運(yùn)營(yíng)的角色在不同企業(yè)都是五花八門(mén)的存在，自媒體運(yùn)營(yíng)、電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等，本文作者以系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)為切入點(diǎn)，將運(yùn)營(yíng)在平臺(tái)中分為5類，剖析運(yùn)營(yíng)在職場(chǎng)尷尬的處理，一起來(lái)看一下吧。

一、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)在企業(yè)中的角色

活動(dòng)的長(zhǎng)期目的是品牌，短期目的是轉(zhuǎn)化，當(dāng)品牌勢(shì)能足夠，轉(zhuǎn)化活動(dòng)的成本就會(huì)降低，產(chǎn)品的品牌溢價(jià)也會(huì)體現(xiàn)。

不論B端和C端運(yùn)營(yíng)，工作邏輯是一樣的，都是挖掘用戶的痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的功能點(diǎn)，用功能點(diǎn)滿足痛點(diǎn)，在這個(gè)過(guò)程中要通過(guò)客戶轉(zhuǎn)化和客戶增長(zhǎng)，達(dá)到業(yè)務(wù)收益，以滿足公司整體的成本收益和發(fā)展規(guī)劃。

運(yùn)營(yíng)的角色在不同企業(yè)都是五花八門(mén)的存在，自媒體運(yùn)營(yíng)、電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等，但是我們可以將系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)作為切入點(diǎn)，去剖析現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)在職場(chǎng)尷尬的處境。

我在這里把運(yùn)營(yíng)在平臺(tái)中分為5類（潤(rùn)滑劑——扛把子——交際花——夾心餅——出氣筒）。

1. 潤(rùn)滑劑——活動(dòng)運(yùn)營(yíng)時(shí)需要各部門(mén)協(xié)助（從B、C端的分析去體驗(yàn)運(yùn)營(yíng)在這個(gè)過(guò)程中的角色）

運(yùn)營(yíng)工作形態(tài)：

B端的活動(dòng)類型有很多，ToB活動(dòng)需要根據(jù)目標(biāo)的不同，將不同形式的活動(dòng)進(jìn)行組合和混搭，打出伴隨業(yè)務(wù)周期的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏。按照?qǐng)鼍埃梢苑譃榫€上和線下兩類。

線上常見(jiàn)的活動(dòng)形式包括直播、社群、微課活動(dòng)等，做法和ToC沒(méi)有太大的區(qū)別，主要難點(diǎn)在于如何能夠獲取盡量多且優(yōu)質(zhì)的線索。

線下活動(dòng)還可以再細(xì)分為主辦類、參與類、聯(lián)辦類、贊助類等活動(dòng)。

做活動(dòng)不能閉門(mén)造車(chē)，要多看一下其他廠商的活動(dòng)形式、活動(dòng)復(fù)盤(pán)。自己做的活動(dòng)更要做好復(fù)盤(pán)，重點(diǎn)計(jì)算下ROI。

不能否認(rèn)錢(qián)是活動(dòng)的放大器，當(dāng)預(yù)算少的時(shí)候，盡量用時(shí)間和精力實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)，避免使用大公司的套路；中等預(yù)算的時(shí)候要聚焦資源，分工協(xié)作，多借鑒下經(jīng)典套路；大預(yù)算的策略則是海陸空全方位，多用行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的資源，持續(xù)積累影響。

結(jié)論：無(wú)論在C端還是B端，運(yùn)營(yíng)要涉及的業(yè)務(wù)，要接觸的部門(mén)，基本都是游走在企業(yè)的核心。說(shuō)重要，潤(rùn)滑劑能夠加快團(tuán)隊(duì)磨合，說(shuō)不重要，沒(méi)有潤(rùn)滑劑，企業(yè)一時(shí)半刻也倒閉不了，這正是運(yùn)營(yíng)的尷尬處境。

2. 扛把子——對(duì)接業(yè)務(wù)部門(mén)

運(yùn)營(yíng)工作形態(tài)：

C端運(yùn)營(yíng)傾向于利益誘導(dǎo)和情感連接，B端運(yùn)營(yíng)的核心在于利益撬動(dòng)。

兩端運(yùn)營(yíng)都有活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，C端還會(huì)涉及用戶營(yíng)銷(xiāo)（因?yàn)镃端用戶相比沒(méi)有B端用戶理性）。

結(jié)論： 在做具體的運(yùn)營(yíng)落地的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)無(wú)可避免都會(huì)涉及到了營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)績(jī)，這些其實(shí)跟業(yè)務(wù)部門(mén)都息息相關(guān)， 可以這樣說(shuō)，一個(gè)成功的企業(yè)，離不開(kāi)一群業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)給到業(yè)務(wù)部門(mén)賦能。

3. 交際花——對(duì)接外部群客戶

運(yùn)營(yíng)工作形態(tài)：

C端運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和熱點(diǎn)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，需要的就是年輕的腦洞和旺盛的體力。

B端運(yùn)營(yíng)需要從業(yè)者對(duì)于行業(yè)有持續(xù)深刻的理解，輸出行業(yè)解決方案、達(dá)到客戶成功。

結(jié)論：在SaaS平臺(tái)，流傳著一句話，99%能成功的SaaS都源自于客戶成功，客戶成功也是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的一部門(mén)，涉及轉(zhuǎn)化、觸達(dá)、留存、增長(zhǎng)、續(xù)費(fèi)這5項(xiàng)核心運(yùn)營(yíng)策略，雖然在C端客戶成功的表現(xiàn)不是那么突出，但底層運(yùn)營(yíng)邏輯是不會(huì)變的，就是轉(zhuǎn)化用戶，獲取流量。

