產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)作為解決業(yè)務(wù)問(wèn)題而存在的角色，需要懂業(yè)務(wù)、懂產(chǎn)品、懂運(yùn)營(yíng)，而對(duì)于一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該側(cè)重哪個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該懂多少，又掌握什么技能呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，一起來(lái)看一下吧。

上一篇文章我們聊到了2B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的角色定位，即基于業(yè)務(wù)流程與發(fā)展，規(guī)劃產(chǎn)品框架、確定產(chǎn)品階段、填補(bǔ)功能細(xì)節(jié)、引領(lǐng)產(chǎn)品功能落地實(shí)現(xiàn)的總設(shè)計(jì)師。

總的來(lái)說(shuō)，作為解決業(yè)務(wù)問(wèn)題而存在的角色，我們需要懂業(yè)務(wù)、懂產(chǎn)品、懂運(yùn)營(yíng)。

但問(wèn)題是，這三個(gè)領(lǐng)域，單拿出來(lái)任何一個(gè)都是值得長(zhǎng)時(shí)間深耕才能勉強(qiáng)稱得上懂。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)復(fù)合型的崗位，對(duì)于一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該側(cè)重哪個(gè)領(lǐng)域，每個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該懂多少，又應(yīng)該掌握什么樣的技能呢？

每個(gè)人的精力都是有限的，做不到面面俱到，就應(yīng)該依托崗位的職責(zé)，來(lái)規(guī)劃自己能力增長(zhǎng)的優(yōu)先級(jí)，以便有的放矢，更好地勝任工作。

一、ToB產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的崗位職責(zé)

我們以美團(tuán)的B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)專家崗來(lái)舉例，通過(guò)上面的JD，大致可以總結(jié)出，這個(gè)崗位的工作職責(zé)是：

1. 結(jié)合業(yè)務(wù)策略，梳理銷(xiāo)售的執(zhí)行以及管理流程，優(yōu)化和迭代流程。
2. 結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際，為業(yè)務(wù)側(cè)提供相應(yīng)的產(chǎn)品工具，提升銷(xiāo)售效率
3. 建議銷(xiāo)售的效能評(píng)估體系，既能評(píng)估工具產(chǎn)品的提效情況，又能管理銷(xiāo)售的效能
4. 結(jié)合業(yè)務(wù)流程，找出業(yè)務(wù)流程中的卡點(diǎn)問(wèn)題，解決痛點(diǎn)，提升業(yè)務(wù)效率
5. 負(fù)責(zé)推進(jìn)業(yè)務(wù)過(guò)程中產(chǎn)品工具的試點(diǎn)、推廣、落地
6. 維護(hù)、迭代銷(xiāo)售工具，解決使用問(wèn)題，提升工具用戶滿意度

綜合來(lái)看，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的職責(zé)基本就圍繞業(yè)務(wù)流程優(yōu)化（產(chǎn)品方向）、產(chǎn)品功能提出與推進(jìn)、功能培訓(xùn)與迭代這三個(gè)主要方向進(jìn)行。

了解業(yè)務(wù)才能知道業(yè)務(wù)需要什么樣的工具，流程有什么樣的卡點(diǎn)，什么樣的場(chǎng)景下需要什么樣的功能。

能夠?qū)I(yè)務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品化，才能解決以上問(wèn)題。

通過(guò)工具的運(yùn)營(yíng)，才能完成工具的培訓(xùn)、反饋的收集，問(wèn)題難點(diǎn)的解決，搭建一個(gè)良好的工具運(yùn)營(yíng)體系，才能使工具的功能上線、推廣使用、反饋迭代形成一個(gè)良好的正向循環(huán)。

所以說(shuō)，一個(gè)合格的ToB產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)懂業(yè)務(wù)、懂產(chǎn)品、懂運(yùn)營(yíng)幾乎是必須的。

那么回到上面的問(wèn)題，在這三個(gè)方向當(dāng)中，作為一個(gè)精力有限的人，我們又該優(yōu)先攻克哪個(gè)方向，又該逐漸彌補(bǔ)哪個(gè)方向呢？

