在流量越來(lái)越匱乏的當(dāng)下，不僅要通過(guò)增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)找到增長(zhǎng)線索，還要通過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證的方式找到最佳的增長(zhǎng)手段，并通過(guò)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化提升增長(zhǎng)效率，最終可以提升規(guī)模化增長(zhǎng)過(guò)程中的效率與穩(wěn)定性。

2019年出現(xiàn)了很多的增長(zhǎng)案例，我認(rèn)為比較值得關(guān)注的有3個(gè)：

• 第一個(gè)：天貓雙十一成交額2684億，再創(chuàng)歷史新高；
• 第二個(gè)：瑞幸咖啡，2019年4月上市，從創(chuàng)業(yè)到上市僅用18個(gè)月的時(shí)間，到11月發(fā)布的Q3財(cái)報(bào)顯示，門(mén)店總數(shù)3680間，累計(jì)交易用戶3070萬(wàn)，門(mén)店運(yùn)營(yíng)獲得1.86億盈余；
• 第三個(gè)：跟誰(shuí)學(xué)，2019年6月上市，Q3財(cái)報(bào)顯示，跟誰(shuí)學(xué)凈收入5.5億人民幣，同比增長(zhǎng)419.5%，被稱為“第一家規(guī)?；闹袊?guó)K12在線教育企業(yè)”。

這篇文章想聊的，是這3個(gè)案例背后，都在指向一個(gè)相同的增長(zhǎng)趨勢(shì)：實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)背后的工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐。

什么是增長(zhǎng)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化

我們都知道淘寶和天貓的APP都實(shí)現(xiàn)了千人千面的商品推薦展示，你搜索了什么之后，首頁(yè)的推薦位上就會(huì)出現(xiàn)相關(guān)商品的活動(dòng)或品牌。雙十一期間累計(jì)產(chǎn)生了幾億張圖片素材，這些素材怎么來(lái)的呢？

阿里有一個(gè)魯班系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)提供了大量的模板素材，可以自動(dòng)設(shè)計(jì)海報(bào)，極大的節(jié)省了人工，是不是很神奇？

那么瑞幸呢，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，2年時(shí)間開(kāi)出了3680間門(mén)店，門(mén)店的選址、生產(chǎn)管理要怎么做？不同人做出來(lái)的咖啡品質(zhì)怎么保證？在前不久的一篇文章里說(shuō)，瑞幸的每一筆訂單完成時(shí)間被規(guī)定在了2分鐘，這要如何保證？

瑞幸依賴的，是一套訂單管理系統(tǒng)+自動(dòng)咖啡機(jī)+監(jiān)控系統(tǒng)，訂單系統(tǒng)可以自動(dòng)向門(mén)店分配訂單，某一個(gè)門(mén)店訂單過(guò)大時(shí)會(huì)分配到附近門(mén)店，同時(shí)系統(tǒng)數(shù)據(jù)還可以反饋出哪個(gè)區(qū)域適合新開(kāi)門(mén)店；自動(dòng)咖啡機(jī)保證了咖啡口味的統(tǒng)一，監(jiān)控系統(tǒng)保證了操作流程的規(guī)范，

最后再來(lái)看看跟誰(shuí)學(xué)，教育行業(yè)的同行們普遍認(rèn)為，跟誰(shuí)學(xué)的高盈利得益于“私域流量”模式帶來(lái)的低成本獲客與高客單價(jià)轉(zhuǎn)化。

跟誰(shuí)學(xué)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化模型可以總結(jié)為通過(guò)投放試聽(tīng)課、資料包或裂變的方式來(lái)引流建群，社群服務(wù)過(guò)程中不斷轉(zhuǎn)化賣(mài)課，賣(mài)課后跟進(jìn)銷(xiāo)課，銷(xiāo)課后用戶依然在群里可以進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)。

