當前整個局勢變幻不定，供應(yīng)商、材料商等也會出現(xiàn)更換、調(diào)整的情況。這時候，如何做好替代，保證供應(yīng)鏈的順暢？這篇文章，作者總結(jié)了自己的經(jīng)驗，供大家參考。

最近幾年，全球供應(yīng)鏈面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟下行、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移讓工廠停工，物流受阻，原材料短缺，很多企業(yè)都在艱難度日。與此同時，地緣政治沖突和貿(mào)易戰(zhàn)讓一些關(guān)鍵零部件的供應(yīng)變得不再可靠。

這些問題導(dǎo)致了供貨延遲、庫存不足，甚至一些生產(chǎn)線被迫停工。對于硬件制造行業(yè)來說，這種不確定性和中斷會直接影響到產(chǎn)品的交付時間和市場競爭力?？蛻艨赡軙驗槟貌坏截浂D(zhuǎn)向競爭對手，訂單延誤還會損害企業(yè)的信譽，影響長期的市場表現(xiàn)。

面對這樣的供貨危機，企業(yè)需要快速應(yīng)對，調(diào)整供應(yīng)鏈策略，確保生產(chǎn)不停頓，產(chǎn)品按時交付。而替代料選型與供應(yīng)商變更正是解決這些問題的關(guān)鍵措施之一。通過找到合適的替代零部件和可靠的新供應(yīng)商，企業(yè)可以保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，避免因供貨問題而導(dǎo)致的生產(chǎn)停滯。

當某家供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)品無法滿足需求的跡象，明智的產(chǎn)品經(jīng)理會早早物色合適的替代料。經(jīng)過一系列慎重的測試與評估，最終完成替代料定型和供應(yīng)商變更。在這篇文章中，我將分享一些實際操作經(jīng)驗，告訴你如何在面對供貨危機，幫助你在復(fù)雜多變的環(huán)境中，保持產(chǎn)品的活力和市場地位。

一、在什么時候需要考慮替換供應(yīng)商

俗話說，林子大了什么鳥都有。很多剛?cè)胄械呐笥?，沒有這個敏銳的洞察能力，不能識別出供應(yīng)商不靠譜的苗頭。最后被供應(yīng)商坑死，導(dǎo)致產(chǎn)品失敗，甚至公司倒閉的事情并非罕見。如何培養(yǎng)這種敏銳洞察力，其實就是多看多聽，多一些“被坑”的經(jīng)歷。

我撿幾個曾經(jīng)碰到的“坑貨”給你們說說。

第一種情況，最常見也最容易被忽略，即供應(yīng)商交貨不及時。產(chǎn)品交付的速度，其實隱含了許多信息，這家公司的生產(chǎn)制程管理能力、供應(yīng)商管理能力、生產(chǎn)人力、研發(fā)能力等等。但很多供應(yīng)商在推遲送貨后，常常找一些“不可抗力”的因素作為借口。你如果總被這些借口搪塞過去，往往就會忽略這家供應(yīng)商本身能力不足的問題，丟失及時替換供應(yīng)商的機會。

第二種情況，供應(yīng)商提供的零部件質(zhì)量不穩(wěn)定，導(dǎo)致產(chǎn)品返工率高、客戶投訴增多。這種一般遇到后就會要求整改，且可一不可二。之前我有一款產(chǎn)品需要用到WiFi攝像頭，其模組是直接采購的，經(jīng)常遇到固件問題，導(dǎo)致WiFi斷聯(lián)，產(chǎn)品使用體驗極差。

第三種情況，是供應(yīng)商成本上漲或不再具備價格競爭力。若是合作多年的供應(yīng)商，彼此之間比較熟悉，可能會斟酌一番，考量切換供應(yīng)商之后振蕩期的損失，再決定是否切換；若是剛建立合作的廠家，大概率會立刻更換。畢竟原材料的價格上漲，會直接影響產(chǎn)品的利潤和成本。

第四種情況，技術(shù)升級需要。就是進行新產(chǎn)品開發(fā)或現(xiàn)有產(chǎn)品升級時，可能需要更高技術(shù)規(guī)格的零部件，而現(xiàn)有供應(yīng)商無法滿足需求。比如說我之前一款移動終端產(chǎn)品，CPU算力不足，但原廠家又提供不了具備相同數(shù)量接口的更高算力產(chǎn)品，無奈更換。

第五種情況，供應(yīng)商倒閉或產(chǎn)品停產(chǎn)。這種就很無助，往往只能在收到消息后屯一批貨，確?，F(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)不受影響，然后抓緊更換。

