B端售前的銷售人員，常常會受到客戶的問題挑戰(zhàn)，有些是很具體的業(yè)務(wù)場景問題，需要很強的理解能力。本文總結(jié)了10個常見的售前問題，弄清楚這些，基本不在話下。

B端售前考驗銷售人員對于業(yè)務(wù)場景的理解能力，給到客戶答案之前，至少要想清楚問題。

首先思考第一個問題：

你的產(chǎn)品為什么會存在？一定要追溯到業(yè)務(wù)場景的歷史淵源里面，是你要想解決它，你就一定得了解它，你了解到他是因為什么樣的社會背景下所產(chǎn)生對應(yīng)的業(yè)務(wù)的場景。

因為有場景才會有需求，所以說我們一定要想清楚第一個問題就是你的產(chǎn)品為什么會存在？

第二個在你的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)的時候，客戶是如何解決這個問題的，它非常有利于幫助我們在售前的環(huán)節(jié)，清晰地梳理出來我們即將面對的競品有哪些，競品不論是初級的還是對等的這些競品有哪些？

包括紙和筆，只有我們知道客戶為什么會用它，我們才能夠想好如何去改變它，才能夠想更好的對策。

第三個問題是一線銷售伙伴在講解產(chǎn)品的時候，通常會被問到什么問題？

我們?yōu)槭裁匆P(guān)注這一點？大家首先要考慮一下，如果我們作為買家的話，首先問的第一個問題的原因是什么：購買者問的第一個問題一定是最關(guān)心的問題。

我們通過和大部分的銷售伙伴進行溝通之后，我們進行梳理哪些問題是客戶最關(guān)心的問題，我們就可以根據(jù)客戶的問題提前準備好答案，讓咱們的銷售能夠在銷售現(xiàn)場從容地應(yīng)對，這也就是我們需要考慮的第三個問題。

通過第三個問題的答案，把整個溝通銷售溝通的話術(shù)進行完善，可以極大提高銷售的成交率。

第四個問題是替代品的優(yōu)劣勢。明確地講是替代品的優(yōu)劣勢（細化到功能操作層面）以及我們的劣勢，我們不僅要考慮到我們的競品有什么優(yōu)勢功能？同樣也要考慮到像替代品有什么功能？

替代品比如說用到的紙和筆吧？它們的優(yōu)勢是什么？以最終要實現(xiàn)對于替代品而言，相對于我們產(chǎn)品的劣勢，任何一款產(chǎn)品它肯定做不到十全十美，它肯定有對應(yīng)的優(yōu)勢和劣勢。

我們一定要知道對于自己的劣勢，變通的實現(xiàn)方式是什么？

變通的實現(xiàn)方式肯定不是功能變通，既然產(chǎn)品功能有劣勢了，變通實現(xiàn)的方式它必然是對應(yīng)的運營方案，當(dāng)產(chǎn)品功能不能夠直接解決客戶問題的時候，我們需要通過運營的方案來去變通的實現(xiàn)，最終達到客戶想要的結(jié)果。

第五個問題是在你的方案里面給客戶推薦的功能和產(chǎn)品，哪些是確定性的，哪些是非確定性的，什么叫確定性的？

確定性的標準有三點：可衡量&有執(zhí)行&有數(shù)據(jù)，可衡量是什么意思呢？客戶用完這個產(chǎn)品用了一段時間之后，基于哪些功能它是有數(shù)據(jù)的，所以說只有有數(shù)據(jù)的動作才是可衡量的。

有執(zhí)行是指什么？有執(zhí)行就是產(chǎn)品的具體某項功能，讓使用者在哪個環(huán)節(jié)進行了優(yōu)化，讓他感覺到業(yè)務(wù)變得簡單。

“有數(shù)據(jù)”，當(dāng)我知道哪當(dāng)我知道業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)當(dāng)中哪一部分可衡量，以及我針對這部分的業(yè)務(wù)內(nèi)容執(zhí)行了動作，最終一定要形成對應(yīng)的管理的數(shù)據(jù)。這些是確定性的功能。

非確定性的功能是指什么？比如說我們跟客戶說了，我們能夠降低你是哪方面的成本，提升效率，這些都是非確定性的功能，比如說使用上的成本，還有一些非重要數(shù)據(jù)的展示。

