在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，B端銷售溝通不僅僅是產(chǎn)品功能的展示，更是一場關(guān)于投資意識的較量。本文通過實(shí)戰(zhàn)案例，詳細(xì)講解了如何從價值優(yōu)化、成本合理化和風(fēng)險最小化三個維度，構(gòu)建有效的銷售溝通策略，供大家參考。

影響整個TOB業(yè)務(wù)決策關(guān)鍵的因素是什么？

理解作為老板的投資意識。

第一個排在首位的是價值，第二個是成本，第三個是風(fēng)險。

那么首先我們基于它決定購買的三個關(guān)鍵因素，我們能夠做到的維度是什么呢？首先我們一定要實(shí)現(xiàn)價值最優(yōu)化，為什么價值不是最大化？是因?yàn)樽顑?yōu)化代表著什么？

代表著把產(chǎn)品合適的功能合適的模式介紹給客戶，而不是說把你所有的功能給到客戶。

第二個成本合理化，成本合理化意味著它建立在客戶的消費(fèi)心理上，所有客戶都想要用最小的成本達(dá)到最大的結(jié)果，（成本可不僅指的是金錢），優(yōu)先突出自己的優(yōu)勢價值。

同時我們告訴他通過購買合適的軟件產(chǎn)品，企業(yè)肯定是要花費(fèi)一定程度的成本。

而這個成本對于企業(yè)用戶而言，成本指金錢成本/時間成本/管理成本/溝通成本等。

可能我們相對于之前的管理工具，金錢成本高一些，但是我們的時間成本管理成本和溝通成本就會大大地降低，從而實(shí)現(xiàn)我們的成本合理化。

最后就是風(fēng)險最小化，如何給客戶體現(xiàn)和你合作風(fēng)險是最低的，我們應(yīng)該通過哪些考慮？第一個就是你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你是否專注于這一個領(lǐng)域研究的產(chǎn)品研究。

第二個公司的科研能力。

第三個同類型客戶的成功案例，第四個完善地落地體系。第五個是關(guān)于落地承諾的保障。你是否有這些內(nèi)容讓他知道和你合作，你的風(fēng)險他的風(fēng)險才是最小的呢？

這是作為TOB產(chǎn)品運(yùn)營價值提煉之前需要做好的鋪墊。

當(dāng)我們對于產(chǎn)品進(jìn)行價值梳理之后，產(chǎn)品價值提煉的方案需要從兩方面進(jìn)行內(nèi)容的傳遞，也就是意味著你要做內(nèi)部和外部兩種培訓(xùn)的不同課件，雖然目的是一致的，都是呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，那么我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)呢？

先給大家呈現(xiàn)一個內(nèi)部產(chǎn)品價值傳遞的完整逐字稿，希望通過真實(shí)的SaaS類工具產(chǎn)品價值傳遞場景讓你對于工具的理解有所啟發(fā)。

相對而言，內(nèi)部培訓(xùn)對比外部售前，難度要高，因?yàn)槁犈嘤?xùn)的伙伴對于產(chǎn)品非常了解，外部客戶對于產(chǎn)品不了解，所以內(nèi)部伙伴對于培訓(xùn)的質(zhì)量要求更高一些。

以預(yù)定產(chǎn)品為例原文內(nèi)部培訓(xùn)逐字稿如下：

當(dāng)我們成功進(jìn)行客戶邀約后，在客戶現(xiàn)場銷售溝通中，我們想把這個產(chǎn)品更快且高價地賣出去，對不對？那么我們第一件事要做的是什么？

第一件做的事就是我們一定要去了解產(chǎn)品價值，可能你不需要了解每個細(xì)化設(shè)置功能的每一個細(xì)化應(yīng)用價值。

但是我們一定要記住它的關(guān)鍵的功能，以及這些功能你熟記完之后，你要把關(guān)鍵功能進(jìn)行轉(zhuǎn)化讓餐飲老板能夠聽得懂的話，然后說出來，這個是非常關(guān)鍵的。

簡單說一下之前我們的銷售伙伴和決策層聊的時候會一見面會怎么溝通呢？你看你現(xiàn)在用預(yù)訂大本或者是我們在陌拜的過程當(dāng)中，會和他們的中層管理，比如說店長，甚至客戶門店的預(yù)定員。

常見的溝通邏輯是：“你現(xiàn)在有什么樣的問題，然后我這個工具能夠解決你什么樣的一個問題”，然后一直在哪個業(yè)務(wù)場景進(jìn)行強(qiáng)化，肯定一直在強(qiáng)調(diào)預(yù)定場景，對吧。

這個溝通邏輯本身就是非常大的誤區(qū)，原因在于你的邏輯出發(fā)點(diǎn)就錯了，當(dāng)你和餐飲老板進(jìn)行溝通的時候，你一定要清晰的知道他關(guān)心的利益是什么？

