社區(qū)團(tuán)購賽道曾經(jīng)吸引不少大廠下場，但在這個過程中，盈利難這個問題一直縈繞在大廠心頭。那么，為什么互聯(lián)網(wǎng)巨頭在社區(qū)團(tuán)購賽道總是難盈利？想盈利的巨頭們，又該采取什么樣的社團(tuán)團(tuán)購戰(zhàn)略？一起來看看作者的解讀。

美團(tuán)或許又要認(rèn)真算一下賬了。

5月15日，多家媒體報道，美團(tuán)優(yōu)選即將開始新一輪調(diào)整大區(qū)制改為省區(qū)制，自負(fù)盈虧，美團(tuán)的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)面臨再次收縮調(diào)整。目前，美團(tuán)方面暫未對此消息做出回應(yīng)。

三年前，王興all in的社區(qū)團(tuán)購，如今有的巨頭倒閉，有的大廠退出，只有美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜等還在堅守。

基于社交、低價這兩個屬性，社區(qū)團(tuán)購曾被不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭視為流量入口，并紛紛下場參戰(zhàn)。

不過隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)反壟斷的勢頭，以及盈利一直是難題，社區(qū)團(tuán)購對互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，成為“食之無味、棄之可惜”的存在。

社區(qū)團(tuán)購燒錢盈利難的原因是什么？巨頭為什么紛紛在社區(qū)團(tuán)購中敗退？美團(tuán)又為什么會重新調(diào)整在社區(qū)團(tuán)購中的策略？本文試圖回答上述問題。

一、坐不穩(wěn)的“老大”

2016年10月，云棲大會上，馬云首次提出五大變革，分別是新零售、新制造、新金融、新科技、新能源，這兩年新能源早已成為大家耳熟能詳?shù)囊粋€詞。

當(dāng)時馬云認(rèn)為，新零售將取代電子商務(wù)，線上線下和物流結(jié)合在一起，就是新零售。社區(qū)團(tuán)購就是典型代表。

社區(qū)團(tuán)購的元年，也是2016年。那一年，第一家社區(qū)團(tuán)購平臺“你我您”在湖南長沙借助QQ和郵政在社區(qū)開始了社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。當(dāng)時的美團(tuán)正處于高速發(fā)展期。

2019年，“十薈團(tuán)”和“你我您”合并，成為僅次于興盛優(yōu)選的社區(qū)團(tuán)購平臺。興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)和同程生活是社區(qū)團(tuán)購的老三團(tuán)。

2020年，疫情突如其來，很多人只能居家辦公或生活。互聯(lián)網(wǎng)巨頭看到社區(qū)團(tuán)購的風(fēng)口，開始紛紛布局，一場社區(qū)團(tuán)購的大戰(zhàn)打響。

社區(qū)團(tuán)購的兩個核心，一個是社交，另一個是低價。

社交方面，表現(xiàn)在熟人網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)的核心是團(tuán)長。團(tuán)長通常是小區(qū)里超市、商店的店主，充當(dāng)著獲客以及交付的功能。

低價源于直采模式。直接到源頭挑選產(chǎn)品，量大自然價格低，并且減少了層層加價的中間環(huán)節(jié)。

正是看中社區(qū)團(tuán)購的這兩個優(yōu)勢，王興在2020年上半年的一次討論會上判斷，社區(qū)團(tuán)購是個上千億的市場。

下半年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在社區(qū)團(tuán)購市場開始了補(bǔ)貼大戰(zhàn)，名為補(bǔ)貼，實際上就是低價傾銷，搶占市場。

這很快引起了有關(guān)部門的關(guān)注，社區(qū)團(tuán)購也成為國家有關(guān)部門針對互聯(lián)網(wǎng)平臺實施反壟斷調(diào)查的導(dǎo)火索。

