全球KOL營銷迎來高光時刻，但中外KOL環(huán)境天壤之別，相比而言，海外KOL經(jīng)濟則處于大爆發(fā)前夜，本文便對“海外KOL生態(tài)”系統(tǒng)進行挖掘和探索，尋找適合國內(nèi)出海品牌的海外KOL營銷打法，一起來看看吧。

時間來到20年代，全球KOL營銷迎來高光時刻。

本質(zhì)上，KOL營銷就是利用名人效應(yīng)，與過去的明星廣告、明星代言、權(quán)威專家推薦等營銷方式同根同源。在全球居民的20年代被一場突如其來的疫情奏響的同時，新式社交媒體平臺井噴式爆發(fā)，由此催生無數(shù)新業(yè)態(tài)。人與人、人與品牌的溝通距離被急劇縮短，其中，KOL扮演起來重要角色，海內(nèi)外品牌主把越來越多的預(yù)算投向KOL營銷。

impact.com指出，“如今，大量消費者在做購買決策之前，都會傾向于參考KOL的建議和內(nèi)容?！?/p>

但，中外KOL環(huán)境，天壤之別。

國內(nèi)萬億市場的新消費行業(yè)，已經(jīng)在KOL經(jīng)濟助力下極具規(guī)模；活躍在社交媒體平臺上的KOL群體數(shù)以千萬計，且消費領(lǐng)域幾乎所有細(xì)分賽道都已生長出完整的頭、腰、尾部KOL。

相比而言，海外KOL經(jīng)濟則處于大爆發(fā)前夜：他們?yōu)闋幦「叩膭?chuàng)作自由度而與品牌博弈，一批全職KOL正在誕生，更多元更清晰的KOL合作方式正在形成……

Morketing關(guān)注到，impact.com與WARC聯(lián)合發(fā)布了一份《2022-2023海外KOL營銷洞察報告》（下稱《報告》）。結(jié)合該報告洞察，我們對“海外KOL生態(tài)”系統(tǒng)挖掘和探索，尋找適合國內(nèi)出海品牌的海外KOL營銷打法。

一、為什么KOL營銷對出海品牌來說格外重要？

我們先來看《報告》提到的兩個KOL營銷典型案例。

1. 野格

持續(xù)三年的疫情，讓人們無法聚集在酒吧等營業(yè)場所，酒精類飲品銷量陡降。但這背后一個重要的消費者心理層面問題是——約定俗成的，不同類型的酒具有不同的場合感。過去，野格在受眾心中代表著聚會狂歡的佳品，銷量也往往在酒吧、夜店打開。

于是，為了打破品牌固有形象，野格在互聯(lián)網(wǎng)上邀請了不同領(lǐng)域的一眾KOL參與活動，錄制視頻。最終不僅止住了銷量下滑的頹勢，還提高了18-24歲年輕人市場的品牌美譽度和影響力。

2. 雷諾電動車

在環(huán)保主義盛行的歐洲國家，電動車行業(yè)雖都是新生品牌，但營銷難度卻不低。雷諾選擇在YouTube上與知名汽車測評博主Alex Bangula合作，從KOL的專業(yè)角度“收獲了大量粉絲的關(guān)注和認(rèn)可”，最終，“2020年銷量達到30376輛，其中將近一半的銷量都?xì)w功于這次Campaign的趣味視頻推廣?！?/p>

似乎一夜之間，無論老品牌煥新還是新品牌攻銷量，都無一例外地開始和線上紅人尋求合作。營銷人士一窩蜂涌向的KOL營銷，這究竟是一陣刮不了多久的風(fēng)，還是一種前景可期的新型營銷手段呢？

Morketing的觀點是，KOL營銷正處于發(fā)展的初期階段，即便現(xiàn)階段紅利期結(jié)束，未來也還將延伸出不同的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形態(tài)，伴隨品牌在網(wǎng)絡(luò)世界長線成長。有兩層原因。

全局來看，KOL營銷的一個核心特點是“多功能性”，即，KOL們可以更好地，從銷售、PR、品牌等多種功能層面服務(wù)于品牌。我們在《報告》中也讀到了一個事實依據(jù)：側(cè)重點不同，在不同企業(yè)，KOL營銷可能會被劃分進不同部門，如社交媒體、數(shù)字營銷、品牌營銷等等。這歸根結(jié)底是因為KOL可以從多個維度上協(xié)同提振品牌的影響力。

何況，從短期銷售看，KOL已成為一種最直接、最快速的“賣貨”方式。在一次銷售活動中，品牌方、消費者和銷售人員，是三個核心角色。過去，消費者常常需要與銷售人員（可能是sales、商超渠道、線上電商）討價還價，對產(chǎn)品功能和定價抱著將信將疑的態(tài)度，即使是在DTC網(wǎng)站上購買，也不會對品牌產(chǎn)生天然的、無條件的信任感。

