如今，私域這個詞很火，越來越多的企業(yè)都開始運營私域。面對全員精細化時代，普通運營人該如何利用私域，正確引流，突破運營瓶頸呢？作者將從私域引流的底層認(rèn)知出發(fā)，探討引流成功背后的關(guān)鍵。

私域，這個詞現(xiàn)在來越火，在經(jīng)歷了1.0粗放時代過后，越來越多的企業(yè)已經(jīng)在布局自家的私域資產(chǎn)了。面對現(xiàn)在全員精細化的時代，作為一個普通運營打工人，面對私域的時候該掌握什么樣的底層能力，來獲取領(lǐng)導(dǎo)賞識呢？本文將從私域引流的底層認(rèn)知出發(fā)，去詳細了解一個成功的引流方案背后需要做什么樣的工作。

一、為什么要引流

目前來看，各大平臺的廣告費用只會越走越高，中小企業(yè)為了獲取客戶，還是只能買單大平臺的提價行為，結(jié)果就是流量洼地越來越縮水，付費買量的價格越來越高。我通過與很多普通運營朋友交流溝通，還有我的一些實際工作記錄，發(fā)現(xiàn)絕大部分的人會將私域當(dāng)成簡單的加微信加群。如果你認(rèn)為引流很簡單，我只能說，你還是把引流想的太天真了。

這里我也總結(jié)出兩個典型的情況??都是我和大多數(shù)朋友都遇到過的問題。你也可以回想一下是不是遇到過這樣的問題。

多企業(yè)將用戶數(shù)量作為私域運營的考核指標(biāo)，為了完成指標(biāo)，我們運營只能不設(shè)限制的瘋狂做活動，但是經(jīng)費花出去，數(shù)量達標(biāo)了，才發(fā)現(xiàn)引流到私域的用戶留存不下來，怎么互動都不會理你，這就導(dǎo)致后續(xù)沒有業(yè)績產(chǎn)出。沒有產(chǎn)出領(lǐng)導(dǎo)看不到做私域的意義在哪里，為此很多運營朋友的工作岌岌可危，身心疲憊。

上面這一種，從領(lǐng)導(dǎo)層方面對引流的認(rèn)知有所欠缺，單方面認(rèn)為用戶數(shù)量是私域的全部。這認(rèn)知上的偏差就導(dǎo)致下達給基層員工的任務(wù)偏離正常的私域運營考核。結(jié)果往往也是以失敗而告終。除開這種類型，還有下面的一種情況，這也是我曾經(jīng)踩過的誤區(qū)之一。

很多伙伴認(rèn)為做私域的引流就只要做一個以企業(yè)微信為核心的IP形象，并且很多引流的方法論很多都是在教你怎么打造IP，打造好人設(shè)，發(fā)發(fā)朋友圈，業(yè)績就能出來。這導(dǎo)致讓很多伙伴理解成打造好企業(yè)微信IP ，私域里任務(wù)也就完成了。但是現(xiàn)實的情況是，私域業(yè)績還是一樣時好時壞，感覺這些方法論也沒那么好用。

我們會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大部分的人，也還是會按照上面這種情況去進行操作，但是并不知道做這個IP背后的邏輯是什么。產(chǎn)生這樣的誤解，原因可能是團隊領(lǐng)導(dǎo)沒有告知你這樣做是為了什么，導(dǎo)致你執(zhí)行下去后業(yè)績沒有起色，也可能是你看到的方法論確實是不適用于你所在的行業(yè)?？梢哉f，出現(xiàn)這樣的情況，還是對引流 了解的還不夠透徹。那話又說回來，我們應(yīng)該如何引流呢？這就得先聯(lián)系到私域這個大的話題上來。

