B端產(chǎn)品的核心競爭力不是只有產(chǎn)品功能豐富度、易用度這些維度，判斷產(chǎn)品核心競爭力應(yīng)該基于產(chǎn)品所定位解決的問題場景。本文作者以自己曾經(jīng)做過的產(chǎn)品為例，探討一下不同B端產(chǎn)品的核心競爭力是什么，并從買方、賣方兩個(gè)維度來分析產(chǎn)品的競爭力，感興趣的朋友快來看看吧。

B端產(chǎn)品競爭力提升是個(gè)很大的話題，本文簡單聊下我當(dāng)下的認(rèn)知，當(dāng)然，由于思維局限性，未來這些觀點(diǎn)可能還會(huì)發(fā)生變化。在上篇中，主要討論B端產(chǎn)品的競爭力是什么；在下篇中，主要討論如何提升B端產(chǎn)品的競爭力。

B端產(chǎn)品的成交因素很多，包括產(chǎn)品本身、公司品牌、客情關(guān)系、成功案例、產(chǎn)品定價(jià)、客戶成熟度、需求匹配度等，本文只談產(chǎn)品本身。

一、產(chǎn)品競爭力類型

B端產(chǎn)品本身的核心競爭力不僅只有產(chǎn)品功能豐富度、易用度這些維度，判斷產(chǎn)品核心競爭力應(yīng)該基于產(chǎn)品所定位解決的問題場景。以我做過的產(chǎn)品為例，探討一下其他維度。

1. 網(wǎng)絡(luò)巡檢產(chǎn)品的核心競爭力是【最佳實(shí)踐】

在運(yùn)維中網(wǎng)絡(luò)一旦出現(xiàn)故障影響面較大，所以客戶期望在網(wǎng)絡(luò)故障發(fā)生前，可以提前排查故障隱患并及時(shí)解決，這些隱患包括硬件類、系統(tǒng)類、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議類、配置安全類等?？蛻舻?個(gè)主要痛點(diǎn)有：

1. 缺乏巡檢經(jīng)驗(yàn)，不知道該巡檢哪些指標(biāo)；
2. 巡檢復(fù)雜度高，不同網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商命令差異性較大；
3. 巡檢工作量大，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備數(shù)量多、巡檢指標(biāo)多，巡檢很難做到常規(guī)化、全覆蓋。

基于客戶的問題場景，網(wǎng)絡(luò)巡檢產(chǎn)品的定位應(yīng)該在內(nèi)置最佳實(shí)踐巡檢指標(biāo)、屏蔽不同廠商差異性、自動(dòng)化高頻次全網(wǎng)巡檢。在這種產(chǎn)品定位下，產(chǎn)品的核心競爭力不在于功能豐富度、易用度，而在于內(nèi)置的最佳實(shí)踐。

所以，要提升此類產(chǎn)品的核心競爭力，應(yīng)該把研發(fā)人力投入到不斷擴(kuò)充、打磨巡檢指標(biāo)上，而不是自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)能力上。如果只想做標(biāo)準(zhǔn)功能，而不考慮巡檢指標(biāo)就是本末倒置。

當(dāng)然，產(chǎn)品功能也是需要不斷迭代優(yōu)化的，但方向不應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)的自動(dòng)化基礎(chǔ)能力，而應(yīng)該以場景為中心不斷迭代。比如，為了讓客戶更快的理解巡檢結(jié)果，需要優(yōu)化巡檢報(bào)告可讀性，需要通過可視化的方式多維度呈現(xiàn)巡檢結(jié)果數(shù)據(jù)（按設(shè)備維度、按問題維度、按指標(biāo)趨勢維度、按業(yè)務(wù)維度等），需要推動(dòng)巡檢問題項(xiàng)解決（將告警推送給流程建單、做巡檢基線、累計(jì)未處理升級(jí)等），需要給出巡檢問題修復(fù)方案（修復(fù)建議、推薦修復(fù)腳本）等。

一個(gè)優(yōu)秀的B端產(chǎn)品，應(yīng)該以業(yè)務(wù)場景為中心，而不是以產(chǎn)品功能為中心。產(chǎn)品迭代時(shí)，要優(yōu)先考慮在特定業(yè)務(wù)場景下需要做什么，而不是從功能邏輯上推理需要做什么。

2. 外包管理產(chǎn)品的核心競爭力是【業(yè)務(wù)理解】

對(duì)于金融、運(yùn)營商等大型企業(yè)，會(huì)將開發(fā)、測試、運(yùn)維等工作外包給第三方廠商來承接，當(dāng)涉及數(shù)十個(gè)第三方廠商及項(xiàng)目時(shí)，如何有序、精細(xì)化的做好外包業(yè)務(wù)的全生命周期管理是一個(gè)挑戰(zhàn)。

