普通人群購(gòu)買藥物是必需行為，但是并非所有人都具備藥物相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)度不足會(huì)導(dǎo)致用戶在線上購(gòu)買藥物時(shí)，由于缺少相關(guān)指導(dǎo)而更傾向于往醫(yī)院或線下藥店進(jìn)行消費(fèi)。因此，提供專業(yè)權(quán)威的藥物指導(dǎo)成為了線上消費(fèi)場(chǎng)景亟待解決的痛點(diǎn)。

4）“私”需求

藥物的消費(fèi)是私人行為，進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，用戶會(huì)下意識(shí)地保護(hù)自己的隱私，特別是中青年消費(fèi)群體，更會(huì)注重自我隱私的保護(hù)。因此在配送時(shí)保護(hù)用戶的隱私也是醫(yī)藥電商行業(yè)的痛點(diǎn)之一。

2. 患者

1. 在日常生活中，由于不同城市、不同地區(qū)的醫(yī)療水平參差不齊，因此處在醫(yī)療水平相對(duì)落后的地區(qū)，患者若想獲得更高水平的診療服務(wù)，就需要跨區(qū)域求醫(yī)；
2. 跨區(qū)域就醫(yī)則無(wú)法避免車馬勞頓，會(huì)造成患者身體上的負(fù)擔(dān)；
3. 跨區(qū)域就醫(yī)不僅增加了患者的身體負(fù)擔(dān)，產(chǎn)生的路費(fèi)和住宿費(fèi)等都會(huì)造成患者經(jīng)濟(jì)上的負(fù)擔(dān)；
4. 名醫(yī)難求，哪怕是本地居民也會(huì)出現(xiàn)知名醫(yī)院的專家主任掛號(hào)難的問題；
5. 部分患者出于隱私、拖延、諱疾忌醫(yī)的心理，會(huì)下意識(shí)拒絕線下面診。

因此患者在就醫(yī)前有渠道進(jìn)行名醫(yī)的線上診療服務(wù)不僅能節(jié)約患者治療的時(shí)間、經(jīng)濟(jì)成本，還能提高診療效率。而提供線上診療服務(wù)，建立多地名醫(yī)組成的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院也是患者的興奮型需求。

3. 平臺(tái)

從以上分析發(fā)現(xiàn)，在醫(yī)藥電商模塊，商品的來(lái)源、配送的實(shí)效性、服務(wù)的時(shí)長(zhǎng)、購(gòu)買時(shí)的服務(wù)以及對(duì)用戶隱私的保護(hù)成為線上購(gòu)買醫(yī)藥及器械的痛點(diǎn)。而在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療模塊，合理的收費(fèi)、權(quán)威專家入駐的數(shù)量則是平臺(tái)所需要解決的痛點(diǎn)。

1）藥物及器械

越來(lái)越多的居民在尋求醫(yī)療服務(wù)或購(gòu)買藥物時(shí)存在“急、懶、夜、專、私”五大痛點(diǎn)，于是叮當(dāng)快藥針對(duì)多個(gè)痛點(diǎn)首創(chuàng)“網(wǎng)訂店送”、“網(wǎng)訂店取”的線上線下一體化運(yùn)營(yíng)模式，主推的“7×24小時(shí)，核心區(qū)域28分鐘送藥到家”服務(wù)，直擊用戶“急”、“懶”、“夜”的痛點(diǎn)。線下自營(yíng)藥店進(jìn)行持續(xù)擴(kuò)張，并且打造自有物流配送團(tuán)隊(duì)，提升了從藥企、藥店到終端用戶全鏈條的藥品流通效率，推動(dòng)了整個(gè)醫(yī)藥生態(tài)的數(shù)字化。

同時(shí)還基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)“醫(yī)療+醫(yī)藥”健康到家服務(wù)新模式，讓用戶足不出戶就便捷地完成“手機(jī)問診買藥”，彌補(bǔ)了普通用戶在購(gòu)買藥物時(shí)缺乏相關(guān)專業(yè)能力的不足。

對(duì)于隱私保護(hù)，用戶通過叮當(dāng)快藥咨詢?cè)诰€藥師時(shí)，對(duì)話記錄出現(xiàn)的名稱是注冊(cè)昵稱而不是用戶的名字，即使咨詢隱私病癥也無(wú)后顧之憂；其次，在用戶選好了藥品下單后，線下叮當(dāng)智慧藥房的藥師對(duì)應(yīng)下單單號(hào)進(jìn)行撿貨，將藥品直接放進(jìn)專業(yè)亞光隱秘包裝中；最后，啟用“隱私面單”及密封封簽，即使配送小哥也不知道送單內(nèi)的藥品信息，很好地保護(hù)用戶的隱私安全。

