在產(chǎn)品開發(fā)的道路上，失敗并不可怕，關(guān)鍵是從失敗中汲取教訓(xùn)。本文作者通過親身經(jīng)歷，復(fù)盤了一個(gè)從項(xiàng)目孵化而來的產(chǎn)品失敗的全過程。

今天，我來分享一個(gè)搞砸了的產(chǎn)品，復(fù)盤一下為什么會(huì)做失敗，以及從中學(xué)到了點(diǎn)啥。

以前我做產(chǎn)品，有兩條自認(rèn)為有效的“鐵律”：從項(xiàng)目中孵化產(chǎn)品，緊跟政策做產(chǎn)品。

這不，正好我們給客戶做了個(gè)項(xiàng)目，這方向還有政策撐腰，全國各地的客戶都有這需求。

于是，很自然的就會(huì)想到，把這個(gè)項(xiàng)目包裝成一個(gè)產(chǎn)品。

可這產(chǎn)品推出一年多，銷售業(yè)績那叫一個(gè)慘，就像霜打的茄子——蔫了。陷入了那種扔了吧，覺得可惜；留著吧，又賺不到錢的尷尬境地。

下面我就好好分析分析，這產(chǎn)品到底咋就“黃”了。

一、產(chǎn)品定位問題：偽需求與市場(chǎng)錯(cuò)配

產(chǎn)品不行，首先就得從“根”上去找問題?？隙ㄊ且婚_始沒有想清楚、搞明白，才會(huì)帶來后續(xù)一系列的產(chǎn)品銷售問題。

業(yè)務(wù)屬性：低頻與非剛需的“冷板凳”困境

這產(chǎn)品一開始有政策撐腰，在客戶項(xiàng)目開發(fā)階段，好多客戶都感興趣。

話說，這也是G端市場(chǎng)的特點(diǎn)，政策的“東風(fēng)”一吹，各種迎合政策的產(chǎn)品如雨后春筍般冒出來，客戶也不管好壞，先抓一個(gè)再說，就想搶個(gè)宣傳熱點(diǎn)。

于是，我們想當(dāng)然的會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品要是做出來，肯定大有可為。都沒去驗(yàn)證客戶有沒有痛點(diǎn)，現(xiàn)有的解決方案是啥。

問題也就出在這里。

等產(chǎn)品做出來給客戶用上了，客戶的真實(shí)需求我們才慢慢搞清楚了。

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真正转岗之后，我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面，从市场研究、用户调研、数据分析...

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客戶說：“這方面的業(yè)務(wù)一年就搞一兩次，隨便弄弄就行，根本不需要你們這樣的產(chǎn)品?！?/p>

還有客戶說：“現(xiàn)在就是政策上有要求，我們能不能就用你們這個(gè)產(chǎn)品搞一次，出來點(diǎn)東西就行了，按次購買？”

更離譜的是，有客戶說：“這業(yè)務(wù)都和其他單位‘溝通’好了，沒問題，用你產(chǎn)品也查不出啥?！?/p>

拿著產(chǎn)品做了一番反向的客戶需求收集，結(jié)論就是：這個(gè)業(yè)務(wù)客戶一年就搞一兩次，大部分情況下不會(huì)有啥問題，就算有問題，稍微花點(diǎn)人力也可以搞定。

我的天??！

原來做產(chǎn)品之前，“雪花”般反饋回來的客戶需求，都是一些想要趁熱點(diǎn)的客戶“催”出來的，實(shí)際上這個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景對(duì)大多數(shù)客戶而言，根本就沒“痛點(diǎn)”。

產(chǎn)品驗(yàn)證：缺乏時(shí)獨(dú)立場(chǎng)景的“迷茫之旅”

在產(chǎn)品火急火燎趕工出來之后，根據(jù)前期銷售反饋的市場(chǎng)熱度，按說接下來應(yīng)該會(huì)有一大堆的客戶感興趣，搶著了解、急著買單、趕著上線、追著宣傳。

結(jié)果，一盆冷水一把就把產(chǎn)品剛?cè)计鸬幕鹧娼o澆滅了。

客戶試用后反饋：“產(chǎn)品的規(guī)則不夠多，還需要包括xxxx”、“產(chǎn)品覆蓋的場(chǎng)景還不夠，應(yīng)該把xxxx這部分的業(yè)務(wù)也納入進(jìn)來”、“這個(gè)產(chǎn)品能不能把要素提取這部分功能獨(dú)立出來，我需要這個(gè)功能去做xxxx方面的業(yè)務(wù)”……

