企業(yè)營銷一直面臨著一個老問題：如何低成本獲客？獲客的流量從來都不是均勻分布，大都來自于獲客的渠道。除了公域流量以外，另一個渠道就是私域。除此之外，更直接的獲客的方式是創(chuàng)始人IP。本文就創(chuàng)始人IP如何打造，以取得企業(yè)的線上獲客低成本化展開分析，希望對你有所啟發(fā)。

2023年，似乎也沒有變得更容易，企業(yè)的線上營銷不得不面臨一個被問詢了很久的老問題：是否有低成本獲客的渠道？是否有低成本獲客的內(nèi)容？

獲客的洼地永遠都不是均勻分布的，但獲取用戶的信任似乎有捷徑：更便利的觸達客戶的方式——私域；更直接的獲取信任的內(nèi)容——IP。

本文，我們就先來說一說創(chuàng)始人的個人IP打造怎么做？

（注意了：這里我們說到的是廣義的IP打造，而非狹義的抖音短視頻直播）

一、什么樣的創(chuàng)始人適宜打造個人IP

有的創(chuàng)始人一方面想要打造個人IP，另外一方面又非常畏懼鏡頭、不敢嘗試，該如何解決呢？

如果打造創(chuàng)始人IP有助于公司獲得更低成本的客戶和流量，就應(yīng)當(dāng)去做！這是我當(dāng)時的回答，同時也在這里分享給大家。

實際上，我們將這位老板的問題轉(zhuǎn)化一下，這其實就是大多數(shù)老板的顧慮：

• 性格內(nèi)斂、表達不暢的個體，如何在鏡頭前有效輸出，呈現(xiàn)自我實力？
• 以及每個創(chuàng)始人都適合做個人IP嗎?

那今天就來跟大家講講個人IP這件事。

1. 不適合做個人IP的創(chuàng)始人類型

從業(yè)快20年，接觸了這么多老板，其實不適合做個人IP的老板大體上就這么兩類：

1. 第一類：處于保密行業(yè)（如軍工行業(yè)、政府大數(shù)據(jù)研發(fā)相關(guān)部門）的創(chuàng)業(yè)者，自身不需要渠道、客源，反而是需要保持低調(diào)。
2. 第二類：經(jīng)銷商（代理商）老板，辛辛苦苦打造了個人IP，結(jié)果往往可能為其他經(jīng)銷商代理商做嫁衣。

但是不可否認，在互聯(lián)網(wǎng)時代，打造個人IP，是獲取客戶信任最有效的方法！因為獲取信任最有效的方法，就是信息給予，讓對方先充分了解你。

那么打造創(chuàng)始人IP會怎樣影響公司呢？我給你分享一下我的故事。

2. 創(chuàng)始人IP如何影響公司

2015年，我從百度離職，回到成都。那時候離開BAT回成都的人才還非常稀缺，因此我得到了很多線上平臺的關(guān)注。很幸運，有一次人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺在成都辦活動的時候找到了我，從那以后，我就開始了和各平臺的長線合作。

經(jīng)過一年時間的課程研發(fā)，我在2016年上線了第一門運營行業(yè)里面的成體系的課程《靜秋姐姐手把手教你學(xué)運營》，一上線就得到了騰訊課堂的全網(wǎng)推廣，成為了當(dāng)年騰訊課堂最受歡迎互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師稱號，這也為我后來與騰訊的進一步合作建立了深厚的聯(lián)系。

從那以后，我開始被各種公司和各種市場活動平臺邀請進行分享，通過活動，陸陸續(xù)續(xù)在微信上沉淀了1W多個對我的內(nèi)容有吸收，有認可的學(xué)員。與此同時，我也經(jīng)常在朋友圈分享對于行業(yè)的洞察，和最新的和企業(yè)增長相關(guān)的觀點和見解。

在這個過程中，朋友圈覆蓋的用戶，在我的身上開始有了明確的標簽，這些標簽圍繞著企業(yè)的增長、運營。而當(dāng)我離開阿里，開始創(chuàng)業(yè)，啟動自己的經(jīng)營咨詢公司。這時候創(chuàng)始人IP對于公司的影響就顯現(xiàn)出來了。