如果我們面對經(jīng)營規(guī)模比較大的客戶，在我們進(jìn)行售前的時候，不僅老板在現(xiàn)場可能有運(yùn)營總監(jiān)/店長/銷售經(jīng)理/預(yù)訂員，這些人員都要在現(xiàn)場來聽咱們講這個工具對于直接關(guān)系人的價值。

如果你說我們有一款產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)什么價值？產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)價值的第一個關(guān)鍵出發(fā)點(diǎn)就是一定要從門店經(jīng)營管理的角度出發(fā)，從業(yè)務(wù)理解上高于對方的認(rèn)知。

大家回想一下，如果說你做一場售前，咱們拋開這個產(chǎn)品不談，售前工作結(jié)束之后，你去回想哪一個詞語出現(xiàn)的頻率越高，那么當(dāng)溝通場景結(jié)束后，在他的腦海里面就會出現(xiàn)你反復(fù)強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞。

如果我們一直在強(qiáng)調(diào)“預(yù)定”，在甲方老板眼里這款產(chǎn)品只是能夠在預(yù)定環(huán)節(jié)對我有價值的產(chǎn)品。除此之外我們在售前的時候，你說了“我不光講預(yù)訂了，我還講客戶管理的內(nèi)容”。我們的措辭一定要準(zhǔn)確，這也就是為什么可能我對于關(guān)鍵詞語的要求標(biāo)準(zhǔn)會高一些。

從現(xiàn)實(shí)情況上看，客戶是不能被管理的，可能我們的競品也是一直在說客戶管理，但是我們知道客戶是不能被管理的，餐飲老板能夠管理的是什么？我們管理的是內(nèi)部的人員，這就是為什么叫客源管理，它重點(diǎn)在于內(nèi)部流程改變，而不是在于改變外部客戶。

你強(qiáng)調(diào)客戶管理，你的重點(diǎn)就在于外部了，當(dāng)你呈現(xiàn)重點(diǎn)在外部的時候，你給客戶進(jìn)行落地，這個邏輯可能就會有一點(diǎn)麻煩，比如說咱們過于強(qiáng)調(diào)客戶管理，客戶說了，比如我們門店李經(jīng)理如何讓名下100個客戶都來門店消費(fèi)？

假如客戶聽你的，你一說你發(fā)出個指令，客戶按照你說的執(zhí)行，這叫管理，很明顯不太現(xiàn)實(shí)。那么我們現(xiàn)在實(shí)際上能夠做到的是什么？

我們之前能夠做到的是對于客戶消費(fèi)行為進(jìn)行引導(dǎo)，之前最多的通過你的銷售人員，在各種渠道發(fā)布一些優(yōu)惠的信息，或者驚喜的活動來去引導(dǎo)客戶的消費(fèi)行為來到你這里進(jìn)行消費(fèi)。

所以說我們要通過剛才講的門店經(jīng)營管理的維度，是因?yàn)榭蛻艄芾硪埠?，?nèi)部管理也好，預(yù)訂管理也好，它都是歸屬于門店經(jīng)營管理之下的。

所以我們不要過多地強(qiáng)調(diào)客戶管理，是因?yàn)樵诓惋嬂习宓挠∠罄镞?，目前所有餐飲行業(yè)的老板大體上都對于會員有一定的認(rèn)知，原因是大家生意都比較難做，都知道發(fā)展儲值會員的好處。

但實(shí)際上如果你基于產(chǎn)品的角度，你一直在強(qiáng)調(diào)客戶管理的話，那么在老板的印象中，預(yù)定工具是不是CRM（會員管理）工具的附屬工具？類似于在做 CRM（會員管理）系統(tǒng)的一個小附屬產(chǎn)品，如果要讓客戶對于預(yù)定工具有這樣的印象，產(chǎn)品價值也就沒有辦法體現(xiàn)。

所以說我們在講的時候，當(dāng)你一旦想提“預(yù)定”這兩個字的時候，你一定要有意識地把它換成“客源管理”或“門店經(jīng)營管理”。如果你真的不好改過來，那你要去說“如果有一款工具”“有一個產(chǎn)品”要用這樣的詞語來代替“預(yù)定”這兩個字。

所以我們一定要清楚的一點(diǎn)，當(dāng)我面對餐飲老板的時候，一定要講他關(guān)注的重點(diǎn)，這也同樣意味著我們在和餐飲老板溝通的時候，絕對不能過于強(qiáng)調(diào)效率的提升。

作為老板而言，不太關(guān)心效率，什么時候會關(guān)心效率？在他某個階段賺錢比較輕松時。你跟他說效率提升方面的價值，賺錢輕松時候，餐飲老板會想“我兄弟姐妹們跟我打拼這么多年，現(xiàn)在門店盈利情況也比較好，然后給他們花個幾萬塊錢買點(diǎn)小軟件用也還可以”。

