這是《手把手教你搭建網(wǎng)校運(yùn)營(yíng)模式》的第二篇，第一篇我們講了這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的亮點(diǎn)，這一篇我們來(lái)討論一下這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的缺陷以及改進(jìn)措施。

2014年，摸索半年之后，我們?cè)O(shè)計(jì)了這樣一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式。

我在上一篇已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的最核心問(wèn)題有如下四點(diǎn)：

1. 沒(méi)有用戶自增長(zhǎng)，就靠外部流量渠道拉新
2. 內(nèi)容沉淀差，只有問(wèn)答社區(qū)這一個(gè)內(nèi)容
3. 沒(méi)有線下，用戶粘度不夠
4. 教學(xué)服務(wù)弱，雖然起步輕松，但隱患同樣顯而易見(jiàn)

用戶自增長(zhǎng)的核心是口碑，但口碑難做

線下教學(xué)的時(shí)候，我們可以很實(shí)時(shí)的掌握學(xué)生的基礎(chǔ)跟學(xué)習(xí)狀況，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們可以實(shí)現(xiàn)比較好的教學(xué)效果。但是目前在線教育還沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)對(duì)電腦屏幕對(duì)面的用戶這么精準(zhǔn)的把控，即還不能實(shí)現(xiàn)因材施教，所以其實(shí)教學(xué)效果很大程度上依賴于學(xué)員能不能適應(yīng)這個(gè)老師的教學(xué)方式和方法（即使名師也不能光依靠講課讓絕大多數(shù)學(xué)員掌握他講的這些知識(shí)）。這也是在線教育口碑難做的地方。

我們可以在服務(wù)上補(bǔ)，現(xiàn)在很多在線教育大企業(yè)都在往這方面努力，但對(duì)于很多初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)運(yùn)營(yíng)成本太高了，去模仿這樣的模式，我認(rèn)為不是一個(gè)明智的選擇。

在職業(yè)教育領(lǐng)域，一對(duì)一（老帶新，類似師徒制）可以很好的實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果，但最大的問(wèn)題在于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化（也就是復(fù)制問(wèn)題），這個(gè)模式在程序員群體是最容易實(shí)施的，資質(zhì)不錯(cuò)的程序員，大概工作一年半左右就可以帶人了。但是運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)這些很需要綜合素質(zhì)，并且沒(méi)有非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)，工作一年半就想要做到帶新人，是真的非常難。

不過(guò)換個(gè)角度，我們短時(shí)間沒(méi)辦法改變?cè)诰€教育口碑難做這件事，但是我們可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)來(lái)推動(dòng)用戶的分享行為。

我們可以從這些角度思考一下，如何推動(dòng)用戶分享這件事

1. 真實(shí)的利益，比如金錢(qián)，比如付費(fèi)課程/付費(fèi)公開(kāi)課（這應(yīng)該是我們最常用的一種方式了）
2. 情感表達(dá)，這也是很多心理類文章一直占據(jù)大部分人的朋友圈的秘訣
3. 價(jià)值的實(shí)現(xiàn)（為他人提供價(jià)值），這個(gè)特性比較適合我們?cè)诰€教育的領(lǐng)域
4. 幫助他人，比如健康、醫(yī)療類的就非常適合這個(gè)動(dòng)機(jī)

內(nèi)容沉淀是一件應(yīng)該立刻做的事情

內(nèi)容對(duì)于我們網(wǎng)校的重要性不言而喻，但是我們?cè)撊绾斡酶p的方式來(lái)沉淀更多更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容呢？我們又該如何讓這些內(nèi)容產(chǎn)生更大的價(jià)值呢？這個(gè)就是我們需要思考的問(wèn)題。

我們可以用這些方式來(lái)沉淀內(nèi)容：

1.問(wèn)答，它的價(jià)值相信不用我多說(shuō)了，Quora和知乎這些社區(qū)早已經(jīng)證明了問(wèn)答的價(jià)值；而學(xué)習(xí)過(guò)程中必然會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，而最有意思的是，新學(xué)員產(chǎn)生的問(wèn)題老學(xué)員基本上都能回答的上，搭配激勵(lì)機(jī)制，一個(gè)問(wèn)答社區(qū)可以幫助我們省下很多運(yùn)營(yíng)成本。（但其實(shí)問(wèn)答最好是能夠?qū)崟r(shí)，不過(guò)這個(gè)通過(guò)運(yùn)營(yíng)模式來(lái)保障有點(diǎn)難度，特別是前期）

2.直播公開(kāi)課，我們可以從直播公開(kāi)課當(dāng)中挖掘太多東西了，首先是公開(kāi)課視頻本身，然后是一些關(guān)鍵的問(wèn)題及答案（可以是文字也可以是音頻），還可以截出一部分講的很精彩的音頻（特別是互動(dòng)內(nèi)容非常有價(jià)值的），這些都是非常好的推廣素材