我們公司在啟動之初就獲得了源源不斷的客戶線索，幾乎每隔一段時間，都有微信上的好友主動聯(lián)系我說“靜秋老師，我們最近有這樣一個需求，能否和您的團隊做一下溝通”。

而每當(dāng)我在朋友圈分享我們給客戶做成的案例時，所展現(xiàn)出來的能力與服務(wù)，也總有新的客戶會找上我，想要了解更多細節(jié)。他們或是我原本私域沉淀的客戶，或是服務(wù)過的客戶推薦。這樣在創(chuàng)業(yè)初期時就已經(jīng)形成了非常健康的運營閉環(huán)。

并且和所有的客戶線索相比，由私域轉(zhuǎn)化而來的溝通總是非常順暢，因為他們已經(jīng)在朋友圈對我進行了持續(xù)的觀察，他們信任我的能力和工作態(tài)度。

接下來我們彼此需要的，就只是一個能夠打開合作局面的需求和方案而已?？梢哉f，我本人享受到了創(chuàng)始人IP的巨大紅利。

其實，不僅僅是個人IP。所有商業(yè)經(jīng)營手段的底層邏輯都在于影響決策者、使用者和對接人，讓他們更傾向于選擇自己的品牌進行使用，以及不斷復(fù)購、持續(xù)使用。

商業(yè)的經(jīng)營，就是一場品牌影響力博弈的盛大游戲。

個人IP的建設(shè)，就像是一把鋒利的劍，直擊決策者、使用者以及對接人的心智，讓他們能夠從多個維度全面、真實的認識我們。這種認識，會滋養(yǎng)用戶的感受，在其心態(tài)上慢慢形成親切感，使他們在面對多種競品時自然而然地選擇我們。

由此可見，個人IP作用十分重大。那么，哪種類型的創(chuàng)業(yè)者可以更容易、更快速地做出個人IP效果呢？

三、更容易出結(jié)果的個人IP的創(chuàng)業(yè)者

先給大家分享一個關(guān)于老紀的故事——

老紀，豪車毒的創(chuàng)始人，他們團隊9個人實現(xiàn)了私域賣車10多億。在運營抖音以前，老紀在江浙豪車圈已經(jīng)小有名氣。

當(dāng)時，他在私域運營的過程中，就靠不斷地做服務(wù)，僅依靠豪車毒成立時的8個客戶，不斷裂變，口碑發(fā)酵，達到了一年幾百輛豪車的成交流水，其中他的老客戶轉(zhuǎn)介紹率高達90%。

經(jīng)過抖音個人賬號的運營，老紀IP的知名度更是大大提升，目標客源渠道由江浙拓寬到了全國。他在抖音上做了兩件事：

1. 通過個人賬號發(fā)布一些豪車背后成交的故事和售后的服務(wù)，吸引了抖音核心目標受眾并沉淀到了微信；
2. 將微信私域的營銷活動作為素材分享到抖音?！皩ふ依霞o”的微信朋友圈活動，成為挖掘了私域運營的新玩法。

這種運營模式，使他的熱度越來越高，很多視頻號也開始拆解分析他的經(jīng)營模式，因此給他帶來了很多搜索流量，他IP的知名度也就越來越高。因此，抖音流量的加持+老紀極致的服務(wù)，才達到了上述老紀團隊實現(xiàn)了9個人私域成交額高達10多億的超級營銷案例。

所以總結(jié)一下，容易火的體質(zhì)，大致如下：

1. 第一類：創(chuàng)業(yè)者所從事的行業(yè)相對較封閉，外界擁有天然的好奇心，例如高精尖技。術(shù)、新能源、碳中和、水電、飛機、航空制造等領(lǐng)域，這種帶有揭秘性質(zhì)的分享，深受平臺大眾用戶的喜愛。
2. 第二類：所從事的行業(yè)是需要展示極高的專業(yè)性，才能達成交易的行業(yè)。在打造足夠?qū)I(yè)的個人IP中，會留存到被專業(yè)能力所吸引的粉絲還有有持續(xù)觀望的客戶。因為客戶接觸并交信任是一個相對漫長的過程，而打造足夠?qū)I(yè)的個人IP可以加速這個過程。
3. 第三類：創(chuàng)始人自身有很多值得挖掘的話題點，比如草根逆襲；家境極其優(yōu)異；自身表達能力優(yōu)秀；某個領(lǐng)域?qū)I(yè)能力強。例如創(chuàng)始人是一個老師，他和自己的學(xué)生一起創(chuàng)業(yè)；或者擁有某項技能，例如拍照畫畫等。這些特有的標簽，就讓個人IP展現(xiàn)出自己的獨特競爭力。