二、怎么進行引流

很多文章和書籍都對私域進行了大量的解釋，比較官方的是，私域指品牌擁有可重復(fù)、低成本甚至免費觸達用戶的場域。私域業(yè)態(tài)是線上線下一體化的品牌自主經(jīng)營陣地，也是品牌自主發(fā)展、全面掌握客戶關(guān)系、線上線下聯(lián)動的一個新業(yè)態(tài)。有點拗口也難理解，是吧？那我們也可以理解成，私域就是一種低成本，可重復(fù)使用的渠道，同時私域也是一種商業(yè)行為，它可以讓企業(yè)與客戶保持比較長遠，并且忠誠的關(guān)系，讓客戶不會受到其他競品的影響。這里你可以看到，我將私域當(dāng)成一種商業(yè)行為，更關(guān)注的是成交。有的朋友看到這里可能會想，成交不就是做轉(zhuǎn)化咯，和引流有啥關(guān)系，只要把人加到，多發(fā)發(fā)廣告宣傳，文案優(yōu)化一些那不就萬事大吉了嗎？

這個想法其實說對了一半。把人加上微信，將商品重復(fù)曝光給客戶，確實是將私域當(dāng)成一種低成本，可以復(fù)用的渠道，但是它更注重的是企業(yè)的“自嗨”，而不在乎客戶的感受。缺少客戶一方的，那不叫能夠保持長遠的關(guān)系，更談不上是忠誠。就好比談戀愛，那個追你的男生/女生，只會輸出自己的觀點，無視掉你所有的感受。

所以從第一步開始，就應(yīng)該給成交轉(zhuǎn)化進行鋪路。而私域運營的第一步，就是引流。

我猜你現(xiàn)在肯定在想，我接下來肯定要說引流怎么做了。不要著急！相比較知道怎么做，我更推薦先思考下引流的定義。

直接百度引流，它其中一個定義是指把某種事物用一些方法引導(dǎo)他們?nèi)ツ阒赶虻牡胤?。那換句運營能聽的懂得話來說就是：私域引流指的是將目標(biāo)用戶從一個地方，使用了什么方法，引導(dǎo)他進入企業(yè)自有的流量池，能沉淀下來的流程，也是私域運營的第一個步驟。

所以，我認(rèn)為引流應(yīng)該是一個流程，而不是單個方法就能解決的。而前面提到的兩個問題，只是用了引流中的一個業(yè)務(wù)步驟，這是有局限性的，應(yīng)該使用整個流程來布局引流方案，這樣才能有效的提升業(yè)績。

那怎么做出合理的引流方案呢？只需3個步驟，開源、蓄水池、引流。

2.1 開源

首先是開源，指的是了解自己的產(chǎn)品價值，以及合適的商業(yè)模式，換句話說就是：出去外面結(jié)交新朋友，你要知道自己是個什么樣的人，才能知道自己想要交到什么樣的朋友。

這么做的目的其實也是對應(yīng)了開篇所說流量洼地越來越縮水，付費買流量的價格越來越高。那我們怎么在有限的空間里將自家產(chǎn)品的優(yōu)勢放大，也是取決于你對自家公司產(chǎn)品的了解程度。

在開源階段，我建議進行2個思考為主，那就是思考產(chǎn)品與公司業(yè)務(wù)。

那為什么引流需要思考這兩個問題， 首先是對于公司而言，產(chǎn)品是1營銷是0，產(chǎn)品的價值決定了私域引流時，用戶為什么會選擇你。沒有形成商業(yè)閉環(huán)，那么做得再好的引流活動發(fā)現(xiàn)沒有合適的產(chǎn)品，只能是白白浪費手上的流量。

第二是對于個人而言。作為普通打工人來說，從全局出發(fā)，讓我們跳脫領(lǐng)導(dǎo)的束縛，站在一個更高的角度看到業(yè)務(wù)全貌，找到目前項目的問題，再進行問題拆解，逐一解決。一般人是極少能夠碰上0-1的項目的，即使是從0-1的項目那更需要從產(chǎn)品和公司業(yè)務(wù)來全局思考了。

這兩個思考，其實可以用一個工具來解決，就是商業(yè)模式畫布。將商業(yè)模式畫布上的9個構(gòu)成要素填寫完成，那么對業(yè)務(wù)能夠有一個全局的認(rèn)識。這九個要素分別是，客戶細分、價值主張（差異點），渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作以及成本結(jié)構(gòu)。這里先挖一個坑，后面再和大家討論怎么樣簡單快捷的使用這個商業(yè)模式畫布。

