普通人如何從零開始，成功實現(xiàn)電商創(chuàng)業(yè)？本文通過一個真實案例，詳細(xì)復(fù)盤了從0到月銷300單的全過程，涵蓋選品策略、視覺打造、推廣優(yōu)化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

A兄，37歲，工作12年，某互聯(lián)網(wǎng)中廠業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理….

看著個人簡介，我小心的問：A兄，確定要跟我學(xué)做電商嗎？在大公司安心當(dāng)個打工人不好么？

唉，冬哥，你不知道。A兄嘆了口氣：我們公司已經(jīng)裁員了兩輪，雖然短時間內(nèi)不會裁我這樣的卷王，但也不能坐以待斃，得提前準(zhǔn)備好一些退路。

A兄皺了皺眉頭，繼續(xù)說：而且確實年齡大了，我都36了，老打工下去也不是辦法，現(xiàn)在到處看看能不能搞點(diǎn)小生意做做。

所以特地來找冬哥你，看看我這個年齡做電商還有沒有機(jī)會。

那必須有機(jī)會，我故作輕松的安慰他，試圖緩解下壓抑的氣氛。電商行業(yè)最不歧視的就是年齡！

我沒有騙他，畢竟我也快35歲了，和他差不多。

我可以帶你做電商，但你必須得答應(yīng)我的要求。我鄭重的說道。

冬哥什么要求？A兄問。

我先問一下：你有做過任何電商平臺店鋪的經(jīng)驗么？比如淘寶天貓拼多多跨境小紅書，或者對電商業(yè)務(wù)有一些粗淺的認(rèn)知么？

A兄聽了我的話，想了幾秒，努力憋出了一句：我在電商購物時優(yōu)惠券用的很熟練，算不算懂電商？

好的，你基本等于電商小白。我攤攤手。

哦，A兄聽完一臉遺憾。

小白也沒事！只要你認(rèn)真聽我的指示，嚴(yán)格按照我的要求，全方位的執(zhí)行，結(jié)果絕不會差！

我試圖鼓勵他。

那必須可以！冬哥你放心，我這樣的做題家可能膽子確實不大，但執(zhí)行力絕對是可以的！

A兄興奮的試圖證明自己。

還有就是。我繼續(xù)說道：雖然我可以帶你，但我確實無法保證你發(fā)財，爆單可能也需要一定運(yùn)氣和概率。但我可以保證的就是，你一定能做出一些成績。

我怕A兄對我有太高的期望，潑了潑冷水，想降低他的預(yù)期。

冬哥，都是成年人，我知道做生意這事，別人只能教，成不成還得靠自己。

A兄坦然的回：

冬哥只要你能帶我入門上路，最后即使做不成，我也不怪你。

聽完這話，我覺得A兄很成熟，果然是36歲被社會毒打充分的中年人。

不過冬哥我也有幾個問題想問你。A兄突然發(fā)問。

你問，但問無妨！

冬哥，我需要辭職不？

不需要，只要你充分利用好下班和周末時間推進(jìn)就好。

A兄長舒一口氣：那就好，我還有車貸房貸，確實無法辭職，能兼職搞太好了。

還有冬哥，我需要注冊公司不？

你不需要注冊任何公司，有身份證就可以。

冬哥還有，我沒有貨源怎么辦？

我會教你通過一些方法，找到優(yōu)質(zhì)貨源。

太好了冬哥！那我需要囤貨不？

不需要任何囤貨，跟著我一步步來，賣出去了再進(jìn)貨也來得及，完全不需要囤貨。

OK， 那我需要現(xiàn)在注冊店鋪嗎？

這么急？我皺了皺眉頭，趕緊攔住他：不需要，你先跟著我做前期準(zhǔn)備，前期有大量的準(zhǔn)備工作要做。注冊店鋪是非常非常非常不重要且靠后的事情。

好，聽冬哥的。我還有個問題。

你有完沒完？

冬哥別煩，最后一個問題，我要準(zhǔn)備投入多少錢？

不多，我舉了一個五的手勢。

要投5萬？A兄有點(diǎn)被嚇到。

不需要，我搖搖頭。

要投5000？

也不需要，我又搖了搖頭。

要投500？

對的，初期500元啟動資金完全足夠。我笑著回答：對你這樣沒做過的普通人來說，初期做電商，如果500元都做不出一些成果，那你花5000元意義也不大。

A兄一臉不相信，看我的眼神像看一個騙子或者是智障。

行吧，冬哥，你怎么說我就怎么來，那接下來我們要做什么？

先和我搞定選品，先和我確定品類方向。

我向A兄下了第一個需求，由此我們正式開始上路。

第一關(guān) 敲定品類方向，選擇低門檻切入

做電商最開始不是要選品么？A兄疑惑。

沒錯，這個選品一般包含兩個層面，一個是選品類，另一個是選產(chǎn)品。

你理解的選品，是選產(chǎn)品。但其實我們應(yīng)該先從選品類這個層面去落地。

我循循善誘的講解，像他的義父一般。

哦，原來如此，那冬哥有沒有好的品類推薦？

A兄一臉期待的看著我。

我沒有什么品類推薦。我不忍打擊他，但卻只能說實話：

我希望你能從內(nèi)心的源頭出發(fā)，尋找自己喜歡的，認(rèn)可的品類。而不是聽別人的推薦或者去跟風(fēng)。

說完我頓了頓，繼續(xù)說：

畢竟只有你真正喜歡這個品類，才會全情投入把它做好。

那冬哥選品類有沒有什么要注意的點(diǎn)？A兄很有刨根問底的精神。

那必須有，我發(fā)給A兄一張表：品類五大約束自檢表。

這是我做電商選品類時，最常用的一個篩查表，非常好用。

請你按照這五大約束要求，去選品類。

它們分別是：

• 視覺可實現(xiàn)
• 售賣長周期
• 大量淘寶小賣家+有爆款
• 流量成本低
• 社媒可推廣

A兄看著這張表疑惑不解，沒想到選個品類還有這么多要求。

冬哥，這些都是什么意思？

我推了推空氣眼鏡，敲敲黑板，接下來請注意聽講！

視覺可實現(xiàn)就是：這個品類的產(chǎn)品視覺，我們是否可以通過一些簡單的手機(jī)攝影，或者花較少的費(fèi)用，就能實現(xiàn)視覺，而且是高質(zhì)量的視覺。

因為視覺關(guān)系到我們產(chǎn)品第一競爭力，消費(fèi)者都是通過視覺圖片來判斷我們的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)。

如果這個品類，我們自己搞不出優(yōu)質(zhì)視覺，或者實現(xiàn)視覺的成本很高，那你選了這個品類，也做不出有競爭力的產(chǎn)品。

其次品類售賣長周期也很重要。

雖然A兄你工作多年，是名優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。

但在電商領(lǐng)域，你只是個小白菜雞（他皺了皺眉頭），很多操作和運(yùn)營都要慢慢熟悉，慢慢優(yōu)化，

所以賣的品類，一定要全年365天都能賣，并且可以賣好幾年。

這樣產(chǎn)品就會有充足的時間供你去優(yōu)化。

要是品類售賣周期太短，比如像春聯(lián)，像兒童書包，像男裝，像戶外產(chǎn)品這樣的品類，你還沒怎么做明白，它的銷售旺季一下就過去了，你就只能默默等待下一年。

再其次，這個品類最好有大量淘寶小賣家生存。

這說明品類的消費(fèi)者需求量很大，需求很多元，可以讓大量小商家都有生意，則我們做，也有較大概率可以生存下來。

但如果這個品類基本都是天貓店，大品牌在做，那我們就很難存活了。

最后就是這些淘寶小賣家，最好很多店鋪都有爆款產(chǎn)品，說明只要能把產(chǎn)品做好，再用一些基本的運(yùn)營推廣手段，就有機(jī)會把產(chǎn)品打爆，而不是完全靠燒錢。

品類的流量成本低也很重要。

因為我們最初投入就500元，所以我們選的品類一定要流量成本低…..

