在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，人工智能（AI）正逐漸成為推動(dòng)銷售技術(shù)發(fā)展的關(guān)鍵力量。a16z的合伙人們深入探討了AI如何重塑銷售行業(yè)的未來，預(yù)測(cè)了現(xiàn)有銷售平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，并展望了新興AI原生平臺(tái)的崛起。他們認(rèn)為，AI不僅將改變銷售記錄系統(tǒng)和工作流程，還將徹底改變銷售團(tuán)隊(duì)的工作方式，從而為整個(gè)行業(yè)帶來深遠(yuǎn)的影響。

上周，a16z 三位合伙人 Zeya Yang、Marc Andrusko 以及 Angela Strange 共同發(fā)表了一篇關(guān)于 AI 如何改變下一代銷售技術(shù)的洞察。

a16z 認(rèn)為 AI 將從根本上重塑核心記錄系統(tǒng)和銷售工作流程，而現(xiàn)任者如 Salesforce 以及 Hubspot 將無法“躺贏”。

下一代銷售平臺(tái)的核心將不再是基于文本的數(shù)據(jù)庫，而是多模態(tài)（文本、圖像、語音、視頻），包含來自整個(gè)公司的所有客戶洞察。

新一代 AI 原生平臺(tái)將能夠從客戶及其心態(tài)中提取比我們今天使用現(xiàn)有工具所能拼湊的更多的洞察。銷售工作流程將發(fā)生根本性變化。

未來的銷售團(tuán)隊(duì)將不再需要花費(fèi)無數(shù)個(gè)小時(shí)研究新線索或準(zhǔn)備電話 —— AI 可以在幾秒鐘內(nèi)完成。

此外，銷售代表不必了解潛在客戶的準(zhǔn)備情況，因?yàn)?AI 會(huì)自動(dòng)編制一份優(yōu)質(zhì)買家排名列表，并不斷更新。AI 也將為客戶提供任何個(gè)性化材料，并在通話時(shí)提供實(shí)時(shí)提示，以幫助您完成交易。

下面，a16z 將深入探討 AI 將如何改變我們所知的銷售方式、哪些早期公司處于領(lǐng)先地位以及對(duì)更廣泛行業(yè)的影響。

01. 新的記錄系統(tǒng)

a16z 認(rèn)為，雖然現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)常適應(yīng)新的平臺(tái)轉(zhuǎn)變，但他們很少能夠完全重新考慮其架構(gòu)。

Salesforce 成立于 1999 年，Hubspot 成立于 2006 年，首先得益于關(guān)系數(shù)據(jù)庫的出現(xiàn)，后來當(dāng)然是云計(jì)算的出現(xiàn)。

這些公司的基礎(chǔ)核心是銷售機(jī)會(huì)的結(jié)構(gòu)化表示，以行和列表示，并以文本表示相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。    

如今，由于依賴單點(diǎn)解決方案，數(shù)據(jù)通常被孤立在銷售漏斗中的離散活動(dòng)中。無法完整地了解整個(gè)銷售流程中端到端發(fā)生的事情。

添加個(gè)性化功能以提高漏斗頂端轉(zhuǎn)化率的解決方案沒有關(guān)于個(gè)性化接觸是否最終提高成交率的數(shù)據(jù)。

有了 LLM，下一個(gè)銷售平臺(tái)的核心可能完全是非結(jié)構(gòu)化的和多模式的，包括文本、圖像、語音和視頻。

一家公司的銷售平臺(tái)可能包含來自無數(shù)來源的現(xiàn)有和潛在客戶的數(shù)據(jù)：與公司某人的任何對(duì)話的錄音和記錄、電子郵件和 Slack 消息、銷售支持材料、產(chǎn)品使用情況、客戶支持活動(dòng)、公共新聞、財(cái)務(wù)報(bào)告……清單無窮無盡。

此外，為平臺(tái)提供支持的 LLM 將不斷獲取數(shù)據(jù)以創(chuàng)建最新的上下文。

02. 重新定義工作流

有了這種數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，常見的銷售活動(dòng)可能會(huì)被重新定義，甚至完全消失。同時(shí)，我們可能會(huì)看到今天根本不可能出現(xiàn)的賣家工作流程。

