編輯導(dǎo)語：MQL（營銷合格線索），指的是在市場營銷的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更有興趣、更高轉(zhuǎn)化潛力的線索。通過對MQL的設(shè)置，可以節(jié)省銷售的時間。作者對于什么是MQL、為什么要有MQL、如何更好地識別MQL作出了說明，歡迎感興趣的伙伴來閱讀。

剛剛進(jìn)入B2B行業(yè)，很多人總是會問：什么是MQL？為什么要有MQL？怎么篩選MQL呢？

今天我們就一起盤一盤那些關(guān)于MQL的問題。

一、什么是MQL？

MQL（ Marketing-Qualified Leads ）即營銷合格線索，指的是在營銷投入的基礎(chǔ)上，表現(xiàn)出對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的線索，或是相比于其他線索，更容易轉(zhuǎn)變成客戶的線索。換句話說，MQL 是被認(rèn)為更有可能成為企業(yè)客戶的線索，判斷標(biāo)準(zhǔn)比 Leads 要嚴(yán)格，比如需要企業(yè)名稱、聯(lián)系方式、明確需求等。

本文中可能出現(xiàn)的其他英文縮寫及釋義如下：

1. 潛在線索（Leads）：位于LTC體系最前端，一般由市場活動、線上獲客、電話咨詢等方式獲得。Leads是最簡單的客戶資料，有的只有電話號碼或郵箱地址，質(zhì)量未知。
2. 銷售認(rèn)可線索（SQL，Sales Qualified Leads）：MQL分發(fā)給銷售，銷售與客戶初步溝通后，確認(rèn)了具備成單的可能，加入自己的關(guān)聯(lián)庫的線索。
3. 商機（Opportunity）：客戶展示了強烈的購買意愿或邀請投標(biāo)，明確預(yù)算、需求、采購流程的成熟線索。
4. 成單客戶（Account）：客戶達(dá)成購買，開始使用產(chǎn)品或服務(wù)。

二、為什么要有MQL？

從注冊產(chǎn)生的眾多線索中，能被市場部轉(zhuǎn)給銷售部的MQL只是少數(shù)。市場部門會對線索做出定向和定量分析，即通過打標(biāo)簽和線索打分的方式，篩選符合“合格”客戶畫像且展現(xiàn)出足夠興趣和參與度，值得銷售接觸的線索。

通過MQL的設(shè)置，極大地節(jié)省了銷售的時間，不用把時間浪費在篩選線索上面，專注于和意向大的用戶進(jìn)行直接聯(lián)系，極大地提高了效率。同時，MQL與企業(yè)的觸點一定程度上也顯示了潛在用戶關(guān)注的是哪些內(nèi)容，可以對市場部之后的內(nèi)容策略進(jìn)行指導(dǎo)。

三、MQL在各行業(yè)之間有什么區(qū)別？

MQL并不是一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而是因行業(yè)、人群、企業(yè)性質(zhì)而進(jìn)行變化的。

對于 B2C 公司，MQL 是可能具有以下條件的消費者：

• 瀏覽了您公司的網(wǎng)站并查看了您銷售的產(chǎn)品
• 關(guān)注您的社交媒體頁面并喜歡您公司的一些帖子
• 創(chuàng)建了他們有興趣購買的產(chǎn)品的愿望清單

對于B2B公司，MQL是企業(yè)的代表，并希望為其業(yè)務(wù)購買產(chǎn)品。此人可能有：

• 填寫表格并要求接收更多信息
• 下載的門控內(nèi)容，其中包含有關(guān)您的產(chǎn)品如何幫助其業(yè)務(wù)的詳細(xì)信息
• 申請免費演示
• 注冊參加網(wǎng)絡(luò)研討會

所有這些行為都表明潛在客戶有這方面的需求，以及對您的公司和產(chǎn)品有真正的興趣，只是當(dāng)下還沒有進(jìn)行最后的決策。因此，對于企業(yè)來講，是時候來讓您的營銷團(tuán)隊開始接近這些線索，從而把他們轉(zhuǎn)化為自己的客戶了。

四、如何更好地識別MQL？

每個企業(yè)都會以不同的方式來處理MQL，但總的來講，都會以一定的標(biāo)準(zhǔn)流程來發(fā)現(xiàn)、管理MQL，將他們成功轉(zhuǎn)移給銷售，并使之成為客戶。

（1）確定MQL轉(zhuǎn)出的標(biāo)準(zhǔn)

對MQL要有一個明確的定義，這樣市場部和銷售部可以嚴(yán)格按照這個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)作，極大避免了之后因為標(biāo)準(zhǔn)不明確而出現(xiàn)互相推諉的情況。

在定義MQL時，有一些可以考慮的問題：

• 這個人從哪里來的？
• 符合哪些特征（行業(yè)、公司、職位）是MQL必不可少的條件？
• 基于什么需求來找自己的？
• ……

根據(jù)自己創(chuàng)建的MQL定義，深入為每個條件設(shè)置分值，如果線索出發(fā)了合格的上限，則轉(zhuǎn)出，如果不合格，則通過活動、直播等內(nèi)容繼續(xù)培育。

（2）識別和篩選的方法

想要把MQL從大量的混沌線索中篩選出來，可以借助線索打分和SDR團(tuán)隊。

線索打分是市場和銷售經(jīng)常用到的一種度量手段，可以依據(jù)線索的狀態(tài)變化賦予不同的分?jǐn)?shù)，確定線索成單的可能性。

一般來講，每項分值范圍通常為1分到100分，線索分?jǐn)?shù)越高，意味著線索在B2B企業(yè)的空間里越活躍，對于B2B企業(yè)而言，也意味著對企業(yè)更了解、成單程度更高。

SDR團(tuán)隊則根據(jù)每條線索的分?jǐn)?shù)給線索劃分優(yōu)先級，通過初期的電話溝通篩選出高質(zhì)量的線索給銷售進(jìn)行跟進(jìn)，低質(zhì)量的則退出線索出繼續(xù)孵化。

（3）建立有效的營銷和銷售團(tuán)隊關(guān)系

MQL成功的一個主要原因是市場團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊保持流暢的溝通以及一致性。

定期和銷售團(tuán)隊進(jìn)行開會溝通，一起探討當(dāng)下遇到的問題：哪些內(nèi)容用戶們最喜歡、反饋效果最好？還有哪些內(nèi)容是用戶想要但當(dāng)前還沒有的？

通過定期的開會溝通，不僅能夠減少市場和銷售之間的摩擦，提高效率，而且能夠幫助市場部制定新的營銷策略，持續(xù)進(jìn)行獲客。

（4）定期更新MQL標(biāo)準(zhǔn)

隨著時間的推移，企業(yè)的業(yè)務(wù)、內(nèi)部團(tuán)隊和客戶群可能會發(fā)生變化，相應(yīng)的潛在客戶群也會發(fā)生變化，因此要定期審視自己的MQL定義并進(jìn)行更新。

來源公眾號：致趣百川（ID：BesChannels），聚焦于B2B行業(yè)

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