冬哥稍等！A兄打斷我，我怎么知道這個品類的流量成本？

初期我可以先幫你查，我讓A兄坐下，接著說：等你后面開店就會自己查了，但你腦中一定時刻要有這個意識。

品類流量成本低，就意味著用很少的錢就能買到較多的流量，再做好轉(zhuǎn)化，一定可以出單。

最后就是品類要有大量在社媒推廣的內(nèi)容。

這個品類最好在小紅書，抖音都有很多網(wǎng)紅推廣，有很多人做內(nèi)容推廣。那我們后面實在搞不到流量了，也可以想辦法鉆研下內(nèi)容，通過內(nèi)容引流，也不失為一條路。

最后總結(jié)，我又敲了敲黑板。

對于你這樣的電商普通新人菜鳥菜雞來說，無論你選什么品類，它都要完全符合這五大約束自檢，符合了，我們才能做；符合不了，你就做不了，推進(jìn)不下去。

我接著說：

當(dāng)然，其實你用常識也可以判斷，能符合這五大約束的品類，基本都是大眾日用品，生活用品，大眾場景的用品。

只要你往這個方向去選品類，基本就不會錯。

說了這么多，我也不知道A兄是否真正明白。

但是從他的眼神中，我看到了清澈的懵逼。

OK冬哥，那我就先按照這幾大約束去找品類。

A兄正式開始執(zhí)行。

品類總是難取舍

第二天，A兄來找我。

冬哥，我想好了，就干【T恤】品類！我一直想做男T，我要賣男T，身邊的程序員朋友們絕對會支持我！賣個幾十件沒問題！

A兄越說越興奮！

唉，果然品類五大約束忘的一干二凈。

你做不了男T，你做不了所有服裝品類，至少在菜鳥期，無論是男裝還是女裝品類，你都做不了。

我打碎了他的夢。

為什么？A兄不解。

先不說男T品類的視覺你是否能實現(xiàn)。T恤，服裝都是時效性非常強(qiáng)的品類。

現(xiàn)在什么時候，現(xiàn)在是11月啊，大哥！冬季??！

我說的有點(diǎn)激動，唾沫噴了A兄一臉。

我們現(xiàn)在做男T，至少得等四五個月才能賣，難道就這么干等著嗎？

男T恤短袖一般從4月開始進(jìn)入熱銷

要等4個月？這么久？那算了。A兄突然意識到了這個問題，悻悻而去。

過了一天，A兄又來找我。

冬哥！我想做【貓抓板】這個品類，這個品類我很喜歡，我家養(yǎng)了兩只貓，很了解這些貓的小東西。

這個品類也沒有旺季淡季，而且我看有很多淘寶店鋪，賣貓抓板賣爆了。

A兄期盼的看著我。

我查了一下數(shù)據(jù)，向A兄宣布一個悲傷的事實：實在不好意思，貓抓板品類你也做不了。

??？這個也不行么？為什么?。?/p>

我耐心的給他講解：

首先貓抓板這個品類視覺實現(xiàn)難度很大，你看很多產(chǎn)品都是高清拍攝，高級場景，或者有寵物做模特，或者是用3D渲染做出來的。

個體普通人很難做出貓抓板的優(yōu)秀視覺

你作為普通人，搞不出貓抓板的優(yōu)質(zhì)視覺。搞不出優(yōu)質(zhì)視覺，你的產(chǎn)品就沒有競爭力。

其次呢，貓抓板的流量很貴。

我查了一下，貓抓板產(chǎn)品一個流量要1~1.5元，你想啊，你買一個流量進(jìn)來，1.5元就沒了。

我們那點(diǎn)小投入根本買不到太多流量。即使硬買，一旦運(yùn)營轉(zhuǎn)化沒做好，很容易就虧錢。

而且即使有轉(zhuǎn)化了，因為流量太貴，也不太好賺錢。

A兄有點(diǎn)煩躁：

冬哥，這也做不了，那也做不了，那到底能做什么品類啊？我就是很喜歡這個品類，冬哥你也說喜歡最重要，要不咱們試試？

雖然我之前說了喜歡很重要。我試著安撫A兄：但要具體問題具體分析

好東西誰不喜歡呢，要說喜歡，我還喜歡劉亦菲呢？但有什么用，沒有用。

我繼續(xù)耐心的安慰：

只有將喜歡的，和自己能做的，結(jié)合到一起，才有可執(zhí)行的意義。

光喜歡，但自己做不了，那喜歡就毫無意義。

選品類這塊一定要有耐心，一定按照我的要求來。

不是說了要按照我的要求嚴(yán)格執(zhí)行嗎？你再回去看看，這么多品類，這么多產(chǎn)品，一定有符合五大約束的。我這也是根據(jù)眾多成功經(jīng)驗總結(jié)而成。

A兄的提議再次被我打回，又開始了新一輪的尋找。

兩天后，A兄又來找我，冬哥，我選好了！

咱們做馬克杯吧！我看了一圈，就這個品類我還有點(diǎn)興趣，也能套進(jìn)五大約束自檢里。

A兄這次沒有那么激動，平靜了很多。

我看了一下。馬克杯確實蠻符合五大約束要求。

馬克杯的視覺，有難有簡單，但我們普通人努努力應(yīng)該可以搞定；

馬克杯，一年四季都能賣，符合售賣長周期原則；

馬克杯，有大量中小賣家都在做，也能出爆款，說明大量小賣家可以在這個品類生存并獲得競爭優(yōu)勢；

馬克杯，流量只要0.6~0.8元，流量成本低；

馬克杯，社交媒體上也有大量的推薦內(nèi)容，視頻內(nèi)容，后續(xù)做內(nèi)容搞流量也有機(jī)會。

可以！我大手一拍。就做馬克杯這個品類！

可是，可是…..A兄欲言又止。

可是什么？我問。

冬哥，真的要搞這些小商品么？賣杯子能發(fā)財么？能賺到錢么？A兄有點(diǎn)舉棋不定。

發(fā)財不一定，但很多小商家都能把杯子賣爆，說明還是有一定的利潤空間。我客觀的回答。

我讓A兄不要糾結(jié)，又繼續(xù)說道：

并且你對電商一竅不通，需要用一個比較好做的品類先切入，跑通閉環(huán)。

所以初期搞一個容易切入的大眾品類很重要。

我喝了口水，頓了頓，接著說：

還有你不要老覺得選了一個品類，就跟結(jié)婚一樣，仿佛定了終身大事。

我們搞電商，品類的輪換更替淘汰都非常正常，先拿簡單品類練手，有經(jīng)驗了逐步升級高難度品類，時而放棄，時而更換，這都是再正常不過的事情。

選這個品類，并不代表一直要做下去，而是要先實現(xiàn)我們階段性的目標(biāo)。

A兄思考了一下，終于下定決心：

行，就聽冬哥的，就做馬克杯品類！

那既然品類敲定了，接下來該如何推進(jìn)？

用四步選品法，敲定產(chǎn)品定向。我給到了新的需求。

第二關(guān) 四步選品法，搭建選品框架

什么是【四步選品法】？A兄開始了新的學(xué)習(xí)。

我繼續(xù)推了推空氣眼鏡，敲敲黑板，同學(xué)們，繼續(xù)開始聽講！

四步選品法，分別是：聚焦，搜集，分類，定向，共四步！

第一步【聚焦】，聚焦子品類。

A兄，第一步其實你已經(jīng)完成了，聚焦子品類，你已經(jīng)聚焦到了馬克杯這個品類上，很好，這一步直接過。

A兄被我否定幾次后，聽到居然有可以直接過的環(huán)節(jié)，表現(xiàn)得很開心。

好的冬哥，那接下來呢？

接下來進(jìn)入第二步【搜集】環(huán)節(jié)！

請你搜集100個馬克杯產(chǎn)品，手機(jī)截圖，無差別搜集，并標(biāo)注相應(yīng)價格。

我再確認(rèn)下冬哥，A兄進(jìn)入工作狀態(tài)，開始和我對詳細(xì)需求。

不需要搜集爆款么？A兄問。

不需要，無差別搜集，你在無差別搜集過程中，自然會同步搜集到一些爆款。

不需要分天貓店淘寶店么？

不需要，無差別搜集。

好！這就去辦。

2天后，A兄發(fā)了我表格，上面整整齊齊排列著市場上100個產(chǎn)品。也表明了價格。

表格工整，排版美觀，字體大氣，不愧是大廠打工人的作業(yè)。

很好！【聚焦】，【搜集】這兩步已完成，

接下來進(jìn)入第三步，開始進(jìn)行【分類】！

我給到了新需求。

冬哥，這些馬克杯該如何分類？A兄疑惑不解。

你看這些馬克杯，有這種純色簡約的，有可愛一點(diǎn)的，有一些比較有創(chuàng)意設(shè)計的，按照這些產(chǎn)品風(fēng)格分類就行。

即使是馬克杯，也有不同的風(fēng)格類型

可是我也不知道馬克杯的科學(xué)分類具體是什么啊…….