非重要數(shù)據(jù)的展示是什么意思？就是數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間并不能夠形成很好的邏輯關(guān)系。這樣的功能都處于非確定性的，我們盡量不要給予客戶進行展示并且盡快解決它。

第六個是要考慮使用者在用產(chǎn)品的真實的業(yè)務(wù)場景是什么？不要只是從辦公室里面認為我的產(chǎn)品在整個業(yè)務(wù)對應(yīng)的業(yè)務(wù)場景之下能夠起到什么樣的作用？理論和實踐－辦公室和現(xiàn)場永遠是天上和地下的區(qū)別。

我們一定要回到真實的現(xiàn)場當(dāng)中，在使用者的環(huán)境之下，在使用者的周圍所能夠接觸到的復(fù)雜工作信息之下，他面對這樣的工具，他如何去使用？

有時候我們不理解客戶這么簡單的內(nèi)容難道都不會嗎？但實際上在他看來，我們認為非常簡單的東西，但實際上工具提供方如果不把產(chǎn)品價值傳遞好，產(chǎn)品培訓(xùn)好，對于使用者也是非常難的。

所以說我們一定要清楚使用者在這個產(chǎn)品當(dāng)中真實的業(yè)務(wù)場景是什么。

比如說你會形容我的工具非常的測量非常精準，一旦把這個工具拿到了陰暗潮濕的地方，沒多長時間它就壞了，原來它只是在干燥的環(huán)境下精準。

我們要考慮到使用者真實的工作環(huán)境到底是怎么樣的，以及使用者接觸到的人以及工具，它的上下游之間的工作動線，這樣我們才能夠在真實的業(yè)務(wù)場景當(dāng)中找到可提煉的產(chǎn)品的價值。

第六個是不同關(guān)聯(lián)這個崗位，產(chǎn)品真實的內(nèi)心os是什么？我們面對不同的崗位的時候，我們一定要知道他關(guān)心的是什么，如果你不知道的話，你可以打聽一下什么呢？打聽一下使用者的績效。

使用者也希望自己的工作能夠被衡量，能夠被量化，然后被公司認可得到更多的報酬，這是最基礎(chǔ)的。

我們要想讓客戶接受這個產(chǎn)品，一定要知道不同的崗位，基于這個崗位，使用者對于這個工具的內(nèi)心的需求。包括所有的工具都是一樣的，從一線到中層到高層，面對這個工具的時候，心理的變化是怎么樣的？

第八個就是契合產(chǎn)品的管理的邏輯，我們要通過哪個管理的邏輯，使你的整個業(yè)務(wù)邏輯更加的堅固。

而不是說把所有的功能只是做對應(yīng)的串聯(lián)，真正適合你的管理邏輯什么時候你才可以找到？基本上是你在作為產(chǎn)品運營，你運營這個產(chǎn)品在6個月到一年的時間，根據(jù)每個人產(chǎn)品的難易程度不同，你才能夠找到自圓其說且符合客觀邏輯的管理的理論。

第九個是了解老板處理業(yè)務(wù)時經(jīng)常聽到的話和常說的話是什么，這里就比較考驗伙伴們的洞察的能力。比如說老板經(jīng)常聽的話是什么？首先他身邊人最近和他喜歡聊哪一個方向。

作為決策層，他在日常的業(yè)務(wù)管理過程當(dāng)中聽到的話，也就意味著他要面臨的這些問題都有哪些，他是比較看重的。

這些問題我們直接可以在售前現(xiàn)場，可以作為老板的傳話筒，幫助老板把這些自己平時說到的這些問題，但不太方便回答的，借我們之口幫助老板說出來，然后協(xié)助老板的管理理念的落地。

最后一個就是如何延緩三分鐘的熱度，是所有的工具在整個導(dǎo)入的時候，團隊可能氛圍也在，對于產(chǎn)品的新鮮感也在，但是經(jīng)過一段時間之后，甚至僅過一周之后，大家對于這個產(chǎn)品的熱情好奇心就沒有了。

那么延緩三分鐘熱度，其實相對比較好的辦法就是建立過程績效，除了建立起新的績效，或者是把產(chǎn)品使用結(jié)果作為它原有績效考核的一部分。

以制度來去管人，而不是以人管人，這樣我們才能夠最大限度地減少三分鐘熱度現(xiàn)象的出現(xiàn)。

提前準備答案，才能不自亂陣腳。