商業(yè)模式畫布

2.2 裝修蓄水池

做好了底層邏輯的思考，接下來就是著手開挖蓄水池。這一步的工作，主線圍繞IP進行，現(xiàn)在私域IP的主流場地為微信/企業(yè)微信，這就相當(dāng)于，結(jié)交的朋友進來了我們的屋子，作為主人應(yīng)該用什么形象去接待朋友。

之前我也說過，私域是一種客戶關(guān)系長遠，不容易受到競品影響的一種商業(yè)行為。那一切可以維護客戶關(guān)系的場景都能作為私域。按照大的方面來講，私域這個蓄水池主要以微信生態(tài)為主，包含微信、企業(yè)微信、社群、公眾號、小程序、視頻號等；小的方面私域只有個人微信/企業(yè)微信的好友才能算是私域。

為什么這么說呢？因為在微信生態(tài)下，用戶個人的微信永遠是手機上使用時長最久的應(yīng)用，尤其是微信生態(tài)的基礎(chǔ)設(shè)施最完善（社交關(guān)系、群聊、直播等），同一時段用抖音和微信相比，用戶絕大概率是能在微信最先接收到你的消息。所以這里的蓄水池，我主要是以微信為例子。

通過微信做好一個IP，是可以加深產(chǎn)品在用戶眼中的價值，也可以進一步替代掉客戶心中的競品的。對于公司來說，可以做以品牌為主的IP。就像完美日記的“小完子”和珂琪拉的“琪哥”一樣，公司方便控制IP，并不會因為人員的變動影響轉(zhuǎn)化率，畢竟誰當(dāng)“小完子”對品牌的影響都不大。

話又說回來，這個蓄水池該怎么造呢？從2方面出發(fā)，做好私域IP定位與承接。定位是給IP做一副骨架，承接是為了讓IP看起來更活靈活現(xiàn)。

之前提到的問題，也說了很多方法論都在說怎么做IP，這里我總結(jié)一下普遍的方法論好了。

首先是定位，核心就是人設(shè)垂直，內(nèi)容多元。這個怎么理解呢？人設(shè)是你的身份，內(nèi)容是你對外的表達。就像完美日記的“小完子”她的人設(shè)是專屬福利官，那么對應(yīng)的是會給你發(fā)品牌相關(guān)福利活動?；剡^頭來，再看“小完子”的內(nèi)容呈現(xiàn)，以朋友圈為例子，有新品，也有測評，同時還有日常與互動，這就是內(nèi)容多元。

在這個方面，我們最重要的工作是核心圍繞已經(jīng)了解好的商業(yè)畫布，尋找到自己的目標(biāo)客群，還要找好能夠給客戶提供的產(chǎn)品與價值，三管齊下探索出合適自己品牌的一個定位。當(dāng)然，IP建議還是能真人展示就真人展示，因為虛構(gòu)的人，表面很安全，實際上和客戶是之間的關(guān)系是割裂開的。

以我個人的經(jīng)歷來說，現(xiàn)在運營的IP是卡通形象，因為虛構(gòu)，很容易被用戶人稱機器人，這種“誤會”很多時候都會發(fā)生，不利于后期轉(zhuǎn)化。

接下來是承接問題，目的是為了讓客戶在最短的時間內(nèi)記住你。在流量承接上，我們需要關(guān)注三個點，分別是名字、自我介紹，還有自我標(biāo)簽。

冷啟動的小IP，可以考慮IP+功能+特征的公式進行取名，例如手工耿，豪車毒老紀(jì)，私域肖廠長。而品牌IP可以考慮，品牌+功能+IP的模式進行，例如認(rèn)養(yǎng)一頭牛營養(yǎng)師，醉鵝娘的IP”鵝娘“。

取完名字后，不是就這么眼巴巴的等待流量的到來，還要做好充足的準(zhǔn)備迎接客戶，這時候我們要準(zhǔn)備一段好記自我介紹歡迎語，表明我是誰還有我的作用。

例如醉鵝娘的歡迎語中首先自我介紹：“我是你的鵝娘，您的專屬服務(wù)人員”；珂琪拉的IP琪哥會介紹自己是專屬福利官；元氣森林的福利小元子，也會在歡迎語中點名自己是福利官。

