編輯導(dǎo)語(yǔ)：從“隨心飛”到“任性飛”，航空公司和旅游出行服務(wù)平臺(tái)都出手自救，看似虧本放價(jià)的背后，真的是一場(chǎng)讓用戶“薅羊毛”的營(yíng)銷活動(dòng)嗎？其中誰(shuí)受益，受哪些益，又有誰(shuí)人買單呢？本文與你一起探討~

7月13日，飛豬發(fā)布了兩張“任性飛”的海報(bào)，海報(bào)上的文案吊足了用戶的胃口。

“66元能干嘛？買兩杯咖啡？還是打個(gè)飛的去布達(dá)拉宮喂鴿子？”

“66元能干嘛？買兩斤豬肉？還是打個(gè)飛的去三亞看海？”

聽(tīng)起來(lái)很有吸引力吧？據(jù)飛豬描述，只要在7月15日-7月31日期間，搶到“任性飛”資格，則不限航司、不限航線、不限出行時(shí)間，所有不包括機(jī)建燃油的票面價(jià)格在500元（含）以下國(guó)內(nèi)航班，均可減至66元；票面價(jià)格高出500元的航班則可采用補(bǔ)差價(jià)方式購(gòu)買，最多減434元。

這樣看，是不是有點(diǎn)類似前段時(shí)間，各大航空公司推出的“隨心飛”產(chǎn)品？舉幾個(gè)典型代表的例子：

1）3322元的東航“周末隨心飛”支持國(guó)內(nèi)所有航線（不含港澳臺(tái)），僅限周六周日使用

2）2999元的海航“海航隨心飛、歡聚自貿(mào)港”產(chǎn)品除國(guó)慶之外均可使用，但僅限進(jìn)出海南

3）2999元的春秋航空“想飛就飛”，不限出行次數(shù)、不限出行日期、不限國(guó)內(nèi)航線

對(duì)比下來(lái)，飛豬價(jià)格更低，限制更少，也難怪在第一輪搶票時(shí)，就有用戶吐槽：還沒(méi)點(diǎn)開(kāi)頁(yè)面就搶光了，啥手速?。?/p>

不僅是飛豬的“任性飛”火爆，第一個(gè)推出“隨心飛”的東方航空就售出超過(guò)了10萬(wàn)套。

疫情之下，旅游業(yè)、航空業(yè)不好過(guò)，為了恢復(fù)大家的出行信心，航空公司和旅游出行服務(wù)平臺(tái)也是拼了。從“隨心飛”到“任性飛”，看似“大放血”，給用戶“薅羊毛”，實(shí)際上，航空公司和飛豬在打什么算盤呢，且聽(tīng)天天問(wèn)各位分析分析：

【天天問(wèn)每周精選】第110期：“隨心飛”到“任性飛”，航空公司和旅游出行服務(wù)平臺(tái)都出手了，你愿意薅這一羊毛嗎？

文章內(nèi)容來(lái)自天天問(wèn)用戶：

@Fandi???? @大寶 @一顆赤心 @一只小猴子 @楠神 @有木石心，具水云趣 @樹(shù)袋熊 @王大牛先生 @張半城

一、誰(shuí)受益

1. 航空公司

對(duì)航空公司而言，推出“隨心飛”更多是為了自救，看似虧本放價(jià)，但其實(shí)對(duì)公司整體業(yè)務(wù)影響不大。

因?yàn)楹竭\(yùn)業(yè)屬于剛需產(chǎn)業(yè)，是強(qiáng)需求弱浮動(dòng)，因此在此之前，航空公司沒(méi)有太多的營(yíng)銷活動(dòng)，更關(guān)注用戶等級(jí)和服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目。活動(dòng)的出現(xiàn)會(huì)激發(fā)一部分用戶需求，但仍屬于適量的活動(dòng)范圍。

那么就來(lái)看看航空公司是如何受益的：

（1）回籠資金

幫助公司緩解疫情期間航運(yùn)業(yè)普遍的低迷現(xiàn)狀，另一方面匯聚了現(xiàn)金流。

（2）廣告宣傳用以活動(dòng)補(bǔ)貼

用于廣告宣傳的資金可以補(bǔ)貼到活動(dòng)上來(lái)，用活動(dòng)做廣告宣傳。類似于抖音上面賣東西的，有的商品很便宜，原因是把市場(chǎng)推廣的費(fèi)用作為了商品補(bǔ)貼。這種方式，對(duì)于公司整體沒(méi)有損失，并且達(dá)到了推廣效果。簡(jiǎn)言之，是廣義上的“拉新促活”。

（3）聚攏用戶

幫助公司聚攏用戶，提前鎖定未來(lái)用戶，增加用戶量。同時(shí)，根據(jù)損失厭惡理論，損失對(duì)決策的影響大于獲得對(duì)決策的影響。所以，購(gòu)買了“隨心飛”產(chǎn)品的用戶，很可能會(huì)增加出行的次數(shù)。

