要想避免曇花一現(xiàn)，做到產(chǎn)品的長期增長，我們需要搭建產(chǎn)品的底層體系，并通過技術(shù)或者運營策略讓它流動起來，形成流動循環(huán)，打造可持續(xù)增長。

01 串聯(lián)市場細(xì)分與產(chǎn)品運營

最近在思考增長的本質(zhì)。從做產(chǎn)品到現(xiàn)在也收集了關(guān)于增長的20多套增長思維模型，加上細(xì)分類產(chǎn)品運營增長大概有30多套。

翻閱了一些增長相關(guān)的文章。在知乎有一篇關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理該怎樣做增長的問答，里面回答的很不錯。我覺得這里面總結(jié)都挺有代表性的：

比如有的產(chǎn)品認(rèn)為是PMF，是在市場和用戶之間找到平衡點，無限放大這個點。

還有產(chǎn)品直接用市面常見的AARRR模型，做了一套實戰(zhàn)。

曾經(jīng)我也按這個模型做過，收獲頗豐?，F(xiàn)在提起這個模型有點晚了，現(xiàn)在都是RRRAA模型了。至于為什么倒過來，是因為很多公司太在乎這種形式了，量是來了，但實際轉(zhuǎn)化或者價值比較低。

后面還有俞老師提出的用戶價值，高差值的新舊體驗差和低轉(zhuǎn)換成本。以及李老師混沌大學(xué)提出的第二曲線等等。

以上這些說的都很有邏輯和道理。其實這些是可以串聯(lián)起來的，從市場細(xì)分到產(chǎn)品運營。

當(dāng)我們打算做某款產(chǎn)品時，先找到這塊市場的一個細(xì)分類目。這是從靠近用戶端的市場部門CMO角度去思考的切入點。他們會按著調(diào)研、細(xì)分、選擇、定位的步驟找出一塊可以進(jìn)入的領(lǐng)域。這塊領(lǐng)域很像pmf。

然后我們找到這部分用戶的需求，開發(fā)出優(yōu)秀的功能、使用順暢的交互、眼前一亮的視覺，讓用戶見到時能足夠的興奮。這也是提升用戶價值的一部分。

在產(chǎn)品角度上俞老師說，用戶價值=新用戶體驗-就用戶體驗-轉(zhuǎn)化成本。這些對應(yīng)的不就是我們產(chǎn)品交互和內(nèi)容嗎？

新的體驗足夠高于舊體驗，需要認(rèn)真思考用戶需求，合理架構(gòu)信息和交互邏輯。當(dāng)然用戶體驗不止于交互和視覺，還有用戶需求及策略相關(guān)的很多東西。

舉個例子：美妝電商這個類目，很難切入。像海豚家就是拿其它平臺的爆款，放到自己平臺，最后和其它平臺按cps結(jié)算或者按用戶拉人頭的分銷去盈利。分銷可能沒有做，也有可能只收取會員費，像costco模式。這就是一個很好的策略。在用戶體驗上，商品的價格做到了比其它平臺低的優(yōu)勢。

轉(zhuǎn)換成本也就是說，有和競品同樣的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品內(nèi)容了。

內(nèi)容類型的產(chǎn)品，有同樣做問答領(lǐng)域的百度問答、悟空問答和知乎。之前一直用百度問答，后來提問一些專業(yè)的知識，發(fā)現(xiàn)知乎回答的內(nèi)容更豐富、深入。功能中的推薦更人性化和聰明。

當(dāng)然轉(zhuǎn)化成本還有很多，我還沒有找到用戶體驗和轉(zhuǎn)換成本的臨界點。比如說：電商類日用消費品，有的在乎配送時間、有的在乎價格、類目、質(zhì)量等。同樣的生活用品，我可能去拼多多，因為我在乎價格，里面價格低。

總之，用戶再次購買、查詢或消費等等時，用戶選擇你的產(chǎn)品，就是轉(zhuǎn)換成本很低了。

02 那么增長的本質(zhì)是什么？

我覺得是體系生態(tài)化，體系+生態(tài)化。體系是指整個鏈條，從原材料產(chǎn)品的供應(yīng)到生產(chǎn)流通到消費者。生態(tài)是指流動循環(huán)起來。這樣我們就可以得到一個公式：供給≤需求 ? 增長持續(xù)循環(huán)。

例如：能活近10年的互聯(lián)網(wǎng)公司—阿里巴巴，在體系上，他打通了采購商與中小企業(yè)與用戶的聯(lián)系。

生態(tài)化最早的節(jié)點，我認(rèn)為是推出了平臺化、支付擔(dān)保。這兩個關(guān)鍵節(jié)點，從最底層上合理的分配了資源，讓中小企業(yè)不那么公平的趨勢，開始向供需平衡流動。

后來有推出千人千面菜鳥等分配機制。到最后的表現(xiàn)層，也就是我們常說的“增長”，集五福等營銷活動。

像5年左右的互聯(lián)網(wǎng)公司今日頭條上，也是技術(shù)層的推薦算法，讓信息分配流動起來。美團外賣和滴滴打車，同樣是鏈接兩端，從最底層的平臺化>到推薦機制>騎手司機的分配策略，讓整個體系流動起來。

脫離客觀規(guī)律的產(chǎn)品，無論怎樣也是無法實現(xiàn)流動的，也就是說無法實現(xiàn)持續(xù)增長的。如果在背景供大于需的情況下，很難實現(xiàn)增長。

舉一個反例，在線教育英語VIPkid，獲客成本近千元。是什么原因？

因為資本向頭部公司流入太多，導(dǎo)致供方上升，超越了平衡狀態(tài)，這樣就很難實現(xiàn)流動，或者說增長。

雖然人的根本的需求不會變，是學(xué)英語。但是也有附加的需求，這些附加需求就是尾部流量。頭部公司可無法滿足需求中長尾流量的需求，這部分需求就是個性化的需求，難以實現(xiàn)個性化產(chǎn)品滿足長尾部流量。頭部獨大，導(dǎo)致一家的商品成了標(biāo)品，而這個標(biāo)品成了主流。

總結(jié)

我們?nèi)粘．a(chǎn)品運營經(jīng)常用的所謂的增長手段，例如：廣告微信內(nèi)-砍助拼集比炫耀券、市場換量、內(nèi)容、搜索引擎優(yōu)化等都是表現(xiàn)層的東西，或者說是冰山一角。

如果真想實現(xiàn)產(chǎn)品的增長，需要從底層的體系開始搭建，當(dāng)體系搭建好之后。我們就要思考一些技術(shù)層或運營層策略讓它流動起來，流動循環(huán)是最終的目的。單一表現(xiàn)層的增長注定失敗?？茨切┈F(xiàn)象級的產(chǎn)品，尤其工具類，連體系都不健全，就大量獲取流量，當(dāng)供給方被榨干了的時候，供需無法循環(huán)流動，最終也只能曇花一現(xiàn)。

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