本篇文章會(huì)從促銷活動(dòng)的幾大誤區(qū)、促銷的正確姿勢(shì)、促銷的目標(biāo)、如何快速設(shè)計(jì)用戶熟悉的促銷活動(dòng)、促銷的常見方式等五個(gè)方面來(lái)展開。而下篇文章則會(huì)重點(diǎn)來(lái)聊不同促銷方式的特點(diǎn)和精要。這兩篇文章是根據(jù)本人閱讀胖胡斐所著書籍的讀書心得以及多年從事營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)整理出來(lái)下，歡迎大家留言交流。

首先我們來(lái)看看促銷是什么？

促銷是一種短期的激勵(lì)活動(dòng)，目的是鼓勵(lì)對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買或銷售。其中有幾個(gè)關(guān)鍵詞：短期、激勵(lì)活動(dòng)、刺激購(gòu)買、促進(jìn)銷售。

那么，我們現(xiàn)在回憶一下，在我們做過的促銷活動(dòng)中，這幾個(gè)關(guān)鍵詞都做到了嗎？其實(shí)很多人做了大量的促銷活動(dòng)，卻沒有真正理解促銷的精要。

促銷活動(dòng)的幾大誤區(qū)

誤區(qū)一：把促銷做成常態(tài)

我們談到促銷是一種短期的激勵(lì)活動(dòng)，關(guān)鍵詞：短期。

如果促銷成了常態(tài)，那你產(chǎn)品促銷的價(jià)格就變成了日常的價(jià)格，相當(dāng)于沒有促銷。并且，一旦你不再促銷時(shí)，客戶就會(huì)猶豫，就不會(huì)來(lái)購(gòu)買，他們會(huì)等到你打折的那天再來(lái)。同時(shí)這樣也會(huì)給品牌造成很大的損失，客戶會(huì)認(rèn)為你就是一個(gè)整天打折的便宜貨。

你看，蘋果就不會(huì)經(jīng)常促銷，它在2017年1月6日難得做了一次促銷活動(dòng)–買蘋果產(chǎn)品送beats solo3，8點(diǎn)開始，沒幾分鐘就搶光了。這樣才能更加刺激人的購(gòu)買欲，讓人覺得這是破天荒的事。

誤區(qū)二：跟風(fēng)做促銷

沒有自己的套路，看見人家做促銷，就跟著人家的屁股去做，而不去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，為什么做促銷；也不去研究自己用戶分層，是否適合這個(gè)促銷方式。

誤區(qū)三：促銷活動(dòng)方式單一

每次做促銷活動(dòng)方式單一除了打折還是打折。從來(lái)沒考慮其他的促銷活動(dòng)，也不知道憑什么做促銷，更不知道如何控制和引導(dǎo)促銷帶來(lái)的流量，白白浪費(fèi)。

促銷的正確姿勢(shì)

接下來(lái)我們對(duì)上面的誤區(qū)一一解答，讓你知道做促銷的正確姿勢(shì)：

什么時(shí)候適合做促銷？

三個(gè)時(shí)期適合做促銷：

1. 新品初期
2. 產(chǎn)品銷售出現(xiàn)瓶頸或者穩(wěn)定期
3. 產(chǎn)品銷售的衰落期

在上新品初期，我們需要通過一些促銷手段提升銷量，快速增加占有率；在課程產(chǎn)品銷售出現(xiàn)瓶頸或者達(dá)到一個(gè)相對(duì)比較高且穩(wěn)定的階段時(shí)，我們就要馬上介入新的促銷，這個(gè)階段的促銷應(yīng)該以增加客單價(jià)為主要目標(biāo)，把銷售拔到一個(gè)新高度；在課程產(chǎn)品銷售進(jìn)入相對(duì)衰落的時(shí)期，我們要想辦法延長(zhǎng)和抬高課程產(chǎn)品的生命曲線，這個(gè)階段我們應(yīng)該做一些降價(jià)的促銷活動(dòng)來(lái)增加銷量，保持銷售額的平緩下滑。

如何按照自己的節(jié)奏做促銷？

對(duì)于這個(gè)問題，還是要回歸到我們的課程產(chǎn)品的生命周期以及用戶分層上。要有自己的促銷規(guī)劃，知道自己的網(wǎng)校在生命周期的什么時(shí)間段應(yīng)該介入促銷。

同時(shí)，要了解自己的用戶分層，哪些是活躍用戶，哪些是沉睡用戶，哪些是要召回的用戶，每個(gè)用戶的ARPU值，針對(duì)不同的用戶設(shè)計(jì)不同的促銷活動(dòng)。如：針對(duì)活躍用戶，要設(shè)計(jì)增加客單價(jià)的促銷活動(dòng)；針對(duì)沉睡用戶，設(shè)計(jì)有足夠吸引力的價(jià)格促銷活動(dòng)提高銷售量。

