本篇文章討論金融產(chǎn)品的獲客渠道、方式及場景化獲客等內(nèi)容。產(chǎn)品的出發(fā)點首先要為用戶考慮，基于此，對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，不同用戶其獲客方式也不同。接下來，我們看看作者的分享。

過去十幾年，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)采用了“跑馬圈地”的發(fā)展模式，追求發(fā)卡量、透支余額等規(guī)模增速指標。然而，隨著行業(yè)競爭加劇以及疫情等多重因素疊加影響，信用卡的增長紅利已經(jīng)回落，進入到增量放緩、存量博弈的下半場。

如此背景下，發(fā)卡銀行開始轉(zhuǎn)向細分客群需求定向發(fā)卡，成為了行業(yè)的主流趨勢。

在2022年，監(jiān)管部門發(fā)布了《關(guān)于進一步促進信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的通知》。因此，自去年起，多家銀行采取了調(diào)整持卡數(shù)量上限、對長期睡眠卡進行銷卡或暫停服務(wù)等措施，使得部分銀行的卡量規(guī)模出現(xiàn)下降。

盡管在整個行業(yè)發(fā)卡量和交易額都出現(xiàn)下降的背景下，仍有部分銀行具備成為“黑馬”的潛力。

據(jù)統(tǒng)計，2022年,興業(yè)銀行累計發(fā)行信用卡6630.42萬張，較上年末增長11.06%；招商銀行的掌上生活A(yù)pp發(fā)布的報告上顯示累計用戶數(shù)1.37億戶，平安口袋銀行APP注冊用戶數(shù)15288.32萬戶，較2021年末增長13.3%。

那么，各家銀行的信用卡發(fā)卡獲客模式是如何從過去粗獷式的“跑馬圈地”轉(zhuǎn)向“精耕細作”的呢？在行業(yè)內(nèi)外夾擊的情況下，國內(nèi)銀行的信用卡增量業(yè)務(wù)應(yīng)該如何破局？

接下來，我們將深入盤點銀行的信用卡獲客方式，以期能為你帶來一些啟發(fā)。

一、前端營銷獲客渠道劃分

FAL曾發(fā)布推文《零售信貸產(chǎn)品的8大業(yè)務(wù)流程》，里邊有介紹到，零售信貸業(yè)務(wù)開展的起點即前端獲客渠道，獲客方式即進件渠道有以下4種：

1）自有線下渠道

通過銀行網(wǎng)點的柜臺獲客，或客戶經(jīng)理線下拓客。

2）自有線上渠道

主要包括網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等。

3）合作商戶渠道

主要對于消費貸和信用卡，通過業(yè)務(wù)場景合作商戶進行獲客。

4）線上導(dǎo)流渠道

主要是與線上流量提供方開展合作，包括互聯(lián)網(wǎng)公司、貸款超市、助貸機構(gòu)等。

那實際落地到引流方式上，各家銀行又有哪些妙招。

二、信用卡獲客方式

1）與頭部流量平臺合作，線上提供信用卡申請功能

云閃付、支付寶、微信小程序等均有為用戶提供信用卡申請的功能，提供便捷的線上申請渠道。如江蘇銀行聯(lián)合支付寶推出的“螞蟻寶藏信用卡”、廣發(fā)銀行聯(lián)合美團推出的聯(lián)名信用卡、招商銀行、建設(shè)銀行、平安銀行均與bilibili合作聯(lián)名發(fā)行信用卡等。

此外，未來的政務(wù)平臺將成為發(fā)展普惠金融和支持地方經(jīng)濟的重要平臺。例如，“我的南京”App已支持用戶在線申請南京銀行信用卡，同時提供消費貸、經(jīng)營貸等金融產(chǎn)品，讓用戶享受更加全面的金融服務(wù)。

2）借助二維碼網(wǎng)申

讓獲客更加便捷高效。通過微信、朋友圈、支行等渠道，推廣二維碼網(wǎng)申，為客戶提供更加便捷的信用卡申請方式。隨時隨地開展營銷，提高移動化、線上化獲客能力，助力銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展。

3）建設(shè)手機營銷App

提供更加豐富的“金融+生活”綜合服務(wù)。例如招商銀行信用卡中心的掌上生活A(yù)pp和手機銀行，構(gòu)建了大零售流量聚合體系，提供更加豐富的“金融+生活”綜合服務(wù)。

交通銀行信用卡則推出“買單吧”App，持續(xù)豐富生活場景，包括餐飲美食、充值繳費、影音娛樂、分期購物、汽車生活、交通出行等六大類。

通過手機營銷App，營銷人員可以隨時隨地開展推廣，提高信用卡申請率。

4）將信用卡申請鏈接、二維碼等嵌入行業(yè)、平臺或細分領(lǐng)域

開展場景化營銷。城商行應(yīng)著眼于場景金融建設(shè)，在合作方經(jīng)營場景中開展線上或線下活動，滿足客戶的場景需求，提供豐富的場景化服務(wù)。

通過場景化營銷，建立客戶關(guān)聯(lián)，讓客戶更加信賴和認可銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，推動信用卡的銷售和普及。