2021年，隨著阿里被罰182億，針對互聯(lián)網(wǎng)巨頭的反壟斷也達(dá)到高潮。同年，背靠阿里的十薈團(tuán)和背靠騰訊的同程生活倒閉，中國互聯(lián)網(wǎng)的兩個頭號玩家在社區(qū)團(tuán)購這個風(fēng)口鎩羽而歸。

隨后，阿里將社區(qū)電商品牌統(tǒng)一升級為“淘菜菜”，繼續(xù)在社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域拼殺。

老三團(tuán)覆滅，社區(qū)團(tuán)購形成的新勢力也不好過。

首先，2020年加入社區(qū)團(tuán)購“百團(tuán)大戰(zhàn)”的滴滴宣布關(guān)閉旗下橙心優(yōu)選；然后就是興盛優(yōu)選退出山西、江蘇、浙江、河北、福建等市場超過一半的業(yè)務(wù)。京東旗下的京喜拼拼也是大面積關(guān)停。

上述巨頭退出后，美團(tuán)曾短暫成為社區(qū)團(tuán)購的頭號玩家，可惜好景也不長。

2022年4月，美團(tuán)優(yōu)選先后關(guān)閉甘肅、青海、寧夏、新疆、北京等省市區(qū)業(yè)務(wù)。與此同時，美團(tuán)優(yōu)選，還傳出縮減10%到20%人員規(guī)模。

半年后，美團(tuán)優(yōu)選再次傳出裁員消息，同時，美團(tuán)優(yōu)選原產(chǎn)品負(fù)責(zé)人因健康原因休假，其職務(wù)由美團(tuán)平臺原搜索推薦負(fù)責(zé)人張鵬接替。

社區(qū)團(tuán)購這個可能成為新流量入口的業(yè)務(wù)，難度超過一眾互聯(lián)網(wǎng)大佬的想象。

二、做了三年，只燒錢，不賺錢

年報顯示，成立以來的一直虧損的美團(tuán)，從2019年開始盈利，2019年和2020年的凈利潤分別為22.39億元和47.08億元，但是2020年下半年美團(tuán)開始all in 社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，2021年，美團(tuán)再次陷入虧損的局面，虧損最大的原因就是，社區(qū)團(tuán)購?fù)度氪蠖乙恢睕]盈利。

2021年，以美團(tuán)優(yōu)選為代表的新業(yè)務(wù)經(jīng)營虧損為359億元，2022年，雖有收窄，但是經(jīng)營虧損仍有284億元。

不僅是美團(tuán)，縱觀整個社區(qū)團(tuán)購行業(yè)，目前仍未見有盈利的企業(yè)。2021年第三季度，滴滴對橙心優(yōu)選的凈投資虧損達(dá)到208億元，最后，滴滴只能選擇關(guān)停橙心優(yōu)選。

有統(tǒng)計稱，2021年，社區(qū)團(tuán)購至少燒掉了1000億元資金。

如今，社區(qū)團(tuán)購熱潮已近三年，為什么社區(qū)團(tuán)購依然難盈利？可以總結(jié)為以下四個原因。

第一、反壟斷背景之下，低價補(bǔ)貼擴(kuò)張不再可行。

反壟斷政策對社區(qū)團(tuán)購的補(bǔ)貼擴(kuò)張進(jìn)行了規(guī)范，目的是保證市場良性競爭，同時要保障民生。

在此背景下，美團(tuán)優(yōu)選2021年年度1500億元的GMV目標(biāo)，僅完成約1200億元，多多買菜目標(biāo)1500億元，完成約800億元；淘菜菜目標(biāo)1200元，僅完成約200億元。社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的補(bǔ)貼目標(biāo)未達(dá)成，于是形成“降本增效”的共識。