促銷需要一個(gè)合理的借口

沒錯(cuò)，促銷一定要有個(gè)借口。為什么呢？因?yàn)檫@樣就等于給消費(fèi)者一個(gè)花錢的理由。難道你不是經(jīng)常在雙十一買一堆根本不用的東西嗎？至于合理的借口就可多了，只要你邏輯能走得通就可以了。比如教師節(jié)、網(wǎng)校周年慶、中秋大回饋等等。

促銷的目標(biāo)

知道正確做促銷的姿勢(shì)后，接下來(lái)我們來(lái)看看這兩個(gè)公式：

利潤(rùn) = 銷售額 × 利潤(rùn)率

銷售額 = 客單價(jià) × 銷售量

作為企業(yè)，我們肯定關(guān)心利潤(rùn)，那么提高利潤(rùn)從哪里著手，肯定是銷售額和利潤(rùn)率，利潤(rùn)率關(guān)乎生產(chǎn)環(huán)節(jié)，本篇文章不討論，那么剩下的就是銷售額。而銷售額又是促銷的重要的指標(biāo)。所以促銷無(wú)非就是做這幾件事了：

1. 提高客單價(jià)
2. 增加銷售量
3. 同時(shí)提高客單價(jià)和增加銷售量

所以以后做促銷活動(dòng)時(shí)，不要只盯著銷售量了，你還有另外一種手段，提高客單價(jià)，或者組合起來(lái)。只要圍繞這些目標(biāo)去設(shè)計(jì)活動(dòng)，那么就成功了一半了。

如何設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)

了解了促銷的目標(biāo)后，我們接下來(lái)就要設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)了。目前主流的促銷有哪些玩法，你知道的促銷方式有哪些？其實(shí)只要你做個(gè)有心人，就會(huì)在日常購(gòu)物的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多常見的促銷方式。

那么在線上設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)有什么原則嗎？我個(gè)人認(rèn)為一定要選擇消費(fèi)者最熟悉的促銷方式，盡量使用線下渠道已經(jīng)做過、能走得通的促銷方式。因?yàn)橄M(fèi)者更熟悉線下，不會(huì)因?yàn)椴欢艞墔⑴c活動(dòng)，降低了機(jī)會(huì)成本。

那么，如何去衡量一個(gè)促銷活動(dòng)是否可行呢？我覺得，在做促銷活動(dòng)前可以找一個(gè)普通人，用1分鐘的時(shí)間告訴他你的活動(dòng)，如果能說得清楚，那么應(yīng)該問題不大。反之就應(yīng)該改進(jìn)你的促銷活動(dòng)了。如果實(shí)在不知道怎么做，這里還有一個(gè)公式可以套用。

比如“只要買滿200元課程，就能獲得50元現(xiàn)金抵價(jià)券，還能參與抽獎(jiǎng)”。當(dāng)然在選擇這個(gè)策略之前你一定要搞清楚，你買的是什么東西？（錄播課、直播課、班級(jí)、會(huì)員、題庫(kù)、答疑服務(wù)）賣給誰(shuí)？買的人是什么人？（家長(zhǎng)、孩子、成人）他們對(duì)什么促銷比較感興趣？（打折，送實(shí)物、抵價(jià)券）

促銷的方式

知道了如何設(shè)計(jì)消費(fèi)者熟悉的促銷活動(dòng)了，那么，接下來(lái)我再來(lái)列舉一下我們經(jīng)常能看見的促銷方式：

1. 滿xx送/減xx；
2. 滿xx返xx；
3. 加xx送xx；
4. 全站xx折；
5. 買xx送xx；
6. 原價(jià)xx現(xiàn)價(jià)xx還送xx；
7. 發(fā)優(yōu)惠券/折扣券；
8. 組合購(gòu)買減xx；
9. 秒殺；
10. 抽獎(jiǎng)；
11. 團(tuán)購(gòu)；
12. 積分換購(gòu)……

看完上面的文章后，我們相信大家應(yīng)該知道了促銷活動(dòng)需要避開哪些誤區(qū)，如何制定清晰的促銷目標(biāo)、快速設(shè)計(jì)用戶熟悉的促銷活動(dòng)以及有這么多的促銷方式可以選擇。

但是你知道這些促銷方式有哪些特點(diǎn)嗎？適合用于達(dá)成哪種促銷目標(biāo)嗎？知道應(yīng)該注意哪些方面嗎？不知道沒關(guān)系，下篇文章我們?yōu)槟憬榻B不用促銷方式的特點(diǎn)和精要，讓你能游刃有余的選擇適合的促銷方式達(dá)成合適的目標(biāo)。

本文由 @奶牛上的跳蚤?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。