由此，叮當(dāng)快藥從咨詢、下單到送藥上門的整個(gè)環(huán)節(jié)中都做到了保護(hù)用戶的隱私。

獲得了仁和藥業(yè)的全線產(chǎn)品線上銷售代理后，叮當(dāng)快藥加速了和各大藥廠的合作進(jìn)程，完善了藥廠直供貨源的供應(yīng)鏈，使得藥品來(lái)源更透明也更低價(jià)。

早期叮當(dāng)快藥使用的定位是第三方藥店入駐+送藥上門服務(wù)，該模式的弊端有：

• 第三方藥店合作態(tài)度總體不積極；
• 藥店借助平臺(tái)流量售賣高利潤(rùn)藥品，容易造成平臺(tái)用戶流失。

通過戰(zhàn)略的調(diào)整，叮當(dāng)快藥現(xiàn)在采用自營(yíng)藥店+送藥上門服務(wù)，并通過不斷復(fù)制自營(yíng)門店以及自建配送團(tuán)隊(duì)，最大程度縮短了占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間。

圖源：mob研究院

2）互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療

而針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)，叮當(dāng)快藥邀請(qǐng)眾多來(lái)自各地權(quán)威醫(yī)院的知名專家醫(yī)生入駐平臺(tái)，提供在線診療服務(wù)，解決了患者“掛號(hào)難、看病難”的問題，避免了患者的奔波勞碌。知名專家的入駐，還給醫(yī)療水平欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供了更高水平的醫(yī)療服務(wù)。同時(shí)在線診療的方式也節(jié)約了患者在看病時(shí)需要額外付出的交通成本。

叮當(dāng)快藥的線上醫(yī)療服務(wù)，專家醫(yī)生通過圖文就診的形式，避免患者直接面對(duì)醫(yī)生，給患者減輕了面對(duì)醫(yī)生時(shí)的心理壓力，也保護(hù)了患者的隱私安全。

獲得了新一輪融資后，叮當(dāng)快藥加快了在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療層面的布局，推出的專家醫(yī)生模塊在首頁(yè)的排版明顯居于重點(diǎn)，正符合了叮當(dāng)快藥對(duì)加速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)的整體布局。

通過調(diào)查，中青年為醫(yī)藥電商和掛號(hào)問診的主力軍，25-44歲的中青年更青睞線上掛號(hào)問診，因此平臺(tái)將互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療納入戰(zhàn)略重心有利于促進(jìn)這一年齡段用戶的活躍度及留存率。

四、商業(yè)價(jià)值分析

叮當(dāng)快藥當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)仍是28分鐘快藥和自營(yíng)商城，受到新冠疫情的影響，叮當(dāng)快藥在去年的單日瀏覽量和訂單量獲得了激增，并且月活用戶一直保持持續(xù)性增長(zhǎng)。而要判斷叮當(dāng)快藥的電商業(yè)務(wù)是否能繼續(xù)保持良性發(fā)展，下面將用GMV（成交總額）指標(biāo)來(lái)進(jìn)行分析。

GMV=用戶數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)中任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)筆者重點(diǎn)分析叮當(dāng)快藥是通過哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 注冊(cè)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)平臺(tái)營(yíng)收的持續(xù)性增長(zhǎng)，需要引入源源不斷的新用戶，那么叮當(dāng)快藥是怎么提升用戶數(shù)的呢？而為了提高注冊(cè)用戶數(shù)，叮當(dāng)快藥做了如下幾個(gè)措施。

1）投放廣告、跨界合作

在2020年8月份，我國(guó)已進(jìn)入疫情防控常態(tài)化，叮當(dāng)快藥在北京、上海、廣州、深圳、成都、等15個(gè)城市推出全新廣告，從線上到線下，從居民社區(qū)到寫字樓，從公交車站到地鐵站，多線投放并推出“急需用藥送得快,慢病用藥巨劃算”的口號(hào)，讓居民在潛意識(shí)中將叮當(dāng)快藥和“快”和“劃算”牢牢綁定。

2020年雙十一之際，叮當(dāng)快藥結(jié)合網(wǎng)易有道詞典筆、芬必得共同策劃的“分必得——家長(zhǎng)救急服務(wù)”，該案例針對(duì)家長(zhǎng)輔導(dǎo)孩子課業(yè)令人頭痛這一普遍現(xiàn)象，主打“讓家長(zhǎng)不再焦慮頭痛，讓孩子分必得”的概念，打造聯(lián)名定制款“分必得”翻譯筆，并在叮當(dāng)快藥平臺(tái)及北京叮當(dāng)智慧藥房上架。

