在產(chǎn)品、營銷、渠道這三件事情上，把一件事做到極致，就可以獲得巨大的成就。但怕就怕出現(xiàn)認知錯誤，最終導致戰(zhàn)略導向錯誤。

不知道你注意到?jīng)]有，在我們的每日錦囊中，訂閱咱們“劉潤”公眾號的朋友們，問的很多問題都是類似于：

• 企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸，是否轉型研發(fā)新產(chǎn)品破局？
• 或是如何通過好的銷售手段提高業(yè)績？
• 如何開拓更多的銷售渠道？等等相關問題。

確實，這些是我們最關心的問題，產(chǎn)品、渠道、銷售決定了一個企業(yè)的發(fā)展。可回答了這些問題后，我特別想從更本質，更底層的邏輯和大家分享一些我的想法。

那就是，在你準備在產(chǎn)品、渠道、銷售上做些改變時，你一定要對自己的企業(yè)有個不偏不倚的自我認知。

這是你做一切改變的基礎。

01

我曾經(jīng)提出過一個“價值公式”：“創(chuàng)造價值 + 傳遞價值 = 用戶價值”。后來，又把這個“價值公式”進一步拓展為基于產(chǎn)品、營銷、渠道的“企業(yè)能量模型”。

正如模型所示：

做產(chǎn)品，就是把千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋。

02

基于這個“價值公式”和“企業(yè)能量模型”，在我擔任戰(zhàn)略顧問的客戶公司的戰(zhàn)略會上，在邀請我做演講的企業(yè)的培訓課堂上，我常常會問：你企業(yè)的主要價值，是創(chuàng)造價值，還是傳遞價值？你團隊的核心能力，是產(chǎn)品，還是營銷，還是渠道？

想一想再回答。

不少企業(yè)家會認真地想一想，然后告訴我：我們企業(yè)的核心價值，是創(chuàng)造價值，我們團隊的核心能力，是產(chǎn)品。我們最大的優(yōu)勢，是擁有與眾不同的好產(chǎn)品。

然后我會接著問：

• 你的研發(fā)團隊規(guī)模大，還是你的銷售團隊規(guī)模大？
• 你產(chǎn)品團隊的話語權更高，還是營銷團隊的話語權高？
• 你在各地開的分公司，是為了網(wǎng)聚本地研發(fā)人才，還是獲得當?shù)厥袌鲆?guī)模？
• 你的銷售需要請客戶吃飯嗎，需要陪客戶喝酒嗎？

酒量大的人，酒品好的人，酒膽高的人，因為喝酒去醫(yī)院掛水、洗胃的人，在你們公司會因此覺得自豪，甚至獲得公司的感激嗎？

這些問題之后，不少企業(yè)家開始冒冷汗，然后慢慢意識到，其實他們的核心能力，還是銷售和渠道。這就像很多土豪希望別人把他看成貴族一樣，很多渠道型公司希望別人把它看成產(chǎn)品型公司。

可是，要想獲得持續(xù)的發(fā)展和成功，不偏不倚的自我認知是如此重要。

我說：你知道嗎，你陪你客戶喝下去的那些酒，都是你因為做產(chǎn)品的時候沒有流過那些汗。

我們周圍大部分做的不錯的公司，其實都是“產(chǎn)品60分，銷售90分”，但他們自己認為是“產(chǎn)品90分，營銷60分”。這種歸因偏差，這種認知偏差，就會出現(xiàn)兩個比較嚴重的戰(zhàn)略導向問題。

03

第一個問題是：自以為弱。

不少企業(yè)家都問過我一個問題：潤總，我們的產(chǎn)品是行業(yè)里最好的，可惜還是有不少用戶不能理解。我覺得我們銷售做得太弱，您看我們怎么才能利用互聯(lián)網(wǎng)，讓大家都知道我們的產(chǎn)品是最好的？

聽到這樣的問題，我通常會說，你多找一些陌生的用戶，親自給他們講講你的產(chǎn)品。如果講得滿頭大汗，大部分人都還是沒感覺，那你一定要明白，其實你的產(chǎn)品是真的不夠好。

相反，產(chǎn)品不足夠好，你的企業(yè)還做得挺成功，這說明另一個問題：你的銷售團隊太強大了，這也能賣得很好，好到最后讓你居然都誤以為自己的產(chǎn)品是真的好。

我們很多公司的銷售能力真是很強的。

他們無所不用其極，用盡一切辦法，培養(yǎng)出了一支擁有“把梳子賣給和尚”的能力的團隊，并以此為傲。

我們確實應該以此為傲，但不要因此誤以為是梳子好。

04

第二個問題是：自以為強。

也有企業(yè)家朋友會問我：潤總，我們今年做了巨大研發(fā)投入，把產(chǎn)品從90分，做到了120分，但是市場收效并不大。

我們現(xiàn)在很困惑，是不是也許用戶并不需要那么好的產(chǎn)品？

這時候，我會很有興趣地和他一起了解他的產(chǎn)品，他的同行的產(chǎn)品，市場上最好的產(chǎn)品。

很快大家就明白，其實這家公司的產(chǎn)品過去只有60分，他現(xiàn)在做到了65分。但是他以為他過去的產(chǎn)品有90分，現(xiàn)在做到了120分。這就像每個喜歡曬娃的人，都認為自己的娃是全世界最可愛的，至少是之一。

但是我們知道，這世界上一定有50%的娃的可愛程度，都不到平均水平。只是這么傷人的話，以前沒有人對他說過而已。

從60分到65分的市場反響，和從90分到120分的市場反響，那是佘山和珠峰的差異。

結語

所以說，不偏不倚的自我認知，是如此的重要。

在產(chǎn)品、營銷、渠道這三件事情上，你把一件做到極致，就可以獲得巨大的成就。但怕就怕，做好了A，你卻以為是B。因為歸因錯誤，認知錯誤，導致戰(zhàn)略導向錯誤。

那么，你到底是想喝酒，還是想流汗？

我想讀到這時，你心里應該有答案了。

同樣的，我們很多人對自己的水平，也會經(jīng)常高估；而在遇到困難的時候，很多人對自己的水平又是低估的。

比如一旦遇到挑戰(zhàn)的時候，就問自己：我行不行??？我能不能??？我就是一普通人啊。一旦說到貢獻的時候，就爭先恐后著說我能力強，我付出多，我在這件事里起了主要作用。

所以，對我們每一個人來說，有一個不偏不倚的自我認知，也是如此的重要。

作者：劉潤，整理：程志。公眾號：劉潤

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/XPrVDKkZX90APYJhciYUpg

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