在當(dāng)今復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)有效的商業(yè)化轉(zhuǎn)型和持續(xù)增長(zhǎng)，是每一個(gè)企業(yè)管理者和創(chuàng)業(yè)者亟待解決的問(wèn)題。本文從商業(yè)化的本質(zhì)出發(fā)，詳細(xì)剖析了企業(yè)商業(yè)化的三個(gè)關(guān)鍵子流程：從創(chuàng)意到實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品/服務(wù)、從實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品到規(guī)?；a(chǎn)品/服務(wù)，以及從規(guī)?；a(chǎn)品到市場(chǎng)端的落地。

商業(yè)化的本質(zhì)，是個(gè)體通過(guò)其提供的產(chǎn)品或服務(wù)，與社會(huì)其他個(gè)體完成價(jià)值互換的閉環(huán)行為。

商業(yè)化的載體是有效交易，只有承載于有效交易之上的價(jià)值互換行為，才是有意義、有價(jià)值，而對(duì)于個(gè)體而言，只有達(dá)成有效交易的商業(yè)化，才能夠?yàn)槠鋷?lái)持續(xù)的價(jià)值獲取。

有幾個(gè)我們需要明確的關(guān)鍵理解：

1、商業(yè)化需要持續(xù)性，如果價(jià)值互換行為缺少持續(xù)性，這種交易，哪怕是有效交易，也不可能被理解為商業(yè)化，比如城市的招商引資行為，非洲國(guó)家對(duì)本國(guó)自然資源的售賣，以及古董交易行為，在企業(yè)層面，一個(gè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的公司，如果只能夠基于2～3個(gè)客戶完成價(jià)值交互，比如掮客或者創(chuàng)始人資源，這類商業(yè)化有其價(jià)值，但因?yàn)椴豢沙掷m(xù)，不可復(fù)制，對(duì)公司規(guī)模和公司持續(xù)性方面存在制約。（這也是為什么一切區(qū)域型代理公司或者渠道商不可能做大的原因，這種生意當(dāng)然也有其必然性和價(jià)值，但是從商業(yè)化設(shè)計(jì)上，就要摒棄做大做強(qiáng)的觀點(diǎn)，立足最大化價(jià)值變現(xiàn)，獲取資金積累后，尋找新的投資方向。）

2、商業(yè)化需要有價(jià)值交互，并且價(jià)值交互對(duì)于交易雙方而言都能夠帶來(lái)價(jià)值，并且可以通過(guò)多重價(jià)值交互行為的疊加，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。如媒體和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)免費(fèi)為受眾提供其感興趣的內(nèi)容，受眾通過(guò)對(duì)內(nèi)容的瀏覽和關(guān)注，為媒體和平臺(tái)帶來(lái)了瀏覽量及其背后的“受眾注意力”，盡管內(nèi)容的交易行為是免費(fèi)的，但因?yàn)槊襟w和平臺(tái)掌握著受眾注意力資源，因此可以將這些資源出售給需求方，進(jìn)而獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值。所有的免費(fèi)行為背后，都是至少兩個(gè)或以上的商業(yè)化行為疊加。

3、凡是帶有責(zé)任和義務(wù)性質(zhì)的交易行為，都不是有效的商業(yè)化行為。比如政府通過(guò)稅收為納稅者提供的社會(huì)價(jià)值，醫(yī)療保險(xiǎn)通過(guò)日常的費(fèi)用繳納，通過(guò)社會(huì)保障體系為繳納者提供醫(yī)療保障，這些行為不屬于商業(yè)化，因?yàn)樗鼘?duì)于繳納者來(lái)說(shuō)，存有義務(wù)和責(zé)任。

企業(yè)和公司的商業(yè)化結(jié)果，對(duì)我們的影響是巨大的，它決定了我們?nèi)松辽偃种坏臅r(shí)間消耗是否能夠獲得與之對(duì)等的價(jià)值，盡管很多時(shí)候我們都被裹挾著前進(jìn)。