要做好此類產(chǎn)品，就需要對(duì)業(yè)務(wù)有深入的理解。

比如，在預(yù)算管理層面：企業(yè)每年是如何申請(qǐng)預(yù)算的；預(yù)算池如何劃分層級(jí)，要對(duì)接哪些相關(guān)系統(tǒng)；預(yù)算正式下達(dá)要走哪些流程、提交哪些材料；預(yù)算下達(dá)后跟招投標(biāo)系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)如何對(duì)接；預(yù)算使用過程中超用或使用率低如何處理等。

在結(jié)算管理層面：走哪個(gè)合同結(jié)算，結(jié)算依據(jù)是哪些工作項(xiàng)，工作項(xiàng)是否真實(shí)；工作量是否合理，如何做工作量復(fù)核模型；是否存在人員復(fù)用，業(yè)務(wù)考核是否符合預(yù)期，是否涉及安全事件考核，考核是否扣款及標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)；結(jié)算單需要哪些部門和角色審批，審批是否涉及會(huì)簽、一票否決、流程回退環(huán)節(jié)等，如何跟財(cái)務(wù)、合同、發(fā)票、支付等周邊系統(tǒng)交互。

另外，還存在三方員工管理、項(xiàng)目管理、訂單管理等多個(gè)層面。

業(yè)務(wù)屬性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶感知到我們的專業(yè)性，給客戶“你懂我”的感覺很重要。所以，業(yè)務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，是需要業(yè)務(wù)專家長期沉淀的，不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的功能型產(chǎn)品經(jīng)理就能做好的。

3. 流程管理類產(chǎn)品的核心競爭力是【服務(wù)&架構(gòu)靈活性】

流程可分為管理審批類、任務(wù)處理類等，我做過業(yè)務(wù)需求審批、緊急上線審批、開發(fā)任務(wù)分配、ITIL運(yùn)維服務(wù)等流程，做流程時(shí)經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)是客戶“反復(fù)無常、朝令夕改”，頻繁的增刪流程、調(diào)整流程環(huán)節(jié)、調(diào)整流程路徑與狀態(tài)、調(diào)整流程表單、調(diào)整數(shù)據(jù)分析報(bào)表統(tǒng)計(jì)維度等。

站在客戶視角，流程類產(chǎn)品的差異化并不大，客戶核心關(guān)注的是有需求時(shí)是否能快速響應(yīng)、快速實(shí)現(xiàn)，這很大程度上決定了客戶滿意度以及項(xiàng)目的滾動(dòng)續(xù)簽。

為了保障客戶滿意度，通常需要在客戶現(xiàn)場有駐場人員或通過培訓(xùn)服務(wù)指導(dǎo)客戶內(nèi)部人員使用產(chǎn)品。人力服務(wù)意味著成本，通常來講服務(wù)數(shù)量和客戶滿意度是成正比的，但從產(chǎn)品角度必須考慮利潤。如何既保障客戶滿意度，又降低服務(wù)成本是流程類產(chǎn)品重點(diǎn)要考慮的。

從表面上看做好流程類產(chǎn)品需要的是服務(wù)，但再往下探其實(shí)是產(chǎn)品架構(gòu)靈活性。缺乏利潤空間的產(chǎn)品是走不遠(yuǎn)的，面對(duì)客戶的變更需求，需要利用產(chǎn)品靈活性快速、低成本的滿足需求。

跟當(dāng)下火熱的低代碼產(chǎn)品類似，我們之前設(shè)計(jì)的流程產(chǎn)品可以在大多數(shù)場景下在線快速調(diào)整表單屬性、列表頁字段、查詢條件、流程狀態(tài)環(huán)節(jié)等常見變更需求，同時(shí)，可以通過SQL和拖拉拽操作靈活、快速的根據(jù)客戶需要開發(fā)報(bào)表、業(yè)務(wù)查詢頁面、數(shù)據(jù)圖表、可視化儀表盤等。對(duì)于個(gè)性化復(fù)雜需求，也可以通過代碼插件的方式對(duì)接響應(yīng)。

對(duì)于流程類產(chǎn)品的架構(gòu)靈活性，又可以根據(jù)不同的競爭市場定位再進(jìn)行細(xì)分，如定位于傻瓜式操作的無代碼平臺(tái)，定位于靈活場景應(yīng)對(duì)的低代碼平臺(tái)等，具體的定位要看企業(yè)自身的優(yōu)勢和市場定位。

比如，對(duì)于很多大客戶，讓他們自己來折騰產(chǎn)品幾乎是不可能的事，此時(shí)，無代碼平臺(tái)就不太合適；對(duì)于一些小客戶，預(yù)算非常有限，如果提供服務(wù)幾乎是虧本生意，搭配服務(wù)的低代碼平臺(tái)就不太合適。