這一套流程很多教育機(jī)構(gòu)都在做，但跟誰(shuí)學(xué)成功的原因是每一個(gè)環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)化的操作手法，例如用戶從進(jìn)群到轉(zhuǎn)化這個(gè)階段的話術(shù)都已經(jīng)形成了模板。

所謂規(guī)模化增長(zhǎng)背后的工具鏈與標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐，是指在找到有效的增長(zhǎng)方式后，針對(duì)增長(zhǎng)模型下各環(huán)節(jié)的操作手法開(kāi)發(fā)工具或建立標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程，提升增長(zhǎng)效率放大增長(zhǎng)規(guī)模。

想要實(shí)現(xiàn)工具鏈和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐，我們要圍繞一個(gè)有效的增長(zhǎng)模型，去搭建一個(gè)增長(zhǎng)架構(gòu)。

具體來(lái)看，這個(gè)模型是這樣的：

在這個(gè)模型下，一共分為4層，這4層也是一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)從搭建增長(zhǎng)模型到進(jìn)行增長(zhǎng)試驗(yàn)再到規(guī)?；鲩L(zhǎng)的流程：

第一層，增長(zhǎng)模型層

這一步需要根據(jù)北極星指標(biāo)去搭建增長(zhǎng)模型，并對(duì)增長(zhǎng)模型的每一個(gè)環(huán)節(jié)去設(shè)計(jì)指標(biāo)，這是一個(gè)將北極星指標(biāo)拆解為可執(zhí)行指標(biāo)的過(guò)程，可執(zhí)行指標(biāo)是用來(lái)衡量增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)是否有效的標(biāo)準(zhǔn)之一；

第二層，增長(zhǎng)假設(shè)層

圍繞增長(zhǎng)模型和可執(zhí)行指標(biāo)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析提出增長(zhǎng)假設(shè)。

第三層，增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)層

增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)分為4個(gè)大步驟，也就是產(chǎn)品研發(fā)、用戶引入、用戶參與、收入轉(zhuǎn)化，每個(gè)步驟下又包含了很多小的具體動(dòng)作，比如運(yùn)營(yíng)上的海報(bào)、文案、渠道、推廣時(shí)間點(diǎn)對(duì)結(jié)果的影響，以及產(chǎn)品上的UI、按鈕位置、引導(dǎo)文案等對(duì)結(jié)果的影響。

第四層，增長(zhǎng)工具與流程標(biāo)準(zhǔn)化

這一層的作用是通過(guò)各種標(biāo)準(zhǔn)化的工具和流程來(lái)提升實(shí)驗(yàn)上線及結(jié)果檢驗(yàn)的效率，這一層與實(shí)驗(yàn)層的關(guān)系是互相指導(dǎo)，實(shí)驗(yàn)層所進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)，會(huì)將驗(yàn)證的成果填充到工具層，同時(shí)實(shí)驗(yàn)的需求會(huì)驅(qū)動(dòng)工具的生產(chǎn)。

在這個(gè)架構(gòu)下，增長(zhǎng)工具與流程標(biāo)準(zhǔn)化是我們實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)的底層基礎(chǔ)，做好工具與流程標(biāo)準(zhǔn)化，可以有效提速增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的效率，同時(shí)可以指導(dǎo)大規(guī)模增長(zhǎng)下的執(zhí)行動(dòng)作。

增長(zhǎng)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化的作用

我們通過(guò)2個(gè)案例來(lái)說(shuō)明增長(zhǎng)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化的作用：

案例1：閑魚(yú)如何從軟件研發(fā)角度提升增長(zhǎng)效率

閑魚(yú)是一個(gè)二手交易平臺(tái)，圍繞著用戶留存、下單，展開(kāi)了很多的增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)。通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，如果用戶反復(fù)瀏覽同一個(gè)商品卻沒(méi)有下單，在有紅包的情況下，會(huì)提高下單的轉(zhuǎn)化率。