本質(zhì)上，賣家和買家互動(dòng)的方式將會(huì)有根本的不同。

03. 早期跡象

a16z 發(fā)現(xiàn)，新興的 AI 原生銷售解決方案不僅僅是現(xiàn)有類別的 AI 版本。相反，它們正在實(shí)現(xiàn)新的主動(dòng)銷售動(dòng)作，并不斷發(fā)展以服務(wù)于多種用例。因此，看似相鄰空間中的點(diǎn)解決方案比以往任何時(shí)候都更加相互重疊。

例如，傳統(tǒng)上，轉(zhuǎn)換入站網(wǎng)站潛在客戶和自動(dòng)化出站活動(dòng)將被視為單獨(dú)的任務(wù)。借助 AI Agent，最初為此類任務(wù)設(shè)計(jì)的工具可以無縫擴(kuò)展以處理這兩項(xiàng)任務(wù)。不久之后，AI Agent 將能夠擴(kuò)大組織在所有渠道中的銷售渠道。

在進(jìn)行銷售計(jì)劃時(shí)，定義活動(dòng)的更廣泛類別是有幫助的：

智能管道：這是任何銷售團(tuán)隊(duì)的命脈，也許是 AI 最自然的切入點(diǎn)。近期將有許多 AI 驅(qū)動(dòng)的方法來實(shí)現(xiàn)管道建設(shè)的自動(dòng)化。

例如，團(tuán)隊(duì)使用 Clay 的豐富功能和 AI Agent 來準(zhǔn)備高質(zhì)量的潛在客戶名單，供銷售人員外發(fā)。銷售人員甚至可以使用 AI 個(gè)性化的消息，而不是自己起草。

數(shù)字工作者：許多 AI 解決方案的目標(biāo)是盡可能多地掌握端到端銷售流程，從資格審查到成交。

例如，團(tuán)隊(duì)目前使用11x 來端到端自動(dòng)化 SDR 角色，這意味著 11x 甚至可以預(yù)約與潛在客戶的會(huì)面。未來，范圍可能會(huì)擴(kuò)大到完全成交。

銷售支持 + 洞察：在達(dá)成交易時(shí)，AI 可以提供超出銷售活動(dòng)范圍的寶貴背景和信息。

例如，Naro 會(huì)自動(dòng)查看賣家的電子郵件，并顯示與回答買家問題相關(guān)的公司文件。

CRM + 自動(dòng)化：最終，仍然必須有一種方法來捕獲和組織非結(jié)構(gòu)化和多模式數(shù)據(jù)，以便對(duì)人類和 AI 工作者都有用。

例如，Day 加入賣家與客戶的對(duì)話，以捕捉背景信息并不斷更新其知識(shí)庫。然后，它將見解總結(jié)在客戶“頁面”上，不僅銷售團(tuán)隊(duì)，而且公司中的任何人都可以輕松理解。

04. 市場(chǎng)影響

1）銷售、營銷和客戶成功將融合在一起

如今，銷售、營銷和客戶成功團(tuán)隊(duì)常常感到各自為政，彼此之間知識(shí)共享不暢，交接流程粗糙。有了更全面、共享的背景和見解，上市團(tuán)隊(duì)將更加同步，能夠更好地相互協(xié)作。

事實(shí)上，由于所有重要的客戶背景都反映在同一個(gè)事實(shí)來源中，并且活動(dòng)由 AI 引導(dǎo)，因此工作職能可能會(huì)開始融合在一起。銷售和客戶管理以及客戶成功可能只是被看作是為上市增添人性化的不同方式。

不再需要為誰獲得追加銷售的哪一部分而爭(zhēng)吵——你甚至可以想象一個(gè)世界，在這個(gè)世界中，配額被重新設(shè)計(jì)為基于團(tuán)隊(duì)而不是基于個(gè)人代表，以更準(zhǔn)確地反映整個(gè)銷售周期中流暢協(xié)作的機(jī)會(huì)。

2）動(dòng)態(tài)的 GTM 策略

另一個(gè)有趣的結(jié)果是，在同一家公司內(nèi)，上市方式將更具活力和靈活性。如今，公司通常根據(jù)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和年度合同價(jià)值范圍來決定將資源集中在哪里。

例如，自上而下的銷售行動(dòng)或內(nèi)部銷售助理行動(dòng)。他們經(jīng)常根據(jù)既定的戰(zhàn)略來招聘和組建團(tuán)隊(duì)。在 AI 優(yōu)先的世界中，圍繞這些經(jīng)濟(jì)學(xué)的假設(shè)將大不相同。

