編輯導(dǎo)語(yǔ)：公司做SaaS業(yè)務(wù)時(shí)，該怎么做才能提高成功機(jī)會(huì)？本文就此問(wèn)題從質(zhì)量成本、銷(xiāo)售效率、獲客質(zhì)量等方面做了分析，推薦對(duì)SaaS領(lǐng)域感興趣的小伙伴閱讀。

最近咨詢(xún)業(yè)務(wù)非常多?？吹亩嗔?，就會(huì)產(chǎn)生一種感覺(jué)：如果按照業(yè)內(nèi)目前的干法，國(guó)內(nèi)大部分SaaS公司，可能沒(méi)有成功機(jī)會(huì)。

也許有人不這么看，因?yàn)槊磕臧l(fā)生在SaaS領(lǐng)域的融資額，堪稱(chēng)天量。已經(jīng)產(chǎn)生了那么多的獨(dú)角獸，它們擁有數(shù)萬(wàn)，乃至數(shù)十萬(wàn)的客戶(hù)，營(yíng)收過(guò)億的也不在少數(shù)。它們?cè)趺纯赡懿怀晒Γ?/p>

不過(guò)在我看來(lái)，大部分情況下，這只是資本驅(qū)動(dòng)下的虛假繁榮。實(shí)際上，繁榮的背后都是苦苦地掙扎。只不過(guò)是資本的風(fēng)潮，暫時(shí)掩蓋了風(fēng)險(xiǎn)罷了。

這個(gè)觀點(diǎn)讓我失去很多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因?yàn)橛行┤税丫S護(hù)皇帝新衣，看得比成功更重要。但沒(méi)辦法，顧問(wèn)的職業(yè)習(xí)慣使然，不能合作對(duì)于雙方也許是最好的選擇。對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，抬杠就免了。我們還是用正常的思維邏輯，理性分析吧。

一、別老拿收入說(shuō)事，質(zhì)量和成本才是最要緊的

不知從何時(shí)起，SaaS領(lǐng)域成了一場(chǎng)收入規(guī)模的競(jìng)賽。如果銷(xiāo)售收入不過(guò)億，不但投資人那兒不好交代，就連自己也沒(méi)面子。

的確，強(qiáng)調(diào)收入總比干燒錢(qián)有進(jìn)步。但對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，談收入，不談收入的質(zhì)量和收入的獲取成本，就是一本正經(jīng)地裝。

其實(shí)，SaaS生意只要肯燒錢(qián)，再高的收入都不是什么難事。幸虧SaaS不是一個(gè)只看臉的行業(yè)，除了收入，還有其它的規(guī)則和指標(biāo)。

1. 收入的質(zhì)量

做SaaS業(yè)務(wù)，不能混淆收入和ARR。顧名思義，ARR是經(jīng)常性收入，所謂經(jīng)常性，就是說(shuō)如果沒(méi)有出現(xiàn)特殊狀況，收入在下一個(gè)年度還有。

所以ARR是可以預(yù)測(cè)的，未來(lái)收入的確定性，是SaaS企業(yè)的價(jià)值所在。而非ARR收入，則沒(méi)有這種價(jià)值。

很多SaaS公司光說(shuō)收入，卻不說(shuō)收入的構(gòu)成。通過(guò)拆解收入發(fā)現(xiàn)，有些SaaS公司真正ARR的占比不夠高。也就是說(shuō)一部分收入，是靠其它收入堆砌出來(lái)的，比如OP業(yè)務(wù)的收入。

這種收入的質(zhì)量就比較差了。既然不是ARR，下一年度可能就沒(méi)了。這也解釋了為什么有的公司看起來(lái)收入很高，但卻早已到了天花板；沒(méi)有增長(zhǎng)不說(shuō)，甚至表現(xiàn)為過(guò)山車(chē)般的變化。

對(duì)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，到手的都是收入；但對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，收入的質(zhì)量不行，SaaS的模式優(yōu)勢(shì)，就無(wú)法發(fā)揮作用。