所以，閑魚(yú)的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)就提出了一個(gè)實(shí)驗(yàn)方案，用戶反復(fù)多次進(jìn)入商品詳情頁(yè)，但沒(méi)有下單，就發(fā)push提示領(lǐng)取紅包。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)要檢驗(yàn)3個(gè)參數(shù)，第一個(gè)是“反復(fù)多次”是幾次，第二個(gè)是紅包金額，第三個(gè)是發(fā)push的時(shí)間點(diǎn)。

圍繞這3個(gè)參數(shù)進(jìn)行了很多次的實(shí)驗(yàn)，但是開(kāi)始的時(shí)候，在技術(shù)開(kāi)發(fā)上，是case by case的寫(xiě)代碼，從開(kāi)發(fā)到功能上線，可能就需要三周，上線后還要根據(jù)數(shù)據(jù)去不斷的做調(diào)整。

為了提升實(shí)驗(yàn)效率，閑魚(yú)建立了基于事件流的規(guī)則引擎：

這個(gè)規(guī)則引擎套用到上面的案例，代碼實(shí)現(xiàn)方式為：

有了這樣一個(gè)規(guī)則引擎，可以高效的解決類似需求的增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)，凡是有相關(guān)性事件所產(chǎn)生的動(dòng)作都可以用這個(gè)規(guī)則引擎來(lái)解決。

這是在實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下的規(guī)則引擎，在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，由于業(yè)務(wù)規(guī)則的限制，發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)則引擎無(wú)法實(shí)現(xiàn)回溯，在實(shí)際使用中會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

閑魚(yú)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提出了新的解決方案，并不斷進(jìn)行優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)了基于EPL引擎的推薦方式，在規(guī)?；鲩L(zhǎng)中，可以支持像“租房業(yè)務(wù)中，用戶瀏覽了4次不同房源，就產(chǎn)生進(jìn)一步的增長(zhǎng)動(dòng)作”這樣的需求。

案例2：寶寶玩英語(yǔ)如何從流程標(biāo)準(zhǔn)化角度提升增長(zhǎng)效率

寶寶玩英語(yǔ)是一家教育機(jī)構(gòu)，基于私域流量的社群營(yíng)銷(xiāo)玩法搭建出了一套增長(zhǎng)模型。通過(guò)低客單價(jià)的小課將用戶引流到社群，進(jìn)行為期10天的課程學(xué)習(xí)與服務(wù)，服務(wù)過(guò)程中進(jìn)行大課營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

在增長(zhǎng)執(zhí)行上，寶寶玩英語(yǔ)的社群營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分為活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)組、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)4個(gè)小組，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)圍繞社群轉(zhuǎn)化鏈路的各環(huán)節(jié)進(jìn)行增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)，找到最好的活動(dòng)、文案，培訓(xùn)組負(fù)責(zé)培訓(xùn)兼職銷(xiāo)售，規(guī)范兼職銷(xiāo)售的社群管理動(dòng)作。

寶寶玩英語(yǔ)圍繞著用戶參與體驗(yàn)課的這10天時(shí)間，構(gòu)建了精細(xì)化的社群營(yíng)銷(xiāo)抓手，由于是兼職銷(xiāo)售模式，需要給到銷(xiāo)售更多的支持。精細(xì)到什么程度呢？我們以建群環(huán)節(jié)的規(guī)范來(lái)感受一下：

（1）建群前發(fā)朋友圈

“寶寶玩英語(yǔ)”第24期集訓(xùn)營(yíng)開(kāi)班預(yù)熱啦，今天15點(diǎn)小秘書(shū)將邀請(qǐng)您進(jìn)入開(kāi)課前的預(yù)熱群，請(qǐng)您及時(shí)同意小秘書(shū)進(jìn)群邀請(qǐng)哦！本周將有三天英語(yǔ)啟蒙課前預(yù)熱和清華學(xué)霸蘭心老師關(guān)于英語(yǔ)啟蒙的講座，趕緊邀請(qǐng)好友進(jìn)群收聽(tīng)吧，掃碼即可進(jìn)群！

