國(guó)內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷了多年的發(fā)展，但是卻仍然存在著亟待解決的問題，比如如何才能擴(kuò)大商業(yè)化空間？國(guó)外的To B發(fā)展路徑究竟有沒有可以被借鑒至國(guó)內(nèi)的地方？本篇文章里，作者便關(guān)于國(guó)內(nèi)To B的發(fā)展發(fā)表了他的看法，一起來看一下。

最近比較震撼我的有兩件事：一，釘釘下工廠，飛書玩抖音；二，Salesforce啟動(dòng)2.5億美元規(guī)模最大的AIGC風(fēng)投基金。前者是中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域近幾年崛起比較快的玩家，后者是全球SaaS玩家里實(shí)力最雄厚的王牌選手。

巧合的是，如果把這幾件事串起來看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人的秘密：它們都在玩跨界。

先不說國(guó)外SaaS的火熱被微軟澆了一盆冷水，單單看國(guó)內(nèi)，如果以2015年為分水嶺，今年已經(jīng)是中國(guó)To B市場(chǎng)的第9年，但國(guó)內(nèi)To B圈至今還在流行一個(gè)段子，就是“年年都是中國(guó)To B元年”，從ERP、HCM，到中臺(tái)、RPA，再到協(xié)同辦公、數(shù)據(jù)庫(kù)，無一例外。

這已經(jīng)不是什么秘密了。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，許多國(guó)內(nèi)To B企業(yè)仿佛陷入一個(gè)十分尷尬的處境：在PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)）和SLG（銷售驅(qū)動(dòng)）反復(fù)橫跳，在辦公室會(huì)議上侃侃而談的戰(zhàn)略專家們，到酒桌上第一句話就是：老兄，你們最近怎么樣？

老板們的愿景很簡(jiǎn)單，學(xué)著國(guó)外的玩法依葫蘆畫瓢，OKR玩得一套一套的，美其名曰：對(duì)標(biāo)！員工們的想法也很簡(jiǎn)單，先過了試用期再說，反正卷不動(dòng)就跑路。

以至于盡管中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)一直存在，而且從一些官方統(tǒng)計(jì)口徑上CAGR增速在狂飆，但一到年終盤點(diǎn)時(shí)，大家發(fā)現(xiàn)還是那幾個(gè)熟悉的面孔，以及熟悉的配方。

用友從市值最高約2000億元跌落到800多億元，金蝶從市值千億跌落到500億港元左右，主打SaaS概念、對(duì)標(biāo)Shopify的有贊更是一路下滑至40億港元。新眸曾在《被誤讀的SaaS行業(yè)：真正的黃金周期才剛剛開始》作出過判斷，“SaaS正在講述的，是眼下為數(shù)不多具備長(zhǎng)期成長(zhǎng)性的故事?！碑?dāng)時(shí)我們還特別設(shè)定了一個(gè)前提，得是歐美市場(chǎng)。

這也是中國(guó)企業(yè)服務(wù)玩家最頭疼的地方，明明產(chǎn)品做得不錯(cuò)，功能甚至更齊全，方法論也是一套又一套，怎么到頭來還是做KA定制的活能賺錢，有的創(chuàng)始人甚至直言，“中國(guó)企業(yè)服務(wù)一直在走彎路，本該是知識(shí)密集型的行業(yè)，最后又變成了勞動(dòng)密集型?！?/p>

為什么在國(guó)外可行的玩法，到了國(guó)內(nèi)就行不通呢？以及這中間的問題到底出在哪里呢？我們就用這篇文章來好好聊一聊，當(dāng)然，以下也僅代表《新眸》一家之言，有不準(zhǔn)確或者失實(shí)的地方，歡迎各位讀者拍磚。

一、被過度推崇的方法論偽科學(xué)

先從我最熟悉的釘釘開始聊，熟悉這家公司的人都知道，釘釘是陳航（花名：無招）一手創(chuàng)立的，不過無招現(xiàn)在已經(jīng)離開釘釘、創(chuàng)立了HHO（兩氫一氧），前段時(shí)間《新眸》也1V1和無招深度聊了1小時(shí)。

釘釘?shù)那吧硎莵硗髞肀淮蟊娛熘且驗(yàn)樗拇蚩üδ?，這幾乎是每個(gè)職場(chǎng)人刻在基因里的鬧鈴。但事實(shí)上，直到2019年6月，釘釘用戶規(guī)模才突破2億，當(dāng)時(shí)時(shí)任釘釘CTO的朱鴻就跟我聊過這個(gè)問題，按照他的邏輯，釘釘已經(jīng)不單單是一個(gè)辦公工具，而是正式進(jìn)入了企業(yè)的生產(chǎn)域。

時(shí)任阿里云智能總裁的張建鋒認(rèn)為，釘釘幫助1000萬企業(yè)組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這個(gè)意義堪比淘寶在消費(fèi)領(lǐng)域的影響。但無論是無招，還是行癲，即便后來的云釘一體戰(zhàn)略如火如荼，但都沒能讓釘釘找到最好的變現(xiàn)方式。