“分必得”諧音梗案例在叮當(dāng)快藥、網(wǎng)易有道、芬必得三方官方渠道聯(lián)合發(fā)聲，并在微博、微信、抖音產(chǎn)生億級(jí)的傳播。本次營(yíng)銷榮獲第十三屆金遠(yuǎn)獎(jiǎng)跨界營(yíng)銷類金獎(jiǎng)，擴(kuò)大了品牌知名度。

2）地推拉新

招募兼職人員在地鐵口、人流量大的商場(chǎng)出入口以派發(fā)小禮品、注冊(cè)贈(zèng)送優(yōu)惠券等形式進(jìn)行地推。

開展”冬日送暖“營(yíng)銷活動(dòng)，開啟一個(gè)全新的營(yíng)銷模式——“車主口播引導(dǎo)轉(zhuǎn)化”。把活動(dòng)任務(wù)分配給網(wǎng)約車司機(jī)們，進(jìn)行全深圳范圍的強(qiáng)勢(shì)曝光，將溫暖送給更多的人，順利完成用戶拉新任務(wù)。

3）助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)

在2020年2、3月份期間，出于疫情每日新增感染者急劇增加的影響，國(guó)內(nèi)醫(yī)用口罩嚴(yán)重缺貨，有價(jià)無(wú)市，叮當(dāng)快藥值此場(chǎng)景下推出了助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)、每天平價(jià)銷售醫(yī)用口罩且每個(gè)用戶限購(gòu)2個(gè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

這一舉措使得叮當(dāng)快藥APP的月活突破150萬(wàn)大關(guān)，迎來(lái)小高峰，并且隨著用戶習(xí)慣的養(yǎng)成，叮當(dāng)快藥的整體月活規(guī)模呈上升趨勢(shì)。

圖源：mob研究院

推出八大抗疫措施來(lái)保供應(yīng)、保價(jià)格、增服務(wù)：堅(jiān)持連續(xù)4年的“春節(jié)不打烊”服務(wù)、啟動(dòng)全球供應(yīng)鏈保障防疫物資供應(yīng)、專業(yè)醫(yī)生免費(fèi)為用戶提供慢病復(fù)診和在線審方服務(wù)的“慢病無(wú)憂保障計(jì)劃”，同時(shí)開啟24小時(shí)“新型疫病咨詢綠色通道”，幫助市民科學(xué)防疫，減少心理壓力。

推出”無(wú)接觸配送“服務(wù)，增加用戶在收到商品時(shí)的安全感，還面向全國(guó)免費(fèi)提供50萬(wàn)個(gè)無(wú)接觸配送配送站點(diǎn)，推出全程無(wú)接觸28分鐘送藥到家服務(wù)，加強(qiáng)了“有擔(dān)當(dāng)”的企業(yè)形象。還獲得了央視「第一時(shí)間」節(jié)目組的曝光報(bào)道。

2. 多維度升提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)

引導(dǎo)用戶注冊(cè)平臺(tái)后，還需要建立消費(fèi)場(chǎng)景，引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)，提升注冊(cè)用戶的轉(zhuǎn)化率。那么叮當(dāng)快藥是通過哪些手段提升轉(zhuǎn)化率呢？筆者將根據(jù)用戶在打開平臺(tái)后的一系列操作進(jìn)行分析。

而客單價(jià)主要受單次購(gòu)買金額和購(gòu)買頻次的影響，叮當(dāng)快藥APP在多個(gè)頁(yè)面中展示其便捷性、優(yōu)惠力度，借此提升單次購(gòu)買金額和購(gòu)買頻次。

1）新用戶專享優(yōu)惠

推出新用戶熱敷蒸汽眼罩、桂圓枸杞紅棗茶、蘆薈膠、牙膏、姜茶、濕紙巾等多款產(chǎn)品1分購(gòu)，北/上/廣/深/成/杭首單免運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠活動(dòng)，提高了平臺(tái)轉(zhuǎn)化率。

2）首頁(yè)

① 消費(fèi)保障

藥物作為一種較為特殊的商品，其安全性和消費(fèi)保障比較受到用戶的關(guān)注。在搜索框右側(cè)、頁(yè)面中展示消費(fèi)保障協(xié)議，讓用戶放心購(gòu)買，解決售前售后的后顧之憂。

② 特賣專場(chǎng)

針對(duì)日常醫(yī)用產(chǎn)品消費(fèi)用戶，推出“健康特賣”賣場(chǎng)，針對(duì)慢病患者，推出“慢病特賣”專場(chǎng)，并且固定展示這兩個(gè)特賣入口，展示特賣價(jià)格，強(qiáng)調(diào)其劃算性。

