在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，許多傳統(tǒng)企業(yè)主開始考慮是否將業(yè)務(wù)拓展到SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）領(lǐng)域。然而，從傳統(tǒng)的項(xiàng)目制開發(fā)到SaaS產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型并非易事，它涉及到商業(yè)模式的根本轉(zhuǎn)變、成本結(jié)構(gòu)的重新評(píng)估以及市場(chǎng)策略的全面調(diào)整。

張總是哈爾濱一家公司的老板，在門窗行業(yè)摸爬滾打了近10年。目前拉了一個(gè)10人左右的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，單獨(dú)成立了一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過項(xiàng)目制方式，已自研了兩個(gè)項(xiàng)目，并賣給了2-3家客戶（客單價(jià)3-5萬），他覺得這個(gè)行業(yè)比較有前景，所以期望把兩個(gè)項(xiàng)目做成SaaS產(chǎn)品，復(fù)制給全行業(yè)/全國的客戶使用，期望定價(jià)是2-5萬/年。

李總也是一家哈爾濱公司的老板，自己有一個(gè)食品配料廠，集生產(chǎn)、制造、銷售于一體。目前也是自己出資創(chuàng)建了一個(gè)單獨(dú)的軟件公司，屬于“車庫”創(chuàng)業(yè)模式，在自己小區(qū)的房子里，招聘了10幾人的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，期望基于自己對(duì)行業(yè)的洞察與資源，打造一款SaaS產(chǎn)品，把它復(fù)制售賣給同行。

他們的共同點(diǎn)是：

• 老板懂業(yè)務(wù)，有一定資源；
• 專注于細(xì)分領(lǐng)域；
• 從自己的問題出發(fā)，以自己的企業(yè)為第一家客戶打磨SaaS產(chǎn)品，期望在對(duì)應(yīng)細(xì)分賽道里，完成PMF（即產(chǎn)品用戶價(jià)值驗(yàn)證）和商業(yè)化。

他們所面臨的問題是：

• 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)/銷售/營銷認(rèn)知有限；
• 對(duì)行業(yè)市場(chǎng)情況認(rèn)知有限；
• 對(duì)SaaS的成本/融資等情況認(rèn)知不足；

從做項(xiàng)目到做SaaS產(chǎn)品，不是簡單的功能疊加或定價(jià)模式的差異，而是兩種完全不同的商業(yè)模式，以及對(duì)應(yīng)的企業(yè)組織能力。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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如果張總/李總是我的朋友，可能會(huì)給他們四個(gè)建議：

建議1：先判斷所屬行業(yè)的市場(chǎng)空間是否足夠？

如果是做項(xiàng)目，無需考慮市場(chǎng)空間，只要有1-2家客戶的明確需求，就可以按需進(jìn)行定制研發(fā)，投入產(chǎn)出明確，決策簡單。比如客單價(jià)是5萬，2家客戶就是10萬，組建3-5人團(tuán)隊(duì)，平均月薪7千，2-3個(gè)月，基本就可以不賠。如果可以再多賣1-2家，扣除一定的改動(dòng)成本后，就是純賺。

如果要做SaaS產(chǎn)品，則一定要提前判斷所屬行業(yè)的市場(chǎng)空間。

一般分三類市場(chǎng)空間：潛在總體市場(chǎng)（TAM）> 可服務(wù)的潛在市場(chǎng)（SAM）> 可獲得的潛在市場(chǎng)（SOM）。

比如張總所在的門窗行業(yè)，有人說2022年時(shí)，市場(chǎng)規(guī)模可以達(dá)到9471億（同比增長1.27%，2012年以來復(fù)合增長率10%）；也有人說市場(chǎng)規(guī)模是3953.22億元（同比增長率2.96%）；甚至有人說2012年至2022年，中國門窗市場(chǎng)規(guī)模從3777億元增長至超過1.2萬億元；

他們所說的都屬于潛在總體市場(chǎng)空間，即理想情況下，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到的最大市場(chǎng)容量。

但受限于地理范圍、分銷渠道等，你的可服務(wù)潛在市場(chǎng)空間，一定會(huì)更?。?/p>

再考慮到當(dāng)前資源和競(jìng)爭狀況下的已有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、滲透率等，你能夠獲得的實(shí)際市場(chǎng)份額，進(jìn)一步縮小。

同理，李總所在的食品添加劑和配料行業(yè)，整體雖在不斷增長（2021年銷售額為1400億元人民幣，比2020年增長了9.4%）。根據(jù)中國食品工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，從2016年到2022年，食品添加劑的銷售額從1035億元人民幣增長到1441億元人民幣，年均增長率為5.7%。

結(jié)果是他們所處的行業(yè)，從潛在總體市場(chǎng)空間看，都屬于千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模，可考慮到可服務(wù)的潛在市場(chǎng)和可獲得的潛在市場(chǎng)的話，可能就變成了億級(jí)別的市場(chǎng)空間，是否還有空間容納至少2-3家同類型的SaaS企業(yè)？

建議2：資金是否足以支撐產(chǎn)研/銷售/運(yùn)營成本（如果5年內(nèi)不賺錢的話）？

除了市場(chǎng)空間，我們?cè)賮砜碨aaS產(chǎn)品的投入成本情況（比如研發(fā)成本、銷售/營銷成本、運(yùn)營成本等）。

SaaS企業(yè)A成立于2002年。成立21年（即2023年）后，企業(yè)營收7.5億，經(jīng)營虧損3.68億。其中最大開支的兩部分是：銷售與營銷開支3.86億，研發(fā)開始3.03億，這二者已占當(dāng)年?duì)I收的91.86%。