當(dāng)然，這并不是釘釘一家的困境，包括主打SMB的企業(yè)微信、又或者是PLG的典型代表飛書，起初大家一直以為未來的中國(guó)協(xié)同辦公領(lǐng)域之爭(zhēng)，“三國(guó)殺”的局面會(huì)持續(xù)很久，但實(shí)際上，三方的鏖戰(zhàn)僅僅停留在品牌營(yíng)銷層面，客戶該選擇誰(shuí)并沒有受太多影響。

這也是《新眸》一直嘗試分析，但始終沒能得出精確結(jié)論的核心問題。

如果單單以PLG為例，飛書算三家最好的，濃濃的硅谷風(fēng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上最更適合年輕群體，但在后續(xù)的調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，釘釘依然是很多傳統(tǒng)KA客戶的第一選擇，很多分析師把其中原因歸結(jié)為遷移成本上，但這是極其不負(fù)責(zé)任的說法。

因?yàn)閱螐挠脩趔w驗(yàn)邏輯上看，對(duì)于任何一家公司而言，上釘釘和上飛書都是先進(jìn)的，釘釘?shù)臍v史包袱讓它在功能豐富度上要多于飛書，飛書是后來者，所以沒有這方面的擔(dān)憂。

無論是在線文檔還是多維表格，他們本質(zhì)上還是對(duì)舊的工作流程的迭代和優(yōu)化，但這種優(yōu)化能不能帶來全員效率提升，以及這種提升究竟會(huì)給公司帶來多大的收益，甚至能不能讓客戶為它買單，這些都不是三言兩語(yǔ)能給客戶講明白的。

所以，后來事情就演變成了老板的判斷：老板覺得好就是好，老板說不好就不行。

說得好聽點(diǎn)，就是所謂的“一號(hào)位工程”，說得不好聽就是朋友圈法則。銷售跟老板關(guān)系好，就已經(jīng)取得了決定性的勝利，至于它究竟是不是PLG，往往就取決于買單老板的審美了。

某種程度上來說，現(xiàn)階段協(xié)同辦公的處境恰恰就是中國(guó)To B縮影。但《新眸》觀察到一個(gè)更不好的現(xiàn)象，正在蔓延開來，就是在銷售無解的情況下，方法論偽科學(xué)被過度推崇，這點(diǎn)在前幾年表現(xiàn)得最明顯，比如當(dāng)年陡然走紅的中臺(tái)，就是最好的例子。

當(dāng)年中臺(tái)的火爆程度，不亞于今天的chatGPT在人工智能掀起的風(fēng)波，一級(jí)市場(chǎng)上每隔一段時(shí)間就冒出一家新公司，各個(gè)大廠的產(chǎn)品技術(shù)負(fù)責(zé)人也相繼離職，選擇擁抱創(chuàng)業(yè)，如今幾年過去了，悔青腸子的不止有財(cái)大氣粗的投資人，還有盲目辭職創(chuàng)業(yè)的大廠中高層。

最終留下的，只有還在掙扎的、做著傳統(tǒng)軟件定制的零星公司，以及一大串在當(dāng)時(shí)聽得云里霧里花活兒新概念：供應(yīng)鏈中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)、技術(shù)中臺(tái)等等。

二、到頭來才發(fā)現(xiàn)自己被顛覆了

國(guó)內(nèi)To B圈有一個(gè)壞毛病，總喜歡把降本增效和顛覆XXX掛在嘴邊，但有時(shí)候也不能怪這些公司喜歡造詞，的確，當(dāng)很多自詡數(shù)據(jù)智能的創(chuàng)業(yè)者，連自己公司的數(shù)字化都搞得一團(tuán)糟，你很難相信他們的產(chǎn)品能給你帶來多大的提升。

單從這方面看，造詞忽悠總比黃口白牙的說辭來得有科技范。這時(shí)候你可能會(huì)反駁我，那確實(shí)有很多公司在用數(shù)字化的工具，而且，也的的確確帶來了很大的收益。

在這里，《新眸》也明確亮出自己的觀點(diǎn)：現(xiàn)階段中國(guó)To B還停留在能用階段，距離好用階段還有一段時(shí)間。

為什么這么說，就拿最近華為發(fā)生的一件大事來舉例，直到今天，華為才決定親自下場(chǎng)ERP，很多人把這件事放大到用友、金蝶層面，認(rèn)為傳統(tǒng)軟件公司正面臨淘汰，但如果你深入思考，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情遠(yuǎn)沒有你想象中那么簡(jiǎn)單。

