編輯導(dǎo)語：如今在這個(gè)流量為王的時(shí)代，用戶拉新成本變高了；雖然拉新的活動(dòng)方式多種多樣，但是要保證用戶的留存和轉(zhuǎn)化卻不是件容易的事；本文作者分享了針對(duì)用戶拉新的十個(gè)策略，我們一起來看一下。

說起產(chǎn)品運(yùn)營，其主要工作不外乎用戶的拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化；今天一起聊聊不同角色分工可通過什么方式拉新，具體怎么實(shí)現(xiàn)用戶拉新。

本章從三個(gè)維度拆解，看看不同崗位的人分別采用什么策略。

一、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略指產(chǎn)品部通過新產(chǎn)品功能或新產(chǎn)品開發(fā)方式，實(shí)現(xiàn)用戶拉新作用。

常見的產(chǎn)品拉新策略有4種：

1.?邀請(qǐng)碼、內(nèi)測(cè)碼

由企業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)碼、內(nèi)測(cè)碼，邀請(qǐng)碼的數(shù)量不多，優(yōu)先發(fā)給種子用戶，并通過種子用戶的社交熟人圈去擴(kuò)散，吸引第一波目標(biāo)用戶。

邀請(qǐng)碼一般免費(fèi)領(lǐng)取（當(dāng)然也存在黃牛黨為了自身利益惡意炒碼的行為），有邀請(qǐng)碼才能購買產(chǎn)品或使用產(chǎn)品；邀請(qǐng)碼的方式看似給產(chǎn)品傳播設(shè)置較高的準(zhǔn)入門檻，但通過高門檻獲得的用戶往往比較優(yōu)質(zhì)，后續(xù)能對(duì)內(nèi)容進(jìn)行二次傳播甚至三次傳播，整個(gè)產(chǎn)品傳播實(shí)現(xiàn)裂變式增長。

小米手機(jī)首批核心用戶也通過F碼傳播，F(xiàn)碼既增加產(chǎn)品的稀缺性，同時(shí)通過發(fā)放限量F碼控制手機(jī)供應(yīng)鏈的生產(chǎn)成本；所以小米手機(jī)生產(chǎn)一般不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，生產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難等情況。

拉新的精髓之一在于控成本，如果你的產(chǎn)品也存在資金周轉(zhuǎn)困難情況，建議使用邀請(qǐng)碼方式進(jìn)行拉新裂變。

2.?口碑傳播

產(chǎn)品是第一生產(chǎn)力，是連接企業(yè)與用戶之間溝通的橋梁。

好的產(chǎn)品+好的用戶口碑=爆品，所以一款產(chǎn)品能被用戶口碑傳播，是每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理最希望看到的現(xiàn)象。

證明產(chǎn)品不但做得好備受用戶喜歡，而且能解決用戶需求且用戶愿意使用；最重要產(chǎn)品可通過用戶口口相傳的方式不斷拓寬外圍圈，還節(jié)省了市場(chǎng)推廣費(fèi)用和運(yùn)營推廣費(fèi)用。

3.?新手福利

新手福利針對(duì)從未使用過或從未注冊(cè)過產(chǎn)品的新用戶發(fā)放的特定福利，以達(dá)成企業(yè)獲客目標(biāo)。

新手福利展示形式多樣，有開屏頁領(lǐng)取、彈框式領(lǐng)取、活動(dòng)頁領(lǐng)取、新手任務(wù)領(lǐng)取等；隨著獲客成本的增加，新手福利的成本從最初的幾塊錢漲到幾百塊不止，新用戶獲取越來越艱難，幾近行業(yè)天花板。

從一線城市到四五線城市，很多企業(yè)開啟了搶灘式的獲客戰(zhàn)略；從農(nóng)村包圍城市，或通過城市下沉到農(nóng)村；從國內(nèi)市場(chǎng)走向世界，或是從海外市場(chǎng)進(jìn)軍國內(nèi)市場(chǎng)，是大部分企業(yè)常用的幾種搶灘模式。

4.?激勵(lì)型拉新

激勵(lì)型拉新是最近幾年很火的拉新方式，如邀請(qǐng)好友得賞金，邀請(qǐng)好友賺紅包等都屬于激勵(lì)型拉新方式。

激勵(lì)型拉新方式的底層邏輯就是企業(yè)將原本計(jì)劃用于投放廣告的運(yùn)營推廣成本，直接發(fā)給用戶（少了廣告中間商賺差價(jià)環(huán)節(jié)），在運(yùn)營成本一樣的情況下通過給用戶發(fā)放激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)新用戶的高速增長。

不過，激勵(lì)型拉新方式拉回來的用戶容易存在薅羊毛用戶，假如哪一天平臺(tái)撤銷激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，羊毛黨用戶大概率會(huì)立即停止持續(xù)拉新動(dòng)作，已留存的用戶其流失風(fēng)險(xiǎn)也高；這是賞金獎(jiǎng)勵(lì)拉新方式最大的弊端，除非有充裕的運(yùn)營費(fèi)用支撐否則慎用（該拉新方式著實(shí)燒錢）。

二、市場(chǎng)策略

市場(chǎng)策略指市場(chǎng)部或銷售部通過投放買量、換量、市場(chǎng)活動(dòng)等方式達(dá)成拉新指標(biāo)。

1. 廣告投放

廣告投放是很多公司/產(chǎn)品用戶拉新常用的手段，常見的廣告投放形式有SEM、廣點(diǎn)通、粉絲通、付費(fèi)軟文、戶外廣告、電視廣告、電梯廣告、貼片廣告等；像春晚這類大型電視廣告，多少大型企業(yè)擠破頭都想購買。