③ 促銷優(yōu)惠

在首頁(yè)展示優(yōu)惠活動(dòng)，引導(dǎo)用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券或進(jìn)入優(yōu)惠專區(qū)。

④ 拼團(tuán)活動(dòng)

推出“助力拼團(tuán)”玩法，老用戶邀請(qǐng)新用戶2人成團(tuán)，則可享受蘆薈膠、洗臉巾、面膜等產(chǎn)品1元/4.9元/9.9元的優(yōu)享價(jià)。

⑤ 會(huì)員紅包

推出會(huì)員8元購(gòu)買總面額為88元的優(yōu)惠券，有效期60天，提升用戶流失的壁壘，保持用戶活躍度。

⑥ 展示商品

在首頁(yè)對(duì)商品進(jìn)行簡(jiǎn)單展示，強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠價(jià)格和配送時(shí)效，提高轉(zhuǎn)化率。

首頁(yè)

拼團(tuán)頁(yè)

3）商品詳情頁(yè)

① 28分鐘送達(dá)

展示配送時(shí)長(zhǎng)，提高有緊急需求的用戶轉(zhuǎn)化率。

② 優(yōu)惠展示

在商品詳情頁(yè)展示多種優(yōu)惠，提高轉(zhuǎn)化率或客單價(jià)，如優(yōu)惠價(jià)格展示、套餐購(gòu)買更優(yōu)惠。

③ 詳情tab展示用戶評(píng)價(jià)

在電商中，用戶評(píng)價(jià)的展示是重要的組成部分，甚至可以直接影響到用戶是否決定購(gòu)買該商品，展示已購(gòu)買用戶的評(píng)價(jià)作為參考，提高其他用戶的購(gòu)買意愿。

④ 展示藥品說明書

藥品作為較特殊的商品，說明書是其主要的構(gòu)成部分之一，展示藥品說明書有利于用戶對(duì)癥下藥，提升購(gòu)買意愿。

⑤ 評(píng)價(jià)tab

展示已購(gòu)用戶的評(píng)價(jià)，給有購(gòu)買意愿的用戶提供參考。

4）線上問診頁(yè)

來(lái)自三級(jí)甲等醫(yī)院的權(quán)威專家/醫(yī)師，讓患者線上問診無(wú)憂。線上問診價(jià)格較低，減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

列表頁(yè)

詳情頁(yè)

5）清單（購(gòu)物車）

在結(jié)算清單頁(yè)面，根據(jù)用戶已選商品給用戶彈出優(yōu)惠、下發(fā)優(yōu)惠券、紅包領(lǐng)取等促銷活動(dòng)提高客單價(jià)。

6）結(jié)算頁(yè)

在結(jié)算頁(yè)持續(xù)展示商品優(yōu)惠，產(chǎn)品功能聚焦提高轉(zhuǎn)化率的目的。

7）訂單詳情頁(yè)

在訂單詳情頁(yè)增加分享領(lǐng)券入口，分享給好友可獲得額外優(yōu)惠券，提高注冊(cè)用戶數(shù)和轉(zhuǎn)化率。

3. 總結(jié)

叮當(dāng)快藥APP在持續(xù)不斷地展示“送藥快”的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，還通過向用戶提供多種優(yōu)惠、展開多個(gè)促銷活動(dòng)等方法不斷優(yōu)化其GMV模型。在新冠疫情爆發(fā)的特殊場(chǎng)景下通過優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)、不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能，快速搶占市場(chǎng)占有率，獲得進(jìn)一步的用戶和營(yíng)收增長(zhǎng)。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了更深入地分析叮當(dāng)快藥的產(chǎn)品迭代節(jié)奏，探究其產(chǎn)品邏輯，對(duì)叮當(dāng)快藥從上線以來(lái)的v1.0.0版本至今的v6.0.0版本進(jìn)行了整理，整理后的核心迭代版本如下：

根據(jù)酷傳上獲得的2015-02-04到2021-06-22這一時(shí)間段內(nèi)安卓平臺(tái)的累計(jì)下載量曲線中可以得知，在2015年10月開始，叮當(dāng)快藥的用戶增長(zhǎng)曲率持續(xù)提升，在整體上來(lái)看屬于“J”型曲線。

根據(jù)累計(jì)下載量曲線，將叮當(dāng)快藥分為兩個(gè)階段：

在2015/02/04到2015/09/3期間，叮當(dāng)快藥處于冷啟動(dòng)階段，在這一階段內(nèi)，叮當(dāng)快藥的主要目標(biāo)是完善核心功能，驗(yàn)證用戶需求，提升用戶購(gòu)藥體驗(yàn)。同時(shí)不斷擴(kuò)大城市范圍，將業(yè)務(wù)范圍輻射至30個(gè)省份。