一通意見梳理下來，就是：產(chǎn)品做的還不夠全，不夠多，不夠?qū)嵱谩?/p>

客戶這么多意見，咋辦？

那就接著改：加入更多的規(guī)則，覆蓋更多的場(chǎng)景，輸出更多的內(nèi)容唄。

三個(gè)月后，產(chǎn)品的2.0版本上線。

收到的客戶反饋有更好了嗎？并沒有，還是那些問題。

冷靜下來，分析一通后，才恍然大悟：

這個(gè)單一業(yè)務(wù)場(chǎng)景（本就低頻、非剛需）根本撐不起一個(gè)產(chǎn)品。

客戶感興趣是因?yàn)檎叽蠓较?，他們要的是大而全的?xiàng)目，不是單一場(chǎng)景的產(chǎn)品。所以才會(huì)有持續(xù)不斷的反饋，導(dǎo)致產(chǎn)品功能越做越多，場(chǎng)景越做越深。

你看，這個(gè)產(chǎn)品并沒有脫離其客戶對(duì)某個(gè)方向上的定制化項(xiàng)目需求，去做市場(chǎng)的驗(yàn)證，得到的反饋能不失真嘛？

付費(fèi)意愿：價(jià)格與需求的“拉鋸戰(zhàn)”

為了做好這個(gè)產(chǎn)品，我們可沒少投入，用了 OCR、NLP、大語言模型這些高大上的技術(shù)，還派項(xiàng)目組長期駐點(diǎn)客戶單位開發(fā)，客戶提出的各種需求都不打折扣的滿足。

為啥這么不計(jì)成本的投入呢？

還不是前期調(diào)研出現(xiàn)的誤導(dǎo)，認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求足夠多，空間足夠大，一把可以吃成個(gè)大胖子，和未來預(yù)期的收益相比，這點(diǎn)投入根本就不算什么。

現(xiàn)實(shí)，總是不經(jīng)意間打醒一個(gè)“做夢(mèng)”的人。

因?yàn)檫€是有政策的支撐，多少還是有一些客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但只要報(bào)價(jià)一出，客戶的熱情立馬就淡了下去。

在客戶眼里，這個(gè)產(chǎn)品帶來的價(jià)值不足以讓他花這么多錢出去。相比而言，只需要投入少量的人力也可能可以達(dá)到預(yù)期的效果。

于是，我們選擇了“屈服”，支持客戶選擇“租用”模式，價(jià)格瞬間就“香”了。

可選擇“租用”方式采購之后，接著就帶來了續(xù)費(fèi)的問題。

一年之后，沒有一個(gè)客戶愿意續(xù)費(fèi)，為啥呢？

原因也不難分析，前面說了，這個(gè)產(chǎn)品滿足的業(yè)務(wù)場(chǎng)景本身就沒有多少問題，自然用上產(chǎn)品也帶不來多少效果。

二、關(guān)鍵失誤分析：信息失真與執(zhí)行偏差

按理說，在行業(yè)這么多年，不該在產(chǎn)品不行的時(shí)候還繼續(xù)投入，還繼續(xù)投入，導(dǎo)致產(chǎn)品持續(xù)虧損。

事后復(fù)盤，才發(fā)現(xiàn)問題所在。

案例價(jià)值誤判：宣傳效果的“泡沫”

之所以啟動(dòng)做這個(gè)產(chǎn)品，就是因?yàn)榍捌谂浜峡蛻糇龅捻?xiàng)目，得到的反饋效果不錯(cuò)?？蛻粜麄鞒鰜淼男Ч彩歉芨艿?，又是拿著項(xiàng)目參加省里的比賽獲獎(jiǎng)，又是憑借這個(gè)項(xiàng)目拿到了行業(yè)的創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)。

就這成效，誰看了不迷糊，誰看了不會(huì)想著趕緊把產(chǎn)品做出來，全國鋪開來，坐等收錢。

偏偏，我們身在其中，缺失了看別人宣傳出來東西的理性判斷。就沒想過，我們這個(gè)行業(yè)，三分的效果，七分的宣傳。

誤以為是我們做出來的產(chǎn)品確實(shí)“牛”??！

后面，讓銷售再去找客戶做二次、三次的驗(yàn)證，才瞬間清醒。產(chǎn)品的效果并不咋滴，客戶是把線下做出來的一些成效也一并算在這個(gè)產(chǎn)品頭上，以便讓這個(gè)產(chǎn)品宣傳起來，顯得更“厲害”。

產(chǎn)品價(jià)值錯(cuò)位：定義差異的“障礙”

另一個(gè)信息上的誤導(dǎo)，就是產(chǎn)品經(jīng)理所定義的有效線索和客戶需要的有價(jià)值線索上的差異。

產(chǎn)品經(jīng)理覺得，只要用這個(gè)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)了有問題的線索，產(chǎn)品就算是有價(jià)值。

但客戶所需要的，不僅僅是有問題的線索，而是在這個(gè)基礎(chǔ)之上，發(fā)現(xiàn)更有價(jià)值的線索。我們所謂的這些有問題的線索，排查下來可能沒有問題，有也是些小問題，小問題約等于沒有問題。

這種定義上的差異導(dǎo)致我們對(duì)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力構(gòu)建一直沒有形成，還帶來了在非核心場(chǎng)景上持續(xù)投入的一系列錯(cuò)誤決策。