最后是給自己貼標(biāo)簽。做這件事，其實是讓你的IP豐滿起來，變成令人印象深刻的人。可能你覺得沒啥必要，我做一個比喻你就知道了。

想像一下，你去面試的時候，面試官看你是不是就是這些方面：你是誰，你長啥樣，你說了什么，你做了什么事。用戶看你也差不多。因此，為了塑造這樣的形象，我們可以從專業(yè)、形象、語言系統(tǒng)以及行為來給我們自己貼標(biāo)簽。

那這應(yīng)該怎么貼呢？

專業(yè)方面，可以多強調(diào)自己的價值例如“您身邊的護膚顧問”、“專屬福利官”、“每天在朋友圈分享私域干貨”等，用未來的價值來凸顯自己的價值。

形象方面，我們要充分運用好自己的微信，將頭像、個性簽名、朋友圈背景等等，這些基礎(chǔ)界面都是很好的媒介作為客戶的心中的記憶點，要想美觀一點可以多和自家的設(shè)計大大溝通，核心目標(biāo)就是讓客戶記住你。

語言系統(tǒng)，可以多用金句、多講故事來加深記憶點。

行為，這個對應(yīng)的就是你做了什么事，可以用自己的社交來凸顯，物以類聚，人以群分，你是什么樣的人你朋友也是什么樣的人；除了這個，還可以用情感呀、做的有意義的事情來輔助，久而久之你的IP就會豐滿起來了。

2.3 引流

終于到了最后引流的環(huán)節(jié)，還記得我之前說的引流是什么嗎？

私域引流指的是將目標(biāo)用戶從一個地方，使用了什么方法，引導(dǎo)他進入企業(yè)自有的流量池，能沉淀下來的流程。

如果說前面開源與蓄水池的步驟為的是找到目標(biāo)客戶，還有給客戶沉淀下來做的準(zhǔn)備。那么最重要的一步引流階段最重要的就是這個使用什么方法引導(dǎo)了。

很多運營小伙伴都清楚，流量可以從大平臺去撈魚，但是這只是流量中的一小部分，就好比海里的一小波魚群。我們將流量進一步細分，可以分為外部流量以及內(nèi)部流量。

外部流量除開上面提到的大平臺公域，還有別人的私域。內(nèi)部的就是自己已有的流量了。

所以說，流量的獲取不是單一的，而是多方面進行策劃了。做引流可以分成兩個模塊，搞外部的和搞內(nèi)部的。搞外部流量的場景，包括公域算法推薦，公域付費買量和別人私域交換；搞內(nèi)部流量的場景，包括自有流量截留和自有私域裂變。

這五個場景綜合起來也有對應(yīng)的底層方法論。下面我來一一給大家講解

首先是公域算法推薦。

回到我們的公域算法推薦，很多朋友對引流的第一個想法都會選擇抖音、小紅書、B站、知乎……這些內(nèi)容平臺開始進行引流。這個方法沒有問題，但是需要注意一點，這些內(nèi)容平臺的流量分發(fā)機制，正在逐步變成“算法推薦”。這個轉(zhuǎn)變讓平臺牢牢的掌握著流量分配權(quán)，表面上我們是通過自己生產(chǎn)的內(nèi)容在平臺進行獲客，但本質(zhì)上，平臺是將我們變成留住客戶的免費打工人。

為了避免這樣的“白嫖”的情況發(fā)生，我們的應(yīng)對方式有兩種，一是在盡可能的弄清楚平臺的算法推薦機制，選擇行業(yè)對標(biāo)賬號，挑做起來并且有一定粉絲量的賬號進行學(xué)習(xí)拆解，充分利用上平臺的曝光。二是在不管內(nèi)容有沒有爆，都盡可能的引導(dǎo)用戶加入私域，但是平臺是不希望你這么做的，因此可以在主頁、內(nèi)容、評論內(nèi)設(shè)計鉤子讓用戶聯(lián)系上你，添加你的微信。

大致了解好公域算法，我們切換到公域買量的場景。

大部分的內(nèi)容平臺都會給創(chuàng)作者提供官方買量的工具，比如淘寶的“直通車”，抖音的“DOU+”,快手的“粉條”。我們可以充分利用這些官方的工具，比如說用來測試內(nèi)容數(shù)據(jù)，冷啟動賬號等。如果是引流到微信這一點，可以設(shè)計好鉤子，通過買量加熱視頻，引導(dǎo)客戶私信回復(fù)，在引導(dǎo)至微信，這也是個比較好的方法。如果有好的內(nèi)容、好的鉤子、好的執(zhí)行，這是一種相對穩(wěn)定的引流方式。