二、B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的工作重心

我認(rèn)為，作為解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該優(yōu)先加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的理解，其次是加強(qiáng)產(chǎn)品思維，最后是完成工具運(yùn)營(yíng)體系化的建設(shè)。

為什么了解業(yè)務(wù)要排第一位呢？

B端產(chǎn)品工具的研發(fā)只有一個(gè)目的，就是解決業(yè)務(wù)側(cè)的問(wèn)題，如果對(duì)業(yè)務(wù)本身不夠了解，幾乎是沒(méi)有能力去篩選需求、總結(jié)需求以及判斷需求的。

一旦上下游發(fā)現(xiàn)你對(duì)業(yè)務(wù)不夠?qū)＞?，上游的業(yè)務(wù)方會(huì)覺(jué)得你浮在表面上，無(wú)法解決他們的問(wèn)題。下游的產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，你的需求往往沒(méi)有真正的打在業(yè)務(wù)痛點(diǎn)上，同時(shí)需求本身也沒(méi)有優(yōu)先級(jí)。因此，解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，推動(dòng)功能進(jìn)度的工作就無(wú)從談起。

所以，無(wú)論你是從0到1搭建一個(gè)項(xiàng)目，還是半路接手，都需要首先對(duì)業(yè)務(wù)有足夠的了解，這是我們往后開(kāi)展工作的前提。

很多朋友可能覺(jué)得，這我早知道了，做產(chǎn)品哪有不先了解業(yè)務(wù)的？

但是，了解業(yè)務(wù)，還有個(gè)深度的區(qū)別，你是像一線銷(xiāo)售一樣了解業(yè)務(wù)，還是像中層管理，又或是像項(xiàng)目負(fù)責(zé)人那樣了解？

如果你理解的深度和一線的銷(xiāo)售一樣，那么很可能你的需求只能卡在小的功能點(diǎn)和操作體驗(yàn)上。

如果你理解的深度和中層銷(xiāo)售管理一樣，那么很可能你的需求會(huì)卡在流程和場(chǎng)景這一層。

如果你理解的深度和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一樣，那么我們就能自上而下的設(shè)計(jì)整個(gè)產(chǎn)品框架并逐層鋪設(shè)細(xì)節(jié)。

有的朋友可能覺(jué)得，和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人站在同一角度思考，是不是有點(diǎn)太難了？或者太扯了？

我認(rèn)為既不難也不扯，只要我們?cè)跇I(yè)務(wù)中沉淀一段時(shí)間，還是能夠感受到業(yè)務(wù)的意義、戰(zhàn)略，多和中層聊聊，就能知道個(gè)大概，有機(jī)會(huì)再找負(fù)責(zé)人的佐證就可以了。

我把懂產(chǎn)品排在了第二重要，因?yàn)樵诋a(chǎn)品方向上，我們要做的并不太多，只需要考慮需求的合理性，不用考慮產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。

而不把它排在第三是因?yàn)?，一款業(yè)務(wù)側(cè)的工具，無(wú)論我們有無(wú)成熟的運(yùn)營(yíng)體系，一定不會(huì)缺少用戶使用，這也是和C端最大的不同。

所以對(duì)業(yè)務(wù)側(cè)的提升來(lái)說(shuō)，做出一個(gè)對(duì)的功能，遠(yuǎn)比做一次好的培訓(xùn)活動(dòng)要更重要。

能準(zhǔn)確的識(shí)別出業(yè)務(wù)的需求，并且能和產(chǎn)品經(jīng)理做到同頻的溝通，要做到在產(chǎn)品方向上像產(chǎn)品經(jīng)理一樣思考和工作，這并不容易。

因?yàn)檫@要求我們能夠依照業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、流程、痛點(diǎn)、難點(diǎn)，制定產(chǎn)品工具整體框架，能夠規(guī)劃產(chǎn)品功能藍(lán)圖，能夠提出準(zhǔn)確的細(xì)節(jié)功能需求，能夠制定合理的驗(yàn)收指標(biāo)等等。