（4）帶動(dòng)銷量

旅游出行大概率是情侶或者多人一起，買了該產(chǎn)品的用戶，可以帶動(dòng)同行者購(gòu)買本航空公司的機(jī)票。

（5）買不一定用

部分人買了卡后，可能會(huì)因?yàn)闀r(shí)間忙或者甚至忘記了會(huì)員而沒(méi)有飛，航空公司就不虧。

2. 旅游出行服務(wù)平臺(tái)（以飛豬為例）

飛豬推出的任性飛也是充滿套路的，和航空公司推出“隨心飛”產(chǎn)品的目的有些相似，但又青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。

（1）提升平臺(tái)的曝光率以及用戶好感度

低價(jià)的任性飛，同時(shí)不限航司、航線、出行時(shí)間，在用戶面前刷了一波好感和存在感。同時(shí)，這個(gè)66元任性飛不是所有人都有機(jī)會(huì)的，必須要靠用戶每天去搶，這也算是一個(gè)噱頭，用來(lái)吸引人來(lái)的一個(gè)禮品。

（2）廣告宣傳用以活動(dòng)補(bǔ)貼

和航空公司無(wú)差，之前飛豬會(huì)將大部分預(yù)算放到推廣上面，活動(dòng)的折扣力度稍弱，如今這個(gè)任性飛活動(dòng)可以說(shuō)是非常低調(diào)了，可以說(shuō)是把市場(chǎng)的推廣預(yù)算給到消費(fèi)者了。

（3）拉動(dòng)平臺(tái)的其他聯(lián)動(dòng)性消費(fèi)

一方面，旅程里賺錢的部分肯定不只是航班出行之類，還有酒店住宿、租車、景點(diǎn)門票、吃喝玩樂(lè)都可以在飛豬內(nèi)搞定，比如飛豬可能會(huì)送你一堆券，把你鎖定在應(yīng)用內(nèi)進(jìn)行后續(xù)消費(fèi)，以促進(jìn)其他產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

另一方面，優(yōu)惠只限本人使用，一般出行都是情侶或者多人一起，另一個(gè)人沒(méi)有搶到的話只能全票價(jià)走了，相當(dāng)于再打個(gè)5折，所以這其實(shí)就是一個(gè)434元的消費(fèi)券。

（4）能夠增加平臺(tái)粘性

第一是增加供應(yīng)商對(duì)平臺(tái)的粘性：推出“任性飛”，加強(qiáng)平臺(tái)與航空公司的商務(wù)合作，賦能航空公司，提升航空公司機(jī)票銷售額。航空公司提高了客座率，而飛豬增強(qiáng)了供應(yīng)商的粘性。

第二是增加用戶對(duì)平臺(tái)的粘性：“任性飛”可以提升用戶在平臺(tái)的忠實(shí)度與消費(fèi)頻次。

總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于消費(fèi)者肯定是利好，如果你有足夠的時(shí)間，或者打算最近出行的話，肯定是賺到的。不過(guò)仔細(xì)想想，優(yōu)惠力度并沒(méi)有很大，有點(diǎn)像自助餐的感覺(jué)，你可能會(huì)小賺，但是老板或平臺(tái)絕對(duì)不會(huì)虧。

天天問(wèn)用戶總結(jié)道：第三方飛豬推出的66元，就是抓住了航空公司推出隨心飛漏洞，向不經(jīng)常飛的用戶拋出橄欖枝，做到了精準(zhǔn)地鎖定用戶、留存用戶。飛豬這一手才是最大的贏家。

3. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

毫無(wú)疑問(wèn)，此次航空公司和飛豬推出“隨心飛”、“任性飛”的產(chǎn)品，除了自救，也是在救旅游市場(chǎng)。

比如7月1日起，海南推行新的離島旅客免稅購(gòu)物政策，將免稅購(gòu)物額度從每年每人3萬(wàn)元提高到了10萬(wàn)元，離島免稅商品品種也由38種增至45種，特別是增加了電子消費(fèi)產(chǎn)品等7類商品。而7月6日，海南航空“隨心飛”產(chǎn)品起售，其中就給旅客在原有免費(fèi)托運(yùn)行李額基礎(chǔ)上，另加了10公斤免費(fèi)托運(yùn)額度。

海航航空副總裁丁擁政在接受采訪時(shí)說(shuō)：“就是希望能引流更多的內(nèi)地百姓，能更加便利地到海南來(lái)購(gòu)物，享受自貿(mào)港為普通百姓帶來(lái)的政策紅利，感受海南自貿(mào)港建設(shè)的新氣象，參與到自貿(mào)港建設(shè)的大潮中來(lái)?！?/p>

華夏航空也表示，“隨心飛”產(chǎn)品是為了助力目的地城市疫情后復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

除了航空公司、旅游出行服務(wù)平臺(tái)、市場(chǎng)受益，用戶能從“隨心飛”、“任性飛”這類產(chǎn)品中得到的益處就是實(shí)際的減免優(yōu)惠，可以節(jié)約出行成本。