配圖：3張課程表+3張課程介紹圖+福利講座圖+講師介紹圖+招募圖，圖789打上自己的二維碼！

（2）建群前私信：

家長(zhǎng)您好，你報(bào)名的寶寶玩英語(yǔ)24期集訓(xùn)營(yíng)今天建班了，請(qǐng)及時(shí)接受小秘書(shū)邀請(qǐng)進(jìn)群！

如何建立增長(zhǎng)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化

規(guī)?；鲩L(zhǎng)的核心是建立工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化，那么該如何建立工具鏈和標(biāo)準(zhǔn)化流程呢？

第一步：梳理規(guī)?；鲩L(zhǎng)的整體流程

當(dāng)前，看待增長(zhǎng)這件事有2種流派：

• 一種是“靈感派”，靠具有黑客性質(zhì)的創(chuàng)意來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，靈感派沒(méi)有規(guī)律可循，想到了就是想到了。
• 另外一種是“實(shí)驗(yàn)派”，整體流程分為制定北極星指標(biāo)-拆解北極星指標(biāo)-制定可執(zhí)行指標(biāo)-通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到增長(zhǎng)線索-根據(jù)增長(zhǎng)線索提出增長(zhǎng)假設(shè)-針對(duì)增長(zhǎng)假設(shè)進(jìn)行增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)-根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證和修正-更大規(guī)模采用實(shí)驗(yàn)方法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

實(shí)驗(yàn)派的增長(zhǎng)方法相比靈感派，更加有跡可循，也更加科學(xué)合理。那么針對(duì)于實(shí)驗(yàn)派的增長(zhǎng)流程，我們可以將這個(gè)流程分為3個(gè)大的階段：增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)落地-實(shí)驗(yàn)結(jié)果驗(yàn)證-規(guī)模化增長(zhǎng)。

舉例來(lái)說(shuō)，某二手車(chē)平臺(tái)每年在電梯廣告的投放上會(huì)超過(guò)1個(gè)億的預(yù)算，為了實(shí)現(xiàn)更好的廣告效果，他們分別針對(duì)投放區(qū)域、投放海報(bào)、文案、海報(bào)引導(dǎo)注冊(cè)的流程進(jìn)行了分別的實(shí)驗(yàn)。

在不同小區(qū)內(nèi)投放海報(bào)，以掃描海報(bào)二維碼的人數(shù)和該區(qū)域相同時(shí)段內(nèi)的新訪客人數(shù)作為評(píng)估維度，可以篩選出用戶更精準(zhǔn)的渠道并抽離出用戶畫(huà)像。接下來(lái)又在同一小區(qū)不同門(mén)棟內(nèi)投放了不同樣式但文案相同的海報(bào)，驗(yàn)證出效果更好的海報(bào)，再接下來(lái)又對(duì)不同文案的海報(bào)進(jìn)行驗(yàn)證，最終找到了效果最好的投放區(qū)域和海報(bào)樣式，加大投放力度。

圍繞著實(shí)驗(yàn)落地-驗(yàn)證結(jié)果-規(guī)?；鲩L(zhǎng)這3個(gè)環(huán)節(jié)，要去找到每個(gè)環(huán)節(jié)下的執(zhí)行流程，對(duì)執(zhí)行流程做梳理并抽象出這個(gè)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，針對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)去制作工具鏈和流程標(biāo)準(zhǔn)化。

一般來(lái)說(shuō)，這3個(gè)環(huán)節(jié)下，包含這些工具和標(biāo)準(zhǔn)化流程：?