5）轉(zhuǎn)化老客戶為營銷員

推薦新客戶并拓展用戶群。通過口碑傳播和社交媒體等多渠道宣傳，快速提升品牌曝光度和用戶覆蓋面，實現(xiàn)營銷目標。

6）公私聯(lián)動，借助對公業(yè)務(wù)優(yōu)勢和營銷工具

實現(xiàn)精準營銷。依托對公業(yè)務(wù)優(yōu)勢，多維度獲取企業(yè)及個人信息，設(shè)置白名單，實現(xiàn)對公客戶的識別和個性化匹配。再借助二維碼網(wǎng)申、MGM等營銷工具，主動為客戶匹配高端卡、分期卡、聯(lián)名卡等產(chǎn)品，精準營銷，促進客戶轉(zhuǎn)化。

同時，拓展B端生態(tài)，提升品牌影響力。讓公私聯(lián)動、獲客精準化，為銀行營銷注入新的活力。

7）零售借貸客戶的交叉銷售

實現(xiàn)零售借貸客戶協(xié)同營銷，提高客戶黏性和營銷效果。

通過手機銀行、微信銀行等渠道，在客戶高消費、網(wǎng)點叫號、特定節(jié)假日等場景觸發(fā)事件，第一時間為客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品，讓客戶獲得更多的福利和優(yōu)惠，同時實現(xiàn)精準營銷。

三、各大銀行信用卡場景化獲客參考

1）借助文體娛樂場景化獲客

銀行信用卡產(chǎn)品走向消費品化。通過與同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的合作，如電影、話劇、演唱會項目，借助靈活的樣式和市場活動，銀行的信用卡產(chǎn)品也因此變得更加受歡迎和話題性更強，走向消費品化。

銀行從流量平臺和大IP兩類切入，前者主要是與娛樂平臺合作，如QQ音樂、網(wǎng)易云音樂、喜馬拉雅FM和優(yōu)酷視頻等；后者則主要利用文化人物、文娛明星等大IP制造粉絲效應(yīng)，如浦發(fā)銀行推出楊洋粉絲主題信用卡和張藝興“一心卡”等。

2）汽車場景化獲客

除了在國際車展上設(shè)置營銷點，開展新能源汽車專場等方式，是銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的重要策略。除此之外，還針對車主客群進行精準營銷。

例如，農(nóng)業(yè)銀行在2022年推出“暢系列”車主白金信用卡，為車主提供更加便捷、優(yōu)惠的服務(wù)。該系列卡片以“酣暢生活，暢行無阻”為主題，匹配各類優(yōu)惠和專屬權(quán)益，為車主打造全方位用車解決方案。

此外，銀行還可借助數(shù)據(jù)分析等手段，深入了解車主的用車習(xí)慣和消費行為，為車主量身定制產(chǎn)品和服務(wù)，增強客戶黏性和信任度。

同時，銀行還可以拓展與汽車廠商、汽車維修等行業(yè)的合作，搭建更加完整的汽車生態(tài)圈，從而打造更具差異化和競爭力的汽車信用卡產(chǎn)品。

3）萌寵主題獲客

萌寵是許多人生活中的必需品，也是寄托情感的重要存在。

浦發(fā)銀行就曾推出“萌寵”主題信用卡，將可愛的萌寵元素融入到信用卡設(shè)計中，提供了新戶首刷、消費達標、萌寵保險等多種個性化、多樣化的產(chǎn)品權(quán)益，為養(yǎng)寵、愛寵的客群提供了更全面的消費需求和情感需求滿足。

4）大學(xué)生群體

針對“95后”大學(xué)生的信用卡和業(yè)務(wù)配套也是銀行在獲客方面的一個新嘗試。

廣發(fā)銀行創(chuàng)新推出的卡產(chǎn)品充分考慮了這一群體的用卡特點，整合了“網(wǎng)紅”商戶、潮流產(chǎn)品和出游優(yōu)惠等多重特色活動，以開學(xué)季和畢業(yè)季為主題進行用卡推廣，為年輕人打造了更具吸引力的消費體驗。

這種深度的洞察和個性化的營銷方式，不僅能夠吸引年輕人的注意力，也可以提高銀行品牌的年輕化形象。

5）留學(xué)生群體

針對留學(xué)生群體，強化跨境服務(wù)特色，重點拓展和服務(wù)留學(xué)生客群，鞏固在留學(xué)生客群中的市場地位也是一種重要的獲客渠道。

例如中銀長城國際卡開展卓雋卡境外消費筆筆返消費金活動，推出卓雋VISA英鎊卡，持續(xù)豐富優(yōu)勢產(chǎn)品幣種；利用“中銀跨境GO”APP、國際中學(xué)等渠道加強對卓雋卡的拓客引流，形成個金跨境業(yè)務(wù)協(xié)同優(yōu)勢。

除此之外，為了吸引不同的用卡群體，越來越多的信用卡公司將注意力轉(zhuǎn)向不同的主題和場景。

例如旅游、美食、時尚、文藝、醫(yī)美等領(lǐng)域，以吸引更多的目標客戶，提升信用卡的市場占有率。