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廣義商業(yè)化流程，又可以分為三個(gè)獨(dú)立閉環(huán)的子流程，這個(gè)流程的作用，是在于規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及實(shí)施，讓企業(yè)和公司具備通過(guò)交易獲取到滿足相關(guān)利益方預(yù)期商業(yè)價(jià)值的重要載體和基本保障。

1、從創(chuàng)意到實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品/服務(wù)

2、從實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品到規(guī)?；a(chǎn)品/服務(wù)

3、從規(guī)模化產(chǎn)品/服務(wù)到市場(chǎng)端

子流程一：從創(chuàng)意到實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品/服務(wù)

任何商業(yè)行為的起點(diǎn)，都是一個(gè)創(chuàng)意或者稱之為點(diǎn)子，創(chuàng)意和點(diǎn)子往往來(lái)自以下幾個(gè)方面：

1、技術(shù)革新，新技術(shù)應(yīng)用以及新技術(shù)具象化的產(chǎn)品或能力被先行者驗(yàn)證了的某些具體的用途，這些變化可以產(chǎn)生創(chuàng)意或者點(diǎn)子；

2、現(xiàn)有生產(chǎn)資料分配、生產(chǎn)關(guān)系格局的改變，比如改革開放、招商引資、政策引導(dǎo)，都會(huì)帶來(lái)對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)資料的重新分配，以及對(duì)生產(chǎn)關(guān)系中各方角色的權(quán)利和義務(wù)變革，這些變化會(huì)產(chǎn)生新的創(chuàng)意或者點(diǎn)子；

3、創(chuàng)業(yè)者稟賦的差異性，如果我們對(duì)于當(dāng)下的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以發(fā)現(xiàn)，很多初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)者大部分來(lái)自某大型企業(yè)的高級(jí)管理層，或者掌握著某項(xiàng)獨(dú)特資源，比如渠道資源、技術(shù)能力、團(tuán)隊(duì)資源、客戶資源等等，他們通過(guò)自己掌握的資源及其中蘊(yùn)含的尚未被滿足的需求之間可能存在的匹配性，產(chǎn)生了新的創(chuàng)意和點(diǎn)子；

4、內(nèi)部創(chuàng)新，在已有商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景下，通過(guò)衍生創(chuàng)新、邊緣創(chuàng)新、平臺(tái)生態(tài)、帶來(lái)內(nèi)部創(chuàng)新。而在主產(chǎn)品領(lǐng)域的創(chuàng)新，則更多地要依賴技術(shù)革新和分配業(yè)績(jī)改變帶來(lái)的影響，依靠公司內(nèi)部資源進(jìn)行自我革命而對(duì)主產(chǎn)品領(lǐng)域創(chuàng)新帶來(lái)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，成功概率很低；

在出現(xiàn)了創(chuàng)意或者點(diǎn)子后，我們需要進(jìn)行需求驗(yàn)證，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)，往往不會(huì)出現(xiàn)非常明確的客戶畫像，我們只是洞察或者找到了某些未被滿足的需求。

需求驗(yàn)證的主要目的，是將需求具象化，不能是我想吃飯，我想談戀愛(ài)這樣寬泛而正確的需求，它需要被具象到特定的用戶、場(chǎng)景和結(jié)構(gòu)中，比如：我想用相對(duì)低廉的價(jià)格品嘗到那些米其林星級(jí)餐廳的食物、我想在每天晚上下班以后回家可以減少洗菜、切菜和備菜的時(shí)間，但我并不想吃外賣等。

需求具象化后，我們與前期產(chǎn)生的創(chuàng)意或者點(diǎn)子進(jìn)行匹配，以確保流程中的前者，包括后者。比如預(yù)制菜，可以滿足回家簡(jiǎn)單準(zhǔn)備一頓飯的需求，也可以滿足除夕年夜飯的需求，也可以滿足在家招待親朋好友的需求等等。