3.學(xué)習(xí)分享/學(xué)習(xí)心得/學(xué)習(xí)筆記

4.KOL自產(chǎn)，少而精

這一套內(nèi)容即有精品也有長(zhǎng)尾，而且都不需要我們網(wǎng)校花費(fèi)太多的人力去生產(chǎn)。

我們可以用這些方式來(lái)讓內(nèi)容產(chǎn)生價(jià)值：

1. 將沉淀的內(nèi)容整理成不同的表現(xiàn)形式，比如文章、音頻、視頻、ppt、思維導(dǎo)圖等等；
2. 將內(nèi)容有針對(duì)性的分發(fā)到對(duì)應(yīng)的分發(fā)渠道上，比方說(shuō)優(yōu)酷土豆適合視頻，今日頭條適合文章、ppt、思維導(dǎo)圖跟短視頻，簡(jiǎn)書(shū)適合文章、ppt跟思維導(dǎo)圖，文庫(kù)適合文章、ppt跟思維導(dǎo)圖，喜馬拉雅適合音頻；
3. 盡可能精細(xì)的對(duì)渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控；
4. 根據(jù)數(shù)據(jù)反饋優(yōu)化迭代，既迭代內(nèi)容，也迭代渠道；

為什么一定要有線下？

人是社會(huì)動(dòng)物，對(duì)關(guān)系的需求從來(lái)不會(huì)停止。這個(gè)心理學(xué)早就已經(jīng)證明。

而且相信大家都有過(guò)這樣的體會(huì)：在微信上聊了一兩周也算比較有共同語(yǔ)言的朋友，給我的親密感還不如在線下聊的比較投機(jī)但只聊過(guò)一小時(shí)甚至半小時(shí)的朋友。

為什么會(huì)有這樣的情況呢？其實(shí)這個(gè)特性來(lái)自我們的基因。

我們的智人祖先進(jìn)化了幾萬(wàn)年，主要溝通方式一直沒(méi)有太大的變化，就是面對(duì)面溝通，這種習(xí)慣沉淀在了我們的基因里。但互聯(lián)網(wǎng)的誕生僅僅幾十年就快速改造了我們的世界，很可惜，我們的基因演化可遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)那么快。在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)微信等IM工具的這種不是面對(duì)面的交流方式，我們的基因表示接受不了。

所以就目前來(lái)說(shuō)，為了真正的“聯(lián)系”，線下的成分不可或缺。

教學(xué)服務(wù)要輕還是重？

教學(xué)服務(wù)的重要性相信也不用我多贅述了，幫助我們的學(xué)員達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)的最重要的方式之一，也許“之一”可以去掉。

但是對(duì)于網(wǎng)校來(lái)說(shuō)，特別是初創(chuàng)期的網(wǎng)校來(lái)說(shuō)，輕還是重，這真的是個(gè)問(wèn)題。

如果太輕，其實(shí)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果并不好，我們不能給學(xué)員創(chuàng)造價(jià)值，學(xué)員自然不會(huì)反饋給我們更多價(jià)值。

如果太重，那就是坑了自己，本來(lái)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人員就比較珍貴，如果還要做這么重的服務(wù)，牽扯到的人力資源到底能帶來(lái)多少回報(bào)，還真的很難說(shuō)。

所以我覺(jué)得這個(gè)事情還是需要

1. 分階段，起步期如果確實(shí)人力不夠，那就盡量做輕，甚至可以不做（通過(guò)運(yùn)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)來(lái)做的更輕，這是一個(gè)非常好的折中選項(xiàng)）；
2. 即使你一開(kāi)始是不做教學(xué)服務(wù)的，但是也請(qǐng)一定一定要規(guī)劃并且提前準(zhǔn)備教學(xué)服務(wù)這件事，不管是資金資源還是人力；
3. 服務(wù)其實(shí)可以做的事情很多，但是我們還是盡量選擇有有效產(chǎn)出的方向；
4. 如果細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)容差異化很難做，或者網(wǎng)校品牌很難做，必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)做差異化實(shí)現(xiàn)價(jià)值，那么挪一部分資源和人力來(lái)投入，也是有必要的；
5. 一定要重視學(xué)員的反饋（千萬(wàn)不要漠視用戶需求，即使只是一句小小的抱怨），如果發(fā)現(xiàn)學(xué)員需求服務(wù)的反饋頻率開(kāi)始上升，那么我們就需要評(píng)估一下，然后果斷做決定，要做，就要快速落地。

作者：奈何（微信號(hào)：xiaobiaoge2015），在線教育創(chuàng)業(yè)者，喜歡分享，期待交流，希望能和更多的人一起改變教育。

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