第二，社區(qū)團(tuán)購的利潤要遠(yuǎn)比當(dāng)初預(yù)想的微薄。

社區(qū)團(tuán)購一直試圖用“產(chǎn)地直采”縮短供應(yīng)鏈，節(jié)約成本。但現(xiàn)實是，大部分平臺依然依賴于當(dāng)?shù)氐囊患壟l(fā)市場，畢竟我國農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)相對分散，單一或少數(shù)幾個社區(qū)的需求，從產(chǎn)地直發(fā)，加上物流成本，反而是“得不償失”。相比而言，一級批發(fā)市場在SKU（最小存貨單位）上更有優(yōu)勢。

這不僅意味著社區(qū)團(tuán)購的“產(chǎn)地直采”實際未能達(dá)到節(jié)約成本的效果，在商品的議價能力上也受到制約。

第三、疫情三年，放大了供應(yīng)鏈承受的壓力。

疫情給供應(yīng)鏈帶來不小的波動，個別時間、個別社區(qū)的物流受阻、供不應(yīng)求現(xiàn)象屢有發(fā)生，短期需求暴漲之后，導(dǎo)致每個平臺搶菜的難度都不小。

各家社區(qū)團(tuán)購平臺，只能小倉并大倉，減少中間環(huán)節(jié)和端對端的流通損耗，目的提高供應(yīng)鏈效率以滿足疫情中出現(xiàn)的短期需求暴漲的情況。

但這也會帶來新問題——人員、場地、資本的調(diào)整，需要大量的投入，但是疫情結(jié)束后，又需要大倉分成小倉，重新滿足正常需求，這也給社區(qū)團(tuán)購平臺帶來不必要的重復(fù)投資，增加了成本。

第四，社區(qū)團(tuán)購競爭激烈，搶占市場成持久戰(zhàn)。

首先，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局社區(qū)團(tuán)購，加劇競爭，導(dǎo)致短期內(nèi)沒有一家平臺可以實現(xiàn)壓倒式的規(guī)模效應(yīng)，從而無法通過規(guī)模效應(yīng)降低成本，同時實現(xiàn)盈利。

不僅如此，社區(qū)團(tuán)購平臺還有前置倉、O2O等新零售模式的競爭，也分走了社區(qū)團(tuán)購的一部分“蛋糕”。

然后，社區(qū)團(tuán)購能夠有效維持和建立起社群與消費者之間的粘性，也需要時間。社區(qū)團(tuán)購主要是以生鮮產(chǎn)品為主，運輸這些產(chǎn)品需要擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力和冷鏈物流體系，這些都不是短時間內(nèi)可以完善和建立的。

所以，要想打好這場仗，還需要有持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

三、向?qū)κ謱W(xué)習(xí)

進(jìn)入存量競爭后，以往互聯(lián)網(wǎng)以流量邏輯攻城掠地的策略正在失效。在存量中尋找增量，以廣大三四線為代表的下沉市場正在成為這個可能的新增長點。

三線以下城市以及廣大農(nóng)村地區(qū)，極大可能成為未來消費增長的主力。

王興對下沉市場也是覬覦已久。2019年，王興對拼多多和淘寶的競爭預(yù)測道：“接下來幾年，看拼多多黃崢和淘寶/天貓蔣凡這兩個非常聰明的人如何較量，應(yīng)該會很精彩。”

社區(qū)團(tuán)購其中一個核心優(yōu)勢——低價，正好契合了下沉市場需要的質(zhì)優(yōu)價廉。

沒有合適的機(jī)會出手的王興，終于在2020年，切入社區(qū)團(tuán)購，加入到了這場下沉市場的爭奪戰(zhàn)當(dāng)中。

美團(tuán)優(yōu)選成為社區(qū)團(tuán)購行業(yè)龍頭不到一年，多多買菜超越美團(tuán)優(yōu)選，成為社區(qū)團(tuán)購當(dāng)之無愧的老大。

