編輯導(dǎo)語：定期發(fā)放的會(huì)員權(quán)益，應(yīng)該如何制定發(fā)放周期呢？本文作者以其自身做過的項(xiàng)目為例，分析不同版本的優(yōu)缺點(diǎn)，感興趣的小伙伴們一起來看一下吧。

筆者負(fù)責(zé)的會(huì)員項(xiàng)目已有2年，是一個(gè)關(guān)于車后市場的項(xiàng)目。

其中有一塊產(chǎn)品邏輯挺值得一起探討的，就是定期發(fā)放的會(huì)員權(quán)益，如何制定發(fā)放周期？

該會(huì)員項(xiàng)目的權(quán)益之一是每月發(fā)放1張洗車券，1年12張，每月1張。用戶的洗車頻次是1-2次/月，而洗車是一個(gè)低價(jià)且高效的引流抓手，因此設(shè)置該權(quán)益以此提升用戶的留存。

該權(quán)益從搭建至今歷經(jīng)若干個(gè)版本，不同版本之間各有取舍，其中主要有如下幾個(gè)版本。

01 第一版本

1. 策略

開通會(huì)員首日發(fā)放首張洗車券，每隔30天發(fā)放1張，每張有效期為31天，共發(fā)放12次。

2. 優(yōu)點(diǎn)

• 發(fā)券時(shí)間覆蓋全年，保證全年每個(gè)月皆有洗車券
• 不同用戶開通會(huì)員時(shí)間不同，避免洗車券集中到期，分散會(huì)員到門店的服務(wù)壓力

3. 缺點(diǎn)

用戶不容易記住發(fā)放時(shí)間，而用戶的上線小程序的心智仍未成熟，容易出現(xiàn)用戶到店后或門店服務(wù)完后才發(fā)現(xiàn)當(dāng)前洗車券已用完。門店與用戶容易產(chǎn)生糾紛，如用戶怪責(zé)門店沒有做好通知職責(zé)，影響用戶體驗(yàn)。

02 第二版本

1. 策略

開通會(huì)員首日發(fā)放首張洗車券；從次月起，每月1日發(fā)放1張，每張有效期為31天，共發(fā)放12次。

2. 優(yōu)點(diǎn)

有利于培養(yǎng)用戶記住發(fā)放時(shí)間的心智，即每月1日發(fā)放。

3. 缺點(diǎn)

最后一個(gè)月不再發(fā)放洗車券了，提升了門店向用戶的解釋成本。比如某用戶在2021年1月15日開通會(huì)員，于2022年1月14日到期。每個(gè)月發(fā)放1張普洗券，于2021年12月1日發(fā)放最后一張，因此2022年的1月1日沒有發(fā)放洗車券。而用戶的心智是“每月發(fā)放1張普洗券”，用戶會(huì)以為2022年1月漏發(fā)了洗車券，其實(shí)此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入了第13個(gè)自然月了。

洗車券集中在每月月底到期，加重門店在每個(gè)月的最后幾天的服務(wù)壓力。同時(shí)服務(wù)人數(shù)過多，影響會(huì)員到店服務(wù)體驗(yàn)。

首張洗車券和第2張洗車券的發(fā)放時(shí)間有可能十分相近，降低了洗車券的使用效率。

這兩個(gè)版本各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此我一直在尋找一個(gè)完美方案，大家可以和我一起思考，有想法的可以在評(píng)論留言。

思維應(yīng)多角度發(fā)散，以上不同策略的優(yōu)缺點(diǎn)值得進(jìn)一步推敲：門店月底的服務(wù)壓力只來自于會(huì)員券的發(fā)放邏輯么？第二個(gè)版本的最后一個(gè)月無券，真的不好嗎？

03 門店月底的服務(wù)壓力只來自于會(huì)員券的發(fā)放邏輯么？

會(huì)員券集中到期，的確會(huì)加重每月月底門店的服務(wù)壓力，但是該問題的根源是多方面的：

1. 門店工位和人員調(diào)配沒有實(shí)現(xiàn)效率最大化
2. 會(huì)員體量與門店的服務(wù)承受能力不匹配
3. 對(duì)會(huì)員的均衡到店調(diào)控能力不足

針對(duì)以上我們可以往下面幾個(gè)方向解決：

1. 通過激勵(lì)政策，鼓勵(lì)會(huì)員每月上中旬到店，均衡會(huì)員到店時(shí)間。
2. 通過門店工位的調(diào)配，提升門店服務(wù)工位的服務(wù)效率。
3. 提升會(huì)員門檻，去掉薅羊毛客戶，篩選出優(yōu)質(zhì)會(huì)員。

前文提到會(huì)員最后一個(gè)月無券，門店對(duì)用戶的解釋成本問題，我們可以通過UI界面、消息推送等，做好會(huì)員券發(fā)放、使用、到期等進(jìn)度反饋，培養(yǎng)用戶上線了解資產(chǎn)進(jìn)度的心智，提醒用戶及時(shí)到店?！坝脩舴答仭笔种匾?！

04 最后一個(gè)月無券，真的不好嗎？

最后一個(gè)月無券，用戶卻有洗車需求，不就是一個(gè)很好的續(xù)費(fèi)機(jī)會(huì)么？！在此刻引導(dǎo)用戶提前續(xù)費(fèi)會(huì)員，繼續(xù)享受每月低價(jià)洗車的權(quán)益。

比如上文提及的用戶，他的會(huì)員是2022年1月14日到期。當(dāng)他在2022年1月5日到店時(shí)，發(fā)現(xiàn)最后一個(gè)月沒有會(huì)員券，這時(shí)候引導(dǎo)用戶提前續(xù)費(fèi)會(huì)員。續(xù)費(fèi)后，提前發(fā)放新的會(huì)員周期的首張普洗券，這樣能夠解決用戶當(dāng)前的洗車需求，同時(shí)又綁定了1年的用戶留存。妥妥的商機(jī)時(shí)刻。

此時(shí)就需要依靠營銷玩法來給用戶助力一把續(xù)費(fèi)沖動(dòng)了，比如提前續(xù)費(fèi)贈(zèng)送續(xù)費(fèi)立減券、贈(zèng)送禮品等。

第二個(gè)版本解決了第一個(gè)版本的問題，同時(shí)也引出了新的業(yè)務(wù)問題。但是在產(chǎn)品迭代過程中，我們就是在不斷解決舊問題的同時(shí)迎接新問題，不要因?yàn)樾聠栴}的出現(xiàn)就質(zhì)疑自己的新策略，產(chǎn)品是需要不斷迭代，尋找更優(yōu)方案的。

關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)營那50件事兒，今天先聊到這~~下次見~~

本文由 @諾將軍 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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