當(dāng)然也會有人想問：不善言辭表達的創(chuàng)始人就無法打造個人IP嗎？其實不是，這類創(chuàng)始人也有打造個人IP的方法。

例如好利來二公子羅成，他的人設(shè)就是社恐人士不擅長言辭表達，在他的視頻內(nèi)容里，我們可以看到他展現(xiàn)的工作環(huán)境，搭配話外音，也非常成功地塑造了自己的個人IP 。

因此大家不必糾結(jié)于自己的鏡頭感和表達能力，只要判斷和選擇了這種降低公司的獲客成本的方式，那么就可以開始！

二、低成本獲客的創(chuàng)始人IP

1. 個人IP打造帶來的效果

最近與創(chuàng)業(yè)老板聊天時，發(fā)現(xiàn)許多創(chuàng)業(yè)者普遍都會問到的問題：打造個人IP，那第一個月能夠得到多少客戶？

個人IP的打造就像建立信用儲值賬戶一樣，需要一步步累積信用。這是一個比較漫長的過程，獲客這件事情有一個”不可能三角”：不可能同時滿足 獲客量大、投產(chǎn)比高、持續(xù)時間長。

它不像在直播間賣貨那樣，有優(yōu)質(zhì)貨品驅(qū)動就可快速轉(zhuǎn)化；也不像以不斷切中大熱點，使用多賬號布局大力出奇跡的爆紅賬號。

我們既然選擇以個人IP這條長期穩(wěn)定可持續(xù)的獲客路徑，就要放棄短期不切實際的馬上就要拿到業(yè)績結(jié)果的幻想。

也許有偶然，能夠快速得到結(jié)果。

創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該永遠假設(shè)我們不是幸運兒，拋開運氣，然后以更穩(wěn)定的心態(tài)和持續(xù)的輸出，收獲果實。

通常情況下，在sop標準下去打造個人IP，起號就能夠預(yù)見性地見到效果，但不可否認，在打造的過程中，運氣、平臺流量的扶持和天然資源等因素都可能影響最終效果。

但只要開始做，就一定有效果。

在這里可以還是給到大家一些IP打造數(shù)據(jù)的參考值：

• 在抖音平臺，我們之前的陪跑的不少創(chuàng)始人的賬號，兩三千粉絲就開始形成轉(zhuǎn)化。
• 在微信私域平臺，也有一些創(chuàng)始人在我們陪跑下，持續(xù)輸出深度思考內(nèi)容的公眾號，閱讀量兩三百，但是客戶線索就能獲得二三十。
• 在小紅書平臺，我們陪跑過一位珠寶行業(yè)的創(chuàng)始人，在發(fā)布了30多條內(nèi)容后，粉絲不過300多，但一條內(nèi)容達到3000瀏覽后，就為她帶來了日均30多筆新訂單。

我們不會是那個一開始做，就會客戶爆炸的幸運兒，但堅持就一定能看見結(jié)果。

創(chuàng)始人的IP建設(shè)如果有一個必然的準則，那么這個準則一定是，堅持。

干就對了，然后堅持，結(jié)果往往比你想象中更好。

2. 客戶什么時候會轉(zhuǎn)化

客戶從認識你，知道你在干嘛，到產(chǎn)生興趣并發(fā)起咨詢，這需要一定的時間周期。

不同行業(yè)的周期也會有所不同，就我所從事的運營增長咨詢行業(yè)來說，有很多咨詢客戶在我的朋友圈里躺了兩三年之后才向我發(fā)起咨詢。

這就是因為咨詢需要長時間的客戶教育，才能最終完成客戶轉(zhuǎn)化！

所以持續(xù)的輸出內(nèi)容、塑造個人IP，本質(zhì)上就是一個客戶教育的過程。而支撐客戶教育的背后就是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)輸出。