二、如何尋找替代料和供應(yīng)商

首先，明確對于零部件的需求。包含幾個方面：

• 明確技術(shù)規(guī)格：明確零部件的核心技術(shù)規(guī)格。如LED屏幕的亮度、色調(diào)、異常點個數(shù)等；
• 明確質(zhì)量要求：明確質(zhì)量標準和測試方法。如要求屏幕滿足GB/T 25392關(guān)于ESD、隨機振動、溫度突變、恒定濕熱等的要求；
• 明確供應(yīng)需求：主要關(guān)注是否有MOQ，交付周期，問題件處理方式，付款方式等

其次，進行市場調(diào)研和供應(yīng)商篩選。替代料的篩選是一個長期工作，有經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理會長線布局。我接觸潛在供應(yīng)商的方式有幾種。

• 網(wǎng)絡(luò)搜索：利用行業(yè)網(wǎng)站和商業(yè)數(shù)據(jù)庫搜索潛在供應(yīng)商。例如，阿里巴巴、貿(mào)澤等平臺可以提供大量供應(yīng)商信息；另外也會訪問供應(yīng)商的官方網(wǎng)站，了解其產(chǎn)品、技術(shù)能力和客戶案例；
• 參加行業(yè)展會：參加相關(guān)行業(yè)的展會，可以直接接觸到眾多潛在供應(yīng)商，實地了解他們的產(chǎn)品和技術(shù)；收集展會期間的供應(yīng)商資料，進行后續(xù)篩選和評估；
• 借助第三方評估報告：購買或從“重磅報告”等免費平臺上獲取行業(yè)分析報告，了解市場上的領(lǐng)先供應(yīng)商及其技術(shù)和服務(wù)水平（可以參考《B端硬件產(chǎn)品如何做行業(yè)分析&競品分析》）

廣撒網(wǎng)的方式會特別消耗精力，效率也不高。潛在供應(yīng)商的池子往往要進行一輪初步篩選，再考慮重點對接其中幾個更為正規(guī)、規(guī)模大的。我一般會在企查查、天眼查等平臺查看供應(yīng)商的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證等合法經(jīng)營證明，確認供應(yīng)商是否通過了ISO等行業(yè)標準認證。另外，會通過社交媒體、行業(yè)論壇等渠道，了解其他客戶對該供應(yīng)商的評價和反饋。

三、如何評估供應(yīng)商

就像挑選對象時，口口聲聲“不要車、不要房、不要長得好看，只要一顆真心對我好”的往往是最挑剔的人。挑選供應(yīng)商時，一定要量化細化標準，從多個維度評估，并規(guī)避現(xiàn)有供應(yīng)商的坑。

1. 實地考察和技術(shù)交流

一般經(jīng)過初步篩選的供應(yīng)商，就可以搭上線了。我會讓供應(yīng)鏈的同事和廠家業(yè)務(wù)聯(lián)系，預(yù)約安排實地考察，簡稱“審廠”。在審廠之前，會明確目的，要重點關(guān)注哪些東西。到了現(xiàn)場才能有的放矢，而不是走個過場。

就我而言，審廠的關(guān)注點有這些：

1. 公司規(guī)模：占地面積、產(chǎn)線數(shù)量、員工數(shù)量；業(yè)務(wù)方向
2. 人員分布：生產(chǎn)/研發(fā)/質(zhì)量/售后人員占比；
3. 制造模式：核心器件如PCBA、殼體、系統(tǒng)軟件的是否由公司自研；生產(chǎn)組裝由廠家自身負責(zé)還是外發(fā)代工廠；
4. 產(chǎn)品質(zhì)量管控：自身有無高低溫箱等檢測儀器；有無明確可靠性測試清單；有無產(chǎn)品經(jīng)過完整可靠性測試
5. 認證：廠家本身的認證；產(chǎn)品自身的認證；
6. 售后：質(zhì)保期、售后處理方式（按比例贈送備件 或 提供維修）

此外，在審廠過程中，除了參觀供應(yīng)商的生產(chǎn)設(shè)施，了解其生產(chǎn)能力和質(zhì)量管理水平之外，我還會和廠家確認他們的上下游合作伙伴，及了解供應(yīng)商的成功案例。尤其是與大客戶的合作項目，從中獲取對其技術(shù)和服務(wù)能力的直觀認識。

2. 樣品測試

一般樣品價值不高的話，供應(yīng)商是可以免費贈送一些樣品的；如果測試所需樣品較多，推薦自己采購。

在采購樣品之前，一定要確定樣品的技術(shù)規(guī)格和性能符合要求。我的經(jīng)驗，需要將需求文檔打印出來，和供應(yīng)商逐條確認。核心指標必須滿足，非核心指標可以允許樣品不匹配（在后續(xù)批量供貨時達成）。樣品的數(shù)量，需要根據(jù)涉及到的研發(fā)測試環(huán)節(jié)和人員分布決定，一般研發(fā)和測試各需要2套，涉及到可靠性測試的還需要額外3套以上。