4. 夾心餅——供應(yīng)鏈與督導(dǎo)部門(mén)

運(yùn)營(yíng)工作形態(tài)：

B端業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)值敏感，存在決策周期長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜的特點(diǎn)，很難通過(guò)一次短期活動(dòng)就可以直接得到效果，需要有體系、有計(jì)劃的開(kāi)展活動(dòng)，切忌疲于執(zhí)行一場(chǎng)接一場(chǎng)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。

活動(dòng)想要發(fā)揮作用，是需要長(zhǎng)短期相結(jié)合的，長(zhǎng)期就是品牌勢(shì)能的打造，短期則是有效線索的獲取和培育、轉(zhuǎn)化。但目前絕大多數(shù)的ToB企業(yè)都不夠重視品牌勢(shì)能的打造，只是在做一些小規(guī)模、小范圍的短期活動(dòng)，這樣分散、無(wú)規(guī)劃的活動(dòng)是無(wú)法形成品牌勢(shì)能的。

結(jié)論：運(yùn)營(yíng)在企業(yè)中，其實(shí)在于供應(yīng)鏈和督導(dǎo)的層面，都是一個(gè)單獨(dú)的對(duì)立面，但當(dāng)督導(dǎo)和供應(yīng)鏈形成對(duì)立面的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)這個(gè)時(shí)候就要從中周旋，變成夾心餅，從運(yùn)營(yíng)的工作內(nèi)容上面可以看出，品牌是供應(yīng)鏈要做的事情，而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是督導(dǎo)部門(mén)要做的事情，很多時(shí)候，企業(yè)的難點(diǎn)以及行業(yè)的壁壘就在于怎么處理品牌和業(yè)務(wù)價(jià)值周期的矛盾上面

5. 出氣筒——對(duì)接內(nèi)部老板群（核心賣(mài)點(diǎn)是對(duì)客戶的效益，具體分為三個(gè)角度）

C端的用戶轉(zhuǎn)化模型，是我們都熟悉的AARRR模型，即獲取用戶-提高留存率-提高活躍度-獲取收入-自傳播。

B端的客戶多來(lái)源于商務(wù)側(cè)，階段分為獲客階段、線索階段、商機(jī)階段（培育期）、付費(fèi)轉(zhuǎn)化階段、客戶成功階段，分為渠道獲客-線索轉(zhuǎn)化-客戶下單-交付續(xù)費(fèi)-穩(wěn)定使用-二次銷(xiāo)售和續(xù)約。

C端和B端運(yùn)營(yíng)工作的相同點(diǎn)：傳遞產(chǎn)品價(jià)值。無(wú)論是對(duì)個(gè)人用戶（C端）還是對(duì)企業(yè)用戶（B端），我們都要把我們能提供的產(chǎn)品價(jià)值有效傳遞給用戶，讓用戶認(rèn)可產(chǎn)品或品牌的價(jià)值，從而愿意付出對(duì)等的交換物來(lái)交換使用權(quán)。

第一，提升效率。

To B的產(chǎn)品，無(wú)論是一個(gè)小工具，還是一套復(fù)雜系統(tǒng)，企業(yè)買(mǎi)來(lái)就是用來(lái)解決工作效率問(wèn)題的，可以是縮短審批流程，也可以是減少文件傳輸。
總之，用了這個(gè)產(chǎn)品，必須讓我更省事，否則就是一個(gè)失敗的產(chǎn)品。

第二，降低成本。

效率提上來(lái)，帶來(lái)的第一影響，必然是成本降低。之前做這個(gè)工作要花5人天，現(xiàn)在效率提上來(lái)，只需要2人天，那剩下的3人天，要么安排別的事情去做，要么直接淘汰掉，相應(yīng)的人力、時(shí)間成本都降了下來(lái)。

第三，增加營(yíng)收。

既然某塊工作成本有下降，那我的實(shí)際營(yíng)收就是變相增加；甚至我能安排更充足的資源，去投入到收益更高的項(xiàng)目上。

結(jié)論：對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，省下來(lái)的錢(qián)，就是額外掙回來(lái)的；用這個(gè)工具能直接增加業(yè)務(wù)營(yíng)收，只要價(jià)格合理，我肯定買(mǎi)。

所以我們看到，各種各樣的To B產(chǎn)品，無(wú)論怎宣傳它的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)下來(lái)還是落到這三點(diǎn)。 反過(guò)來(lái)看，作為B端從業(yè)人員，我們?nèi)ネ其N(xiāo)自家產(chǎn)品時(shí)，只要把這三點(diǎn)給客戶說(shuō)清楚，符合對(duì)方的需求和預(yù)期，這個(gè)合作大概率能談下來(lái)。

二、總結(jié)

最終，引用BANT法則，我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)在職場(chǎng)夾縫生存的本質(zhì)就是學(xué)習(xí)如何幫企業(yè)解決問(wèn)題，解決問(wèn)題的辦法就是制定有效線索的標(biāo)準(zhǔn)：

1. Budget（預(yù)算） : 客戶是否有足夠的預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
2. Authority（權(quán)限） ：該線索聯(lián)系人的職位是否是采購(gòu)決策人或影響人
3. Need（需求）： 是否有采購(gòu)需求，需求的意愿是否強(qiáng)烈，產(chǎn)品能否滿足需求
4. Time（時(shí)間）： 近期是否考慮采購(gòu)，是否同意近期與銷(xiāo)售見(jiàn)面