然而，隨著廣告競價(jià)排名方式讓廣告拉新成本增加，加之用戶不容易受廣告欺騙，故通過廣告拉新獲取到的用戶，其用戶質(zhì)量也逐步下降。

2.?渠道捆綁合作

所謂捆綁，如字面意思強(qiáng)行組CP捆綁售賣，買一送一。

渠道捆綁合作大公司比較常用，新產(chǎn)品可捆綁表現(xiàn)不錯(cuò)的明星產(chǎn)品，老帶新將一部分用戶導(dǎo)流過來；小公司亦可嘗試花錢跟大渠道捆綁合作（需考慮投入產(chǎn)出比）。

PC端常見渠道捆綁，在下載完一個(gè)應(yīng)用時(shí)，稍不注意沒勾選掉其他推薦應(yīng)用時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)被強(qiáng)行安裝了其他捆綁應(yīng)用（國家大力譴責(zé)制止這種捆綁行為，各大APP才有所克制）。

移動(dòng)APP更常見的是聯(lián)名款合作，比如京東&愛奇藝卡捆綁銷售；那么當(dāng)你購買了聯(lián)名卡時(shí)，意味著你大概率會(huì)同時(shí)下載京東或愛奇藝APP，同時(shí)注冊(cè)成為他們的用戶，后續(xù)還會(huì)大概率成為兩大平臺(tái)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化用戶。

3.?線下活動(dòng)

線下活動(dòng)適用于一些需要用戶現(xiàn)場(chǎng)試用的產(chǎn)品，比如化妝品、食品、鞋子等；互聯(lián)網(wǎng)線上產(chǎn)品一般比較少做線下拉新活動(dòng)，除非是有強(qiáng)品牌推廣需求時(shí)會(huì)做線下活動(dòng)。

當(dāng)然為了降低推廣成本，不少企業(yè)在做品牌推廣活動(dòng)時(shí)，順便也做拉新活動(dòng)；比如現(xiàn)場(chǎng)讓用戶關(guān)注公眾號(hào)、下載APP、注冊(cè)新用戶等，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品往往在線下活動(dòng)拉新的用戶，流失率高（基本70%以上用戶會(huì)當(dāng)天流失掉），建議負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品拉新的小伙伴慎用此策略。

4.?換量

APP換量方式很常見也很必要，對(duì)很多推廣經(jīng)費(fèi)有限的小公司而言，與其他企業(yè)免費(fèi)換量是最劃算的方式，可免費(fèi)將對(duì)方的用戶導(dǎo)到自家渠道來；但是APP免費(fèi)換量可遇不可求，有點(diǎn)類似最初的物物交換。

參與市場(chǎng)交換的企業(yè)除非遇到雙方合適（需要）的產(chǎn)品（物件），才會(huì)免費(fèi)換量；特別是剛?cè)律暇€的產(chǎn)品，由于用戶基數(shù)太少，本身就很難找到合適的換量合作，往往找到了也因?yàn)橛脩袅考?jí)小導(dǎo)致前期沒有過多公司愿意與之合作。

因?yàn)閾Q量難度大，成功概率小，因此免費(fèi)換量的企業(yè)越來越少，大都采用買量形式。

三、運(yùn)營策略

運(yùn)營策略指運(yùn)營部通過推廣、活動(dòng)策劃等常見方式達(dá)成指標(biāo)。

1.?應(yīng)用商店推廣（ASO推廣）

應(yīng)用商店是用戶“購買（下載）”APP 的集合地，所以各大企業(yè)都會(huì)將自家APP上架到應(yīng)用商店供用戶下載。

應(yīng)用商店有海量APP產(chǎn)品，每天數(shù)不清的產(chǎn)品上新，有限的產(chǎn)品推廣位置無法滿足所有企業(yè)的需求；因此應(yīng)用商店也有付費(fèi)推廣（ASO），在商店平臺(tái)投放廣告，圈定企業(yè)想要的精準(zhǔn)用戶進(jìn)行付費(fèi)推廣。

2.?裂變活動(dòng)

裂變屬于活動(dòng)營銷的一種方式，目標(biāo)是通過策劃創(chuàng)意活動(dòng)引發(fā)用戶自主傳播分享活動(dòng)，達(dá)成最終的活動(dòng)指標(biāo)。

裂變最大的好處在于進(jìn)入增長黑客模型后，隨著用戶的增長，單個(gè)獲客成本不斷下降。

目前常見的經(jīng)典的活動(dòng)裂變玩法有砍價(jià)、幫拆紅包、合種水果、集福（集字卡）、領(lǐng)卡等。

3.?推送

推送最容易觸達(dá)用戶，且時(shí)效性高；可通過用戶運(yùn)營、精細(xì)化推薦、用戶洞察等常見運(yùn)營策略，將合乎用戶訴求的新產(chǎn)品推送給用戶（全量推送策略要慎用）。

精細(xì)化運(yùn)營做得好，既保證用戶體驗(yàn)，又保證商業(yè)化發(fā)展，二者平衡可持續(xù)發(fā)展。

用戶拉新方式日新月異，層出不窮，不同部門可YY出很多新玩法；但不管什么職能部門，最重要的是各部門最好能聯(lián)合拉新，切忌各干各的這樣拉新沒法產(chǎn)生聚合效應(yīng)，最終造成資源浪費(fèi)。

卡卡，微信號(hào)：969974134，《卡卡的產(chǎn)品札記》公眾號(hào)主理人，先后就職于金山、魅族，專注產(chǎn)品運(yùn)營。

本文由 @卡卡的產(chǎn)品札記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議