在前面的文章中，我們分享了在談判中如何評(píng)估備選方案和減少對(duì)方的錨定影響，接下來(lái)，就到了報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。那么，如何進(jìn)行正確的報(bào)價(jià)呢？這篇文章，作者分享了3個(gè)因素，供大家參考。

正確報(bào)好價(jià)需要考慮的3個(gè)因素：

1. 好的報(bào)價(jià)必須把整個(gè)協(xié)議區(qū)間包括在內(nèi)。
2. 為你的報(bào)價(jià)提供理由。
3. 報(bào)價(jià)時(shí)一定要考慮談判背景和雙方的關(guān)系。

一、如何才能讓一個(gè)報(bào)價(jià)包含整個(gè)的協(xié)議區(qū)間呢？

想要制定一個(gè)能涵蓋整個(gè)能談價(jià)格范圍的報(bào)價(jià)小技巧是啥呢？

你得報(bào)一個(gè)對(duì)方聽(tīng)了肯定不會(huì)點(diǎn)頭的價(jià)格，就是得超出你們能達(dá)成共識(shí)的那個(gè)價(jià)格范圍一點(diǎn)點(diǎn)。

為啥要這么做？

因?yàn)檫@樣你就能在真正開(kāi)始聊的時(shí)候，還有足夠的余地去多爭(zhēng)取點(diǎn)好處。

這個(gè)報(bào)價(jià)的小心思，就是要讓對(duì)方在談判的過(guò)程中，慢慢往那個(gè)能談的價(jià)格范圍里靠。

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要是你一開(kāi)始就報(bào)了個(gè)已經(jīng)在這個(gè)范圍里的價(jià)格，比如你覺(jué)得30萬(wàn)到60萬(wàn)是雙方都能接受的，結(jié)果你直接報(bào)了30萬(wàn)，那不就等于一開(kāi)始就把30萬(wàn)到60萬(wàn)這塊能多談?wù)劦牡貎航o放棄了嗎？所以啊，報(bào)價(jià)的時(shí)候，稍微往高了或者低了那么一點(diǎn)點(diǎn)，這樣你就能在談判桌上更有主動(dòng)權(quán)啦。

二、你的報(bào)價(jià)應(yīng)該在協(xié)議區(qū)間之外多遠(yuǎn)呢？

是40萬(wàn)、50萬(wàn)，還是大膽地報(bào)100萬(wàn)？

想象一下，報(bào)價(jià)越高，一旦雙方握手言和，你很可能就離對(duì)方的心理底線更近一步，收獲也就更豐厚。但報(bào)價(jià)太猛了也容易惹惱對(duì)方，讓人覺(jué)得你沒(méi)誠(chéng)意，甚至覺(jué)得跟你談不攏。

怎么拿捏這個(gè)度呢？

關(guān)鍵在于你得先摸透談判的背景，讓報(bào)價(jià)跟實(shí)際情況對(duì)上號(hào)。

大多數(shù)時(shí)候，報(bào)價(jià)別太離譜，不然信譽(yù)就沒(méi)了。

但有些場(chǎng)合，比如有調(diào)解人在場(chǎng)的商業(yè)糾紛、火藥味十足的勞資談判，或是在街頭巷尾砍價(jià)，雙方報(bào)個(gè)天價(jià)或地價(jià)都挺正常的。這時(shí)候，你要是輕易降價(jià)，可就吃虧了，因?yàn)閷?duì)方很可能也來(lái)個(gè)大手筆。

要定個(gè)合適的報(bào)價(jià)，你得問(wèn)問(wèn)自己：

“我能給出的最合理、最極端的報(bào)價(jià)是多少？”

然后試著這么說(shuō)：“我報(bào)的是××，原因嘛……”

如果你講不出個(gè)所以然來(lái)，那這個(gè)報(bào)價(jià)就缺了點(diǎn)誠(chéng)意。

比如，你可以這樣有理有據(jù)地報(bào)價(jià)：

• “40萬(wàn)挺公平的，最近市場(chǎng)均價(jià)就這樣，而且我直播能多帶20%的貨?！?/li>
• “50萬(wàn)挺值的，我們會(huì)加送試用裝，銷量能漲20%，退貨率還能降20%?！?/li>
• “100萬(wàn)嘛，高價(jià)值用戶多了，收入漲50%，退貨風(fēng)險(xiǎn)降一半，總收入直接翻倍?！?/li>

對(duì)方對(duì)這些報(bào)價(jià)的反應(yīng)肯定不一樣，但你得給出讓人無(wú)法反駁的理由。他們可能會(huì)質(zhì)疑，這沒(méi)問(wèn)題，多聊聊反而能讓你的“錨”更深入人心。他們要是還價(jià)很低，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟愕膱?bào)價(jià)本來(lái)就高，這樣一來(lái)，他們就得往協(xié)議區(qū)間里靠了

三、在報(bào)價(jià)時(shí)，務(wù)必綜合考量談判的大環(huán)境以及多變關(guān)系

報(bào)價(jià)背后的故事，即其背景，永遠(yuǎn)是決定報(bào)價(jià)成功與否的首要因素：

• 你與對(duì)方的關(guān)系深淺如何？
• 采取過(guò)于激進(jìn)的談判策略，是否會(huì)適得其反，損害彼此情誼？
• 你的聲譽(yù)是否會(huì)因此受損？
• 你們之間的交往遵循著怎樣的準(zhǔn)則？

若忽視了你的行動(dòng)對(duì)雙方關(guān)系的潛在影響，你可能會(huì)錯(cuò)失這次交易機(jī)會(huì)，甚至引發(fā)更嚴(yán)重的后果。想象一下，談判破裂，關(guān)系破裂，個(gè)人聲譽(yù)也蒙上污點(diǎn)。

因此，你的報(bào)價(jià)及其背后的邏輯，必須深深植根于你對(duì)雙方關(guān)系的理解和尊重之中。你的目標(biāo)不應(yīng)僅僅局限于爭(zhēng)取最佳結(jié)果的同時(shí)維持現(xiàn)狀，而應(yīng)追求在達(dá)成最優(yōu)解的同時(shí)，進(jìn)一步鞏固雙方的關(guān)系，提升自己的聲譽(yù)。

為了這一目標(biāo)，

有時(shí)你可能需要暫時(shí)擱置部分短期利益，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣的投資往往是超值的。