但，KOL的出現(xiàn)，改善了這一狀況。KOL讓渡給品牌最核心的價值就是其與消費者的親近關(guān)系，讓消費者對品牌的信任構(gòu)建被前置，大大地提高了購買可能性——《報告》中，impact.com和WARC聯(lián)手的一項調(diào)查結(jié)果顯示，無論是品牌營銷人員還是KOL（高達85%）都認(rèn)為“更高的信任度/真實感”是KOL營銷最大優(yōu)勢。

必須強調(diào)的一點是，因為具備強烈鮮明的個人風(fēng)格，所以KOL所生產(chǎn)的內(nèi)容對品牌來說具有不可替代性——現(xiàn)階段，KOL廣告內(nèi)容所擁有的個人特色、網(wǎng)絡(luò)世界里的“社會關(guān)系”、在粉絲心中所積攢的公信力和權(quán)威感，是品牌無法獨立或依托公關(guān)公司、抑或時下風(fēng)頭無兩的AIGC技術(shù)來完成的。正如同上文提及的，汽車領(lǐng)域博主Alex Bangula在汽車領(lǐng)域自帶舉足輕重的影響力，是消費者購車的重要參考對象。

一言蔽之，如果為其身份下定義，KOL是新時代的垂直領(lǐng)域sales——在品牌和消費者之間建構(gòu)起了一座平等互通的橋梁。

Influencer Marketing Hub的一份報告顯示，超過68%品牌營銷人員計劃提升KOL營銷預(yù)算。這一數(shù)字直觀證實了海外市場，品牌主對于KOL營銷需求的極速膨脹與壯大。

說歸出海品牌，為什么我們呼吁出海品牌看見海外KOL的重要性？

中國企業(yè)出海，從背靠第三方平臺的電商賣家、到建站熱潮中的DTC品牌、再到后疫情時代線下實體加速，不斷改進外貿(mào)銷售模式的核心動因就在于：我要讓海外消費者看到我，信任我。

而KOL可以幫助出海品牌做到這件事。前文提到，其最核心的一大優(yōu)勢就是強烈的「真實性」。

所以，產(chǎn)生于文化層面和物理距離層面的信任問題，產(chǎn)生于語言層面和時差層面的溝通問題，都能在KOL的助力下得到一定程度的化解。與此同時，KOL往往追趕潮流，更能抓住新興的網(wǎng)絡(luò)平臺紅利，這可以間接幫助中國出海企業(yè)更好洞察海外市場，時時與海外接軌。

二、大廈即將落成，海外KOL營銷在挑戰(zhàn)中步入未來

不容忽視的是，處于起步階段的海外KOL營銷也存在一些問題，比如基礎(chǔ)規(guī)則還不夠明晰化、 固定化——這是由于后疫情時代，多種新形態(tài)的社交媒體平臺迅速崛起，KOL行業(yè)井噴式增長，而規(guī)則形成的時間有滯后性所導(dǎo)致的。

具體來看，《報告》提出，KOL薪酬、KOL營銷效果衡量準(zhǔn)確性、雙方合作溝通等問題都沒有形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，有待解決。截止目前，美國全國廣告主協(xié)會（ANA）已經(jīng)發(fā)布了KOL營銷效果衡量標(biāo)準(zhǔn)，為KOL營銷行業(yè)給出了一系列標(biāo)準(zhǔn)定義，從而提升行業(yè)效率。但具體實踐過程、或KOL合作中的更細(xì)則問題，則還要交給時間去解決。

所以，一切只是一個開始。

看向未來，Morketing 認(rèn)為，KOL營銷模式在海外市場的增長潛力與市場空間仍然巨大，出海企業(yè)務(wù)必引起重視。原因如下：

KOL營銷體系化、規(guī)范化程度越來越高，行業(yè)還將加速發(fā)展。在KOL營銷這條路被越跑越寬之后，未來勢必會迎來全球范圍內(nèi)更多職業(yè)網(wǎng)紅的入場。

甚至于，我們觀察到中國網(wǎng)紅已經(jīng)開始布局海外KOL市場。4月，抖音頭部網(wǎng)紅“瘋狂小楊哥”在一次直播中說，“我們7月份就會改名為三只羊控股集團，掙外國人的錢，因為TikTok后面也會開電商”；去年，羅永浩的交個朋友就已經(jīng)開始布局TikTok海外電商培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

其二，海外市場電商行業(yè)在形態(tài)豐富程度上落后于國內(nèi)，而KOL帶貨的功能性往往與線上電商平臺相伴相生。換言之，KOL營銷這門生意長久與否的決定性因素不是某一社交平臺的興衰，而是網(wǎng)購。網(wǎng)購業(yè)務(wù)蓬勃，KOL營銷就一定不會差。