2. 收入的獲取成本

很多SaaS公司光比收入，卻只字不提成本。不過(guò)對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)，同樣有一把衡量的尺子：CAC payback，即衡量多久才能回本獲客成本？

做SaaS不是不能虧，但要是這個(gè)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的話；再好的模式，也不能成為一個(gè)正經(jīng)生意。

可能有人又要說(shuō)，人家海外的VC，不都是希望不計(jì)成本地?zé)X(qián)獲客嗎？

這沒(méi)錯(cuò)。SaaS盈利模式必須依靠初期大量的獲客，以?xún)?chǔ)備未來(lái)的ARR而增長(zhǎng)。但很多SaaS創(chuàng)業(yè)者卻會(huì)錯(cuò)了意，變成以提升當(dāng)前收入為唯一目的。

這個(gè)邏輯恐怕有些投資人自己也沒(méi)搞懂，也可能是大家心里明白，就是拼收入掙面子。

問(wèn)題是這些成本，未來(lái)能換來(lái)多少ARR呢？

很少有人考慮這事。所以，以后再談收入時(shí)，也把收入的構(gòu)成和獲取成本，一起分享出來(lái)，這樣才具可比性。

二、沒(méi)有這兩個(gè)關(guān)鍵能力，收入越高，危險(xiǎn)越大

造成獲客成本居高不下，主要是兩個(gè)原因：銷(xiāo)售效率低和獲客質(zhì)量差。

事實(shí)上，高銷(xiāo)售效率和高獲客質(zhì)量，是SaaS業(yè)務(wù)成功的兩個(gè)支柱；二者中任何一個(gè)存在問(wèn)題，都可能讓SaaS模式轉(zhuǎn)不起來(lái)。

1. 銷(xiāo)售效率為啥是最重要的

把銷(xiāo)售效率排在銷(xiāo)售收入前面，培訓(xùn)中很多銷(xiāo)售都不理解，其實(shí)道理是這樣的：如果像軟件銷(xiāo)售那樣（OP模式同理），用很長(zhǎng)時(shí)間才能盤(pán)下來(lái)一家客戶(hù)，顯然公司是不認(rèn)可的。這不但花費(fèi)更多的獲客成本，關(guān)鍵是沒(méi)有儲(chǔ)備到未來(lái)足夠的ARR。就算是站在銷(xiāo)售個(gè)人的角度，傭金和提成也很難出來(lái)。因?yàn)槭啄暧嗛喪杖?，遠(yuǎn)低于軟件交易收入。

銷(xiāo)售效率的高低，代表了一家SaaS公司的銷(xiāo)售流程、關(guān)鍵能力、可復(fù)制性和規(guī)?；确矫娴某墒於?。

所以SaaS銷(xiāo)售效率必須高，才能支持增長(zhǎng)飛輪轉(zhuǎn)得足夠快。即高效銷(xiāo)售，是一種能力。

所以，當(dāng)你把銷(xiāo)售效率當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)時(shí)，公司的戰(zhàn)略和策略都會(huì)隨之變化。實(shí)際上，公司之間的差距，很大程度上是銷(xiāo)售效率的差異。

2. 獲客質(zhì)量

獲客質(zhì)量很少被關(guān)注，甚至很多SaaS公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)名詞，更不用說(shuō)對(duì)其評(píng)價(jià)和管理了。

實(shí)際上，SaaS的獲客過(guò)程，是未來(lái)ARR的生產(chǎn)過(guò)程。而獲客質(zhì)量的好壞，直接決定了未來(lái)ARR產(chǎn)出多少，有沒(méi)有產(chǎn)出。

只有獲取到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（這有很多意思，如對(duì)的客戶(hù)、對(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、對(duì)的服務(wù)能力、對(duì)的時(shí)點(diǎn)），才能確保擴(kuò)展收入和持續(xù)續(xù)約。

反之，獲得的客戶(hù)質(zhì)量低，不但增加留存成本CRC，而且大概率不續(xù)約，那就相當(dāng)于斬?cái)嗔斯镜拇蟛糠质杖?/strong>。在這一個(gè)客戶(hù)身上，即使銷(xiāo)售成功，公司也無(wú)利可圖。