這都需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和學(xué)習(xí)，宜早不宜遲。

最后，我認(rèn)為是運(yùn)營(yíng)體系的搭建。B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)在運(yùn)營(yíng)側(cè)做的工作，主要可以分為功能培訓(xùn)、功能反饋收集、功能數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)有功能迭代，這四個(gè)板塊都需要體系化的建設(shè)。

運(yùn)營(yíng)工作同樣很重要，因?yàn)橹挥袚碛星逦臉?biāo)準(zhǔn)化流程，運(yùn)營(yíng)工作才能順暢，整個(gè)工具對(duì)項(xiàng)目的支持才是立體的。

但是每個(gè)業(yè)務(wù)和公司的情況不同，一個(gè)好的流程基本都是不斷的磨出來(lái)、迭代出來(lái)的，因此前面再著急也不容易出效果，不如先做個(gè)簡(jiǎn)單流程，之后慢慢隨著問(wèn)題的出現(xiàn)，不斷優(yōu)化流程，建立一個(gè)流暢的體系。

由此，我建議，我們的精力分配按照業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)，逐級(jí)遞減進(jìn)行分配。

三、三個(gè)方向應(yīng)該掌握到什么程度？

之前我們說(shuō)，B端的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)之所以有存在的必要性，是因?yàn)樵诠ぞ唛_(kāi)發(fā)和運(yùn)維上，需要一個(gè)比產(chǎn)品懂業(yè)務(wù)，比業(yè)務(wù)懂產(chǎn)品的人。

這里面就會(huì)有一個(gè)“度”的問(wèn)題，我們要懂業(yè)務(wù)到什么程度？懂產(chǎn)品到什么程度？

我認(rèn)為，在業(yè)務(wù)層面，我們要像業(yè)務(wù)一樣懂業(yè)務(wù)。

怎么定義這個(gè)“懂”呢？以在線教育課程售賣(mài)業(yè)務(wù)為例，我認(rèn)為有三個(gè)方向。

1. 你要像業(yè)務(wù)側(cè)負(fù)責(zé)人一樣懂業(yè)務(wù)

知道這個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目的，比如是為了搶占市場(chǎng)？還是為了增加營(yíng)收？

知道業(yè)務(wù)目前的運(yùn)營(yíng)模式是什么，比如是免費(fèi)體驗(yàn)課社群轉(zhuǎn)化還是付費(fèi)小課包電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化？人效如何？

知道業(yè)務(wù)能持續(xù)存在的北極星指標(biāo)，是為了市場(chǎng)占有率？還是ROI?還是總營(yíng)收？

知道業(yè)務(wù)基本的發(fā)展規(guī)劃，比如季度、半年度、年度目標(biāo)是什么？對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充目標(biāo)什么？

知道業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)是什么以及想看的數(shù)據(jù)有哪些？

我們知道這些問(wèn)題的意義在于，我們能夠以很高的視角來(lái)了解這個(gè)業(yè)務(wù)，知道了這些，后臺(tái)系統(tǒng)的建設(shè)大方向就不會(huì)錯(cuò)，也會(huì)賦予后臺(tái)產(chǎn)品存在的意義。

比如，一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)線，他們的戰(zhàn)略目的是用來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，核心指標(biāo)是ROI（相對(duì)較低），業(yè)務(wù)模式是3天體驗(yàn)課快速轉(zhuǎn)化，每次轉(zhuǎn)化需要一個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)服務(wù)300個(gè)學(xué)員。

那么我們?cè)诠ぞ哒w設(shè)計(jì)上，就會(huì)有如下思路。

核心指標(biāo)為ROI，ROI=收入/運(yùn)營(yíng)成本（人員工資+流量費(fèi)用），為了提升ROI，我們需要協(xié)助降本增效。

提升客單價(jià)，可能需要多種課程打包售賣(mài)的功能以及優(yōu)惠券的功能。

降低人員工資，我們可以通過(guò)提升單個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)學(xué)員的人數(shù)，這就需要工具來(lái)提升效率。

