在當今數(shù)字化時代，移動應用已成為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化的核心戰(zhàn)場。開發(fā)者和企業(yè)如何通過這些平臺實現(xiàn)盈利？本文將深入探討APP的主要商業(yè)化變現(xiàn)模式，包括廣告變現(xiàn)（IAA）、內(nèi)購變現(xiàn)（IAP）以及混合變現(xiàn)模式。同時，將介紹相關的重要概念和術語，幫助讀者更好地理解APP商業(yè)化的世界。

互聯(lián)網(wǎng)公司的收入來源主要可歸納為幾種類型：一是通過電商平臺進行線上銷售，賺取商品差價；二是作為中介提供撮合服務，從中獲取傭金；三是提供高級會員或增值服務，以此收取服務費。目前，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司仍主要通過在其APP或WEB網(wǎng)站上投放廣告來獲取利潤。

下面我們討論一下APP 的商業(yè)變現(xiàn)模式。

一、IAA: 廣告變現(xiàn)模式(In-App Advertisement)

IAAAA模式的核心在于實現(xiàn)流量的低買高賣，關鍵在于確保用戶生命周期價值（LTV）超過每行動/每轉(zhuǎn)化成本（CPA），以此形成正向循環(huán)，構建一個較為穩(wěn)健的商業(yè)模型。簡而言之，就是你投入資金吸引用戶，而用戶在使用APP的過程中所產(chǎn)生的廣告收入，能夠支撐并驗證這一商業(yè)模式的可行性。

APP體量輕，對團隊要求較低，門檻要求適中

App研發(fā)時間相對較短，研發(fā)成本可控

資金回收周期短，資金周轉(zhuǎn)的效率

IAA廣告變現(xiàn)為主的行業(yè)品類：

• 休閑游戲（經(jīng)營模擬、網(wǎng)賺、益智解謎和消除娛樂）
• 手機工具 （手機清理，天氣，日歷，WIFI管家，美圖）
• 在線閱讀 （免費小說）
• 新聞資訊（免費新聞）
• 運動健康（計步，運動打卡，瑜伽）
• 短視頻（**極速版，短劇視頻）

應用開發(fā)維護運營成本低，成為眾多開發(fā)者的變現(xiàn)首選。開發(fā)者將上線的APP接入廣告聯(lián)盟或者第三方平臺SDK提供廣告位給廣告主挑選、競投。廣告平臺在中間提供技術輔佐，幫助廣告主挑選優(yōu)質(zhì)廣告位，同時也助力開發(fā)者提升變現(xiàn)效果。簡而言之，廣告主通過廣告平臺購買用戶，APP則通過展示廣告將用戶“賣給”廣告平臺實現(xiàn)變現(xiàn)，廣告平臺扮演中間商角色。

二、IAP: 內(nèi)購變現(xiàn)模式(In-App Purchase)

應用內(nèi)購買（IAP）是應用發(fā)行商廣泛采用的變現(xiàn)手段之一。

在下載應用前，用戶常常會在免費應用的“下載”按鈕或付費應用的價格按鈕旁邊看到“包含應用內(nèi)購買”的提示。通過支付真實貨幣，用戶可以購買應用中的額外功能、內(nèi)容或服務。所有通過應用內(nèi)購買獲得的收入都會直接發(fā)送給應用商店。

• APP研發(fā)和運營成本高
• 受到平臺提供商（如Apple的App Store和Google的Google Play)的規(guī)則和政策的監(jiān)管
• 資金回收周期長，用戶付費轉(zhuǎn)化率較低

IAP變現(xiàn)為主的行業(yè)品類：

• 游戲
• 社交網(wǎng)絡
• 約會
• 娛樂

應用內(nèi)購買幾乎適應所有類型的 App 。

三、IAA + IAP: 混合變現(xiàn)模式

移動應用變現(xiàn)，開發(fā)者們常常徘徊于到底應該選擇應用內(nèi)購（IAP）還是應用內(nèi)廣告（IAA）之間。這主要是由于應用開發(fā)者和營銷者對這兩種看似互斥的盈利模式的糾結(jié)。很多營銷者擔心廣告會蠶食他們在IAP方面的收益。

由于傳統(tǒng)的IAA單用戶的LTV較低，IAP模式變現(xiàn)周期較長和用戶比例低，所以其實目前IAA+IAP混合變現(xiàn)（內(nèi)購+廣告）已經(jīng)成為新趨勢，傳統(tǒng)以IAA為主要盈利模式的廠商也開始嘗試通過IAP去拉動用戶LTV。

營銷者需要評估測試中的因素對日活躍用戶平均收益（ARPU）、用戶終身價值（LTV）以及留存（不僅僅是針對廣告的ARPU）的影響,來選擇IAA+IAP在APP 中的比例，過高的IAA可能讓用戶的流失，過低IAA不能給APP帶來更好的收益。

四、基本概念

ADX（AD eXchange）：廣告交易平臺。

ADN（AD Network）：廣告網(wǎng)絡。

CDN（Content Delivery Network）：內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡。

DMP（Data Management Platform）：數(shù)據(jù)管理平臺。

DSP（Demand Side Platform）：需求方平臺。

SSP（Supply Side Platform）：供給方平臺/媒體平臺。

CPM（Cost Per Mille）：展現(xiàn)成本，或者叫千人展現(xiàn)成本。

CPC（Cost Per Click）：點擊成本，即每產(chǎn)生一次點擊所花費的成本。

CPA（Cost Per Action）：每次行動成本，即按行動收費。注：“行動”可以為注冊、互動、下載、下單、購買等。

oCPM/oCPC/oCPA表示優(yōu)化的（optimized）的對應指標。

CPS（Cost Per Sale）：按銷售額付費，是指以實際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額。即根據(jù)每個訂單/每次交易來收費的方式。用戶每成功達成一筆交易，銷售可獲得傭金。