對(duì)于華為這樣一家核心業(yè)務(wù)穩(wěn)定、且員工規(guī)模龐大的企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)軍ERP領(lǐng)域，更多的意味，還是因?yàn)榻?jīng)過多年的發(fā)展，華為沉淀了中國(guó)最復(fù)雜且能用于實(shí)戰(zhàn)的ERP體系，這時(shí)候華為自己的ERP更新?lián)Q代勢(shì)在必行，至于未來是否會(huì)掀起大的ERP市場(chǎng)格局變動(dòng)，還是后話。

再聊聊我們經(jīng)常聽到的顛覆，確切地說，自打我進(jìn)媒體行業(yè)起，幾乎天天都能聽到這個(gè)詞，但實(shí)際上，無論哪個(gè)領(lǐng)域，真正地顛覆性創(chuàng)新還是屈指可數(shù)，比如電商確實(shí)顛覆的傳統(tǒng)線下商業(yè)，衍生了物流、在線支付等新業(yè)態(tài)，4G和5G網(wǎng)絡(luò)的大規(guī)模使用，也帶來了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮等。

絕大多數(shù)的顛覆還是停留在口頭上，或者說更新最為恰當(dāng)，但這其實(shí)也是好事。眼下的中國(guó)To B圈太需要當(dāng)頭棒喝了。

這方面字節(jié)跳動(dòng)做得確實(shí)比較好，無論是產(chǎn)品打磨上，還是市場(chǎng)策略上，今日頭條、火山引擎、飛書、抖音電商、巨量引擎等，過去被一些人戲謔成“APP工廠”的字節(jié)跳動(dòng)，如今反倒成了典型代表，頗有那么些諷刺意味。

我接觸過很多字節(jié)跳動(dòng)的人，無論是產(chǎn)品、技術(shù)，還是市場(chǎng)，甚至一些高層leader，他們給我最大的觸動(dòng)，就是真誠(chéng)、務(wù)實(shí)，而且真的在認(rèn)真解決問題，就像它的OKR體系很多企業(yè)學(xué)不會(huì)，根本上可能是因?yàn)槠髽I(yè)文化出了岔子，如果企業(yè)整體素質(zhì)堪憂，指望一個(gè)數(shù)字工具能帶來多大的改變，未免過于天真了。

但這其實(shí)也驗(yàn)證了一些事情的正確性，就是務(wù)實(shí)而非務(wù)虛，永遠(yuǎn)是打動(dòng)客戶的最佳法門。

三、擺脫路徑依賴的最好方式

回到一開始聊到的，To B跨界To C已經(jīng)成為中國(guó)To B突圍的一個(gè)新趨勢(shì)，隨著B端和C端的邊界越來越模糊，產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位也變得越來越模糊，攫取流量可能是一個(gè)好事情，但流量背后帶來的銷售線索究竟有多少，目前還值得商榷和進(jìn)一步探討。

舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，如果你?00萬放在流量推廣上，但真正帶來的銷售線索只值80萬，那它也是一次失敗的營(yíng)銷，即便它的播放量有1000萬。

這是一件很難去解釋清楚的事，因?yàn)榫烤故鞘袌?chǎng)凌駕于品牌之上，還是品牌下沉到產(chǎn)品和市場(chǎng)，每家公司的選擇都不同，如果在一開始市場(chǎng)定位都是模糊的，之后的內(nèi)部糾紛就會(huì)連綿不斷。

言下之意，跨界可能是一個(gè)好辦法，但應(yīng)該也要認(rèn)真審視，不能被華麗的數(shù)據(jù)誤導(dǎo)，畢竟對(duì)于To B來說，把產(chǎn)品真正賣出去，然后讓客戶持續(xù)買單才是王道。

在這方面，埃隆·馬斯克和貝尼奧夫是絕對(duì)的專家，前者硬生生把腦機(jī)接口、火箭這樣的陌生領(lǐng)域帶給了大眾，后者一手打造的Salesforce，至今還是SaaS領(lǐng)域難以跨越的鴻溝。他倆有一個(gè)共性，都不肯在品牌上花太多預(yù)算，但做的每件事都直接指向品牌營(yíng)銷。

一直以來，路徑依賴都是橫亙?cè)谥袊?guó)To B圈的一個(gè)大問題，我們總是想當(dāng)然地認(rèn)為，客戶應(yīng)該在意和需要這些，卻很少去跟對(duì)方聊聊他們內(nèi)心深處最真實(shí)的想法和訴求，溝通上的錯(cuò)位，導(dǎo)致產(chǎn)品在架構(gòu)設(shè)計(jì)、功能迭代上，走了太多的誤區(qū)。

事實(shí)上，這也是國(guó)內(nèi)To B玩家最缺的、也最該學(xué)習(xí)和補(bǔ)強(qiáng)的地方，動(dòng)輒畫地為牢的方法已經(jīng)不實(shí)用了，連隔壁微軟都忙著升級(jí)Office套件，利用Open AI接上了最先進(jìn)的GPT 4，新銳勢(shì)力Notion也接上了GPT 3.5，我們?cè)俨蛔ゾo就真的只能在國(guó)內(nèi)自己卷自己了。