但是如果說沒有達(dá)到充分盈利的狀態(tài)，實(shí)際上你讓老板再掏錢去買僅作為效率提升的工具，這是比較困難的。活著才是第一位的。

想要呈現(xiàn)簡單粗暴地呈現(xiàn)產(chǎn)品價值，一定要給老板說的是什么，這個工具能幫你掙多少錢，或者是說我能夠幫助你掙錢的點(diǎn)在于哪里，這才是老板真正關(guān)心的。

甚至有一些性格比較直爽的老板就說你不要跟我講那些理念的內(nèi)容，你就跟我說能不能幫我掙錢，能幫我降低多少成本？

預(yù)定工具呈現(xiàn)的維度是給老板多掙多少錢，那么我們一定要在整個售前的過程當(dāng)中講解，站在他的角度就是講過去想做什么管理要求，雖然管理要求從邏輯上是正確的，但是實(shí)際上在落地的過程當(dāng)中因?yàn)闆]有這樣的一款產(chǎn)品，他的管理訴求就實(shí)現(xiàn)難度非常之高。

預(yù)訂工具的價值在于前廳，而前廳的價值在于提升門店盈利，所以我們一定要清楚他真正關(guān)心的重點(diǎn)就是如何提升營業(yè)額。如何用常見認(rèn)知邏輯公式讓老板清楚呢？

你自己要有一定的邏輯，比如這里給大家提供幾個跟老板溝通的方向，“1.如何提升門店?duì)I業(yè)額？”“2.如何在不增加人員的情況下提升客戶體驗(yàn)？”以及“3.如何提升我們的會員的儲值率？”

為什么要以這些話題作為溝通方向？當(dāng)我們坐在甲方老板面前的時候，一定要知道他在潛意識里給乙方人員貼了什么標(biāo)簽？也是我剛才前面一直在強(qiáng)調(diào)你要了解他，然后你也要跳出你們之間的對話的關(guān)系，要從第三視角知道餐飲老板怎么看待咱們身份？

餐飲老板第一個給咱們貼的標(biāo)簽是什么呢？—“這家伙又來給我推銷產(chǎn)品來了，又想賺我錢”，這是給咱們貼的第一個標(biāo)簽：推銷。

第二個標(biāo)簽：價值信息獲取

“我面前的這位兄弟在當(dāng)?shù)胤?wù)了這么多的餐飲企業(yè)，而且人家做我們這個行業(yè)信息化工具這么多年，肯定知道在我們當(dāng)?shù)匾恍┳龅煤闷放茷槭裁醋龅煤茫ㄟ^和他的聊天，也許能夠獲取到對我有價值的這些信息，所以我有必要用幾分鐘和他聊一下”。

對于企業(yè)經(jīng)營者都想要知道同行人家為什么做得好。

那么基于第二個標(biāo)簽，我們一定要利用好這個標(biāo)簽，你感興趣什么我就跟你聊什么。同時大家回顧一下代理商老板和客戶聊完之后的體感，老板自己和自己的銷售總監(jiān)在銷售水平可能差不了太多，為什么咱們代理商老板上場售前的時候，就感覺整體溝通相對于而言對順暢會很多，是因?yàn)槭裁矗?/p>

是因?yàn)橥抢习鍋砹?，在身份上會更有認(rèn)同感，知道如何利用第二個標(biāo)簽。如果我們只是聊功能。餐飲老板懂業(yè)務(wù)如何管理，但是他們不懂產(chǎn)品工具，更不要講代碼邏輯，這些內(nèi)容他聽不懂，他聽不懂就不感興趣，結(jié)果就會草草地結(jié)束售前，草草結(jié)束售前也就意味著什么？也就意味著我們的本次售前工作失敗。

所以我們一定要做到第一點(diǎn)就是知道售前對象想聽什么。這里我已經(jīng)告訴大家了說他能夠聽得懂的話，接下來就會給大家講一下，從哪些維度是他能夠聽得懂的，然后跟大家說一下為什么我一直在強(qiáng)調(diào)，我們一定要從客源管理的角度出發(fā)。

我們在整場溝通下來之后，一定要給老板留下這樣的一個印象—-“我這個店投資了幾百萬，甚至于上千萬，我非常希望有一款工具把我前廳的這些銷售的伙伴進(jìn)行管理。高效地進(jìn)行人員管理，一方面有利于完成門店?duì)I業(yè)目標(biāo)，另一方面讓客戶有更好的體驗(yàn)。

原來你講的就是我想要的這一款工具，我心里一想我投資了上千萬，你這個工具把我最想干的事項(xiàng)落地了，那么這個工具在我心里預(yù)期大概在2萬到3萬?！?/p>

以上內(nèi)容就是在一個標(biāo)準(zhǔn)的B端SaaS產(chǎn)品進(jìn)行正是售前的時候，需要考慮清楚的問題，一定要明白B端老板決定是否購買是因?yàn)椤巴顿Y意識”，而不是“成本意識”。