A兄可能比較嚴(yán)謹(jǐn)，也可能是依然懵逼。

你不用那么嚴(yán)謹(jǐn)，也不用那么教條。我嘗試著讓A兄打開思路，繼續(xù)說道：

你只要能用自己的理解給這100個馬克杯分類清楚就行。

哪怕你把馬克杯分類成狗屎風(fēng)，只要你能向我解釋得通，那就行！

懂了冬哥，那我明白了，就是用自己的理解去詮釋，去分類！那你等我2個小時。

2個小時后，A兄把分類好的表格拿給我看。

冬哥，你看馬克杯我分成了卡通風(fēng)，可愛風(fēng)，簡約風(fēng)，復(fù)古風(fēng)，創(chuàng)意風(fēng)….

很好！【分類】這一步也做完了，相信A兄你對馬克杯這個品類有了一個宏觀的了解。

接下來進(jìn)行第四步，我們開始【定向】！

我又下了新的需求。

什么是定向？A兄又一臉懵逼。

馬克杯這不是好幾個方向么？你選一個方向做，我們只做一個方向！這就叫定向！

??？冬哥，我不明白，A兄又疑惑不解：

馬克杯不是有好多風(fēng)格嗎？我們難道不都試試么？

只做一個風(fēng)格難道不會錯過其他的優(yōu)秀產(chǎn)品么？

A兄又進(jìn)入了糾結(jié)。

你不要想那么多，我又苦口婆心的勸道：

對于你們這些小白來說，初期的資源非常有限，無論是錢，還是精力，還是打法，都很有限。

我們一定要把資源集中在一個方向上，才能最快拿出結(jié)果！

如果這個方向不行，我們放棄換新的也會效率很高。

你初期什么產(chǎn)品風(fēng)格都做，你的資源，能力，駕馭力，根本顧不過來。

并且后面我們做視覺和推廣，你就知道初期只打一個風(fēng)格的好處了。

我一頓輸出，貌似說服了A兄。

行吧，冬哥，那我想做簡約風(fēng)馬克杯，我感覺這個風(fēng)格比較高級。

這個風(fēng)格你做不了，這個風(fēng)格實現(xiàn)難度很大……我拒絕A兄的次數(shù)太多，自己都有點(diǎn)不好意思了。

簡約馬克杯產(chǎn)品看著簡單，高級，很素，但對于視覺的打造要求非常高，這種簡約風(fēng)格的馬克杯，視覺要非常專業(yè)，才能凸顯出它的高級感，我們初期沒有能力做出這樣的視覺質(zhì)量……

簡約風(fēng)格馬克杯因為產(chǎn)品比較素，對視覺有著更高要求

啊，又做不了，唉，選個品類這么難么？A兄有點(diǎn)崩潰：那冬哥你有推薦風(fēng)格不？

我?guī)退幌掳桑?/p>

可愛風(fēng)我覺得不錯，圖案有很多種，而且出圖比較容易，同時出的圖很容易高質(zhì)量。因為可愛風(fēng)的馬克杯本身就很好看，很容易出圖。

可愛風(fēng)馬克杯因為產(chǎn)品本身有顏值屬性，所以容易出視覺

行，那就可愛風(fēng)吧。A兄放棄了掙扎。

有沒有統(tǒng)計這些杯子的價格帶？我繼續(xù)問。

有統(tǒng)計，價格帶主要分布在12到30元左右。

很好，那這個就是馬克杯的主流價格帶了，我們就做這個價格帶。

那現(xiàn)在你的選品框架已經(jīng)顯現(xiàn)了，我列出一個表格給到A兄。

這就是你的選品框架，你接下來選品要嚴(yán)格按照這個框架去執(zhí)行。

不符合選品框架的產(chǎn)品，再好也不要選！我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)道。

??！不容易，終于可以開始選品了！A哥如釋負(fù)重。

并沒有，我憋著笑打斷他：

現(xiàn)在還沒有到選品的時候，還有一件很重要的事情要做。

什么事情？A兄有點(diǎn)崩潰。

開始做視覺對標(biāo)打造。我下了新的需求。

第三關(guān) 視覺對標(biāo)打造，做出有競爭力視覺

選品不著急，我們還沒有打造視覺呢。先要做視覺的對標(biāo)打造。

我開始列詳細(xì)需求給A兄：

我需要你搜集10個可愛馬克杯產(chǎn)品的五圖案例。

要求必須是淘寶店鋪，必須是高銷量，500+銷量以上！

視覺要優(yōu)質(zhì)，我們選取其中一個做視覺1比1模仿！

好嘞！這次很快，A兄很快搜集好了10個可愛馬克杯的視覺案例。

我看了一下，3號視覺案例我覺得不錯，

銷量很高，實現(xiàn)難度看著蠻簡單。

好，我們就以3號產(chǎn)品視覺進(jìn)行1比1復(fù)刻。

我接著下需求：

你需要買一個可愛馬克杯的小樣品，什么都行，只要是可愛型馬克杯就可以，

然后我們要通過手機(jī)拍攝，完整復(fù)制出3號產(chǎn)品視覺方案！

A兄有點(diǎn)懵逼，忐忑的問我：

冬哥，這個產(chǎn)品確認(rèn)我們要自己拍么？

確認(rèn)，沒錯。

可是冬哥我不會攝影啊，我不懂手機(jī)攝影技巧?。∥?4K純直男，每次給老婆拍照都得被她罵一頓。

不會你可以學(xué)啊，這不網(wǎng)上有很多視頻教程么?

你照著學(xué)就可以啊，會學(xué)不？你不是學(xué)霸么？

我打開小紅書，給A兄找了很多靜物拍攝教程。

我看視頻也學(xué)不會怎么辦？A兄仿佛突然失去了勇氣。

那我們可以分析啊，來來來，讓我們分析一下這張圖。

我們可以分析一下拍攝角度，這個拍攝角度應(yīng)該是側(cè)上方小角度拍攝。

接著我們分析一下物品擺放，這兩個馬克杯呈不規(guī)則擺放

接下來我們分析一下底板，底板應(yīng)該是個桌子，或者是一個木板。

接下來我們分析一下背景，背景是個墻，或者是一塊白色木板，也可能是一塊白色泡沫板。

接下來我們分析一下配件，配件有小畫片，小裝飾畫。

接下來我們分析一下光，這個光應(yīng)該不是自然光，應(yīng)該是打了一個燈光。

你看角度，擺放，底板，背景，配件，光，都搞清楚了，那剩下就是實踐了，這有何難？

這些配件在網(wǎng)上都能買到，你有蘋果手機(jī)吧？

A兄點(diǎn)了點(diǎn)頭，那肯定有啊，我家里4個手機(jī)。

妥了，那你攝影器材有了，不用額外花錢了，蘋果手機(jī)就能拍出來。我不斷鼓勵A(yù)兄：

網(wǎng)上這么多人都可以，寶媽，學(xué)生，年輕人都能拍出來，你還是名牌大學(xué)畢業(yè)，大廠精英打工人，你為什么不可以？

A兄被我說的不好反駁，或許也覺得事情確實沒有那么難，只好嘆了口氣說：

行，那我回去買個樣品，開始試拍。

記住，我再次叮囑他：我不需要你創(chuàng)作，我不需要你成為攝影高手，我只需要你按照3號視覺案例，進(jìn)行1比1復(fù)刻。

好的，冬哥，我盡力。

痛苦視覺路

這一次A兄好幾天沒有打擾我，以至于我以為他放棄了電商輕創(chuàng)業(yè)，準(zhǔn)備繼續(xù)安心打工。

過了五六天，A兄突然找到我，發(fā)給了我?guī)讖堅嚺牡恼掌?/p>

看著這組圖片，我陷入了沉思。

妹的這和咱們的對標(biāo)案例差了十萬八千里。

對標(biāo)不一致就算了，關(guān)鍵你這拍的啥？

A兄看出了我的疑惑，不好意思地笑了笑：

冬哥，不好意思，我在拍攝時候，又看到了其他比較不錯的視覺案例，就去模仿另一個了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)特別難搞，浪費(fèi)了幾天時間唉……

