若釘釘中國(guó)版Notion AI的構(gòu)想能落地，半只腳踏進(jìn)智能化時(shí)代，在商業(yè)化領(lǐng)域撕開一個(gè)新口子，那么壓力也自然來(lái)到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛書、騰訊企業(yè)服務(wù)這邊。

02 商業(yè)化的新階段

事實(shí)上，飛書和騰訊企業(yè)服務(wù)早就在有意識(shí)地加強(qiáng)自身的商業(yè)化能力。

起步最晚的飛書，從面世起就被卷入了競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。2020年，飛書正式上線。彼時(shí)，成立不到四年的釘釘用戶數(shù)突破2億，企業(yè)組織數(shù)突破了1000萬(wàn)，在協(xié)同辦公賽道遙遙領(lǐng)先。企業(yè)微信緊隨其后，其活躍用戶突破6000萬(wàn)，真實(shí)企業(yè)用戶達(dá)到250萬(wàn)。

失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)的飛書在用戶數(shù)量上難以企及早已下場(chǎng)的釘釘和企業(yè)微信。市場(chǎng)上用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)事正酣，釘釘和企業(yè)微信四處攻城略地，想在這其中分得一杯羹，無(wú)異于虎口奪食。

對(duì)飛書而言，入局晚的問(wèn)題讓其在月活等一些關(guān)鍵性指標(biāo)上仍望塵莫及。據(jù)第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)，截至去年11月份，釘釘MAU突破2億，企業(yè)微信突破1億，而飛書仍未達(dá)到千萬(wàn)大關(guān)目標(biāo)，停留在了930萬(wàn)。

不過(guò)，飛書CEO謝欣也曾講：“通常市場(chǎng)上成熟的ToB公司不以DAU為目標(biāo)，而是拿到了多少行業(yè)頭部公司。

作為參考，釘釘企業(yè)組織數(shù)超過(guò)2300萬(wàn)家，企業(yè)微信超1000萬(wàn)家。截至去年底，推出半年的飛書項(xiàng)目簽約企業(yè)數(shù)增加至200多家，雖然背后支撐這一切的是8000多人的飛書團(tuán)隊(duì)和高達(dá)100億之多的成本。

盡管飛書正在負(fù)重前行，但從財(cái)務(wù)的角度來(lái)看，飛書已經(jīng)歷史性地邁出了商業(yè)化的第一步。近期，飛書首次對(duì)外披露核心業(yè)務(wù)指標(biāo)，其2022年ARR達(dá)到了1億美元，較2021年增長(zhǎng)2.7倍。

謝欣稱之為“里程碑時(shí)刻”，這意味著飛書的盈利能力在加強(qiáng)，商業(yè)化的努力有了階段性的進(jìn)展。于飛書自身，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局日益膠著的態(tài)勢(shì)之下，飛書欲出海尋求更廣闊的商業(yè)“錢”景。

據(jù)媒體報(bào)道，飛書管理層在會(huì)議上透露，飛書國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)短期內(nèi)難盈利，業(yè)務(wù)重心將轉(zhuǎn)向國(guó)外，特別是日本、東南亞和歐洲地區(qū)。

和飛書商業(yè)化路徑不同，騰訊一直說(shuō)自己要做“連接器”，騰訊辦公三件套也走起了“連接一切”的套路。

去年以來(lái)，企業(yè)微信新增了三類“連接”：融合騰訊會(huì)議和騰訊文檔；新增微信客服，打通與視頻號(hào)的連接；推出連接產(chǎn)業(yè)上下游的功能。

騰訊創(chuàng)始人馬化騰曾在內(nèi)部講話中提到，騰訊的優(yōu)勢(shì)是“一門三杰”（騰訊辦公三件套）代表的協(xié)同辦公能力，以及小程序連接的To C和To B業(yè)務(wù)閉環(huán)。

不過(guò)，騰訊最擅長(zhǎng)的便是C2B2C的模式，做B端生意的仍以用戶需求為驅(qū)動(dòng)，以C端用戶來(lái)撬動(dòng)B端一直是其連接的商業(yè)邏輯。

接入微信，企業(yè)微信以最小的成本獲得了12多億的私域流量。龐大的流量池吸引了預(yù)算不高但有營(yíng)銷獲客訴求的中小企業(yè)。對(duì)比釘釘、飛書出臺(tái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)微信用戶的付費(fèi)能力似乎稍顯不足。

去年，釘釘、飛書、企業(yè)微信取消了“免費(fèi)午餐”。釘釘對(duì)企業(yè)客戶收取年費(fèi)，每年9800元起；飛書對(duì)企業(yè)收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為420元/人/年；企業(yè)微信按調(diào)用賬號(hào)數(shù)量收費(fèi)，一個(gè)互動(dòng)賬號(hào)一年收費(fèi)50元。

商業(yè)化任務(wù)愈發(fā)緊迫，去年，企業(yè)微信更改了自身的商業(yè)模式，將原有的10%抽傭模式更改為按平臺(tái)接口調(diào)用許可進(jìn)行收費(fèi)。這一舉動(dòng)可視為企業(yè)微信篩選優(yōu)質(zhì)客戶的努力，表面上看是在減輕不經(jīng)常使用企業(yè)微信用戶的費(fèi)用，實(shí)則是對(duì)深度用戶的加碼收費(fèi)。