過(guò)去一年，因?yàn)楣ぷ鞯脑蛭艺{(diào)研了近百家公司的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，很對(duì)團(tuán)隊(duì)在嘗試去推進(jìn)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化，但也會(huì)遇到很多問(wèn)題。

常見(jiàn)問(wèn)題包括系統(tǒng)不能解決個(gè)性化需求，制定了標(biāo)準(zhǔn)化流程但大規(guī)模推廣時(shí)沒(méi)有人用，開(kāi)發(fā)工具與流程的過(guò)程占用很高的人力成本等等。

增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的過(guò)程本身就是嘗試找到新的增長(zhǎng)方式的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程本身就很復(fù)雜，那么如何去開(kāi)發(fā)可靠的工具并制定標(biāo)準(zhǔn)化流程呢？

在那些成功提效的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)中，我找到了幾個(gè)共性的特征：

1. 開(kāi)發(fā)工具與制定標(biāo)準(zhǔn)化流程是在實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證成功后才開(kāi)始進(jìn)行

這里包含2層含義：

• 一層含義是實(shí)驗(yàn)成功后，面向更多人去推廣增長(zhǎng)手段時(shí)需要有標(biāo)準(zhǔn)化，例如要給到渠道團(tuán)隊(duì)一份清晰的渠道畫(huà)像，給到活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)幾份活動(dòng)模板及活動(dòng)H5；
• 第二層含義是在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，如果多次遇到同一個(gè)需求，那么就需要進(jìn)行工具開(kāi)發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)提效。

2. 開(kāi)發(fā)工具與制定標(biāo)準(zhǔn)化流程同樣要有MVP的思維

工具與標(biāo)準(zhǔn)化流程并不是一蹴而就的，工具與標(biāo)準(zhǔn)化流程的需求來(lái)自于實(shí)際使用的人，實(shí)驗(yàn)環(huán)境下具體工作的負(fù)責(zé)人就是整理工具需求與標(biāo)準(zhǔn)化流程的不二人選，開(kāi)發(fā)出來(lái)后，同樣要在小范圍內(nèi)去測(cè)試工具與流程是否易用，不斷進(jìn)行迭代。

3. 開(kāi)發(fā)工具與制定標(biāo)準(zhǔn)化流程首先要定義問(wèn)題，明確邊界

每個(gè)工具與流程只解決一個(gè)具體的問(wèn)題，要對(duì)解決什么問(wèn)題，解決到什么程度有合理的預(yù)期和定義。工具與流程只能解決做事方法的問(wèn)題，不能解決人的問(wèn)題，不要把人和事雜糅在一起來(lái)看。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，某個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者為主要目標(biāo)用戶的產(chǎn)品，為了拉新用戶，提出一個(gè)假設(shè)是通過(guò)產(chǎn)品/活動(dòng)的案例分析文章來(lái)引流，優(yōu)先要解決的問(wèn)題就變成了如何批量生產(chǎn)這樣的文章。

這里需要解決2個(gè)問(wèn)題：一是找到能夠?qū)懳恼碌娜?；二是要求這些人寫(xiě)出符合需求的文章，這件事怎么標(biāo)準(zhǔn)化呢？

一定要把人和事分開(kāi)，人是一個(gè)篩選的過(guò)程，在高誘惑的條件下可以吸引到人，但怎么引導(dǎo)用戶去寫(xiě)出符合要求的文章，就需要我們給到工具。

接下來(lái)他們就去分析了市面上閱讀量高的產(chǎn)品/活動(dòng)案例分析文，發(fā)現(xiàn)這些文章做到了3點(diǎn)：一是文章邏輯結(jié)構(gòu)清晰，二是案例背景詳實(shí)，三是分析觀點(diǎn)犀利。

這3點(diǎn)都能解決么？第三點(diǎn)不能，我們不能保證每個(gè)人都可以總結(jié)出犀利的觀點(diǎn)，那么這一點(diǎn)重要么？他們?nèi)プ隽擞脩粼L談，發(fā)現(xiàn)對(duì)于案例分析文來(lái)說(shuō)，用戶70%的注意力在于這個(gè)案例具體是怎么回事，30%的注意力在于觀點(diǎn)，而更多用戶表示，想要看觀點(diǎn)會(huì)去看行業(yè)分析和大咖分享。