我之前說什么來著，你要按照我的要求嚴(yán)格執(zhí)行，我再次強(qiáng)調(diào)。

誰當(dāng)初說自己沒問題的，誰說的？我反問。

A哥一臉慚愧：是我是我，唉…..

這圖片質(zhì)量肯定不行，沒有任何競爭力，還得再拍，再優(yōu)化！

A兄一臉嘆氣：好的，那我繼續(xù)去拍了。

接下來我和A兄度過了一段父相傷害的日子。

A兄平均每兩三天就發(fā)一堆爛圖給到我，污染我清澈明亮的眼睛。

要么是構(gòu)圖不對，要么就是光不對，要么就是角度不對，要么就是擺件不對，

我一邊指導(dǎo)他優(yōu)化一邊感到郁悶：

一雙可以寫產(chǎn)品原型，產(chǎn)品文檔的手，怎么一到拍杯子，就跟殘障人士了一樣？

終于有一天，A兄被我磨的實在不耐煩了，跑來公司找我，鄭重和我說：

冬哥，我不會拍，就是不會拍，我拍不好。

我們直接拿網(wǎng)圖用不行么？我看他們網(wǎng)圖拍的也很好啊。很多店鋪也在用網(wǎng)圖，直接用網(wǎng)圖，我們是不是產(chǎn)品早就上架了？

我看A兄有點(diǎn)生氣，拉著他坐下來慢慢聊：

來，我們實話實話，我問你，做電商要賣貨，對吧？

A兄：對，沒錯。

咱們要賣這個杯子，這個馬克杯。我一邊拿著馬克杯把玩，一邊漫不經(jīng)心的問他：

你賣杯子，你這個杯子和其他人賣的杯子有什么與眾不同么？

A兄想了想，說：沒什么不同，好幾個商家都在賣同樣的杯子，應(yīng)該都是從1688進(jìn)的貨。

好，產(chǎn)品沒有什么不同。那你能賣的比別人更便宜么？我繼續(xù)發(fā)問。

A兄：我無法更便宜，很多競對貌似都在成本價賣，我好納悶，這怎么能賺到錢？

是吧，你無法和他們打價格戰(zhàn)，而且沒意義。我繼續(xù)問：

那你有非常牛X的電商推廣技巧么 ？

A兄笑了：我等著冬哥你教我。

我教你可以把你帶入門，但你依然無法和那些有著多年推廣經(jīng)驗的電商老鳥競爭，畢竟他們有好幾年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，你說是不是？我坦誠的問道。

A兄：是的沒錯。

那你非常有錢么？你可以用很多錢猛砸產(chǎn)品么？我繼續(xù)發(fā)問。

A兄：我沒有錢，我不可能砸錢，我也不想砸錢。

好，那么問題來了，我開始嚴(yán)肅起來，鄭重的說：

你看你做電商賣杯子。你的杯子和別人一樣，沒有什么與眾不同，你又沒辦法更便宜，你又沒有很強(qiáng)的電商推廣技巧，你又沒有很多錢去做營銷，

那你賣這個杯子憑什么賣的過別的商家？

憑什么賣的過那些圖片和你一樣，銷量比你高的爆款產(chǎn)品呢？

我發(fā)出靈魂拷問。

A兄是聰明人，聽完瞬間理解：

冬哥我明白了，大家產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，我如果用網(wǎng)圖，純賣這個東西沒有任何競爭力，因為大家都一樣，只有靠視覺做出差異化的競爭力。

是的，我繼續(xù)說：當(dāng)我們做出優(yōu)質(zhì)的視覺，產(chǎn)品獨(dú)創(chuàng)性有了，差異化有了，顯得更高級了，再配合我們的一些推廣營銷技巧，就能切入進(jìn)去抓到一些吃我們視覺的消費(fèi)者，完成最初的冷啟動。

而且你會做視覺了，后面再做其他品類，都會很快，因為這個事情是相通的。

所以，我繼續(xù)鄭重的說道：

像你這樣的電商菜鳥小白，在最開始推廣，金錢，貨源沒有任何優(yōu)勢的情況下，唯一能低成本打出競爭力的，就是視覺！

所以請你務(wù)必要解決視覺問題！這是你做電商最開始唯一的核心競爭力！

A兄聽完表示理解了，站起身，堅定的對我說：

冬哥，相信我，我一定能把它搞定。

再見到A兄已經(jīng)是一周后，A兄突然找到我，向我發(fā)了大量圖片。

這些圖片非常精美高級，雖然和對標(biāo)的視覺完全不一樣，但質(zhì)量有指數(shù)級提升！

經(jīng)過兩周左右的苦磨，A兄終于交出了比較滿意的圖片

我一邊看著圖片一邊說：嘖嘖嘖，可以啊，這是發(fā)生了什么，圖片質(zhì)量一下提升了這么多。

A兄頂著黑眼圈回我：

我天天晚上下班回家就練拍攝，為了不打擾家人休息，我把家里的一個小房間，專門改成拍攝間，天天拍到后半夜。

A兄拍攝工作臺一覽

A兄嘆了口氣：我老婆說再這樣搞下去，就讓我和杯子過去吧！

A兄頓了頓，又興奮起來：

雖然挺折磨人，但拍出來之后確實很有成就感！我從來想不到我居然還有攝影細(xì)胞，哈哈哈。

我一邊為A兄感到開心，一邊再次審了下圖片，并和市場上優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品圖片做了對比，我認(rèn)為當(dāng)前視覺質(zhì)量已經(jīng)基本達(dá)到要求。

我正式告訴A兄：

當(dāng)前圖片已完全達(dá)到我們的目標(biāo)！建立有競爭力的視覺，并且你已經(jīng)完全掌握了馬克杯品類的拍攝技巧，相信其他的馬克杯產(chǎn)品你也都會拍了。

那接下來，我們正式開始選品！我下達(dá)了新的要求。

第四關(guān)   選品極致路，打出細(xì)分定位

還記得你的選品框架不？

當(dāng)然記得，A兄回憶：12元~30價格帶，可愛型馬克杯。

對的，那你接下來選品，一定要按照這個框架去執(zhí)行，不要跑偏。

不是框架內(nèi)的產(chǎn)品堅決不要！我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。

初期選多少個產(chǎn)品呢？A兄問。

不超過20個，然后我們從里面精選10個。我回答。

最開始就上10個產(chǎn)品么？難道不多上一些么？是不是多上產(chǎn)品就會有流量？A兄不解。

這些傳言都是騙你們菜鳥小白的。上那么多產(chǎn)品，不會有任何流量獎勵，即使有，也是很微薄，也不會有什么銷量。

現(xiàn)在是流量很珍貴的時代，哪有什么空余流量分配給你們？

我繼續(xù)接著說：

而且我們的目標(biāo)是打爆一個產(chǎn)品。

打爆一個產(chǎn)品需要金錢，需要精力，需要大量的時間投入。

以你這樣的小白水平，初期能打爆1個產(chǎn)品就已經(jīng)很不錯了，上這么多產(chǎn)品，你又管不過來，光上架沒有任何意義！

有道理，聽冬哥的。A兄回答。

好，接下來，那你就去1688開始挖掘優(yōu)質(zhì)的馬克杯吧！

過了幾天，A兄給我提交了第一批15個左右的選品鏈接，包含了1688的采購鏈接，價格，成本，規(guī)格。

我看著這些產(chǎn)品，又有些頭疼，A兄又忘記了我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的事情。