同時(shí)，免費(fèi)了三年的騰訊會(huì)議為擴(kuò)大收益，面向C端用戶的部分增值功能開啟了收費(fèi)。

釘釘、飛書、騰訊辦公，都在積極地探尋商業(yè)化方式，加速商業(yè)化進(jìn)程。

中國(guó)協(xié)同辦公正處于數(shù)字一體化邁向智能一體化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，釘釘?shù)阮^部大廠爭(zhēng)搶風(fēng)口做中國(guó)第一款“Notion AI”是想復(fù)制上一階段的成功經(jīng)驗(yàn)，再次打造出新的爆款產(chǎn)品，以此來(lái)創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，突破當(dāng)前商業(yè)變現(xiàn)乏力的困境。

03 協(xié)同辦公賺誰(shuí)的錢？

傳統(tǒng)OA廠商、互聯(lián)網(wǎng)大廠、小而美的創(chuàng)業(yè)公司，形形色色的選手相繼入局，協(xié)同辦公賽道在賺誰(shuí)的錢？

釘釘總裁葉軍曾明確指出“小客戶是釘釘?shù)拇蟮妆P”。然而，單價(jià)售價(jià)較低的小企業(yè)產(chǎn)品卻無(wú)法為釘釘帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間?；诖耍斸斵D(zhuǎn)換策略，向上延伸大客戶群體。

去年9月，釘釘首次闡述大客戶戰(zhàn)略并公布，近兩年來(lái)，釘釘上100萬(wàn)人以上、10萬(wàn)人以上、1萬(wàn)人以上的企業(yè)組織數(shù)均增長(zhǎng)一倍左右。

截至目前，釘釘上百萬(wàn)人以上的企業(yè)組織超過(guò)30家，10萬(wàn)人以上的企業(yè)組織超過(guò)600家，2000人以上企業(yè)組織貢獻(xiàn)了釘釘近1/3的活躍度。

和釘釘一樣，飛書同樣瞄準(zhǔn)行業(yè)大客戶。但不同的是，后發(fā)的飛書沒(méi)有海量中小客戶作為商業(yè)化基礎(chǔ)，一開始便把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在搶奪“標(biāo)桿客戶”身上。

官方資料顯示，飛書的用戶主要集中在高科技、互聯(lián)網(wǎng)等知識(shí)密集型行業(yè)，其共同的特點(diǎn)都是企業(yè)本身的數(shù)字化程度較高。前期DAU增速放緩后，飛書又將重心轉(zhuǎn)向了華潤(rùn)、三一重工等大型傳統(tǒng)企業(yè)。

頭部大廠瓜分大客戶，創(chuàng)業(yè)公司只能喝湯。雖然釘釘、飛書、騰訊企業(yè)辦公抓住了頭部3000多萬(wàn)的企業(yè)，但官方數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底我國(guó)市場(chǎng)企業(yè)達(dá)5000多萬(wàn)戶，巨頭之外，仍有2000多萬(wàn)用戶數(shù)量空間。

石墨、印象筆記等創(chuàng)業(yè)公司便專注于挖掘剩下2000多萬(wàn)的用戶空間，在基本云端協(xié)作之外為滿足用戶更加個(gè)性化、定制化的需求。

石墨文檔創(chuàng)始人吳潔曾表示，“一些愿意付費(fèi)的企業(yè)客戶，看中的是能否滿足他一些特有的功能和性能需求?！笔臋n宣稱，截至2022年5月底，擁有7500萬(wàn)注冊(cè)用戶，90萬(wàn)家注冊(cè)企業(yè)，付費(fèi)企業(yè)客戶超過(guò)1了萬(wàn)家。

當(dāng)釘釘、飛書還在搶奪企業(yè)用戶時(shí)，金山辦公則另辟蹊徑從G端政企打開了通往B端市場(chǎng)之路。

受信創(chuàng)利好影響，政企機(jī)關(guān)在辦公軟件方面有穩(wěn)定的剛性需求，金山辦公在G端的營(yíng)收表現(xiàn)不俗。金山辦公2022年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，報(bào)告期內(nèi)，國(guó)內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)總營(yíng)收約27.42億元，其中國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)收入約8.36億元，占國(guó)內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)總營(yíng)收的30.49%。

國(guó)金證券認(rèn)為，金山辦公在信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)鏈中卡位清晰，產(chǎn)品目前已在國(guó)家“十二五”、“十三五”期間多項(xiàng)重大示范工程項(xiàng)目中完成成果應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)化推廣，全面支持國(guó)產(chǎn)整機(jī)平臺(tái)和國(guó)產(chǎn)操作系統(tǒng)。辦公軟件作為應(yīng)用軟件中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，信創(chuàng)向關(guān)鍵行業(yè)應(yīng)用有望為其帶來(lái)顯著增量。

G端市場(chǎng)份額穩(wěn)定，B端仍有較大的增長(zhǎng)空間。國(guó)金證券研報(bào)顯示，截至2022年Q3，金山辦公個(gè)人訂閱收入占比達(dá)約52%，機(jī)構(gòu)訂閱收入占比達(dá)約17%，機(jī)構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)收入占比約23%。而對(duì)標(biāo)微軟，其商業(yè)客戶收入占Office總收入的比例要超過(guò)80%。

在協(xié)同辦公賽道，以釘釘、飛書為代表的公司爭(zhēng)奪大B用戶，以企業(yè)微信為代表的公司吸引小B用戶，以石墨、印象筆記為代表的公司沉淀小微用戶，以金山軟件為代表的公司搶占政企市場(chǎng)。

從整個(gè)協(xié)同辦公的行業(yè)格局來(lái)看，協(xié)同辦公企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了精細(xì)化的客戶分層，且每一層都能找到頭部的身影。商業(yè)化新階段戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打響，誰(shuí)能搶奪先機(jī)，誰(shuí)就能在下一賽道取得新的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。