那么接下來(lái)，工具產(chǎn)出就容易了，他們針對(duì)產(chǎn)品案例分析和活動(dòng)案例分析文章中所包含的不同信息側(cè)重點(diǎn)，去制作了SOP，規(guī)范了文章結(jié)構(gòu)和需要哪些內(nèi)容。

4. 工具與流程不是指導(dǎo)原則，而是對(duì)執(zhí)行結(jié)果的要求和執(zhí)行過(guò)程的抓手

這句話怎么理解呢？還用上面產(chǎn)出案例分析文章SOP的案例來(lái)說(shuō)明。

關(guān)于文章怎么寫(xiě)的方法有很多，但大多都是一些原則，比如要找知名度高的產(chǎn)品，要交代案例的數(shù)據(jù)等等，但這些都是指導(dǎo)原則，有效的工具和流程是對(duì)結(jié)果的要求。

這家公司產(chǎn)出的案例分析文章SOP中，第一步要求作者提交一份選題申報(bào)表，選題模板里要求寫(xiě)明一些關(guān)鍵信息，以產(chǎn)品案例分析文舉例，包括：產(chǎn)品上線時(shí)間、用戶數(shù)量、最新版本發(fā)布時(shí)間及功能、最近10次版本更新內(nèi)容、用戶行為流程圖、用戶積分規(guī)則等，同時(shí)為每一項(xiàng)內(nèi)容提供了可以找到素材的渠道、分析的方法。

按照這個(gè)模板規(guī)定的內(nèi)容，作者需要去分析這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，那么這些信息如果有效，就可以保證這篇文章的內(nèi)容是詳實(shí)的。同時(shí)針對(duì)于每一項(xiàng)內(nèi)容的信息來(lái)源給到了渠道，像”用戶行為流程圖“這樣沒(méi)有現(xiàn)成信息的內(nèi)容，提供了方法說(shuō)明，這些是為作者提供了抓手。

之所以很多團(tuán)隊(duì)在制定工具和流程標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)，效果不好，大多是沒(méi)有深入到實(shí)際使用者的場(chǎng)景中去設(shè)計(jì)，對(duì)于很對(duì)非標(biāo)的執(zhí)行過(guò)程，一定需要參與到一線工作中去總結(jié)。

再舉一個(gè)咨詢公司的例子，咨詢公司一般需要做大量的市場(chǎng)調(diào)研，有些是問(wèn)卷調(diào)研，有些是訪談式調(diào)研，那么怎么來(lái)保證調(diào)研的效果呢？

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，咨詢公司的調(diào)研模板一般會(huì)去問(wèn)你做這件事的流程是什么，接下來(lái)會(huì)去問(wèn)你這個(gè)流程下的每一步都做了什么，最后再去問(wèn)你做這件事的過(guò)程中耗時(shí)較長(zhǎng)的事情是什么。

這樣一套問(wèn)題下來(lái)，可以得到一個(gè)人做某件事的完整過(guò)程以及痛點(diǎn)和難點(diǎn)，那么在咨詢公司內(nèi)部，會(huì)要求新的調(diào)研人員在準(zhǔn)備問(wèn)題時(shí)，按照這3個(gè)層次去準(zhǔn)備。

大規(guī)模增長(zhǎng)的工具與流程標(biāo)準(zhǔn)化所需要的，并非只是一套高大上的系統(tǒng)，當(dāng)然，像數(shù)據(jù)分析工具、協(xié)同辦公工具是需要的，更需要的是深入到執(zhí)行過(guò)程中去提供工具。

