同樣的產(chǎn)品，在不同的渠道，售價會不一。關(guān)于產(chǎn)品定價問題，也困擾了一些創(chuàng)業(yè)者。究竟應(yīng)該如何給產(chǎn)品定價呢？作者從“人群定價”出發(fā)，探討該問題，希望能給你一些啟發(fā)。

這篇文章重點是給大家分享如何根據(jù)人群給產(chǎn)品定價的。

說實話，對于產(chǎn)品定價這個問題，困擾了很多人，一些創(chuàng)業(yè)多年的朋友都經(jīng)常因為出來一個產(chǎn)品，不知道定價多少合適。

這個問題也困擾我很多年，直到那次我換了一個角度來看這個問題，一下子豁然開朗了……

一般情況下，定價有兩種方式：

1. 參考競爭對手價格定價。
2. 根據(jù)產(chǎn)品成本，加上一定百分比利潤定價。

其實我認(rèn)為，這兩種方式其實都不太合適。

A、如果參考競爭對手定價，那么我們的產(chǎn)品就相當(dāng)于被同行拿來做標(biāo)桿，如果你的實力不如對手，那是不是就變得給對手做陪襯，把自己放在被動的位置？這是創(chuàng)業(yè)大忌吧？

B、如果僅僅是加上一定百分比的利潤定價，我們的產(chǎn)品價格好像感覺不高不低，不偏不倚，非常適中！覺得這個價格客戶應(yīng)該能接受。這樣又如何塑造產(chǎn)品價值？如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢呢？最后發(fā)現(xiàn)客戶不買單，只是自己在那里自嗨……

應(yīng)該怎么給產(chǎn)品定價？

首先我們需要明白一個道理，我們的產(chǎn)品定價，并不是跟產(chǎn)品成本有強關(guān)聯(lián)的；

很多人不知道怎么定價，就是因為大腦把產(chǎn)品成本和產(chǎn)品定價做了自動關(guān)聯(lián)，形成了錨點。

所以定價的時候，永遠瞄著自己的成本來定價，這就束縛了定價空間。

最終，陷入了大腦的無盡糾結(jié)循環(huán)：價格定低了，覺得沒利潤，定價定高了，又擔(dān)心客戶可能接受不了……

而這個問題的“解藥”，就在下面這句話當(dāng)中；

其實客戶買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來的價值！

不知道你能理解沒有？

這句話給我們帶來了幾個信息點：

• 選對客戶群體；
• 發(fā)現(xiàn)某個客戶群體的需求；
• 給不同的客戶群體塑造不同的價值；

這幾點信息非常重要！

只要你能一步步找到對應(yīng)的信息點，你就能做好你的產(chǎn)品定價。

下面給大家單獨講一下。

一、選對客戶群體

同樣的產(chǎn)品，不同的客戶群體，愿意支付不同的價格。

比如同樣的“戶外帳篷”：

• 在PDD上，可以賣200；
• 在京東上，可以賣280；

為什么？

因為不同的平臺，不同的客戶群體，客戶購買的產(chǎn)品的心理需求也不一樣。

即使同一個人，

• 在PDD上購買，是為了省錢，便宜，羊毛心理；
• 在京東上購買，是為了正品，放心，快；

所以在京東上，就可以出現(xiàn)溢價。

客戶愿意多花一點錢，買個安心。

反而在PDD上，同樣一個客戶為了幾毛錢可以給你個差評……

客戶群體的細分維度還有很多，比如：職業(yè)，年齡，興趣愛好，工作性質(zhì)等等；

選擇不同平臺（實際上不僅僅是平臺），有不同狀態(tài)和不同需求的人群，定的價格可以不一樣！

你的產(chǎn)品不可能賣給所有人，同樣的產(chǎn)品，賣給不同的人，價格就可以不同。

所以，定價之前，先定好人群，很重要！

二、發(fā)現(xiàn)客戶群體的需求

這個不需要深入解析，大家都知道，賣產(chǎn)品，就是賣需求。

定位好目標(biāo)人群后，找到這個人群真正的需求，你知道如何進入下一步，塑造價值。

什么是真正的需求？

比如戶外帳篷；

• 賣給小孩在家玩的，是為了小孩有更多樂趣，更重視娛樂需求，但不一定愿意為此支付很多錢；
• 賣給假期露營用的，是為了去體驗戶外生活，更重視使用體驗，安裝便捷，愿意為此支付一定費用；
• 賣給探險野營用的，需要抵御惡劣天氣和野獸，更重視安全，要求產(chǎn)品質(zhì)量過硬，還要便攜，畢竟這與生命安全有關(guān)，為此愿意支付昂貴的價格，需要塑造信任感……

這是不同的人群背后，對產(chǎn)品完全不同的需求。

當(dāng)然，這里面還有很多可以細分的點，這里就不一一展開，畢竟你對自己的產(chǎn)品更熟悉。

總之，你對客戶的需求理解的越透徹，你對價格的把控就越穩(wěn)。

三、給不同的客戶群體塑造不同的價值；

通過上面狐貍老師的解析，不知道你理解透沒有？

當(dāng)你定位好人群，并發(fā)現(xiàn)他們的需求以后，就可以根據(jù)他們的需求進行價值的塑造了。

回到剛開始那句話：客戶購買的并不是產(chǎn)品本身，而且產(chǎn)品給客戶帶來的價值！

客戶給小孩買個帳篷，買的是給小孩帶來體驗和樂趣，重視材質(zhì)的健康和對孩子的安全。

當(dāng)客戶用在探險野營的時候，買的是對自己在戶外的安全和安心，因為再便宜的帳篷，生命沒了，一切都沒了。

賣給不同的人，你產(chǎn)品的設(shè)計，材質(zhì)，包裝等等都可能有所區(qū)別，塑造的價值也需要根據(jù)人群的需求而變化。

小總結(jié)：

人群定價三部曲：找準(zhǔn)人群——發(fā)現(xiàn)需求——塑造價值；

同一個產(chǎn)品，定位不同的人群，支付能力不同，價格可以完全不一樣；

同一個產(chǎn)品，人群對產(chǎn)品的需求不同，給客戶帶來的價值就會不一樣，價格也可能會天差地別。