這一步，主要是在驗(yàn)證創(chuàng)意或者點(diǎn)子的價(jià)值，客觀地說(shuō)，在諸多商業(yè)化場(chǎng)景中，我們尋找新的客戶需求容易，但是改變創(chuàng)意或者點(diǎn)子，或者改變其背后的資源和稟賦，都是更困難的。

在完成了需求具象化以后，我們就需要去進(jìn)行用戶驗(yàn)證，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是尋找種子用戶，他們的需求更清晰、更明確、更強(qiáng)烈，更愿意支持我們進(jìn)行場(chǎng)景溝通、試用嘗試，通過(guò)對(duì)該類用戶的選擇、獲取、分析以及溝通，企業(yè)方可以明確其創(chuàng)意及需求匹配之下的商業(yè)價(jià)值，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是付費(fèi)意愿。

與此同時(shí)，我們需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品/服務(wù)的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)，用戶驗(yàn)證和實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品生產(chǎn)之間，往往會(huì)重合，并且在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，種子用戶也可以參與到實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品的初次生產(chǎn)及研發(fā)過(guò)程，并且提供更為用戶視角的建議和想法。

與此同時(shí)，實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品/服務(wù)的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)，也是驗(yàn)證現(xiàn)有資源或科技水平能否實(shí)現(xiàn)或者滿足創(chuàng)意、需求、用戶的要求，比如在VR領(lǐng)域或者元宇宙領(lǐng)域，在智能眼鏡等穿戴式設(shè)備的領(lǐng)域，技術(shù)成熟度是直接限制和制約創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)、需求實(shí)現(xiàn)和用戶要求達(dá)成的。

子流程二：從實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品到規(guī)?；a(chǎn)品/服務(wù)

一般情況，實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品/服務(wù)的可行性，是第一階段子流程的終點(diǎn)，很多企業(yè)的商業(yè)化行為，往往都會(huì)在這個(gè)階段就戛然而止。一旦通過(guò)了這個(gè)階段，則需要進(jìn)行第二個(gè)階段，確認(rèn)是否可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。

這個(gè)階段的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是財(cái)務(wù)評(píng)估，包括基礎(chǔ)成本、投入資源、時(shí)間成本、ROI評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等等環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)往往需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)的介入，并且在不受到權(quán)力影響的狀態(tài)下，相對(duì)客觀地進(jìn)行評(píng)估和測(cè)算。

與此同時(shí)，需要引入市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)或者專業(yè)的定價(jià)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格的預(yù)估，包括現(xiàn)有價(jià)格、替代品價(jià)格、可解決同類型需求的產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格等，定價(jià)的有效性、準(zhǔn)確性決定了產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)的可行性，同時(shí)它也決定了在第三階段我們市場(chǎng)化結(jié)果的效率。

第二階段的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)及可實(shí)質(zhì)性，這個(gè)環(huán)節(jié)決定了我們的規(guī)模、產(chǎn)能，并且是最重要的初期投入。

往往這個(gè)階段可選擇的，包括完全自建、部分自建、戰(zhàn)略合作三個(gè)方式。

完全自建不用贅述，比如軟件行業(yè)的創(chuàng)業(yè)或者軟件公司的新業(yè)務(wù)開發(fā)，基本是這個(gè)方式。

部分自建在硬件生產(chǎn)中較為常見，通過(guò)外包、OEM等方式，可以將生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，降低初期的成本投入。

戰(zhàn)略合作包括了三種方式：掌握技術(shù)或知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利，從生產(chǎn)到銷售都選擇戰(zhàn)略合作伙伴；掌握渠道資源，從產(chǎn)品、生產(chǎn)都選擇戰(zhàn)略合作伙伴；掌握終端客戶資源，除了銷售環(huán)節(jié)外，其他全部依托戰(zhàn)略合作伙伴資源。