在一個艱難的市場里，拼多多做得比較好的原因是什么？

第一，美團(tuán)優(yōu)選在管理上采取的總部集權(quán)，更看重效率；而多多買菜采取省區(qū)制，更看重地方的自主靈活性。

美團(tuán)在早期采取的是總部集權(quán)，總部統(tǒng)領(lǐng)一切的優(yōu)勢是，可以統(tǒng)一指揮統(tǒng)一行動，美團(tuán)優(yōu)選早期模仿興盛優(yōu)選的戰(zhàn)略，高舉高打、快速擴(kuò)張，同時通過對團(tuán)長和市場的補(bǔ)貼，快速占領(lǐng)市場。

憑借高投入，美團(tuán)快速鋪開，成為社區(qū)團(tuán)購的龍頭老大。但快速擴(kuò)張的同時，高投入也導(dǎo)致了美團(tuán)優(yōu)選的大幅虧損。

多多買菜采取的是賽馬制，有能力的省區(qū)可以兼并速度慢落后的省區(qū)，同時在保證虧損紅線的同時，各省區(qū)可以放開競爭、快速推進(jìn)。比如多多買菜遼寧省總，做的好，順勢把江浙吞并了。

美團(tuán)在成為社區(qū)團(tuán)購龍頭后，大額投入讓美團(tuán)有點吃不消了，只能祭出“降本增效”采取被動收縮，同時學(xué)習(xí)多多買菜將管理權(quán)下放。各個省區(qū)自負(fù)盈虧，互相競爭，降低成本的同時，未來還可能在社區(qū)團(tuán)購上留有繼續(xù)戰(zhàn)斗的希望。

第二，競價機(jī)制和選品機(jī)制。

在電商行業(yè)打拼多年，多多買菜設(shè)立的“競價機(jī)制+選品機(jī)制”不僅保障了低成本采購，更多地讓利消費者。

而且，多多買菜擅長打造高性價比爆品，SKU通?？梢员３衷?000個左右，需求的爆發(fā)，又提升了對上游的議價能力，獲取更低的采購價，實現(xiàn)良性循環(huán)。

美團(tuán)也在向拼多多學(xué)習(xí)，2021年8月，美團(tuán)將總部權(quán)力更多下放到大區(qū)，由總部集權(quán)制改為大區(qū)制。

今年4月，美團(tuán)優(yōu)選再次進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，包括取消客戶體驗部，并將原負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)崗至美團(tuán)買菜。剛剛過去一個月，多家媒體報道，美團(tuán)將大區(qū)制改為省區(qū)制，各省區(qū)自負(fù)盈虧。

2020年8月，美團(tuán)優(yōu)選上線的同時，另一個業(yè)務(wù)“團(tuán)好貨”也同時上線，而團(tuán)好貨直接對標(biāo)的就是拼多多的基本盤——電商，可見美團(tuán)對電商有著不小的野心。

不過，在下沉市場，拼多多顯然有著更深、更久的積淀。拼多多對淘寶、京東的挑戰(zhàn)，正是看到下沉市場的機(jī)會，通過社交裂變的方式，一舉成為電商行業(yè)的新巨頭。

在管理上，美團(tuán)可以向拼多多學(xué)習(xí)，但是在電商行業(yè)下沉市場的爭奪上，美團(tuán)卻不具備拼多多的優(yōu)勢，學(xué)習(xí)的成本也更高。

美團(tuán)優(yōu)選在這次改革之后，是否能重新超越拼多多，還不好說，但至少已經(jīng)走上了求變的道路。

參考文獻(xiàn)：

[1]《社區(qū)團(tuán)購行業(yè)深度報告：聚焦家庭廚房，回歸供應(yīng)鏈升級本質(zhì)》 光大證券；

[2]《社區(qū)團(tuán)購“大敗局”：多家平臺“鳴鑼收兵”，美團(tuán)干不過拼多多？》 齊魯壹點；

[3]《美團(tuán)殺入拼多多下沉腹地》 騰訊深網(wǎng)；

[4]《社區(qū)團(tuán)購快進(jìn)「團(tuán)店時代」》 開曼4000；

[5]《多多買菜瘋了》 開曼4000