流量費(fèi)用的降低，我們可以通過(guò)流量復(fù)用的方式，幫助銷(xiāo)售對(duì)未轉(zhuǎn)化老學(xué)員進(jìn)行篩選、觸達(dá)等等。

而了解組織架構(gòu)，就為后臺(tái)功能權(quán)限的問(wèn)題提前打好基礎(chǔ)。

如此一來(lái)，我們不僅得到了工具產(chǎn)品的大致設(shè)計(jì)思路，而且每一個(gè)功能模塊都和業(yè)務(wù)目標(biāo)強(qiáng)綁定，在產(chǎn)品推進(jìn)上，就能夠最大限度的得到業(yè)務(wù)方的支持，同時(shí)產(chǎn)品側(cè)也會(huì)盡力配合。

2. 你要像中層管理一樣懂業(yè)務(wù)

知道業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的整體流程和節(jié)奏，比如用什么方式進(jìn)行用戶的承接，銷(xiāo)售的整體流程。

知道整體流程中的難點(diǎn)，比如流程中效率非常低的部分，或者是流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

知道管理中的難點(diǎn)以及想要看到的數(shù)據(jù)，比如一線銷(xiāo)售的執(zhí)行情況，比如轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等等。

這一步可以使我們對(duì)業(yè)務(wù)有進(jìn)一步的了解，能以管理者的視角看待業(yè)務(wù)流程，對(duì)業(yè)務(wù)都更深一層的認(rèn)識(shí)。

3. 你要像一線銷(xiāo)售一樣懂業(yè)務(wù)

知道具體的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化流程，比如知道轉(zhuǎn)化期的每一天應(yīng)該做什么，甚至每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該做什么。

知道不同的場(chǎng)景下會(huì)有哪些固定動(dòng)作，比如初次觸達(dá)用戶需要哪些操作，試聽(tīng)之后會(huì)如何轉(zhuǎn)化等等。

知道一線銷(xiāo)售所認(rèn)為的工作中的難點(diǎn)，比如效率極低的部分，比如目前工具哪里有糟糕的體驗(yàn)等等。

綜上，我們的將會(huì)從三個(gè)視角去審視業(yè)務(wù)，可以全面的看到業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)的北極星指標(biāo)、業(yè)務(wù)流程、管理問(wèn)題、一線的痛點(diǎn)，我們就可以做到和業(yè)務(wù)一樣懂業(yè)務(wù)。這將是我們做好產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的根基。

在產(chǎn)品層面，我們要成為半個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。

前面我們聊過(guò)，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)只需要提出合理需求，不需要考慮需求具體如何實(shí)現(xiàn)，在提出需求的工作上，我們需要做到產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)度。

首先，我們能夠根據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)的了解以及業(yè)務(wù)難點(diǎn)的剖析，做到對(duì)工具產(chǎn)品的整體規(guī)劃。

其次，我們能夠根據(jù)需求實(shí)現(xiàn)的難易程度以及緊迫程度，做出工具產(chǎn)品階段性的規(guī)劃。

再次，我們能夠根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、場(chǎng)景以及痛點(diǎn)，提煉總結(jié)出具體需求，提交推進(jìn)。

做到以上工作，稱為半個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理絲毫也不過(guò)分。

在運(yùn)營(yíng)層面上，我們要成為運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)者。

相信做過(guò)B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的朋友都有這樣的體會(huì)，就是每天的雜活不斷。

一會(huì)去培訓(xùn)個(gè)功能，一會(huì)又要對(duì)新功能灰度，一會(huì)又要幫著看工具問(wèn)題，一會(huì)又要做功能的數(shù)據(jù)報(bào)告，很多時(shí)候，一天的時(shí)間都會(huì)被雜事耗盡，工作的實(shí)際產(chǎn)出少，價(jià)值感也覺(jué)得低。

因此，我們需要將運(yùn)營(yíng)工作分成不同的板塊，并建立相應(yīng)的流程體系，讓運(yùn)營(yíng)工作變得標(biāo)準(zhǔn)化，整體節(jié)奏有條不紊。