在我調(diào)研過(guò)的很多做活動(dòng)的同學(xué)中，沒(méi)有技術(shù)開(kāi)發(fā)資源是最大的一個(gè)痛點(diǎn)，有時(shí)候?yàn)榱俗窡狳c(diǎn)做活動(dòng)，熱點(diǎn)都過(guò)去了，活動(dòng)還沒(méi)開(kāi)發(fā)完。在一些公司里會(huì)有活動(dòng)中臺(tái)，活動(dòng)中臺(tái)提供了像抽獎(jiǎng)、砍價(jià)、集寶這些常規(guī)活動(dòng)形式的H5模板，運(yùn)營(yíng)人員只需要去更換活動(dòng)背景和規(guī)則，極大提升了效率。

為什么說(shuō)，增長(zhǎng)需要實(shí)現(xiàn)工具鏈和標(biāo)準(zhǔn)化？

過(guò)去一年多的時(shí)間，我調(diào)研了100多位從事增長(zhǎng)工作的同學(xué)，在調(diào)研中我發(fā)現(xiàn)，增長(zhǎng)想要落地，會(huì)遇到3個(gè)典型的痛點(diǎn)。

很多在初創(chuàng)公司做增長(zhǎng)的同學(xué)，幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，只有一個(gè)人單打獨(dú)斗，還在依靠出賣(mài)“創(chuàng)意”來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。公司里缺少像數(shù)據(jù)分析這樣的基礎(chǔ)工具，或者數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)做的非常粗糙，沒(méi)有辦法滿足精細(xì)化分析的需求。

比如某家做海外電商的公司里，有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理專門(mén)負(fù)責(zé)增長(zhǎng)，主要工作是設(shè)計(jì)像簽到、分享等功能來(lái)提升留存。

一些在中等規(guī)模的公司里，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的核心工作是搭建增長(zhǎng)模型，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析找到增長(zhǎng)線索，通過(guò)A/B測(cè)試找到最優(yōu)增長(zhǎng)方法，這些團(tuán)隊(duì)所遇到的問(wèn)題是效率比較低，通常一輪增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)要進(jìn)行2-3個(gè)月，而制約實(shí)驗(yàn)效率的，是執(zhí)行的過(guò)程。

除了以上2種，還會(huì)遇到的一個(gè)典型痛點(diǎn)是，驗(yàn)證了實(shí)驗(yàn)想法之后，沒(méi)有辦法進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，強(qiáng)依賴于某項(xiàng)資源。

以“私域流量”的玩法為例，私域流量的模型是通過(guò)外部投放或裂變將用戶引流至微信群，通過(guò)群運(yùn)營(yíng)動(dòng)作引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或下載等行為，如果在實(shí)驗(yàn)環(huán)境中跑通了這個(gè)模型，想要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)，至少需要考慮3個(gè)問(wèn)題：

• 第一個(gè)：是否構(gòu)建了渠道質(zhì)量評(píng)估機(jī)制，如何確保投放渠道的轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定；
• 第二個(gè)：是否構(gòu)建了社群服務(wù)流程與抓手，如何保證不同運(yùn)營(yíng)人員的運(yùn)營(yíng)效果；
• 第三個(gè)：是否構(gòu)建了后續(xù)的服務(wù)流程，延長(zhǎng)社群轉(zhuǎn)化流量的用戶生命周期。

增長(zhǎng)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化的作用，在于從內(nèi)部管理的角度去支撐增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)落地與增長(zhǎng)策略的規(guī)?；瘓?zhí)行，不斷用實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證的方式找到最佳方案，這其實(shí)有些類似于“中臺(tái)”的作用。

在流量越來(lái)越匱乏的當(dāng)下，不僅要通過(guò)增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)找到增長(zhǎng)線索，還要通過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證的方式找到最佳的增長(zhǎng)手段，并通過(guò)工具鏈與流程標(biāo)準(zhǔn)化提升增長(zhǎng)效率，最終可以提升規(guī)?；鲩L(zhǎng)過(guò)程中的效率與穩(wěn)定性。

#專欄作家#

張小壞，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。聊熱點(diǎn)寫(xiě)故事，用人話講干貨，偏愛(ài)熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)類話題。

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