二、誰(shuí)買單？

這樣看來(lái)，推出“隨心飛”到“任性飛”貌似好處不少，各方也都能受益，那么誰(shuí)會(huì)愿意購(gòu)買這類產(chǎn)品？誰(shuí)又會(huì)覺(jué)得這類產(chǎn)品沒(méi)有必要呢？

觀點(diǎn)一

這類產(chǎn)品很適合我這種奔波在各地的產(chǎn)品狗。當(dāng)然今年疫情下，機(jī)票的降幅已經(jīng)很大了，以前往返一趟西安和上海需要兩千多，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)艙可以在一千內(nèi)搞定。

觀點(diǎn)二

我現(xiàn)在是不愿意購(gòu)買的，疫情“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”對(duì)我來(lái)說(shuō)，真的不存在，反倒是開(kāi)始“報(bào)復(fù)性存款”了（主要是沒(méi)錢）。

但其實(shí)內(nèi)心真的覺(jué)得很劃算，如果我有錢有閑，是會(huì)愿意購(gòu)買的！如果因?yàn)楣ぷ鞯仍颍图胰伺笥旬惖鼗蚪?jīng)常需要各地跑，買這類產(chǎn)品也很劃算啊！

觀點(diǎn)三

對(duì)于自己而言，不會(huì)薅羊毛。

第一，自己商務(wù)出差需要報(bào)銷，那么這個(gè)活動(dòng)對(duì)于自己沒(méi)有幫助；

其次，假期旅行考慮使用飛機(jī)出行的可能性，一年也就2-3次，而且航班時(shí)間和空間等都有局限性，所以自己不會(huì)薅羊毛。

觀點(diǎn)四

針對(duì)我個(gè)人目前來(lái)講，屬于低頻非剛需用戶，所以僅僅從基本需求方面來(lái)講，我并不會(huì)去購(gòu)買這些飛行產(chǎn)品。

但是，從期望需求方面來(lái)講，我會(huì)考慮下近期是否有想要旅游的城市或景點(diǎn)，如果短中期計(jì)劃內(nèi)有不少（至少5次）的旅游，那么相應(yīng)路線也在對(duì)應(yīng)航空公司的航班上，會(huì)考慮去購(gòu)買。

其余情況下，暫不考慮購(gòu)買。

觀點(diǎn)五

對(duì)于我們這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更多的是要擦亮自己的雙眼，讀清楚活動(dòng)的條條款款，商家可能并沒(méi)有我們想象中那么真誠(chéng)，比如“隨心飛”“任性飛”中都是有各種各樣的約束。

適合自己的產(chǎn)品才是最好的，如果是剛好用得上，那你會(huì)覺(jué)得活動(dòng)很良心；如果買后才發(fā)現(xiàn)約束太多，那體驗(yàn)肯定不會(huì)好。

對(duì)我而言，才看到這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候非常心動(dòng)，迫不及待打開(kāi)購(gòu)買頁(yè)，然后看了下使用規(guī)則就勸退了，確實(shí)不太適合我這種偶爾旅行的上班族。

總結(jié)一下，不同的用戶類型是這樣看待“隨心飛”、“任性飛”產(chǎn)品的：

• 對(duì)于高頻剛需用戶，有助于用戶省錢、省心。
• 對(duì)于低頻剛需用戶，會(huì)一定程度上被吸引，后續(xù)可能會(huì)從非活躍用戶轉(zhuǎn)化為活躍用戶。
• 對(duì)于低頻非剛需用戶，多數(shù)用戶不會(huì)感興趣，而高強(qiáng)度的促銷和營(yíng)銷，可能將一部分用戶轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，但是可能在這部分用戶群體中后續(xù)對(duì)產(chǎn)品的口碑造成不良影響。

結(jié)語(yǔ)

看完各位用戶的發(fā)言，發(fā)現(xiàn)不少人對(duì)這次航空公司和旅游出行服務(wù)平臺(tái)推出“隨心飛”、“任性飛”的營(yíng)銷方式都表示認(rèn)同和贊賞。認(rèn)為其他產(chǎn)品也可以借鑒此次活動(dòng)，把本該投放的市場(chǎng)費(fèi)用讓利給存量用戶，讓這個(gè)受疫情影響的世界多一些活力。

而相反的，愿意購(gòu)買這類產(chǎn)品的用戶并不算多。大家面對(duì)決策，依舊保持了理性思考。畢竟航空公司和平臺(tái)都是企業(yè)，正所謂“買的沒(méi)有賣的精”，企業(yè)不是做慈善，也正如一位用戶提到，“適合自己的產(chǎn)品才是最好的”。

這個(gè)觀點(diǎn)同樣送給在看文章的各位，祝大家在下半年，有錢有閑，同時(shí)也能保持理性決策，暢快享受人生吧~

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