為什么要選這幾個產(chǎn)品？這根本不符合我們的選品框架，根本不是可愛風(fēng)啊！我問道。

冬哥我覺得這幾個杯子蠻好看的，所以也想選進(jìn)來賣一賣。A兄強(qiáng)烈建議。

你要嚴(yán)格執(zhí)行我們的選品框架！哪怕這個產(chǎn)品特別好，賣爆了，是超級爆款，但是只要它不符合我們的框架，我們就不能選它！

選品對你們菜鳥來說，最難不是選不到好產(chǎn)品，而是要學(xué)會克制！

我還是不明白為什么一定要堅持極致的產(chǎn)品風(fēng)格。A兄又陷入了疑惑。

因為咱們上的產(chǎn)品很少，第一次上新只有10個，能沖鋒的戰(zhàn)士很有限，我們必須集中去沖某一個風(fēng)格，看能不能切入進(jìn)去。

你本來精力和時間就有限！這幾個士兵沖這個陣地，那幾個沖那個陣地。你根本顧不過來！

其次你不是剛會拍可愛馬克杯的視覺么，那你再選10個同樣的產(chǎn)品，你的視覺打造就會很高效，非常省事。

產(chǎn)品都是極致統(tǒng)一的風(fēng)格，都是集中一類，后面我們測款也好測，用一路推廣詞可以一起測。

你的產(chǎn)品不統(tǒng)一，我們推廣就得分流，效率大大降低。

最后就是你的產(chǎn)品風(fēng)格統(tǒng)一，視覺統(tǒng)一，都放在店鋪里，店鋪就會顯得整齊，干凈，風(fēng)格獨(dú)特，會吸引到更精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶瀏覽，加購，下單，也便于平臺更快識別出我們店鋪的產(chǎn)品，適合哪類人，從而使得流量更加精準(zhǔn)。

你要是各種風(fēng)格的產(chǎn)品混搭，那店鋪就像雜貨鋪一樣，來的目標(biāo)用戶也會很亂，會干擾我們獲得流量的精準(zhǔn)性。

所以！一定要按照我們的產(chǎn)品框架去做，列好了計劃，就嚴(yán)格執(zhí)行！

我慷慨激昂的一口氣說了好多，說的嗓子冒煙。

A兄被我懟的無話可說，只得聽勸：懂了冬哥，那我這次回去再好好執(zhí)行下，唉，沒想到這么多細(xì)節(jié)。

A兄重新定了十幾個選品，我?guī)退麖睦锩婢x了10個。

發(fā)布新的需求

接下來開始對這10個產(chǎn)品進(jìn)行拍攝！

你會拍一個，剩下9個就很好拍了！

冬哥，我選的這幾個產(chǎn)品，市場上也沒有爆款，也沒有什么銷量，會不會不太行？A兄有點(diǎn)沒自信。

初期的你無需擔(dān)憂這些！我大手一揮，繼續(xù)安慰他：

我們選品，最開始，尤其是像你這樣的初學(xué)者，千萬不能跟爆款，而是就要從自己的本心出發(fā)。

你覺得什么好，你就選什么。

選的是市場爆款，那最好，說明你的選品思路和市場是一致的；

選的不是市場爆款，那也沒事，繼續(xù)堅持你自己的選擇。

那我選錯了，上架賣不掉怎么辦？A兄不解。

選錯了，我們就來分析問題，復(fù)盤問題嘛，看看問題出在哪，收獲了經(jīng)驗，下次選的時候再注意一下。

本質(zhì)就是，你的選品要從本心出發(fā)，然后讓市場給到你反饋，讓市場來調(diào)教你，慢慢的你的選品思路，就和市場的方向是一致了。

反正這些都是小商品，視覺也是你自己拍的，選錯了，上架了沒賣掉，你也不會虧錢嘛，畢竟也不用你囤貨。你說是不是？

我繼續(xù)安慰道。

冬哥有道理啊，我這才發(fā)現(xiàn)自己拍產(chǎn)品的好處，選錯了也沒事！反正我自己拍不會花什么錢。這樣就能更大膽的去選品了。

A兄終于明白了我之前強(qiáng)調(diào)他要會搞視覺的良苦用心。

接下來我和A兄一起完成了，拍攝，定價，用美圖秀秀等工具制作商品詳情頁等全部工作，

并且注冊了店鋪，上傳了10個產(chǎn)品。

正如我所說，注冊店鋪，其實是最不重要，可以非常靠后的一件事情。

A兄非常興奮，磨了一個多月，從選品到視覺，產(chǎn)品終于可以上架了。

A兄忐忑的問我：

冬哥，你看了我的選品還有視覺，以你的經(jīng)驗，你覺得會不會賣爆？

你想聽實話還是假話？我有點(diǎn)憋不住笑。

當(dāng)然聽實話了。A兄一臉懵。

實話就是我沒賣過馬克杯， 你的這些產(chǎn)品能不能火，我也看不出來，哈哈哈，一切都要通過市場反饋見分曉。

我一向直接而又坦誠。

那接下來我們是不是可以推廣了？A兄躍躍欲試。

不急，你還要做推廣前的準(zhǔn)備工作。

我又下了新的需求。

第五關(guān) 推廣前的轉(zhuǎn)化和主攻準(zhǔn)備

首先要做基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化工作！

每個產(chǎn)品做2個基礎(chǔ)銷量，然后一個優(yōu)質(zhì)長評，一個買家秀，快快快！我催促A兄盡快做基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化。

A兄執(zhí)行的不錯，托身邊的朋友，很快完成。

接下來我需要你搭建兩個主攻詞路。我繼續(xù)下需求。

A兄疑惑：什么是主攻詞路。

來來來，敲敲黑板，繼續(xù)聽講！

消費(fèi)者想買咱們得馬克杯，是不是要搜索關(guān)鍵詞？才能搜索到咱們得產(chǎn)品？

嗯嗯，A兄點(diǎn)點(diǎn)頭。

但消費(fèi)者搜索需求其實很多元。

他想買杯子，他可能會搜【馬克杯】，可能會搜【咖啡杯】，可能會搜【陶瓷杯】，【可愛杯】，【卡通杯】……等等等很多詞，去找他想要的杯子。對吧？

是的，A兄補(bǔ)充：我買東西進(jìn)行搜索時，也是很發(fā)散的。

那消費(fèi)者的搜索需求是很多元的，是無限的，但我們的推廣預(yù)算是有限的，我們每天只有30元推廣費(fèi)用。

如果消費(fèi)者的每個搜索需求我們都要用廣告投放，那基本就等于灑水到沙漠一樣，沒有任何效果，因為錢太少。

所以，我重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：我們必須用有限的推廣資金集中打消費(fèi)者的某個搜索需求，才能快速建立起優(yōu)勢，拉升搜索權(quán)重，獲得平臺的免費(fèi)流量。

集中打一路搜索需求+優(yōu)質(zhì)視覺，是我屢試不爽的打法，相信馬克杯也會很有用。

我有點(diǎn)明白了，那圍繞哪兩個主攻詞路去打呢？A兄跟進(jìn)詢問。

當(dāng)然要圍繞這個產(chǎn)品的主要核心詞，我認(rèn)為一個是【馬克杯】，一個是【陶瓷杯子】，先圍繞這兩個核心詞搭建搜索詞路，集中去打。

我?guī)е鳤兄，看了很多后臺數(shù)據(jù)，最終根據(jù)這兩個核心詞，生成了一批詞路。

現(xiàn)在有了主攻詞路，產(chǎn)品也上架了，那接下來就讓我們開始測款吧！

第六關(guān) 正式測款，挖掘出最有希望的爆款產(chǎn)品

我再次強(qiáng)調(diào)，給產(chǎn)品做好基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)化后，才能進(jìn)行測款。