確定產(chǎn)品的核心競爭力，有時(shí)候看的不是產(chǎn)品功能，需要根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢和目標(biāo)市場定位等因素共同確定。

4. IP地址管理產(chǎn)品的核心競爭力是【功能豐富度&易用性】

IP地址是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維中非常重要的要素，對(duì)于IP地址數(shù)量達(dá)到萬級(jí)的企業(yè)，如果仍使用Excel手工管理IP地址則會(huì)出現(xiàn)很多問題。

比如數(shù)據(jù)更新不及時(shí)，不知道現(xiàn)網(wǎng)用了多少個(gè)IP；不知道特定IP的使用用途是什么，不知道特定IP是否已經(jīng)有人使用，不知道特定IP入網(wǎng)的交換機(jī)，很難避免IP沖突；無法管控IP非法使用和非法訪問，無法審計(jì)非法IP訪問記錄；IP網(wǎng)段使用與業(yè)務(wù)規(guī)劃不符，限制IP缺乏感知和回收機(jī)制等。

IP地址管理在不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶運(yùn)維場景中需求都是類似的，它是一個(gè)無業(yè)務(wù)屬性、不需要服務(wù)、不需要內(nèi)置經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)工具化產(chǎn)品。對(duì)于這類工具型產(chǎn)品，要形成競爭優(yōu)勢就需要不斷的基于客戶使用場景豐富功能，同時(shí)提升產(chǎn)品用戶使用體驗(yàn)。

比如，產(chǎn)品需要覆蓋IPv4/IPv6地址6大生命周期，包括網(wǎng)段規(guī)劃、IP自動(dòng)采集、IP查詢使用、IP地址分配、IP使用審計(jì)及IP地址回收等。

在IP規(guī)劃和查詢時(shí)，需要允許客戶靈活自定義屬性滿足業(yè)務(wù)需求，需要通過結(jié)構(gòu)樹、座位圖等可視化方式便于用戶快速理解；

在IP采集時(shí)，需要自動(dòng)化、高性能、無網(wǎng)絡(luò)沖擊的采集全網(wǎng)IP及其相關(guān)信息（如在網(wǎng)時(shí)間、MAC地址、接入交換機(jī)、接入接口、VLAN、終端類型、操作系統(tǒng)、終端廠商、邏輯端口號(hào)等信息）；

在IP查詢使用時(shí)，需要按運(yùn)維人員習(xí)慣調(diào)整搜索模式，提供接口使用率、MAC表、ARP表、路由表等數(shù)據(jù)查詢，提供IP相關(guān)CMDB資源對(duì)象信息、資源監(jiān)控信息等；

在IP地址分配時(shí)，需要可按業(yè)務(wù)分配、按類型分配、單地址分配、批量分配、按段分配等，需要可開放對(duì)接流程、CMDB等，實(shí)現(xiàn)IP在線分配、回收、屬性變更等；

在IP使用審計(jì)時(shí)，需要自動(dòng)發(fā)現(xiàn)未規(guī)劃已用IP、未分配已用IP、IP&MAC綁定變更IP、接入交換機(jī)變更IP、長期未上線IP等各類風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，還可以基于運(yùn)維人員使用場景繼續(xù)豐富功能，比如對(duì)IP&MAC綁定入網(wǎng)控制ACL管理，對(duì)DHCP的管理，對(duì)云內(nèi)IP地址的管理，對(duì)終端安全狀態(tài)管理，對(duì)安全區(qū)訪問關(guān)系管理，對(duì)NAT地址管理等。

對(duì)于工具類產(chǎn)品，還需要基于市場競爭定位確定產(chǎn)品演進(jìn)策略，基于場景不斷做功能豐富是一種策略，基于特定場景做功能減法、追求極致易用性是另外一種策略。比如，我之前做的敏捷電子看板、企業(yè)日程等工具，不會(huì)追求大而全的普適性，而追求簡單、便捷的操作性。

確定工具類產(chǎn)品核心競爭力，有時(shí)候需要不斷把功能做多，有時(shí)候卻需要不斷把功能做少，具體走哪種產(chǎn)品演進(jìn)策略是產(chǎn)品經(jīng)理要做的關(guān)鍵決策。

二、產(chǎn)品競爭定位

產(chǎn)品競爭力可以從買方、賣方兩個(gè)維度來分析。

1. 買方維度

從買方來看，要分析產(chǎn)品定位（價(jià)值主張）和市場定位（利潤空間）。

產(chǎn)品定位要明確客戶是誰、要解決什么問題、解決方案的核心增值價(jià)值是什么。產(chǎn)品定位是做好產(chǎn)品最關(guān)鍵要考慮清楚的問題，做產(chǎn)品前要確?？蛻羰钦鎸?shí)存在的、需求是真實(shí)存在的、解決方案能夠給客戶帶來真實(shí)的價(jià)值。