在這一階段內(nèi)，多次迭代均圍繞28分鐘送藥到家的核心業(yè)務(wù)流程。增加全民營(yíng)銷場(chǎng)景，添加老用戶拉新的獎(jiǎng)勵(lì)入口，新增商品推薦功能，擴(kuò)大用戶選擇范圍和提高客單價(jià)。去掉繁瑣功能，簡(jiǎn)化購(gòu)買流程，提升用戶使用體驗(yàn)。同時(shí)還對(duì)用戶的登錄、驗(yàn)證碼獲取等基礎(chǔ)功能進(jìn)行優(yōu)化，完善APP的功能。

第二個(gè)階段為2015/10/01至今的增長(zhǎng)階段，在2015/10/01的這一次更新中，叮當(dāng)快藥在運(yùn)營(yíng)過程中發(fā)現(xiàn)用戶想要在空余時(shí)間收貨，針對(duì)這一用戶需求，叮當(dāng)快藥增加了預(yù)約配送的功能，提供預(yù)約當(dāng)天配送時(shí)間和次日配送時(shí)間的范圍選擇。

由于藥品是一類具有使用門檻的商品，并且在購(gòu)買藥物時(shí)需要針對(duì)病癥進(jìn)行下單，所以叮當(dāng)快藥上線了在線咨詢藥師和在線客服功能，以更好解決購(gòu)藥用戶售前售后的種種疑問；為了滿足了成人用戶的需求，上架了情趣用品商城；這一次迭代的多重更新，在短期內(nèi)獲得了單日下載量的小幅度提升。

而由于2020年1月底國(guó)內(nèi)新冠疫情的爆發(fā)，在2020年3月，叮當(dāng)快藥迎來(lái)了短期內(nèi)用戶量的暴增，在我國(guó)疫情爆發(fā)期間，叮當(dāng)快藥保持了7×24小時(shí)，核心區(qū)域內(nèi)28分鐘送達(dá)服務(wù)，并且推出了無(wú)接觸配送模式，給下單用戶帶來(lái)保障。也正是新冠疫情的影響，使得叮當(dāng)快藥在2015年v1.0.0上線至今仍保持較為可觀的下載量增長(zhǎng)速率。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

對(duì)叮當(dāng)快藥進(jìn)行迭代分析后，為了更好的掌握叮當(dāng)快藥的產(chǎn)品邏輯，了解叮當(dāng)快藥的哪些功能滿足了用戶的需求，并且這些功能在APP中是怎么分布的，接下來(lái)筆者對(duì)叮當(dāng)快藥進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。

下圖是筆者梳理的叮當(dāng)快藥結(jié)構(gòu)分析腦圖。

為了便于分析，筆者將用戶消費(fèi)前、用戶消費(fèi)時(shí)和用戶消費(fèi)后的需求進(jìn)一步進(jìn)行梳理：

因?yàn)锳PP的主要目標(biāo)用戶是有購(gòu)藥或問診需求的用戶，那么這兩類用戶在使用叮當(dāng)快藥時(shí)均有消費(fèi)需求。

在購(gòu)藥用戶進(jìn)行APP使用時(shí)，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買前、購(gòu)買時(shí)、購(gòu)買后的多種需求：

• 購(gòu)藥前，通過APP
  了解自己關(guān)心的內(nèi)容；
• 購(gòu)藥時(shí)，進(jìn)行購(gòu)買的一系列操作；
• 購(gòu)藥后，跟蹤訂單狀態(tài)、藥品的使用等售后問題。

作為O2O類的電商平臺(tái)，用戶在購(gòu)藥前，需要尋找對(duì)癥的藥物，用戶需要了解藥物的品牌、價(jià)格、功效和使用說明等問題。

針對(duì)以上需求，用戶可以通過醫(yī)生開藥/藥師指導(dǎo)了解到對(duì)癥的藥物、通過搜索框和商品列表尋找到該藥物、最后通過商品詳情頁(yè)了解藥物的基礎(chǔ)信息。通過這些功能，用戶在叮當(dāng)快藥平臺(tái)上可以獲得較為完整的售前體驗(yàn)，并且對(duì)即將購(gòu)買的藥品有初步的了解。

購(gòu)藥時(shí)，用戶需要針對(duì)購(gòu)買這個(gè)流程進(jìn)行種類和數(shù)量更改、配送時(shí)間選擇、配送地址選擇和支付等一系列的操作，以達(dá)成準(zhǔn)確無(wú)誤完成藥品購(gòu)買的需求。