CPT（Cost Per Time)：按時長計費投放廣告，廣告主選擇廣告位和投放時間，費用與廣告點擊量無關。

CPI（Cost Per Install）：單個下載成本。優(yōu)化形式主要是以優(yōu)化素材，或者受眾定向等形式降低單價，提高素材點擊率，獲客買量。

CPP（Cost Per Person）：按有效接觸受眾計費，是移動廣告計費的一種形式，主要為規(guī)避廣告費用風險，只有對選定的移動用戶展示廣告達到3次以后，才按每三次為單位結(jié)算費用。

ASO（App Store Optimization）：應用商店優(yōu)化，提升App在應用商店的搜索排名、榜單排名等技術手段。

SEO（Search Engine Optimization）：搜索引擎優(yōu)化，主要是針對PC站。

AEO（App Event Optimization）：事件優(yōu)化。AEO一般是抓取付費的用戶（app event多為purchase），這些用戶的花費多少沒有要求，只要花費了就是AEO的目標。VO會抓取付費高的用戶。

VO（Value Optimization）：價值優(yōu)化。

SEM（Search Engine Marketing）：搜索引擎營銷。

ASM（App Store Serach Marketing）：蘋果應用商店搜索競價廣告市場。

DAU（Daily Active User）：即日活躍用戶數(shù)量，統(tǒng)計的是一日之內(nèi)，登錄或使用過某個應用的用戶數(shù)（去除重復登錄的用戶 ）。

WAU（Weekly Active User）即周活躍用戶數(shù)量，是指在一周之內(nèi)登錄或使用該應用的用戶數(shù)量。

MAU（Monthly Active Users）：即月活躍用戶數(shù)，指的是在一個月中至少使用過一次該應用的獨立用戶數(shù)量。

UV（Unique Vister）：獨立訪客，一臺電腦24小時以內(nèi)訪問N次計為1次。

PV（Page View）：頁面瀏覽的總次數(shù)。

APK：安卓市場安裝包。

IPA：iOS系統(tǒng)安裝包。

SDK：即軟件開發(fā)工具包， SDK是渠道提供的、集成了App軟件所有功能模塊，這個功能模塊CP必須要植入到自己的app里，接 入SDK后CP和渠道都要對SDK包進行測試，測試通過才能上線。

RTB（Real Time Bidding）：實時競價。

RTA（Real Time API）：實時廣告程序接口。

DSP（Demand-Side Platform）：需求方平臺。

ROI（Return on Investment）：投資回報率。另：感興趣區(qū)域（ROI，Region of Interest）。

ROAS（Return on Advertising Spend）：總收入/廣告支出。

CTR（Click-Through-Rate）：點擊通過率，CTR=(廣告的實際點擊次數(shù)/廣告的展現(xiàn)量)*100%。

CVR（Conversion Rate）：轉(zhuǎn)化率。是一個衡量CPA廣告效果的指標，簡言之就是用戶點擊廣告到成為一個有效激活或者注冊甚至付費用戶的轉(zhuǎn)化率。CVR=(轉(zhuǎn)化量/點擊量)*100%。

LTV（Life Time Value）：生命周期總價值，意為客戶終生價值，是公司從用戶所有的互動中所得到的全部經(jīng)濟收益的總和，通常被應用于市場營銷領域，用于衡量企業(yè)客戶對企業(yè)所產(chǎn)生的價值，被定為企業(yè)是否能夠取得高利潤的重要參考指標。

RR（Retention Rate）：顧客保留率。RR=本年度的顧客總數(shù)/上年度的顧客總數(shù)。

SR（Spending Rate）：顧客消費率。SR=顧客總消費額/顧客總數(shù)。

VC（Variable Cost）：變動成本。VC=產(chǎn)品成本+服務管理費用+信用卡成本等。

AC（Acquisition Cost）：獲得成本。AC=本年度廣告、促銷費用/本年度顧客總數(shù)。

GP（Gross Profit）：凈利潤。GP=總收入-總成本。

DR（Discount Rate）：貼現(xiàn)率。DR=[1 + (風險系數(shù)×銀行利率)]×n。

NPV（Net Present Value）：利潤凈現(xiàn)值，NPV=GP/DR。

累計NPV：特定時間內(nèi)每年NPV的總和。

IRR（Internal Rate of Return）：內(nèi)部報酬率，指累計凈現(xiàn)值=0時的貼現(xiàn)率。

LTV=累計NPV/顧客總數(shù)。

APRU（Average Revenue Per User）：每個用戶的平均收入。每日ARPU =總收入/(總活躍用戶×N)。

PM（Project Manager）：產(chǎn)品經(jīng)理。

GFP（Generalized First Price）：廣義第一價格。按照出價計費，價格高者排在前面。廣告平臺的收入可以保證，但是穩(wěn)定性較差。

GSP（Generalized Second Price）：廣義第二價格。為吸引廣告主的投放，降低廣告主的成本，GSP按照下一位的出價來實際扣費。

VCG（Vickrey-Clarke-Groves）：命名來源于三位經(jīng)濟學家的名字。VCG在GSP的基礎上更進一步，其基本原理是計算競價者贏得廣告位之后，給整個競價收入帶來的收益損失，理論上這種損失就是競價獲勝者應該支付的費用。

納什均衡（Nash Equilibrium）：指包含兩個或以上參與者的非合作博弈（Noncooperative Game）中，假設每個參與者都知道其他參與者的均衡策略的情況下，沒有參與者可以透過改變自身策略使自身受益時的一個概念解。