這需要我們建立功能灰度的標(biāo)準(zhǔn)化流程、產(chǎn)品功能培訓(xùn)體系、產(chǎn)品問(wèn)題反饋體系、需求收集體系等等。

一旦建立這些體系，我們的工作將會(huì)清晰明了，上下游的關(guān)聯(lián)方也會(huì)有規(guī)則可循，我們也能抽出手來(lái)去做更有價(jià)值的需求、功能，也為我們未來(lái)成為管理者踏下堅(jiān)實(shí)的一步。

四、B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要什么樣的具體能力？

B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要不斷的揣摩業(yè)務(wù)，也需要不斷的提出需求、迭代功能。作為一個(gè)站在業(yè)務(wù)全局思考工具產(chǎn)品的角色，我認(rèn)為一定要掌握一下幾點(diǎn)能力。

1）放眼全局的整體思考能力

很多朋友的需求不成體系，運(yùn)營(yíng)沒(méi)有章法，業(yè)務(wù)理解不夠深入，很大的原因就是缺乏整體思考的意識(shí)。

作為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，總把自己想成業(yè)務(wù)之外、產(chǎn)品之外的獨(dú)立角色，是很容易想問(wèn)題片面的，我們需要把角色調(diào)整至業(yè)務(wù)之中、產(chǎn)品之上。

要考慮業(yè)務(wù)全盤(pán)，從業(yè)務(wù)目標(biāo)到業(yè)務(wù)流程，再到業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，自上而下的思考，同理，產(chǎn)品功能和運(yùn)營(yíng)的部分也相同。

2）項(xiàng)目主人翁的心態(tài)

在某個(gè)業(yè)務(wù)線中，B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)往往不止負(fù)責(zé)一個(gè)工具，可能身兼多職，細(xì)碎的工作多的數(shù)不過(guò)來(lái)。尤其是需要協(xié)調(diào)多方才能順利進(jìn)行工作，是一個(gè)非常勞心的工作。一旦做不好，還要受不少的夾板氣。

如果沒(méi)有主人翁的心態(tài)，是很難在這份工作里找到快樂(lè)的。只有真心想把這個(gè)工具做好，做成一件自己滿意的作品，能夠?yàn)闃I(yè)務(wù)解決難題，才能真正地做好這份工作。

3）良好的溝通能力

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)至少要對(duì)接業(yè)務(wù)和產(chǎn)品兩方，作為一個(gè)居中的角色，工作中有大量的信息交換和協(xié)調(diào)協(xié)同。

無(wú)論是做訪談了解業(yè)務(wù)，還是說(shuō)服產(chǎn)品經(jīng)理接受需求，都需要很強(qiáng)的溝通能力。

4）歸納、總結(jié)、理解、分析的能力

業(yè)務(wù)需求是一團(tuán)亂麻，需要我們像偵探一樣把它們理出頭緒，并且能夠落地。紛繁的運(yùn)營(yíng)雜活數(shù)不勝數(shù)，也需要我們將它們馴服，按照標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行。

5）數(shù)據(jù)分析能力

必要性不言而喻，不展開(kāi)了。

6）良好的學(xué)習(xí)能力

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)這個(gè)角色需要了解的知識(shí)太多了，按照范德彪的話說(shuō)，學(xué)吧，學(xué)無(wú)止境。

7）專業(yè)能力

可以寫(xiě)一份清晰實(shí)用的BRD（需求文檔），可以畫(huà)業(yè)務(wù)流程圖的泳道圖，可以做項(xiàng)目管理的甘特圖，可以做整體產(chǎn)品規(guī)劃的簡(jiǎn)易架構(gòu)圖，可以做簡(jiǎn)單的PRD，可以做競(jìng)品分析報(bào)告等等。

以上，是我所認(rèn)為的B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的能力畫(huà)像，也是一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，各位如有不同意見(jiàn)，歡迎評(píng)論區(qū)討論。