因為這樣可以避免測款時因為產(chǎn)品轉(zhuǎn)化不力，而造成對于產(chǎn)品的誤判。

測款階段很多產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，不一定是產(chǎn)品問題，而是因為產(chǎn)品轉(zhuǎn)化做的不好，即消費(fèi)者并不是不喜歡這個產(chǎn)品，而是因為沒有銷量和評價不敢買。

這樣數(shù)據(jù)樣本就會誤導(dǎo)我們，讓我們錯失一些優(yōu)秀的產(chǎn)品。

不過初期轉(zhuǎn)化也不用做太多，有2~3個就行，畢竟還是希望靠產(chǎn)品本身的實力去打動消費(fèi)者。

基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化做完后，我?guī)е鳤兄搭建了測款計劃，開始了近半個多月的測款。

鑒于測款這部分內(nèi)容較多，我已在之前文章詳細(xì)寫過《持續(xù)18日跟蹤近千條數(shù)據(jù)，像素級分析實戰(zhàn)，如何通過電商測款挖出爆款產(chǎn)品》

故這里不再詳細(xì)闡述。

只是在測款過程中，A兄和我因為對于產(chǎn)品的判斷而產(chǎn)生了一些分歧。

當(dāng)時2號產(chǎn)品在測款期間一直非常能獲得流量，但大量流量進(jìn)來之后卻一直沒有加購和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

也就是說2號產(chǎn)品每天消耗了我們十幾元的廣告花費(fèi)，但卻沒有任何轉(zhuǎn)化。

A兄非常著急，覺得還是盡快停掉這個產(chǎn)品，把推廣預(yù)算都用在測試其他產(chǎn)品上。

我不太認(rèn)可，我認(rèn)為這個產(chǎn)品很有潛力，我繼續(xù)給他上課：

一個產(chǎn)品很能拿流量，說明什么？

說明這個產(chǎn)品廣告識別它很精準(zhǔn)，以及推給了很精準(zhǔn)的人群，另外也說明產(chǎn)品圖片很好看，很吸睛，很容易讓消費(fèi)者有點(diǎn)擊的欲望，說明消費(fèi)者很感興趣。

沒有加購（加購物車），轉(zhuǎn)化，那不是產(chǎn)品的問題，是我們轉(zhuǎn)化沒做好，我們只要提升轉(zhuǎn)化力就行。

冬哥我還是不太明白，A兄有點(diǎn)轉(zhuǎn)不過來勁。2號產(chǎn)品拿了這么多流量，一直沒有轉(zhuǎn)化，這不就是產(chǎn)品不行么？

我換了一種解釋吧。

我開始舉例：你上學(xué)時有沒有參加過奧數(shù)比賽。

有參加過啊，可是這和電商有什么關(guān)系呢？A兄疑惑。

大家都參加奧數(shù)比賽，有位同學(xué)做題很快，非常快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你們，但是它錯題很多，分?jǐn)?shù)比你們差，那能說明這位同學(xué)的數(shù)學(xué)水平比你們差么？

A兄思考了很久，不知如何回答。

并不會，我直接下結(jié)論，只要這位同學(xué)優(yōu)化好解題思路，再認(rèn)真一些，他一定會吊打你們。

現(xiàn)在2號產(chǎn)品就是這位同學(xué)。

A兄恍然大悟：產(chǎn)品很能拿流量，本身就代表著它是一個潛力好產(chǎn)品，沒有轉(zhuǎn)化，那我們就去解決轉(zhuǎn)化問題就行。

A兄繼續(xù)問：

那冬哥，接下來我們該怎么優(yōu)化呢？

我們要對2號產(chǎn)品做全方位的優(yōu)化。我又下了新的要求。

第七關(guān) 貨比大優(yōu)化，全鏈路優(yōu)化

我開始指導(dǎo)A兄做全方位的優(yōu)化。

首先要做貨比優(yōu)化。

什么是貨比優(yōu)化？A兄不太明白。

整個電商創(chuàng)業(yè)過程，A兄已經(jīng)靈魂發(fā)問不下百次。

我繼續(xù)循循善誘講解：

你買過東西吧？你買東西是不是會貨比三家？

比對很多次后，才會下單選擇最心儀的產(chǎn)品？

我們的產(chǎn)品也是。消費(fèi)者看到我們的馬克杯，并不會立馬下單，而是會退出去，找一些同款，進(jìn)行貨比三家。

我們接下來務(wù)必要保證，我們的馬克杯要能在消費(fèi)者的貨比中大優(yōu)勢勝出。

只有這樣，我們推廣拉來的消費(fèi)者，才不會最后去買別人的產(chǎn)品，給別人做嫁衣。

接下來，我繼續(xù)下要求：

立即給2號產(chǎn)品進(jìn)行同款搜尋，找出市場上和我們同時在賣的競對有哪些。

A兄一番尋找后，發(fā)現(xiàn)只有5個競對和我們在賣2號產(chǎn)品同款，其中4個競對都用的網(wǎng)圖，圖片質(zhì)量很差，沒什么銷量。

只有1個產(chǎn)品也是自己拍的視覺，銷量達(dá)到800+。

非常好！看了競對分析后，我很有信心！

我們首先把那4個沒有銷量的產(chǎn)品給排除掉！

他們沒有任何競爭力，沒銷量，純網(wǎng)圖，小破店，沒啥推廣。根本不配成為我們的對手，估計就是大量鋪貨的店鋪。

那2號產(chǎn)品的競爭對手只剩下了1個，我們叫它【競對2號】。

A兄一看【競對2號】已經(jīng)賣了800+，而我們銷量才只有幾單，而且還是親戚朋友買的，有點(diǎn)擔(dān)心：

冬哥，對方已經(jīng)賣了800+了，已經(jīng)賣爆了，我們怎么打??？要不放棄2號產(chǎn)品算了，重點(diǎn)打其他產(chǎn)品。

怕什么，我安慰A兄，我們先做一輪貨比分析再說。

那都要對比什么呢？A兄發(fā)問。

我們先進(jìn)行視覺圖片對比，看看我們的圖片有沒有競爭力。

我們列出主圖1比1對比后，我方圖片相對競對有較高競爭力，圖片比它好看很多。

A兄你這圖片拍的確實好，你看賣同樣的產(chǎn)品，圖片好，我們就能有初步的競爭力。我夸贊A兄，讓他后面對視覺再更加的上心些。

圖片這關(guān)我方勝出！

接下來開始對比價格，【競對2號】賣19元，我方賣29元…..

額，為什么我們的定價這么貴？

在了解這個杯子成本后，我迅速要求A兄，降到19元價格和競對保持持平。

即使降到19元，我們也有錢賺。

要不冬哥直接降到18元算了，比競對低1元如何？A兄也開始膽子大了起來。

不需要，我們要的是正常價格下的消費(fèi)轉(zhuǎn)化，不要吸引價格敏感性用戶。

這個產(chǎn)品競對賣19元，賣的好，說明價格已經(jīng)錨定了，我們賣的太貴，消費(fèi)者不會接受。所以我們降到市場錨點(diǎn)就行。但要是再往下降，就不賺錢了，賣貨歸根到底還是要追求盈利。

價格這關(guān)，雙方打平。

接下來開始進(jìn)行SKU的的對比。

我看著A兄的SKU規(guī)劃，陷入了沉思。

• 單杯
• 杯+蓋
• 杯+勺
• 杯+勺+蓋
• …….

要知道2號馬克杯一共有4個顏色，每個顏色都要賣單杯，杯+蓋 ，杯+勺，杯+勺+蓋，密密麻麻…..