針對(duì)這一需求，叮當(dāng)快藥不斷完善清單功能和結(jié)算頁(yè)，提升用戶的購(gòu)買體驗(yàn)。

購(gòu)藥后，用戶需要實(shí)時(shí)跟蹤訂單的信息，了解藥物的使用說明書等。

針對(duì)這個(gè)場(chǎng)景，叮當(dāng)快藥在訂單詳情頁(yè)添加了配送狀態(tài)功能，讓用戶實(shí)時(shí)跟進(jìn)訂單的配送進(jìn)度。還在商品詳情頁(yè)展示藥品使用說明書，若是處方類藥物，還在叮當(dāng)快醫(yī)頁(yè)面增加“我的處方”功能，讓用戶售后無(wú)憂。

而問診用戶在使用APP時(shí)也存在問診前和問診后的多種需求：

• 問診前，通過APP
  了解自己關(guān)心的內(nèi)容；
• 問診后，跟進(jìn)問診結(jié)果和保存問診記錄、問診處方等。

問診前，用戶認(rèn)為自身存在輕癥慢病想要有個(gè)初步的診斷，但是又不想額外花費(fèi)金錢，叮當(dāng)快藥針對(duì)這一類用戶推出了免費(fèi)問診模塊，在這一模塊中用戶可以根據(jù)自身的初步癥狀，尋找到對(duì)應(yīng)領(lǐng)域的醫(yī)生，進(jìn)行線上免費(fèi)問診。

而想要針對(duì)自身的病癥尋找到對(duì)應(yīng)領(lǐng)域的專家的問診用戶，可以進(jìn)入專家醫(yī)生模塊，尋找到全國(guó)各地相關(guān)領(lǐng)域的醫(yī)生，并自主選擇信賴的醫(yī)生進(jìn)行線上問診。

問診后，針對(duì)問診過程，患者需要獲得問診結(jié)果，并記錄醫(yī)生開的處方，因此叮當(dāng)快藥在問診頁(yè)面增加了問診記錄和我的處方這兩個(gè)功能，用戶可在問診結(jié)束后進(jìn)行查看。

通過以上分析，可以發(fā)現(xiàn)，在藥物的購(gòu)買流程，叮當(dāng)快藥很好地地打通了購(gòu)買鏈路，給用戶的購(gòu)買帶來(lái)了易用、便捷的購(gòu)買體驗(yàn)。

同時(shí)針對(duì)問診用戶，叮當(dāng)快藥也推出了免費(fèi)問診和付費(fèi)問診兩種模式的選擇，讓用戶在問診的選擇上擁有更多的自主權(quán)。在功能層面滿足了不同用戶的高頻功能，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理。

?七、運(yùn)營(yíng)分析

在一個(gè)產(chǎn)品的生命周期中，運(yùn)營(yíng)也是該產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，產(chǎn)品是起點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)是起點(diǎn)之后的所有事情，所以行內(nèi)有句話“產(chǎn)品生孩子，運(yùn)營(yíng)養(yǎng)孩子”，也可以概括出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的關(guān)系。

接下來(lái)筆者將從以下幾個(gè)方面對(duì)叮當(dāng)快藥進(jìn)行運(yùn)營(yíng)分析。

1. 用戶獲取

1）地推

2015/2/6上線后，叮當(dāng)快藥與各大連鎖藥店合作，在藥店?duì)I業(yè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行地面推廣，在社區(qū)、商圈進(jìn)行公眾號(hào)關(guān)注形式的地推。

2）廣告投放

2019/1/1 推出2019年第一支溫馨家庭TVC，講述5個(gè)不同家庭的溫馨故事。

2020/8/8 在北上廣深杭成等15個(gè)城市推出“急需用藥送得快,慢病用藥巨劃算”的口號(hào)，廣告投放覆蓋公交地鐵、商區(qū)寫字樓等多個(gè)公共場(chǎng)所。

3）跨界合作/跨平臺(tái)合作

2017/3/20 聯(lián)合7天酒店推出北上廣深配送范圍免郵贈(zèng)送眼罩活動(dòng)。

2017/8/28 與首汽約車聯(lián)名展開七夕購(gòu)物節(jié)推廣活動(dòng)。

2019/6/28 攜手輕松籌·輕松保，推出600萬(wàn)醫(yī)療保障，為用戶構(gòu)建更完善地醫(yī)療保障體系。

2020/11/6 與有道詞典、芬必得聯(lián)名推出“分必得”有道詞典筆，諧音梗營(yíng)銷案例產(chǎn)生億級(jí)傳播。

4）明星合作

2016/8/27 胡兵“入職”叮當(dāng)快藥，擔(dān)任愛心健康大使。

2017/8/28 與張歆藝合作推出七夕節(jié)推廣短視頻、江映蓉等14個(gè)明星輪番上陣發(fā)放億元紅包。

2. 用戶激活

用戶下載注冊(cè)叮當(dāng)快藥APP后，需要激活用戶來(lái)打開APP來(lái)提升叮當(dāng)快藥的DAU和MAU，叮當(dāng)快藥通過以下幾種方法來(lái)提升用戶活躍度：