接下來是最后一個公域場景，別人的私域。別人的私域其實就是我們的公域，你可以采用換群、換量的做法和別人的私域負(fù)責(zé)人談這件事情，但是要準(zhǔn)備好對應(yīng)的內(nèi)容和鉤子。

如果你認(rèn)為，外部的引流實在是太難懂了，那可以轉(zhuǎn)換一下思維，先考慮內(nèi)部流量。自有流量截留與自有流量裂變，這兩者的不同點在于，截留的側(cè)重點是將能夠觸達到的流量添加到私域，而裂變更側(cè)重的是已經(jīng)在私域內(nèi)的客戶如何邀請他人進私域認(rèn)識你。

先來一起看看內(nèi)部場景中的自有流量截留。自有流量是一個多元化的場景，根據(jù)產(chǎn)品的不同，設(shè)計加微信的鉤子策略也不同。但是也不是沒有絲毫聯(lián)系?？偨Y(jié)下來有三種比較常見，分別是門店、電商、教育。

對于門店，他們會經(jīng)常性的贈送一些實物的商品作為客戶引流私域的策略。例如西貝，常見的就是添加店長微信，可獲得一份新品/爆款商品，一般是羊肉串。也有一些門店商家，選擇的策略是添加微信打折。所以門店場景還是有很多沉淀流量的方法，這樣的方法，只需要付出少量的成本，就可以將門店用戶進行沉淀。

對于電商，常見的做法就是包裹卡送紅包。這個針對的也是付費用戶。以完美日記為例，用戶購買產(chǎn)品后，隨包裹附贈的福利卡片，通過刮一刮的形式展現(xiàn)客戶中獎的福利，再引導(dǎo)客戶掃碼添加“小完子”進行領(lǐng)取。當(dāng)然，領(lǐng)取福利之后，“小完子”還會趁機會邀請你進入社群、關(guān)注視頻號，增加品牌的存在感。

接著是教育，大部分的教育培訓(xùn)公司，會通過自家的官網(wǎng)首頁，設(shè)置導(dǎo)流入口，通過贈送課程、資料、干貨等方式，引導(dǎo)用戶添加助教微信。

上面的三種場景對應(yīng)的方法，都是比較普遍的引流解決方案，但是不要忘了你在前面已經(jīng)做的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)思考~使用的時候要結(jié)合自己公司的情況來調(diào)整噢。

內(nèi)部獲取流量，最后的方式就是裂變。這幾年裂變的方法論也非常多，這里點出三個有意思的思路可以進行參考，它們分別是：認(rèn)同、交付、利益

首先是認(rèn)同，這個適用于一些內(nèi)容IP，通過輸出內(nèi)容獲得他人認(rèn)同，從這個認(rèn)可中獲得他人的推薦。

其次是交付，指的是產(chǎn)品交付。之前說過產(chǎn)品是1，營銷是0，再好得營銷都比不少一個好產(chǎn)品的交付。

最后是比較大的利益捆綁，這也是最高級的裂變，代表的做法有直接抽傭，或者是讓客戶獲得代理資格。但是這個機制需要在有一定的體量，并且有產(chǎn)品交付的前提下才能產(chǎn)生。

這三個有意思的思路都有一定的難度，如果想要快速的獲得裂變流量，不妨考慮一下其他裂變活動的做法~當(dāng)然從長遠來看，我更推薦結(jié)合自己的實際業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、IP這幾大要素，來自己摸索屬于自己的策略。

三、最后

到這里，引流的工作也已經(jīng)完成，通過商業(yè)模式畫布我們完成了產(chǎn)品的思考，通過開源，蓄水池和引流的講解，也是基本上可以完成了對私域引流的了解。在這里，可以對比一下自己之前做的引流方案，看一看是不是還有很多優(yōu)化的空間。當(dāng)然還是那句話，不管做什么都要結(jié)合自己的實際，來自己摸索屬于自己的策略。