再對比競對的SKU規(guī)劃，清晰簡潔，只有3個版本，單杯，套杯，禮盒杯。

我問A兄：為什么SKU搞的這么復(fù)雜，這不是逼死選擇困難癥么？

A兄正經(jīng)的回復(fù)：我想滿足消費(fèi)者更多的消費(fèi)選擇。

你這產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)病有點(diǎn)嚴(yán)重啊，電商不能是這樣。我捂著額頭不知道該說什么。

我繼續(xù)說：

我們初期賣貨，給到消費(fèi)者選擇是一方面，但不能給到他太多選擇，要給到他最好的那個方案，逼他快速決策，快速下單。

你給到太多選擇，消費(fèi)者就會反復(fù)糾結(jié)，從而影響下單轉(zhuǎn)化。

接下來我們把SKU重新規(guī)劃下，按照競對一樣，分為單杯，套杯（杯+蓋+勺），同時增加了禮盒裝。

規(guī)劃完之后SKU線，清爽了很多。

再然后對比了一下商品詳情頁。

A兄因為做產(chǎn)品經(jīng)理，蠻會做UI頁面，在詳情頁精美度，商品賣點(diǎn)方面，我方完勝。

接著又對比了下視頻，我方補(bǔ)充了2個視頻，分為產(chǎn)品展示，產(chǎn)品講解。比競對2號多一個，同樣有優(yōu)勢。

整個對比之后，【競對2號】產(chǎn)品只有銷量比我們多，其他方面我們更有優(yōu)勢。

既然這個產(chǎn)品數(shù)據(jù)很好，競對能賣爆，我們打造出的產(chǎn)品又比競對優(yōu)質(zhì)，那一定能推起來。

貨比分析表格一覽

貨比優(yōu)化結(jié)束后，接下來開始做轉(zhuǎn)化鏈路的優(yōu)化。

我?guī)е鳤兄從產(chǎn)品外部開始，一個個環(huán)節(jié)去檢查轉(zhuǎn)化點(diǎn)。

首先看圖片，視覺優(yōu)質(zhì)，沒有問題，測款時的數(shù)據(jù)也證明消費(fèi)者對我們圖片的認(rèn)可度很高。

• 產(chǎn)品視頻，有
• 運(yùn)費(fèi)險，有
• 是否有現(xiàn)貨，有
• 優(yōu)惠券發(fā)沒發(fā)，有發(fā)
• 是否48小時發(fā)貨，有
• 評價有沒有，有
• 買家秀如何，有
• 基礎(chǔ)銷量有沒有，有，又補(bǔ)了一些基礎(chǔ)銷量。
• 商品詳情頁，優(yōu)質(zhì)。

基本十幾個轉(zhuǎn)化點(diǎn)都檢查了，應(yīng)該沒問題了。

A兄也反復(fù)檢查了好幾遍貨比和轉(zhuǎn)化鏈路，感覺發(fā)現(xiàn)不出什么問題了。

那2號產(chǎn)品為什么流量多，但加購少呢？

我看著產(chǎn)品陷入了沉思。

直到我看到了店鋪名字，又發(fā)現(xiàn)了一個問題。

店鋪名字：A兄的小店。

XX的小店….

小店？

Fuck的小店！

你這店名也太low了吧？XX的小店，像我二大叔開的雜貨店。我向A兄吐槽。

你會在這么low的小店買東西么？

A兄看了看，也覺得確實有問題。

那起什么名字呢？

叫XX陶瓷，或者XX生活館，XX家也行啊！

我心累的繼續(xù)說：雖然咱們做的是個小產(chǎn)品，但也得有品牌感，這樣才能和你的優(yōu)秀視覺打出一個整體感。

順便把你的LOGO好好做做。

當(dāng)?shù)赇伱?，LOGO，產(chǎn)品視覺，轉(zhuǎn)化鏈路，商品詳情頁，評價，都梳理一遍之后，我感覺2號產(chǎn)品的競爭力有大幅度提升，那繼續(xù)進(jìn)行測款，看看數(shù)據(jù)效果如何。

第八關(guān) 多個廣告計劃，集中引流

在做完大優(yōu)化后，2號產(chǎn)品數(shù)據(jù)開始飆升。

首先開始有加購，開始每天連續(xù)有加購，開始一天能出7~8個加購。

說明貨比優(yōu)化和鏈路優(yōu)化起到了效果！

在1月1日，2號產(chǎn)品正式開始出單了！

而且當(dāng)天連出3單！

我長舒一口氣，之前的加購終于開始出單了。

A兄非常開心，這是他人生第一次做電商，第一次出單。

冬哥，我感覺比自己找到第一份工作還開心，我終于有點(diǎn)明白電商是怎么回事了！

他比我還激動。

別著急高興，我讓他保持冷靜：

一天出單并不代表什么，這幾天是活動，可能是偶然，得連續(xù)每日出單，連續(xù)每日出多單才代表產(chǎn)品真正穩(wěn)定。

嗯嗯，冬哥，我們繼續(xù)觀察。

事后證明我的擔(dān)心是多余了，2號產(chǎn)品在接下來每天，都在穩(wěn)定出單，少的出一單，多的一天能出8單。并且能穩(wěn)定的拿到大量加購。

2號產(chǎn)品在做完整個鏈路優(yōu)化后開始持續(xù)出單

這就是視覺的力量，這就是轉(zhuǎn)化的力量！

我向A兄再次強(qiáng)調(diào)。

因為你做出了有競爭力的視覺，我們只要做好正確的轉(zhuǎn)化和推廣，出單就非常容易！

A兄終于對我的話表示認(rèn)可，表示之后一定好好打磨視覺。

那現(xiàn)在第一輪上的10個產(chǎn)品，局勢已經(jīng)非常明朗了。

2號產(chǎn)品就是我們這一輪里最靚的仔。

我又問A兄：

你在選品時，那時會覺得2號產(chǎn)品是個好產(chǎn)品么？

A兄：根本想不到，冬哥，我當(dāng)時覺得6號和9號產(chǎn)品最有希望。

對吧，所以選品一定是靠實踐！靠市場驗證，靠市場數(shù)據(jù)反饋，要先實踐起來，扔到市場上去測試，才會有結(jié)果，只在那瞎想選品，是沒有任何意義的。

那接下來我們要做什么？A兄繼續(xù)發(fā)問。

集中所有推廣開始打2號產(chǎn)品。我下了新的需求。

我們停掉其他9個產(chǎn)品，集中手上所有廣告預(yù)算去打2號產(chǎn)品。

雖然每天只有50元預(yù)算（我們追加了預(yù)算），但50元推10個產(chǎn)品，和推1個產(chǎn)品，穿透深度完全是不一樣的。

我們給2號產(chǎn)品建了多個廣告計劃，全力給它引流量。

有的廣告計劃是從消費(fèi)者的精準(zhǔn)需求去拿流量；

有的廣告計劃是讓系統(tǒng)智能推薦我們的產(chǎn)品，讓系統(tǒng)為我們產(chǎn)品匹配流量；

有的廣告計劃是根據(jù)市場上的熱點(diǎn)趨勢，去拿流量。

在產(chǎn)品經(jīng)過測款，以及做好轉(zhuǎn)化后，跟住市場熱點(diǎn)趨勢去投放，就能取得不錯效果

同時我們又建了幾個進(jìn)行探路的廣告計劃，這些廣告計劃將會為2號產(chǎn)品自動探路，挖掘一些我們不知道的顧客搜索需求。

在多個廣告計劃的引流下，2號產(chǎn)品的流量開始迅速拉升，同時因為我們做好了各節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化，還有貨比的優(yōu)化，

2號產(chǎn)品流量開始迅速拉升

所以廣告轉(zhuǎn)化效率很高，加購率飆升到10%，平均來100個消費(fèi)者，就有10人把我們的產(chǎn)品加到購物車?yán)铩?/p>

同時因為臨近過年，很多公司，學(xué)校，幼兒園搞班會，可愛的馬克杯很適合作為小獎品發(fā)給大家，

我們也跟著拿到了一批訂單，出了幾個大單，有些人一下單就下10個，20個，40個，

臨近過年，馬克杯作為年會采購獎品，很容易出大單

最開始我們以為是惡意下單，后來打電話溝通，才了解都是公司學(xué)校組織年會買杯子作為獎品用。

而在廣告探路計劃跑的過程中，我突然發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中有一個消費(fèi)者搜索需求，和我們的產(chǎn)品匹配數(shù)據(jù)很好。

