(wù)，所以說我們要：

首先知道從產(chǎn)品運(yùn)營的角度而言，找到那些我們能夠幫助上下游部門（產(chǎn)品部門、銷售部門）能夠一起協(xié)同地做到哪些事情。

第二步，以產(chǎn)品運(yùn)營銷售基于共同點(diǎn)形成共識(shí)，我們基于這些崗位梳理了交集事項(xiàng)，大家是否基于這些共同點(diǎn)能夠達(dá)成共識(shí)？

第三步就是流程固定化，以月度召開線上會(huì)議以及線上的共享文檔，實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息的共享。

比如說產(chǎn)品運(yùn)營編寫完運(yùn)營方案，你要及時(shí)地同步給產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是當(dāng)你產(chǎn)品運(yùn)營對(duì)于產(chǎn)品理解不是那么成熟的情況之下，你的運(yùn)營方案一定要先給產(chǎn)品經(jīng)理讓他幫你把把關(guān)，當(dāng)你們配合越來越默契，且你產(chǎn)出的質(zhì)量很高的時(shí)候，就可以進(jìn)行獨(dú)立操作，不過還是要把最終的結(jié)果同步一下產(chǎn)品部門。

銷售就需要把客戶在現(xiàn)場的需求進(jìn)行整理，再將客戶的需求進(jìn)行向上的反饋，反饋至產(chǎn)品運(yùn)營的部門，由產(chǎn)品運(yùn)營的部門再反饋給產(chǎn)品，這實(shí)現(xiàn)我們內(nèi)部信息流轉(zhuǎn)的共同點(diǎn)。

那么我們第四步就是確定客戶需求的起點(diǎn)為銷售部門，我們就要看一下銷售部門它能夠做哪些事情。

• 銷售部門根據(jù)銷售機(jī)構(gòu)發(fā)展體系同步內(nèi)部培訓(xùn)需要的內(nèi)部培訓(xùn)需求，協(xié)同產(chǎn)品運(yùn)營進(jìn)行培訓(xùn)的規(guī)劃和考核。
• 協(xié)同產(chǎn)品運(yùn)營在銷售月度總結(jié)會(huì)上進(jìn)行價(jià)值傳遞和案例傳遞，尤其是案例傳遞，案例傳遞對(duì)于銷售在和客戶溝通過程當(dāng)中是獲得客戶信任非常的憑證。
• 規(guī)劃營銷沙龍，邀約產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品運(yùn)營進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)字化內(nèi)容的宣講，提高客戶認(rèn)知，起到對(duì)于客戶內(nèi)心種草的作用。
• 是根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)布發(fā)展規(guī)劃及運(yùn)營價(jià)值包裝，因地制宜地制定銷售政策，是因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域它對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)可能是不一樣的。你那里競品少，你價(jià)格可以稍高一點(diǎn)，你感覺競品多，那么你聽完銷售與產(chǎn)品運(yùn)營的培訓(xùn)是不是可以賣得更高一點(diǎn)呢？
• 收集一線客戶的需求，及時(shí)同步至運(yùn)營部門，由產(chǎn)品運(yùn)營部門進(jìn)行評(píng)估之后，傳遞至產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行需求的規(guī)劃。

第五步確定客戶需求樞紐為產(chǎn)品運(yùn)營部門。

• 協(xié)同產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場調(diào)研，包括正在使用產(chǎn)品的市場調(diào)研，以及關(guān)于競品的調(diào)研。
• 對(duì)于銷售部門傳遞產(chǎn)品需求，精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品需求至產(chǎn)品部門。
• 銷售部門進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容價(jià)值的內(nèi)容培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品部門進(jìn)行運(yùn)營方案的同步。
• 案例故事，案例故事輸出至產(chǎn)品經(jīng)理和銷售部門。
• 產(chǎn)品宣傳信息及行業(yè)資訊，同步銷售部門形成銷售談資，以提升銷售人員專業(yè)形象，幫助銷售人員進(jìn)一步成為顧問式銷售。

第六步確定客戶需求終點(diǎn)為產(chǎn)品部門。

• 產(chǎn)品部門根據(jù)產(chǎn)品運(yùn)營反饋需求進(jìn)行需求的再次評(píng)審和溝通排期。
• 根據(jù)產(chǎn)品部門將產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品發(fā)布同步至產(chǎn)品運(yùn)營及銷售部門。
• 產(chǎn)品培訓(xùn)規(guī)劃與產(chǎn)品運(yùn)營協(xié)同制定。
• 協(xié)同產(chǎn)品運(yùn)營進(jìn)行競品分析和行業(yè)研究。

第七步，以在線文檔的形式實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的一個(gè)高效的工作溝通。

這個(gè)工具就是指在線文檔，比如企業(yè)微信/釘釘都會(huì)有在線文檔，我們只需要做到的就是周工作/月工作的同步，作用在于什么？在于提升溝通效率，避免工作的重復(fù)。

第八步：協(xié)同內(nèi)容需要激勵(lì)機(jī)制來保障平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)。

既然是跨部門協(xié)同就盡量減少以懲罰的方式保障機(jī)制去執(zhí)行，而是要有激勵(lì)的方式。

什么激勵(lì)的方式？

• 物質(zhì)資料共創(chuàng)激勵(lì)，比如說是由銷售經(jīng)理和產(chǎn)品運(yùn)營共創(chuàng)的文檔，經(jīng)部門總監(jiān)審批后予以各種形式獎(jiǎng)勵(lì)。
• 利他案例輸出獎(jiǎng)，共同解決產(chǎn)品問題&客戶問題時(shí)進(jìn)行案例的輸出，這樣輸出來的物質(zhì)資料和利他案例都能夠進(jìn)行二次的復(fù)用，極大地提升產(chǎn)品傳播的價(jià)值。

第九步，最后總結(jié)運(yùn)營部門&產(chǎn)品部門&銷售部門建立緊密的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，有利于共同推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

而這種聯(lián)動(dòng)不僅在于提升工作效率，還能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間的了解和信任，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造更大的價(jià)值。

以上就是關(guān)于《產(chǎn)/運(yùn)/銷部門協(xié)同示范第一版》的解讀。

所以不僅要從思路上有轉(zhuǎn)變，制度也要有保障，才能把工作順利開展。