• 通過APP
  內(nèi)push新用戶下單滿減消息、紅包已到賬等類型的推送；
• 通過APP
  內(nèi)push營(yíng)銷活動(dòng)，如618購(gòu)物節(jié)、夏日消暑養(yǎng)生花茶專場(chǎng)等活動(dòng)；
• 通過APP
  內(nèi)push相關(guān)健康小常識(shí)推送消息，如：注意！子宮肌瘤出現(xiàn)這些癥狀，當(dāng)心癌變！
• 通過短信發(fā)送優(yōu)惠促銷信息，如618購(gòu)物節(jié)優(yōu)惠券領(lǐng)取，鏈接跳轉(zhuǎn)打開APP
  等。

3. 用戶留存

激活用戶促進(jìn)用戶的活躍度之后，還需要提高用戶留存率，才能讓用戶不斷使用平臺(tái)并為平臺(tái)帶來(lái)收益。提高用戶留存的另一個(gè)解讀為降低用戶流失，那么，叮當(dāng)快藥主要通過以下幾種方法來(lái)提高用戶留存：

• 用戶注冊(cè)、每日簽到以及下單后會(huì)獲得叮當(dāng)幣（類似會(huì)員積分），叮當(dāng)幣可用于騎手打賞、兌換商品和抵現(xiàn)等；
• 推出有效期限為60天的支付8元得88元優(yōu)惠券+280叮當(dāng)幣活動(dòng)，用戶花費(fèi)成本購(gòu)買優(yōu)惠券后，會(huì)建立成本壁壘，用戶的流失門檻隨之提高；
• 推出自營(yíng)商城老用戶拼團(tuán)活動(dòng)，如2個(gè)老用戶參與成團(tuán)則可29元購(gòu)買原價(jià)33元的植物精油噴霧，付款后預(yù)計(jì)1-3天送達(dá)；
• 使用APP
  內(nèi)push和短信等召回方法，觸達(dá)給活躍度變低的用戶，減少流失。

4. 獲得收益

獲得用戶、激活并提升用戶的留存后，用戶產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)（轉(zhuǎn)化率）以及提高客單價(jià)才能給平臺(tái)帶來(lái)收益，叮當(dāng)快藥獲得收益的方法可簡(jiǎn)單概括為（詳情見商業(yè)價(jià)值分析）：

• 新用戶注冊(cè)后下發(fā)新人優(yōu)惠券，引導(dǎo)用戶下單；
• 推出多種超值換購(gòu)、滿減等優(yōu)惠活動(dòng)；
• 不斷優(yōu)化APP
  的功能模塊，滿足用戶需求，減少用戶下單流程。

5. 推薦傳播

隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起，基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播已成為平臺(tái)獲取新用戶的重要途徑，這個(gè)方式成本低并且可能帶來(lái)很好的獲客效果。叮當(dāng)快藥重要通過以下方式來(lái)提高用戶的傳播量：

• 推出1元拼活動(dòng)，即老用戶邀請(qǐng)1名新用戶成團(tuán)即可享受原價(jià)29.9元拼團(tuán)價(jià)1元的蘆薈膠等商品優(yōu)惠；
• 下單后分享到微信好友或朋友圈可得叮當(dāng)幣獎(jiǎng)勵(lì)，好友點(diǎn)擊可領(lǐng)取優(yōu)惠券；
• 組隊(duì)拆紅包活動(dòng)，邀請(qǐng)新用戶可使紅包金額翻倍。

綜合以上幾種方面，可以得知叮當(dāng)快藥在醫(yī)藥電商領(lǐng)域的成功是有跡可循的。通過不斷探索并優(yōu)化功能，以滿足用戶的需求，結(jié)合科學(xué)合理的運(yùn)營(yíng)手段，是叮當(dāng)快藥取得較大成果的充分條件。

八、未來(lái)展望

通過以上分析，我們清楚了叮當(dāng)快藥崛起的原因。截至當(dāng)前，叮當(dāng)快藥在短短8年內(nèi)獲得了7輪融資，并且已經(jīng)提交IPO申請(qǐng)書，若能成功上市，則叮當(dāng)快藥將獲得更多的資金擴(kuò)展市場(chǎng)。