換句話說，企業(yè)營收10塊錢，有9.18塊錢都花到了銷售、營銷和研發(fā)產(chǎn)品上。如果再加上行政開支等，結(jié)果就是虧損。

我們?cè)倏戳硪患覈鴥?nèi)SaaS企業(yè)B，成立于2012年。

• 成立5年時(shí)（即2017年），營收2.07億，經(jīng)營虧損1.15億。其中銷售開支0.2億，研發(fā)開支0.36億，行政開支1.04億，三者占總營收的77.3%；
• 成立10年后（即2022年），營收14.96億，經(jīng)營虧損5.58億。其中銷售開支8.30億，研發(fā)開支3.12億，行政開支2.93億，三者占總營收的95.9%。換句話說，企業(yè)營收10塊錢，其中有9.59塊都花到了銷售、研發(fā)和行政運(yùn)營上。

如果是這種營收、虧損情況，他們的資金情況，是否足以支撐5年？

建議3：企業(yè)所在地的人才供給，是否有足以支撐做面向全國SaaS產(chǎn)品？

目前國內(nèi)的SaaS企業(yè)，基本還是在北京、上海、深圳、廣州等一線城市，人員成本高，但人才供給充沛。

如果在哈爾濱等二三線城市，人力成本相對(duì)低（一線城市的1/4，甚至1/5），可人才質(zhì)量與供給，未必可有效匹配SaaS類企業(yè)的人才需求。

以SaaS企業(yè)B為例。2015年時(shí)，企業(yè)275人，年均人效29.2萬（即營收/企業(yè)規(guī)模），低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)40萬；而到2021年人員巔峰期有4494人，現(xiàn)在大概1900人左右。

如果從不同崗位來看，創(chuàng)業(yè)前期的人才比例，可能偏產(chǎn)研人員，而增長期/成熟期則偏銷售/營銷人員。比如B企業(yè)2016年時(shí)，產(chǎn)研人員占比44%，銷售/營銷占比24%，而2023年時(shí)，產(chǎn)研人員降低為27%（共473人），銷售/營銷則增長為52%（共910人）。

如果在哈爾濱一類的二線城市，是否可以有效組建一直能打勝仗的產(chǎn)研隊(duì)伍、銷售隊(duì)伍？

尤其SaaS產(chǎn)品銷售是面向企業(yè)，面臨長銷售周期（半年至三年）和高成本，特別是沉沒成本。這要求企業(yè)對(duì)銷售人才有較高素養(yǎng)要求，并建立完善的培訓(xùn)體系，這需要企業(yè)文化和人才儲(chǔ)備的積累。

建議4：是否明確產(chǎn)研邊界（即哪些系統(tǒng)自研或采購）？

如果站在客戶視角，每家SaaS企業(yè)所提供的產(chǎn)品“非常簡單”，就只是一個(gè)網(wǎng)頁的產(chǎn)品而已。

但如果站在SaaS企業(yè)視角，每款SaaS產(chǎn)品所需的系統(tǒng)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)群——它至少包含：用戶層、產(chǎn)品層、運(yùn)營層的N個(gè)系統(tǒng)，而每個(gè)系統(tǒng)的背后，可能都是另一款SaaS產(chǎn)品。

他們是否有明確的系統(tǒng)建設(shè)框架和自研邊界？

比如用戶層，你需要構(gòu)建自己不同端口的官網(wǎng)（電腦端、H5等），以及用戶社區(qū)（用戶中心、常見問題、資源分享、需求進(jìn)度等）。

產(chǎn)品層，你需要構(gòu)建基礎(chǔ)的支撐系統(tǒng)以及主產(chǎn)品系統(tǒng)。比如用戶中心系統(tǒng)、權(quán)限管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、第三方對(duì)接平臺(tái)等基礎(chǔ)支撐系統(tǒng)，以及對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)管理、生產(chǎn)管理、采購管理、物流管理、庫存管理、品質(zhì)管理、財(cái)務(wù)管理等子系統(tǒng)。

運(yùn)營層，你需要構(gòu)建支撐企業(yè)正常運(yùn)營的所有系統(tǒng)。比如人力資源管理系統(tǒng)（HCM）、客戶管理系統(tǒng)（即CRM）、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、OA辦公系統(tǒng)，以及產(chǎn)研內(nèi)部所需的需求平臺(tái)、客訴平臺(tái)、代碼管理平臺(tái)、Bug管理平臺(tái)、文檔管理平臺(tái)等。

一般情況下，你可以采購的可能都屬于運(yùn)營層的系統(tǒng)，剩下的用戶層跟產(chǎn)品層的系統(tǒng)，都需要自研。這就是為什么SaaS企業(yè)的產(chǎn)研支出高的原因，也是常年虧損的原因之一。

綜上所述，如果你是張總或李總，你還會(huì)選擇轉(zhuǎn)型做SaaS產(chǎn)品嗎？

SaaS產(chǎn)品雖好，可不要“貪杯”。合理利用現(xiàn)有資源與稟賦，做能賺錢的項(xiàng)目，不可謂不是一個(gè)好選項(xiàng)——尤其是在SaaS企業(yè)普遍虧損，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下行且融資困難的時(shí)候。