編輯導語：產品初期，留住用戶很重要，那么如何才能夠精準的抓住用戶的需求，從而使零散的用戶轉為你的忠實用戶呢？本文作者從痛點、癢點和興奮點這三方面為我們解答了這個問題。

一、前言

當你想要進入某一行業(yè)，想要在這個行業(yè)站穩(wěn)，該如何做？

首先就要了解清一個行業(yè)，盡可能去摸清這個行業(yè)的底層邏輯，你不能不看清行業(yè)的本質與存在的坑就一頭扎進去，折騰半天然后才發(fā)現(xiàn)原來是自己的認知不夠。

然后，還要了解這個行業(yè)所面對用戶最根本的需求。

當你了解到這些后，設計一款新的產品，在面對強勁的對手，該怎么搶奪資源，留存住用戶？

二、吸“精”而非吸“金”

面對用戶，就得談到人性的“七宗罪”，說到底，都是人心的最本能。我們就要掌握住這些人性的心理，可是偏偏太多的產業(yè)一上來就一頓介紹，把所有的優(yōu)點都講一遍，恨不得你馬上掏錢。

每月一看收據(jù)，大量的投入，但是毫無可見的收益，讓人讓不住沉思，到底哪里出了問題？是產品不好？是時機不對？還是產品的賣點沒講明白？

太多的商家過于急功近利，恨不得馬上能從用戶兜里把錢一張張往外掏。一個產品，剛開始成型的時候，需要的不是收益，而是用戶。

等你擁有了龐大的用戶群體，直擊用戶心中的“七宗罪”，還會怕沒有變現(xiàn)的方式嗎？

所以，產品初期最主要策略還是“留住用戶，而不是最大化收入?！?/p>

但是對于很多企業(yè)來說，總是太著急，恨不得把讓用戶第一眼就掏出錢包。聰明的企業(yè)往往就能抓住用戶，讓用戶自己乖乖的把錢“奉上”。

就比如滴滴出行：滴滴于2014/6/14 問世，當時滴滴出行的用戶量較少，但是滴滴為何能在短短的3年內快速崛起呢？

最大的原因就是滴滴抓住了用戶的心理，當別的打車類型還在想著怎么盈利的時候，滴滴做出了一個大膽了決定——“砸錢”。

就像一個水果攤市場，起初大家都定價一塊一斤，我突然去虧本賣五毛一斤，大家蜂擁而至來我這兒買橘子。做著虧本的買賣，大家罵我憨。

慢慢的，別的攤販做不下去了退出了市場，而有的攤販慢慢也開始減價售賣。頂不住壓力，我找了個財大氣粗的合伙干，慢慢做到市場只有一兩家賣橘子的。

這時候我想時間已經(jīng)差不多了，和競爭對手商量合并一起干，就這樣市場只剩下一家賣橘子的。大家想要吃橘子都會來我這兒買，一來二去大家也都默認了買橘子找我，做起了品牌效應。

然后開始一點一點的漲價，每次只漲一點點，這時候大家買橘子已經(jīng)沒有了別的選擇，只能來我這兒買。滴滴就是通過這種方法，不僅讓用戶在潛移默化中接受滴滴，更能夠壟斷整個打車市場。

所以，這也可以表明用戶價值高于商業(yè)價值，當留存住用戶之后，滿足用戶需求，企業(yè)也將獲得超額回報，一個企業(yè)要做大做強，首先要做的是吸“精”而非吸“金”。

從上述中總結留存用戶方法，我簡單分析下認為有以下三點：

1. 抓住用戶的痛點
2. 抓住用戶的癢點
3. 抓住用戶的興奮點

三、抓住用戶所“痛”

用戶說出來的需要，并不一定是用戶的需求。這是一句常常被說到的話，也是常常說完就忘的話。

用戶需要的不是馬，而是速度的替代品。就比如：喬峰大俠，他想要迅速的從西夏趕往大理，當他向店家提出需要，“我想要一匹腳力上好的寶馬?！?/p>

這個時候，我們就需要思考了，喬峰他真正需要的是馬嗎？很顯然“不是”，他需要的是快速的交通工具。

如果這時候，汽車、飛機剛好新推出，店家能知道喬峰需求，對他說：“這位大俠，俺們店最近來了兩樣好東西，一個叫汽車、一個叫飛機，速度可比馬快多了，馬上就能到大理”。

當喬峰了解后非常爽快的使用了飛機，并且給店家額外的“打賞”。所以在面對用戶的時候，不能用戶需要什么就是什么，而是要抓住用戶的痛點。

而很多時候，我們眼里只有產品，追求更好的材料、更新的技術、更加花哨的功能，卻忘了用戶最基本的需求。

就比如：用戶的需求就是想要一個杯子喝水，但是你卻側重的給用戶介紹一款保溫杯的特點、特色——這樣完全就本末倒置了，沒有抓住用戶的痛點、需求。

產品始終是產品，但別忘了產品最終是解決用戶什么需求，回到需求本身，你才會發(fā)現(xiàn)更多的盈利機會。制作一款產品，最終的目的是解決用戶的需求，但是需要回到需求本身，這樣才能能好的去抓住用戶的痛點，解決用戶需求。

所以，當用戶的需求出現(xiàn)時，我們要做的就是發(fā)現(xiàn)用戶需要的本質，解決用戶的主要問題。

四、抓住用戶所“癢”

痛點是非解決不可的，但是癢點就不一定需要。

癢點更多的是消費者潛在的需求，更多的滿足一種更深層的欲望，那我們該怎樣去抓住用戶的“癢點”舉個栗子：很多收入不高的上班族都會對汽車產生一種無限向往，想要自己擁有一輛。

他想買車的“痛”和“癢”是什么？

他的痛點就是“擁有一輛汽車代步、便捷”，癢點就是“心理上的優(yōu)越感和炫耀”。再比如：面對瘋漲的房價，房地產的廣告語：房價這樣漲，時間那么長，不買你悔終生！

住房是剛需，房價瘋漲，讓你購不著，這買不到的感覺就是“癢”。

所以說，痛點對應的是解決消費者的剛性需求；而癢點更多的是滿足消費者的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點讓消費者非搔癢不可。

五、抓住用戶的“興奮點”

興奮點不同于痛點和癢點，興奮點即產品的賣點。簡單地說就是和同類產品相比，你的產品所體現(xiàn)的差異化特色，只要你把產品介紹完，一下就能抓住了客戶的G點，打動人心。

舉個例子：“農夫山泉，有點甜”字數(shù)雖少，但是卻蘊含較大的信息量。

1. 將自己的品牌展示出來，在潛移默化中讓用接受這個品牌；
2. 將自己產品的特點展現(xiàn)出來，符合山泉的定位，有點甜突出自然、口感好、健康的特點，完美的抓住了用戶的G點。

還比如蒙牛特侖蘇廣告語：不是所有的牛奶都是特侖蘇，牛奶有很多種，但是特侖蘇可能就是不一樣，你會不會因為好奇心的驅動，去購買呢？

六、結語

不管是做怎樣產品，不管是哪一行業(yè)，萬變不離其宗，都離不開痛點、癢點和興奮點。

痛點對應的是解決消費者的剛性需求，癢點更多的是滿足消費者的欲望，而興奮則是點產品的特點。想要留住用戶，首先要滿足的就是用戶的痛點，其次就要滿足用戶的癢點和興奮點。

一款好的產品，不僅能抓住用戶的痛點，還能滿足用戶的癢點和興奮點，這樣的一款產品用戶定會心甘情愿的去使用。

當用戶心甘情愿的使用這款產品時，用戶就會留存了。

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