這里給大家分享一個關(guān)于內(nèi)容輸出的AIDA模型。

在內(nèi)容輸出的過程中，會反復(fù)影響著創(chuàng)始人IP的建設(shè)。這種建設(shè)需要有節(jié)奏地反復(fù)強調(diào)。

以達到不斷影響客戶，讓客戶相信我們是一個踏踏實實做自己事情的匠人，同時也展現(xiàn)出我們是個熱愛生活的創(chuàng)始人。

因為只有一個活生生的人，才是可建立聯(lián)系的人。

三、創(chuàng)始人IP打造的常見的幾個坑

在實現(xiàn)打造創(chuàng)始人IP的過程中，也有幾個極易踩的大坑：

1. 剛開始，就盲目追求快速見效

很多創(chuàng)始人都會陷入這個坑，心中沒有合適的預(yù)期，不知道應(yīng)該按照什么樣的節(jié)奏和目標去實現(xiàn)效果。

其實，我們可以通過錨定效果預(yù)期來確定進展情況：

• 例如，在朋友圈沉淀了很多老客戶，那么發(fā)十條左右的內(nèi)容來打造IP，就會開始顯現(xiàn)效果轉(zhuǎn)化；
• 從0開始在小紅書平臺上做，通常需要一個月左右的時間才能獲得100個以上的粉絲，超過100之后，才會開始有線索轉(zhuǎn)化；
• 相應(yīng)的，抖音平臺需要的時間也是一個月左右，達到1000個粉絲后，會開始有線索轉(zhuǎn)化。

只是從小紅書和抖音平臺去打造個人IP，所投入的成本不同：

• 例如，在抖音上錄短視頻，就需要老板投入較多的時間出鏡；
• 但如果是在小紅書上圖文內(nèi)容為主，就可以把更多的工作交給團隊完成。

2. IP打造初期，就讓全體員工點贊

在小紅書和抖音平臺上，讓全體員工點贊會造成一個問題：會使得賬號的粉絲畫像和群體，與員工畫像匹配。

那在接下來的推薦算法中，會將此內(nèi)容推給與員工畫像相似的用戶，但實際上我們的客戶群體與員工畫像不一定相似。

所以在初期的30條內(nèi)容，不建議手動干預(yù)運營行為。

做賬號是一套測試邏輯，測試：

1. 標題
2. 封面
3. 適合IP的表達風(fēng)格
4. 適合IP的氛圍感
5. 適合IP的節(jié)奏感
6. 和IP更匹配的話題選擇
7. 更喜歡我們的用戶畫像大約什么樣

測試出答案后，再開始使用大規(guī)模的運營手段和市場投入來提升賬號的孵化進展。

當(dāng)然如果咱們是“人民幣玩兒家”，帶著大量資金入場，那么打法又有所不同。

3. 聊組織、管理、情懷，但沒轉(zhuǎn)化

這類坑比較常見，許多老板什么問題都會歸因組織。在視頻中談?wù)摻M織管理、情懷、興趣愛好等內(nèi)容，卻很少聊業(yè)務(wù)。

然而，這樣的內(nèi)容一方面太泛，匹配的用戶群體不夠精準；另外一方面，這樣會導(dǎo)致內(nèi)容向業(yè)務(wù)形成轉(zhuǎn)化時極其困難。

實際上，在平臺或者朋友圈中，有幾個非常重要的錨定規(guī)則。在傳播學(xué)中，面對所有被傳播的對象，人們只能記住單一的信息。

因此對于個人IP來說，內(nèi)容維度越多，越會讓人難以記清楚！

所以在打造個人IP時，無論是在朋友圈、公眾號還是其他平臺，都要考慮到當(dāng)下需要轉(zhuǎn)化什么樣的核心客戶群體，以及他們關(guān)注的標簽、信息和痛點。

將這些問題成為我們選題和內(nèi)容中高頻出現(xiàn)的關(guān)鍵詞。這樣在面對客戶群體設(shè)計內(nèi)容時，就能夠成為業(yè)務(wù)形成轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵觸點。而不是一味地追求曝光量和點贊量，刻意尋求與業(yè)務(wù)并不相關(guān)的熱點話題。

