“人貨場模型”是一個通過從客戶（人）、商品（貨）、渠道（場）三個維度拆解問題，幫助你快速找到業(yè)務(wù)問題的核心，并結(jié)合實際案例和操作步驟，教你如何應用這一模型來解決收入下降、用戶增長緩慢等常見問題的技術(shù)工具。

“我看到收入下降/新增用戶減少/轉(zhuǎn)化率不行，該怎么進一步分析呢？”很多人有類似困惑，尤其怕寫了一堆“同步收入下降5%，環(huán)比下降”得不出對業(yè)務(wù)有價值的結(jié)論。

01 什么是人貨場模型

人貨場模型是三個固定的分析維度：

1. 人：客戶、業(yè)務(wù)員
2. 貨：商品結(jié)構(gòu)，商品價格
3. 場：銷售渠道，推廣方式

在分析問題時，從人/貨/場三個維度拆解，找到問題關(guān)鍵。在提出建議時，將表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)VS 差勁業(yè)務(wù)，從人貨場三維度進行對比，能找到具體的，可落地的改進點。這樣就實現(xiàn)了從數(shù)據(jù)到業(yè)務(wù)行動的落地。具體操作，則分成5個步驟。

02 怎么應用人貨場模型

第一步：業(yè)務(wù)梳理，先了解基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

1、我司有哪些客戶（人）

2、我司有哪些銷售（人）

3、我司有哪些商品（貨）

4、我司有哪些渠道（場）

第二步：打標簽，做分類。

這一步至關(guān)重要。因為數(shù)據(jù)庫里，可能只有具體的客戶名稱/具體商品編碼/渠道代碼，對著這些瑣碎抽象的東西沒法做分析，需要做概括性分類。

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产品与业务架构主要是将整个业务工作流进行分层，梳理，然后抽象出一个个需求，将业务需求与产品合情合理的映射起来，最终使业务数据在产品中流动，执行，记录，使用。

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常見的分類，比如：

1、C端客戶（人），按累計消費/會員等級進行分類，區(qū)分高低購買力客戶；

2、B端客戶（人），按行業(yè)/公司規(guī)模分類（大公司需求天然大，要爭取）

3、業(yè)務(wù)員（人），按從業(yè)經(jīng)驗，過往業(yè)績水平，手頭持有老客戶數(shù)分類

4、商品（貨），根據(jù)商品自然屬性，做一二三級分類 + 商品毛利

5、線下渠道：按地區(qū)、位置、營業(yè)面積、營運成本進行分類

6、線上渠道：按推廣平臺，投放費用多少，轉(zhuǎn)化率高低分類

經(jīng)過這一步處理，需要形成分類思維導圖，便于分析時形成思路；同時在數(shù)據(jù)庫里打好標簽，便于后邊交叉對比（如下圖）。

第三步：明確分析目標。

這是所有分析都必須的，目標要具體：

• 錯誤目標：銷售額下降了，分析下
• 正確目標：9月銷售僅達標85.3%，分析差異來源

分析目標還可以是新注冊用戶數(shù)/經(jīng)營單位成本費用/商品庫存等等……

第四步：從人貨場維度進行拆解，尋找問題原因。

這里要注意：

1、先看大分類，再看小分類

2、從差異大的維度開始

3、先看完一個分類，再看另一個

舉例：“9月銷售僅達標85.3%”，可以先分別看以下哪個維度達標率最低，從哪里下手：

1、不同銷售渠道達標率

2、不同商品品類達標率

3、不同客戶目標達標率

這里需要從差異最大的維度切入。比如下圖，從人的角度看，AB團隊都沒有達成目標，但是從商品（貨）的角度看，新品的問題明顯更大，此時就應將新舊商品切換為主分析維度，繼續(xù)往下挖原因。

經(jīng)過這一步拆解，能鎖定主要問題點，之后再做深入分析。

第五步：結(jié)合過程指標，深入分析原因。

比如上例，我們發(fā)現(xiàn)：新品達標情況很差。再往下解釋為什么差，需要更細節(jié)數(shù)據(jù)，比如：

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)性能參數(shù)與競品對比

2、產(chǎn)品價格與競品對比

3、產(chǎn)品推廣投入與自身同類產(chǎn)品同期對比

4、產(chǎn)品鋪貨進度，計劃與實際執(zhí)行對比

這樣才能具體看出問題所在（如下圖）

當然，也有可能，人/場的維度下差異巨大，此時可以結(jié)合具體業(yè)務(wù)情況，提出細分分析思路。

03 不同行業(yè)的人貨場模型

不同行業(yè)，在構(gòu)造人貨場模型時，會有差異性：

1、有實體店的，門店位置特別重要！此時優(yōu)先打“場”標簽

2、toB業(yè)務(wù)的，大客戶非常重要，此時優(yōu)先打“人”（客戶行業(yè)/規(guī)模）標簽

3、對品牌商而言，產(chǎn)品線布局/新品上市最重要，此時優(yōu)先打“貨”的標簽

這非?？简灁?shù)據(jù)分析師水平。

04 人貨場模型深入應用

深入討論人貨場，大家會發(fā)現(xiàn)更多復雜的情況，比如：

情況1：優(yōu)秀標桿不可復制。比如：發(fā)現(xiàn)銷售團隊里小張很好，但小張自帶客戶資源，其他人沒有這個條件，此時只能再找其他方法。

情況2：短期策略不可持續(xù)。比如：短期內(nèi)靠促銷（貨）拉動業(yè)績，但促銷不能一直做，只能再做分析，看非促銷情況下還有什么方法。

情況3：兩個維度相互影響。比如：特定商品只在特定地區(qū)好賣，意味著要觀察商品+地區(qū)的組合，來判斷銷售情況。

這些，都需要構(gòu)造更復雜的分析邏輯，具體得考慮問題。