所以，在真正開始產(chǎn)品化之前，我認(rèn)為還是需要經(jīng)過3~5個(gè)初始種子客戶驗(yàn)證的，在這個(gè)階段應(yīng)該追求最小功能集滿足客戶核心場景訴求，控制場景蔓延或功能蔓延，也就是MVP階段。

在這個(gè)階段，有些人會(huì)糾結(jié)產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)應(yīng)該定制化還是產(chǎn)品化，我認(rèn)為在還未確定需求真實(shí)存在、方案真實(shí)有用的情況下，應(yīng)該以定制化滿足種子客戶的需求為主。畢竟，如果產(chǎn)品不能幫客戶解決問題，架構(gòu)設(shè)計(jì)再牛、交互設(shè)計(jì)再好，又有什么用？

相反，如果產(chǎn)品真的被大量客戶接納，完全可以再做產(chǎn)品重構(gòu)，只是多了些成本而已。相比于后續(xù)產(chǎn)品包裝、推廣及時(shí)間等成本投入而言，產(chǎn)品重構(gòu)的研發(fā)成本反而并不高。這點(diǎn)，在我負(fù)責(zé)過的某個(gè)產(chǎn)品上深有感觸。

另外，即使市場上有成熟競品可抄，我認(rèn)為也應(yīng)該考慮定制化多于產(chǎn)品化，畢竟如果完全抄競品，沒有核心的差異化獨(dú)特價(jià)值，客戶憑什么選我們？

在產(chǎn)品價(jià)值主張沒有被客戶驗(yàn)證前，沒有資格考慮產(chǎn)品化。

市場定位是考慮企業(yè)自身的利潤空間，沒有利潤空間的產(chǎn)品走不長遠(yuǎn)，主要考慮的因素包括：

• 客戶愿意花多少錢（客戶全生命周期價(jià)值）
• 多少客戶愿意花錢（市場規(guī)模）
• 客群數(shù)量變化趨勢（市場趨勢）
• 我們能吃下多大市場（市場占有率）等。

市場分析可以參考一些咨詢公司的分析報(bào)告、友商的上市財(cái)報(bào)公布等，但很多時(shí)候都是拍腦袋。它為我們提供一個(gè)初始決策依據(jù)，后續(xù)在接觸市場時(shí)需要逐步調(diào)整。

2. 賣方維度

買方維度分析完，再來分析一下賣方維度。

從賣方來看，要分析產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)和競爭戰(zhàn)略。

產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)要進(jìn)行精煉提取，在商業(yè)畫布、電梯演講等方法均有談及。但在短暫的時(shí)間內(nèi)，很難給客戶講明白產(chǎn)品，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，但至少應(yīng)該能吊起客戶想深入了解的興趣，能記住幾個(gè)關(guān)鍵詞。

比如，對(duì)于IP地址管理這個(gè)產(chǎn)品，我期望客戶記住“全生命周期”、“自動(dòng)化采集”、“精細(xì)化管控”、“賬實(shí)相符”、“IP違規(guī)使用安全風(fēng)險(xiǎn)”、“IP入網(wǎng)管控一體化”等幾個(gè)關(guān)鍵詞。

產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提取，要結(jié)合產(chǎn)品類型和企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢。產(chǎn)品競爭力類型在上文中已經(jīng)詳細(xì)解釋，根據(jù)產(chǎn)品確定核心競爭力是功能、是服務(wù)、是業(yè)務(wù)理解、還是最佳實(shí)踐。結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢是向客戶傳遞“為什么選我更好”，我能帶給客戶哪些其他友商做不好的價(jià)值。

比如，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)巡檢這個(gè)產(chǎn)品，我期望客戶記住“網(wǎng)絡(luò)頭部廠商”、“十年巡檢指標(biāo)沉淀”、“多廠商適配積累”、“巡檢場景深入、專業(yè)、完善”、“安全隱患排查常規(guī)化”、“數(shù)千家行業(yè)客戶案例”等幾個(gè)關(guān)鍵詞。

競爭戰(zhàn)略是整合自身資源，獲取競爭優(yōu)勢的計(jì)劃。產(chǎn)品戰(zhàn)略制定要根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢、產(chǎn)品所處階段、市場競爭態(tài)勢、主要競爭對(duì)手情況等綜合來決策采用什么策略達(dá)到進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場的目的。常見的競爭戰(zhàn)略如成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、細(xì)分市場戰(zhàn)略等，這塊內(nèi)容很龐大，有興趣可以去詳讀波特的《競爭戰(zhàn)略》等書籍。