畢竟創(chuàng)始人打造個人IP的目的不是為了曝光，而是為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。而剛開始做個人IP時，我們到底是要做流量，還是要做好企業(yè)老板，這往往讓我們陷入困惑和糾結(jié)。

這先按下不表，在這篇文章里，我們重點探討的始終是創(chuàng)始人IP如何打造。

4. 面對鏡頭內(nèi)斂，但面對員工能放得開

這是一個很正常的現(xiàn)象，不是所有人都具備鏡頭感，能夠適應(yīng)鏡頭。

面對這樣的狀況，其實也有很多種不同的處理方法能讓老板能放松自如的面對鏡頭。

• 例如，把老板置身于他的高光時刻。如果老板特別擅長開會，我們可以在開會的場景下通過不斷向他提問來展現(xiàn)優(yōu)點；
• 如果老板擅長一對一溝通，我們可以讓老板處于一對一溝通的場景下被提問；
• 如果老板不善言辭表達，可以提前梳理清楚文案和故事，然后以話外音的方式配合精致感的畫面來體現(xiàn)內(nèi)容的價值。

5. 精致妝容，高清攝像頭出場

越是精致、準備齊全，越會給人一種不夠真實的感受！無論是抖音還是朋友圈，記錄真實美好生活的內(nèi)容才是最重要的。當(dāng)然美妝博主除外。

其次，過分準備也是在浪費不必要的成本。在打造IP初期，找準創(chuàng)業(yè)者的定位、客群，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)化邏輯相對清晰的狀況下，持續(xù)輸出真實、有意義的內(nèi)容比一條精致的內(nèi)容更重要。

如果過分準備會讓這件事情晚開始一周甚至一個月，那么就不要做。

因為跑通自己的定位和用戶之間的關(guān)系才是起號第一階段最重要的事！粉絲量、用戶量上增后，之后可以再選擇將內(nèi)容變得更精致。

那么IP定位和用戶之間的關(guān)系怎么找？我們這里給大家提供一個工具。

而在朋友圈打造IP的核心就是通過輸出我們的態(tài)度、生活方式和觀點，從中來體現(xiàn)價值觀。關(guān)于朋友圈的輸出內(nèi)容類型，我們也有一個建議給到大家。

除此之外需要特別注意的是：IP輸出的標簽，一定要符合自身特質(zhì)，畢竟偽裝出來的那個自己，很難長時間堅持。

咱們別抵抗人性。

6. 朋友圈三天可見，沒有內(nèi)容

建議朋友圈不要設(shè)置三天可見，這會影響精準客戶對創(chuàng)始人的了解。

打開朋友圈，至少讓客戶能夠看到20至50條信息，客戶才能夠更全面的了解你。

一個真正需要轉(zhuǎn)化的客戶，需要更多維的了解你，包括專業(yè)度、服務(wù)態(tài)度、價值觀、交付標準和相關(guān)案例等內(nèi)容。這些內(nèi)容就需要通過碎片化的方式，不斷向客戶傳達信息，最終促成交易。

7. 過分關(guān)注視頻點贊

這也是一個很重要的誤區(qū)，點贊并不是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵要素，有時高點贊的內(nèi)容反而沒有太大的轉(zhuǎn)化效果。

一個常見的現(xiàn)象：在朋友圈中發(fā)與生活相關(guān)的內(nèi)容，會收獲很多點贊；一旦發(fā)與業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容，點贊量就會變少，但這條內(nèi)容會激活客戶來主動找你聊天。

他為什么不點贊、不留言，而是直接找你聊？是因為這條內(nèi)容真正激發(fā)出了他的轉(zhuǎn)化動力。他迫切地想要直接發(fā)生溝通。

當(dāng)然點贊也容易讓朋友圈的同行看到，所以你懂了吧，哈哈。

所以我們不必過分糾結(jié)于點贊數(shù)，在整個IP打造的內(nèi)容規(guī)劃中，由60%-70%的高點贊內(nèi)容和30%-40%的高轉(zhuǎn)化內(nèi)容，共同構(gòu)成一個有變現(xiàn)能力的創(chuàng)始人個人IP。