公司可能能夠根據(jù)對(duì)客戶最有利的因素重新調(diào)整資源分配——要關(guān)閉這個(gè)賬戶，最好的上市方式是什么？這也對(duì)品牌有影響。

今天，許多公司選擇刻意將自己定位為企業(yè)級(jí)或開發(fā)者優(yōu)先；在未來，公司應(yīng)該能夠通過高度定制的銷售旅程來滿足這兩種買家角色，這意味著母級(jí)品牌可以更廣泛、更全面。

換句話說，未來 B2B 公司的銷售行動(dòng)實(shí)際上可能是無處不在、同時(shí)實(shí)現(xiàn)一切。

3）按座位定價(jià) → 基于結(jié)果的定價(jià)

AI 原生軟件公司的盛行可能意味著按席位定價(jià)的終結(jié)，因?yàn)轱@然存在一個(gè)將定價(jià)與交付價(jià)值更緊密地結(jié)合起來的機(jī)會(huì)。

a16z 合伙人 Alex Rampell 認(rèn)為 Zendesk 就是一個(gè)典型的例子：假設(shè)一家公司每年向 1000 名 Agent 并支付 7.5 萬美元，每位 Agent 每年處理 2000 票。

按照今天的慣例，每位 Agent 都擁有 Zendesk 許可證，費(fèi)用為每月每席位 115 美元，這使得客戶支持軟件的年度總支出接近 140 萬美元。

在這種情況下，每票的人力成本（ Agent 工資 7500 萬美元/總票數(shù) 200 萬張）為 37.50 美元，而每票的軟件成本（Zendesk 支出 138 萬美元/總票數(shù) 200 萬張）僅為 0.69 美元。

在新的 AI 優(yōu)先模式下，一切都轉(zhuǎn)向銷售成果，Zendesk 將面臨一個(gè)困境——對(duì)成功解決的票據(jù)進(jìn)行定價(jià)的最佳方式是什么？

Gokul Rajaram 表示，AI 創(chuàng)始人需要解決的問題是，哪些指標(biāo)或結(jié)果才適合作為計(jì)費(fèi)的基本單位。

在銷售中，從最不值錢到最值錢的結(jié)果范圍是從產(chǎn)生不合格的線索（例如，渠道潛在客戶列表的頂部）到完全自動(dòng)化地達(dá)成交易。例如，AI 軟件無需人工參與即可銷售您的產(chǎn)品）。

不合格的線索往往很便宜，因?yàn)樗鼈儾⒉皇翘貏e有價(jià)值——很難確定他們是否會(huì)購買您的產(chǎn)品。與其他在線商業(yè)模式類似，對(duì)不合格線索的收費(fèi)最類似于按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告。

另一方面，AI 銷售公司可以收取最豐厚的回報(bào)——達(dá)成交易。這里的貨幣化模式可能更像許多在線借貸市場(chǎng)，這些市場(chǎng)通常會(huì)對(duì)發(fā)放的貸款收取一定的傭金（通常為本金的 3-5%）。

這種模式當(dāng)然是低交易量、高回報(bào)的——通過整個(gè)渠道獲得貸款（或達(dá)成交易）的可能性相對(duì)較低，這意味著傭金必須相當(dāng)可觀。

在 AI 銷售軟件的背景下，一個(gè)有趣的考慮是將潛在的傭金率與 AE 的傭金率進(jìn)行比較。雖然 AE 通常以傭金的形式賺取交易年度合同價(jià)值 (ACV) 的 10-15%（除了工資）。

此外，完全獨(dú)立完成交易的 AI 銷售可以以低得多的價(jià)格完成交易，從而提高獲取顯著 ROI 的概率。

當(dāng)然，這里沒有“正確”的答案 —— a16z 也期待看到更多 AI+銷售的早期案例，哪些模式最受創(chuàng)始人（也許更重要的是他們的客戶）的歡迎。

與今天的現(xiàn)狀一樣，銷售線索和成果之間的相對(duì)價(jià)格差異將始終取決于軟件將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交的效率。

05. 結(jié)論

a16z 三位合伙人最后表示，AI 的潛力不僅限于簡(jiǎn)化我們今天的銷售活動(dòng)；相反，AI 將迫使我們徹底重新構(gòu)想銷售流程和工作流程。賣家和買家之間的關(guān)系將發(fā)生變化，GTM 策略也將發(fā)生變化。因此，未來的銷售軟件堆棧將有根本的不同。