根據(jù)叮當(dāng)快藥創(chuàng)始人所提出的，叮當(dāng)快藥將全面布局“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”，當(dāng)前我們已經(jīng)了解到叮當(dāng)快藥在醫(yī)+藥層面的布局，但是對(duì)于“險(xiǎn)”的布局我們?nèi)圆坏枚?/p>

那么叮當(dāng)快藥未來(lái)應(yīng)該怎么發(fā)展呢？結(jié)合對(duì)叮當(dāng)快藥以上幾個(gè)方面的分析和當(dāng)前的市場(chǎng)入局者，筆者將以SWOT模型對(duì)叮當(dāng)快藥進(jìn)行分析，希望可以從中得到有效結(jié)論。

通過以上分析得知，叮當(dāng)快藥已在籌備上市，但是要想獲得平臺(tái)持續(xù)不斷地發(fā)展，筆者認(rèn)為：

1）應(yīng)該加速布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，在群狼環(huán)伺的競(jìng)爭(zhēng)下加強(qiáng)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力。

在6月初獲得新一輪融資后，平臺(tái)方表示將全面布局“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”模式，正面對(duì)抗京東阿里，可預(yù)見的是在接下來(lái)的時(shí)間里叮當(dāng)快藥或?qū)⒏淖儼l(fā)展節(jié)奏，從原本的自營(yíng)門店擴(kuò)張→搶占城市份額模式轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€醫(yī)療+醫(yī)藥電商+健康保險(xiǎn)齊頭并進(jìn)的模式。

在線醫(yī)療方面，權(quán)威知名專家的入駐平臺(tái)需要解決的痛點(diǎn)。于患者而言，獲得更多的專家醫(yī)生資源則可搶占更多的患者市場(chǎng)。

而健康保險(xiǎn)方面，京東健康已布局“保險(xiǎn)+服務(wù)”的健康管理新模式，推出了“家醫(yī)?！?，還有在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療深耕多年的平安好醫(yī)生，其醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)也日益完善，產(chǎn)品種類眾多。所以叮當(dāng)快藥若想全面布局“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”，則需要穩(wěn)固醫(yī)藥電商的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)整合互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療資源，在APP中優(yōu)化和主推保險(xiǎn)功能。

2）京東阿里等平臺(tái)入局后，叮當(dāng)快藥為了保持已有的市場(chǎng)占有率，難免被迫加入價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，同時(shí)在外賣平臺(tái)上難免加入海王星辰和大參林等頭部連鎖藥店，線下連鎖藥店由于設(shè)立時(shí)間早，租金成本、營(yíng)業(yè)額都比叮當(dāng)快藥有更多優(yōu)勢(shì)，所以其在與藥企議價(jià)時(shí)也能獲得更低的成本價(jià)。

面對(duì)線上價(jià)格戰(zhàn)和線下藥店的雙重壓力，叮當(dāng)快藥應(yīng)注意加強(qiáng)自身的議價(jià)籌碼，以達(dá)到降低成本、提高利潤(rùn)的目的。

根據(jù)上文分析我們得知，叮當(dāng)快藥當(dāng)前的發(fā)展模式是先在一二線城市設(shè)立智慧藥房（自營(yíng)門店），然后以智慧藥房為圓心逐步拓展線上的業(yè)務(wù)。但是在入局競(jìng)爭(zhēng)者眾多的今天，設(shè)立自營(yíng)門店帶來(lái)的租金成本、時(shí)間成本較高，且若想繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，叮當(dāng)快藥需要“城市包圍農(nóng)村”積極拓展二三線城市的市場(chǎng)。

所以筆者認(rèn)為，在人口密度較低的城市，為了節(jié)約租金成本和人工成本，叮當(dāng)快藥可以將開設(shè)智慧藥房的戰(zhàn)略改為前置倉(cāng)模式。這一舉措也有利于加速擴(kuò)張，提高市場(chǎng)占有率，在與藥企議價(jià)的時(shí)候增加籌碼，降低成本。

3）國(guó)家正在進(jìn)一步放寬互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的政策，處方藥作為醫(yī)藥品中占比較高的大類，處方藥市場(chǎng)也是叮當(dāng)快藥和京東阿里爭(zhēng)相搶占的高地。

但是根據(jù)媒體報(bào)道與用戶的反饋，叮當(dāng)快藥平臺(tái)方對(duì)藥品處方的審核仍較為寬松，所以平臺(tái)應(yīng)該重視加強(qiáng)處方的審核和處方藥品的監(jiān)管，避免出現(xiàn)違反相關(guān)法律法規(guī)的類似事件再次發(fā)生。

林可樂，一個(gè)低頭碼字的小產(chǎn)品。

本文由 @林可樂 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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