8. 不做直播和連線

直播與連線對于短視頻賬號來說是非常重要的流量來源，不做會失去很多流量機會。因為對賬號權(quán)重的評估，一般由三個要素構(gòu)成：

• 電商變現(xiàn)的能力
• 短視頻發(fā)布的質(zhì)量和穩(wěn)定性
• 直播的流量和穩(wěn)定性

不做直播連線，就會損失一部分的流量機會，因為直播用戶和短視頻用戶，并不完全是同一波用戶。直播用戶停留時間更長、更為精準，轉(zhuǎn)化率也更高，可以說直播就是一個直接的轉(zhuǎn)化場。

我們陪跑的很多金融行業(yè)的直播間，轉(zhuǎn)化率都非常高，可以達到百分之十幾的轉(zhuǎn)化率。

所以直播間是我們經(jīng)營核心客戶群體一個非常關(guān)鍵的場域，可以讓我們與核心客戶群體形成高頻互動。

當(dāng)然，這里又存在一個問題：如果創(chuàng)始人不擅長在鏡頭前表達，那么直播該怎么做？可以采取兩種方案：

1. 第一類：在直播間連線、訪談其他人，尤其是老客戶，讓老客戶在直播間講述自己的案例，協(xié)助轉(zhuǎn)化新客戶。
2. 第二類：匹配一個直播型的主播，讓老板在旁邊作為發(fā)言人，由活躍的主播來引導(dǎo)互動，減輕老板壓力。

前者更適合To B端的創(chuàng)業(yè)者；后者就更適合To C端零售相關(guān)業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者。

9. 做3個月歇3個月

這就是典型的“三天打魚兩天曬網(wǎng)”，大家都知道這樣做不對，但是還是會這樣。

嘴巴知道，身體誠實。

10. 起號的團隊3個人：拍攝+剪輯+運營

有很多老板問我，如果要做短視頻直播，起號階段的團隊怎么搭建？是否要配置剪輯、拍攝，以及運營人員？

從兩個方面來考慮：

1. 一方面，老板也不清楚能否短時間內(nèi)就能招到合適的人；
2. 另一方面，這個階段的搞定關(guān)鍵工作——設(shè)計好自己的個人IP。只有基于人設(shè)定位，產(chǎn)生標簽庫和選題庫，再產(chǎn)生大量內(nèi)容，才能有效呈現(xiàn)給客戶。

在這個階段，運營工作優(yōu)先級較低。

因此，內(nèi)容應(yīng)該是以老板的認知產(chǎn)出為主體，拍攝也應(yīng)該跟隨老板的想法去實現(xiàn)。（注意：手機和賬號最好由老板自己掌握。）

所以我建議：初期可以找一個外部團隊來做剪輯，快速把工作做起來是第一要素，等事情走上正軌后，再組建團隊也不遲。

這時團隊已經(jīng)有一個業(yè)務(wù)基本盤，對于招來的團隊成員來說，不論是穩(wěn)定性還是參與度，都更有保障，相對來說，也更容易產(chǎn)生業(yè)績結(jié)果。

11. All in 抖音

能夠打造個人IP的平臺有很多，例如朋友圈、小紅書、抖音、視頻號等。但從近幾年來看，朋友圈是打造個人IP的必然選擇，因為在不同平臺獲取的客戶最終都需要引入微信或者企業(yè)微信進行更長期和深度的孵化。

想要客戶轉(zhuǎn)化更容易，私域成為了必然選擇。

而私域要做好，朋友圈的IP打造是讓私域和公域更絲滑轉(zhuǎn)化的粘合劑。今年已有很多大網(wǎng)紅開始投入資源打造私域。

除了抖音以外，小紅書也是選擇之一，因為在起號階段，小紅書相對簡單，更容易獲得產(chǎn)出結(jié)果。不過小紅書的客戶群體有些限制性，更適合美容、生活等相關(guān)行業(yè)。

所以，真正的低成本獲客，抖音不是唯一的選擇。如果我們的資源、精力極其有限，那么最好從朋友圈開始打造！