那就是【生日禮物杯子】這個搜索需求。

這個搜索關(guān)鍵詞系統(tǒng)幫我們跑出來后，雖然只跑出一點(diǎn)點(diǎn)量，卻有著很高的加購率和轉(zhuǎn)化率。

我結(jié)合著過年買杯子送禮，結(jié)合著我上學(xué)時的一些記憶，突然回憶起：

青少年互相送生日禮物，沒有比送杯子最合適的了。

想想我們小時候，小學(xué)生，初中生互相送禮物，幾元十幾元的杯子，是非常好的禮物，不貴，適用性廣，有紀(jì)念意義。

這一定是一個精準(zhǔn)需求。

我讓A兄開始搭建這個搜索需求的廣告計劃，分一部分預(yù)算去打。

同時讓A兄繼續(xù)增加產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化力度，評價，買家秀，商品詳情頁也強(qiáng)化送禮的概念，強(qiáng)調(diào)禮盒裝+代寫賀卡。

在各種操作之后，我們的2號產(chǎn)品在春節(jié)前，迅速獲得了第100個銷量！

并且成為店鋪第一個穩(wěn)定爆款產(chǎn)品。

第九關(guān) 全力降本，達(dá)成第一階段盈利

雖然開始穩(wěn)定出單了，A兄電商輕創(chuàng)業(yè)的閉環(huán)已經(jīng)初步跑通。

但事情還沒完，即使可以穩(wěn)定的拿到加購，穩(wěn)定的出單，但是推廣成本還是太高。

賺的錢都投到廣告了，還有點(diǎn)小虧。

那這就失去做了電商賣貨的意義，虧錢投廣告換訂單，這是不可持續(xù)的。

所以接下來我們最重要的任務(wù)，就是要降低推廣成本。

不過A兄好像不太在意虧這點(diǎn)錢。

A兄反而安慰起我來：冬哥，最開始虧點(diǎn)錢可以接受，也就虧了300多元。畢竟第一次搞電商，能把一個產(chǎn)品賣掉100件，我很滿足了。

之前我一直以為做電商很難，現(xiàn)在終于感覺入門了！

你這追求也太低了吧？我無力吐槽，督促他趕緊和我進(jìn)行降成本優(yōu)化。

那降本要從哪幾方面入手呢。A兄問。

首先從詞方面入手，我?guī)е鳤兄建立了推廣關(guān)鍵詞的輪替表，轉(zhuǎn)化高的詞瘋狂給量，轉(zhuǎn)化低的詞都刪掉，

以及不斷挖掘顧客精準(zhǔn)的搜索需求。

我們之前布局的生日禮品關(guān)鍵詞詞路開始瘋狂帶量，為我們貢獻(xiàn)了很多新的加購和成交。

生日禮物類的搜索需求，和我們的馬克杯精準(zhǔn)匹配，帶來了大量低成本的意向消費(fèi)者。

其次我?guī)е鳤兄開始優(yōu)化圖片點(diǎn)擊率。

A兄：冬哥，我們圖片不是拍的很好么？怎么還要繼續(xù)拍圖？

我有點(diǎn)著急，大聲說：之前的拍圖是為了上架，取得一個基本的競爭優(yōu)勢！

現(xiàn)在我們急需拍更加優(yōu)質(zhì)的圖片，提升廣告點(diǎn)擊率，廣告點(diǎn)擊率提升了，你買流量的成本就能降下來了。

引流成本降下來了，你就開始賺錢了！

A兄摩拳擦掌：冬哥，你快告訴我，該怎么做？

你趕緊搜集市場上30個比較不錯的產(chǎn)品廣告圖片，我們看看為什么人家的圖片點(diǎn)擊率這么高！

A兄搜集完，再對比我們的圖片，發(fā)現(xiàn)問題多多。

首先優(yōu)質(zhì)主圖屬于淡色系，而我們用的是深色系。

其次人家是偏正面拍攝，我們是偏俯拍。

最后人家的馬克杯顏色會和背景顏色做撞色的對比，顯得產(chǎn)品更加明顯，而我們撞色不夠明顯。

在一頓分析下，我讓A兄再次進(jìn)行視覺提升，重新拍了廣告素材圖，大幅度提升了廣告點(diǎn)擊率。

經(jīng)過一系列的優(yōu)化，在去年12月，我們的廣告點(diǎn)擊率只有可憐的1.6%，買一個流量要花0.42元，而獲得一個加購至少需要12元。

而到昨天近30天數(shù)據(jù)，我們的點(diǎn)擊率已經(jīng)增長到4.2%，流量成本降了1毛錢。同時由于不斷優(yōu)化圖片，轉(zhuǎn)化，加購成本已經(jīng)降到了3元一個，推廣成本足足降低了70%！

而這一切，還都是在不斷放量的情況下。

也就是說，我們不斷買更多的流量，但引流成本和轉(zhuǎn)化成本，卻在大幅度降低。

說明流量不僅來的多，而且來的精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化也好。

在推廣成本大幅降低，轉(zhuǎn)化越來越好的情況下，2號產(chǎn)品正式開始盈利，每天賺的錢可以覆蓋推廣費(fèi)用，并且開始有了平臺的免費(fèi)流量進(jìn)來。

它現(xiàn)在正在向單款500+銷量增長中。

總結(jié)

現(xiàn)在我正帶著A兄用這個打法去跑第二個，第三個產(chǎn)品。

杯子這個品類非常好的一點(diǎn)就是：

一但產(chǎn)品做起來了，有了幾百+上千+的銷量，就可以賣好幾年，

穩(wěn)定持續(xù)的產(chǎn)出。

同時由于A兄擁有了視覺能力，所以產(chǎn)品的防守非常游刃有余。

在打爆的過程中，有幾個競對也跟隨我們的產(chǎn)品和視覺，希望追上我們，但A兄迅速拍出了更好的圖片，再次優(yōu)化商品詳情頁等手段，進(jìn)行了防守，競對發(fā)現(xiàn)跟我們的產(chǎn)品需要不斷卷視覺，效益比太低，便放棄，去卷別的產(chǎn)品了。

我?guī)兄做電商的整個過程，就是在當(dāng)前電商行業(yè)非常內(nèi)卷，競爭激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，普通人如何通過低成本手段，不占用太多資源的切入進(jìn)去，完成初步冷啟動到爆單的標(biāo)準(zhǔn)流程。

首先需要對品類進(jìn)行五大約束篩查，避免后面推進(jìn)出現(xiàn)暗坑。

其次要進(jìn)行細(xì)分選品風(fēng)格的定向，集中打某個細(xì)分風(fēng)格，不要拉大面。

再然后要死磕視覺，視覺能力是普通人初期唯一可以和老賣家抗衡的機(jī)會點(diǎn)，而且是低成本機(jī)會點(diǎn)。是必須要完全拿下的機(jī)會點(diǎn)！

只要視覺做的好，則產(chǎn)品就會有初步的競爭力。

其次選品要統(tǒng)一極致，像一把尖刀一樣集中打一個切口，再然后要做好很多基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)化，視頻，評價等建設(shè)工作，最后就是靠科學(xué)的測款，去從上架產(chǎn)品中挖掘出一個最能打的，然后再進(jìn)行貨比，鏈路的像素級優(yōu)化，最后就是集中所有的推廣資源去打爆。

并且在這個過程中不斷摳圖片，摳視頻，摳產(chǎn)品詳情頁，摳評價，摳買家秀，摳關(guān)鍵詞等各個細(xì)節(jié)點(diǎn)。

只有這樣，普通人才能耗費(fèi)較少的金錢（A兄電商項目執(zhí)行3個月，共花近3000元，平均每月1000元，大部分已賺回），取得第一階段的成果。

好，那這篇實戰(zhàn)復(fù)盤文章就已全部結(jié)束，感謝大家的閱讀，之后，我會繼續(xù)給大家?guī)砀嗥胀ㄈ俗鲭娚添椖康膶崙?zhàn)案例，

謝謝大家！