截至2022年，我們在Morning Consult的調(diào)研結(jié)果中看到“近80%美國人承認(rèn)從未參與直播購物”，且海外以TikTok Shop為首的短視頻電商模式剛剛搭建完成、尚處于紅利期，均證實了海外電商行業(yè)蘊藏巨大的增長空間。未來無論是哪家短視頻平臺/直播平臺跑到頭部，都會給KOL留下巨大寬敞的跑道。待到此類新式電商模式興起，一批批海外KOL必將隨之展開自己的職業(yè)生涯。

就行業(yè)宏觀環(huán)境而言，我們有理由相信海外KOL經(jīng)濟將遇到較大市場機遇。

三、出海品牌KOL營銷，5大重點打法

那么此種形勢下我們建議出海品牌如何打好KOL營銷這張牌？如何實現(xiàn)效果最大化？

Morketing 做出如下5點總結(jié)：

1. 合作對象上，格外重視中小型KOL力量

其中，網(wǎng)紅事業(yè)欠發(fā)達地區(qū)，低價多量仍然是一種可以嘗試的打法。

一個直白的事實是，KOL的收費往往與其粉絲數(shù)量負(fù)相關(guān)。但，內(nèi)容質(zhì)量和粉絲黏性與粉絲數(shù)量未必相關(guān)。也就是說細(xì)心尋找，歐美等成熟市場的非頭部KOL可能會在收費相對低廉的情況下，擁有同樣正向的效果。此外，在東南亞等KOL收費相對低的地區(qū)，低價高量也是一種較為常見的打法。

總之，從節(jié)省成本事半功倍的角度來看，出海品牌可以嘗試或看向尾部KOL、或采取低價多量的打法，在保持成本不變的情況下廣撒網(wǎng)、觸達不同類型的粉絲群體，提升整體的宣傳效果。

對于這一現(xiàn)象，《報告》給出了明確解釋，“相比之下，Z世代更喜歡關(guān)注中小型KOL和品牌‘死忠粉’——他們?yōu)槠放频拇愿鼮檎鎸嵖尚?，能夠點燃消費者對品牌真正的喜愛。”

2. 有的放矢，聚焦部分重點指標(biāo)

前文提到，KOL營銷的一大特點是多重功能性。但這也是一把雙刃劍，面面俱到的同時也就意味著很難權(quán)責(zé)分明地衡量各項指標(biāo)。

因此，我們建議出海品牌首先明確KOL合作的核心目的，是求銷量？求互動？求知名度？還是求直接引流？在特定階段的營銷活動里，以目標(biāo)為導(dǎo)向的尋找匹配的KOL，并且在合作過程中聚焦重點指標(biāo)，關(guān)注實際轉(zhuǎn)化效果。

3. 建立一套獨立而完整的KOL價值匹配公式，或?qū)で髮I(yè)外部力量幫助

出海企業(yè)可以根據(jù)品牌自身的文化特點、傳播需求、營銷主題等，制定出內(nèi)部的“KOL匹配公式”，繼而在不同的網(wǎng)絡(luò)平臺尋找合適的KOL人選。當(dāng)然，這一過程還需要注意多社媒平臺、多內(nèi)容形式、多細(xì)分領(lǐng)域KOL的選擇與平衡。

值得開心的是，盡管海外KOL生態(tài)、MCN機構(gòu)業(yè)務(wù)范圍等均與國內(nèi)呈現(xiàn)出截然不同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但至少海外KOL業(yè)務(wù)也已和營銷行業(yè)實現(xiàn)了深度的有機結(jié)合——我們在《報告》中就看到了不少于9種的品牌與KOL建聯(lián)方式。

4. 內(nèi)容上，堅守「真實」，守住消費者的信任

成也蕭何，敗也蕭何。小到一個KOL或一個品牌的信譽，大到整個KOL營銷生態(tài)的持久力，都離不開「信任」這塊基石。

尤其，年輕一代消費者對于KOL是否“恰飯”越來越敏感，而海外KOL對于創(chuàng)作自由度的追求也相對更高。在這種情況下，建議出海品牌更應(yīng)在KOL營銷過程中監(jiān)督內(nèi)部團隊、監(jiān)督外部KOL，保證產(chǎn)出的廣告內(nèi)容在品牌及產(chǎn)品介紹上不存在紕漏或偏差、內(nèi)容及素材上無抄襲、向消費者指明“這是一則商務(wù)廣告”等等。

5. 以內(nèi)容為永恒核心，持續(xù)對合作關(guān)系探索和創(chuàng)新

內(nèi)容層面，我們認(rèn)為出海品牌應(yīng)當(dāng)重視三個細(xì)節(jié)：

一，敲定具體的合作形式（《報告介紹了6種合作模式》），也可根據(jù)實際情況探索新的合作方式；

二，對KOL內(nèi)容創(chuàng)作自由程度進行事先討論與博弈；

三，巧用國外紅人融入當(dāng)?shù)匚幕?，反哺品牌?nèi)容的在地化程度。