子流程三：從規(guī)?；a(chǎn)品/服務(wù)到市場(chǎng)端

這個(gè)環(huán)節(jié)，在企業(yè)內(nèi)部往往被稱為GTM，它的鏈路長(zhǎng)且復(fù)雜，但是核心是三個(gè)關(guān)鍵里程碑：

A、交易設(shè)計(jì)

B、營(yíng)銷戰(zhàn)略

C、組織戰(zhàn)略

其中，交易設(shè)計(jì)是核心，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)化，最終都是需要通過(guò)交易來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值的滿足，而交易設(shè)計(jì)所涵蓋的內(nèi)容，則完整地覆蓋了從企業(yè)的銷售鏈路、消費(fèi)者的采購(gòu)鏈路、產(chǎn)品/服務(wù)的認(rèn)知鏈路、競(jìng)爭(zhēng)鏈路。一個(gè)好的交易設(shè)計(jì)，可以讓四個(gè)鏈路之間有序融合，相互支持，形成最大合力，而設(shè)計(jì)糟糕的交易，則有可能在四個(gè)鏈路之間產(chǎn)生沖突，相互拉扯，內(nèi)耗嚴(yán)重。

比如企業(yè)的銷售鏈路選擇的是低成本的網(wǎng)絡(luò)及電銷模式，消費(fèi)者的采購(gòu)鏈路則是以企業(yè)采購(gòu)為主，產(chǎn)品/服務(wù)的認(rèn)知構(gòu)建卻是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和自媒體，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)選擇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣的交易設(shè)計(jì)，相互之間是完全背離的，如果在考慮到定價(jià)的影響，企業(yè)交易效率和交易規(guī)模的增長(zhǎng)，必然是個(gè)悲劇。

營(yíng)銷戰(zhàn)略核心解決的是“最后一公里”的問(wèn)題，它包括了“推、拉”兩個(gè)動(dòng)作，特別是在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，如何低成本、高人效、可復(fù)制的設(shè)計(jì)和落地營(yíng)銷戰(zhàn)略，并建立市場(chǎng)、銷售、活動(dòng)、促銷、激勵(lì)等子戰(zhàn)略，對(duì)于建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。

組織戰(zhàn)略則是以上兩個(gè)環(huán)節(jié)的必要支撐，基于產(chǎn)品/服務(wù)的特性、客戶的偏好、消費(fèi)的路徑等等差異性，組織能力和結(jié)構(gòu)是需要差別的，特別是在部分軟件和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的2B企業(yè)中，受到2C和消費(fèi)品的影響，組織構(gòu)建過(guò)度追求年輕、創(chuàng)意、變動(dòng)，而忽略了穩(wěn)健、交易、需求，導(dǎo)致一群不滿5年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷及銷售人員為中堅(jiān)力量，去為客戶20年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的決策者提供行業(yè)解決方案，其中的風(fēng)險(xiǎn)和沖突不言而喻。

組織戰(zhàn)略，從來(lái)都不應(yīng)該圍繞個(gè)人的偏好以及所謂的先進(jìn)理論來(lái)構(gòu)建，它的核心就是圍繞我們的交易設(shè)計(jì)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，用最穩(wěn)定、合理、高效的組織及團(tuán)隊(duì)形態(tài)，去支持和完成以上兩個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與達(dá)成。

廣義的商業(yè)化，是企業(yè)和公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)和良性運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，不管是第幾增長(zhǎng)曲線，其成功都需要建立在企業(yè)商業(yè)化成功的基礎(chǔ)上，否則，就只是企業(yè)在資本支撐下的自嗨而已。

狹義的商業(yè)化，則是要提升企業(yè)的交易效率，通過(guò)商業(yè)模式、盈利模式、定價(jià)策略、營(yíng)銷策略，從交易規(guī)模、交易時(shí)效層面，提升組織的運(yùn)營(yíng)效能，立足當(dāng)下資源，提升商業(yè)成果。