人員投入錯(cuò)配：精力分散的“隱患”

因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是從項(xiàng)目中孵化出來的，所以，理所當(dāng)然的我就想到讓這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理來負(fù)責(zé)，繼續(xù)孵化、打造一款產(chǎn)品出來。

這一錯(cuò)誤的決策，也為這個(gè)產(chǎn)品的失敗埋下了隱患。

上周，我找這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理復(fù)盤，我說為什么這個(gè)產(chǎn)品銷售業(yè)績?nèi)绱藨K淡？

他也做了客觀的分析，其中有一點(diǎn)：因?yàn)樗瑫r(shí)負(fù)責(zé)了好幾個(gè)項(xiàng)目，在很多時(shí)候就兼顧不到這個(gè)產(chǎn)品的投入，精力有限，分散開來，產(chǎn)品也就當(dāng)成了項(xiàng)目來做。

可產(chǎn)品和項(xiàng)目不一樣，產(chǎn)品得主動(dòng)驅(qū)動(dòng)，不斷打磨核心競(jìng)爭力讓客戶心動(dòng)；項(xiàng)目只要按客戶要求完成，就能收款走人。

客觀來講，產(chǎn)品和項(xiàng)目是兩種完全不同的能力，也會(huì)帶來完全不一樣的決策思維。按照做項(xiàng)目的方式去做產(chǎn)品，產(chǎn)品最終也會(huì)被做成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。

三、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：驗(yàn)證X聚焦X止損——三位一體

看完上面的介紹，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)“錯(cuò)”的不應(yīng)該。但很多事情，你沒有躬身入局，沒有深陷其中，不會(huì)有刻骨的記憶，下一次，還是會(huì)“后知后覺”的掉進(jìn)坑里。

從這個(gè)產(chǎn)品的失敗中，我總結(jié)了幾點(diǎn)做產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

驗(yàn)證：以客戶價(jià)值為“劇本核心”

一個(gè)產(chǎn)品到底能不能做，必須回歸本質(zhì)：到底對(duì)客戶有沒有價(jià)值？

特別是處于一個(gè)“風(fēng)口”上的產(chǎn)品，更要冷靜思考，加以驗(yàn)證，客戶說出來的價(jià)值，到底是“真有用”還是“假宣傳”。

而且，這個(gè)價(jià)值一定是不能我們自已去定義，我們不需要證明自己有多么天才的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，而是要客戶認(rèn)可的價(jià)值才行。

千萬不要是試圖說服客戶或加以解釋，如果你的產(chǎn)品價(jià)值如此的不明顯，那就說明這個(gè)價(jià)值是沒有價(jià)值的。

聚焦：從業(yè)務(wù)場(chǎng)景中“挖寶”

“低頻”、“非剛需”的業(yè)務(wù)場(chǎng)景真的是難以支撐產(chǎn)品化，就算是有政策撐腰，也得要進(jìn)一步分析，從業(yè)務(wù)場(chǎng)景中聚焦，找到客戶真正有痛點(diǎn)的那個(gè)點(diǎn)，哪怕再小，也比做得大而全好。

就像上面說的那個(gè)產(chǎn)品，如果在一開始就只聚焦在數(shù)據(jù)治理場(chǎng)景上，做成一個(gè)通用的工具，不僅產(chǎn)品的投入成本更低，市場(chǎng)的需求也會(huì)更大，產(chǎn)品的價(jià)格也不需要太高，帶來的銷售業(yè)績也會(huì)大有改善。

止損：及時(shí)評(píng)估踩“剎車”

一個(gè)產(chǎn)品到底行不行，在推出來之前 ，就已經(jīng)會(huì)有一些感知和判斷。

很多時(shí)候，我們之所以還要繼續(xù)投入下去，只是不愿意承認(rèn)我們的決策失誤，不愿意相信這就是所謂的現(xiàn)實(shí)。

在產(chǎn)品完成第一波市場(chǎng)推廣之后，就需要做產(chǎn)品價(jià)值和市場(chǎng)需求的二次驗(yàn)證。產(chǎn)品價(jià)值是否能支撐產(chǎn)品的定價(jià)？客戶是否有足夠購買意愿？

決定不做一個(gè)產(chǎn)品，比決定去做一個(gè)產(chǎn)品往往會(huì)更難。但有些決定，早晚都得去做，做的越早，成本越小，拖的越久，決策越難。

最后的話

做產(chǎn)品，始終都是在一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程，驗(yàn)證的是你的產(chǎn)品思維是否有效。每一步產(chǎn)品決策，背后都是你所堅(jiān)持的做產(chǎn)品的原則、方法、步驟等思維在起作用。

所以，每做完一個(gè)產(chǎn)品，都是對(duì)你產(chǎn)品思維有效性的檢驗(yàn)。希望我這次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，能給你們以后做產(chǎn)品提點(diǎn)醒。