拿到樣品后，會先進行實驗室測試，在實驗室環(huán)境下對樣品進行功能、性能和可靠性測試，驗證其是否符合技術(shù)要求。實驗室測試表現(xiàn)良好的，還需要進一步在實際應(yīng)用環(huán)境中對樣品進行測試，評估其在真實使用場景下的表現(xiàn)。

測試過程中，分析測試數(shù)據(jù)，評估樣品的性能和質(zhì)量。遇到問題，要及時反饋給供應(yīng)商，要求其進行改進和優(yōu)化。

具體如何進行測試，進行哪些測試，以及最后如何確定一款替代料符合要求？這些不是本文的重點，略過不表。

在樣品測試的過程中，也可以感受到廠家的技術(shù)儲備和售后能力，這也將成為后續(xù)定下供應(yīng)商的重要參照。

3. 綜合評分

我會綜合DQE、研發(fā)、采購等的意見，對各個供應(yīng)商進行加權(quán)評分，根據(jù)綜合評分對供應(yīng)商進行排序，選擇得分最高的供應(yīng)商進行合作。

評分標準可以參照：

• 生產(chǎn)能力：供應(yīng)商的產(chǎn)能、生產(chǎn)效率和設(shè)備設(shè)施
• 技術(shù)水平：供應(yīng)商的技術(shù)能力、研發(fā)水平和技術(shù)支持
• 質(zhì)量控制：供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系、質(zhì)量認證和樣品測試結(jié)果
• 成本：供應(yīng)商的報價、成本結(jié)構(gòu)和價格競爭力
• 交貨能力：供應(yīng)商的交貨周期、物流能力和交貨準時率

四、如何實現(xiàn)替代料和供應(yīng)商的切換

供應(yīng)商變更是一個復(fù)雜而關(guān)鍵的過程，需要企業(yè)在變更管理中采取系統(tǒng)化的方法，以確保平穩(wěn)過渡和持續(xù)供貨。

1. 制定變更計劃

對于核心零部件，在進行替代料切換時，需要慎之又慎。我會在選到較為合適的替代料后導(dǎo)入變更需求，詳細分析供應(yīng)商變更的原因和必要性，如供應(yīng)商無法按時交貨、質(zhì)量問題頻發(fā)等；以及確定變更的目標和預(yù)期效果，確保變更能夠解決現(xiàn)有問題，提升供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率。

變更需求會邀請項目相關(guān)方評審，評審?fù)ㄟ^后會制定變更時間表。列出各項變更工作的具體時間節(jié)點和完成期限，確保變更過程中的每一步都有明確的時間安排，避免因時間管理不當導(dǎo)致的延誤和混亂。

另外，替代料選型和供應(yīng)商替換是一個跨部門的工作，供應(yīng)鏈、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門均會涉及。需要拉通這些部門緊密協(xié)作，共同推進變更工作。因此我會安排定期的變更管理會議，通報變更進展，協(xié)調(diào)解決變更過程中遇到的問題。

2. 供應(yīng)商逐步切換

在實際操作中，供應(yīng)商的切換是逐步進行的，避免一次性全部切換可能帶來的風(fēng)險。我一般是采取并行測試和小批量生產(chǎn)的方式，在新舊供應(yīng)商同時供貨的情況下，逐步提高新供應(yīng)商的供貨比例，確保其穩(wěn)定性。

此外，針對變更過程中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險，如供貨延遲、質(zhì)量問題等，會制定應(yīng)急預(yù)案，確保產(chǎn)品生產(chǎn)不斷檔。

在新供應(yīng)商小批量供貨過程中，我會進行持續(xù)監(jiān)控，跟蹤新供應(yīng)商的供貨情況、產(chǎn)品質(zhì)量和交貨周期；會收集方面的反饋意見，分析變更是否達到預(yù)期。

回顧整個流程，從市場調(diào)研到供應(yīng)商審核，再到變更管理，每一步都是為了確保最終選擇的供應(yīng)商能夠提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的零部件。通過詳細的市場調(diào)研，我們能夠找到更多潛在的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商；通過嚴格的審核，我們能夠篩選出最符合要求的供應(yīng)商；通過科學(xué)的變更管理，我們能夠順利完成供應(yīng)商切換，保障供貨的連續(xù)性和產(chǎn)品的高質(zhì)量。

希望這篇文章能夠給大家一些啟發(fā)，讓大家在面對供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)時，能夠從容應(yīng)對，找到最佳解決方案。同時，也希望大家能夠意識到，供應(yīng)鏈管理是一項長期的工作，需要不斷優(yōu)化和改進。只有這樣，我們才能在變化莫測的市場環(huán)境中，保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和產(chǎn)品的高質(zhì)量，贏得客戶的信任和市場的認可。