小紅書電商值不值得做？該怎么做？本文通過分析小紅書官方發(fā)布的品牌榜單，結(jié)合成交、內(nèi)容和口碑三個(gè)關(guān)鍵詞，為各品牌商家提供一條適合在小紅書開展的電商道路。

有關(guān)小紅書電商，核心問題是：值不值得做、適合誰做、怎么做起來？

分析方法是研究案例。

找出已經(jīng)在小紅書做出成績(jī)的人，從現(xiàn)象找規(guī)律，回答上面的問題。

小紅書電商分為：買手生態(tài)和品牌生態(tài)。

買手生態(tài)的典型案例是董潔、章小蕙這樣的明星，已經(jīng)能做到億級(jí)的GMV。我寫過幾篇分析文章了，這里不再展開。

品牌生態(tài)，我一直沒找到可以分析的案例。

前幾天看到小紅書官方發(fā)布了品牌榜單，列出30個(gè)跑出來的品牌商家，這就是最好的樣本。

我試著解讀這個(gè)榜單，希望解答：什么樣的品牌適合做小紅書電商，應(yīng)該怎么做。

一、分析這個(gè)榜單，獲得小紅書內(nèi)部視角

有個(gè)無比確定的經(jīng)驗(yàn)：選擇做哪個(gè)平臺(tái)，就緊跟著哪個(gè)平臺(tái)的意志走，這是捷徑。

去研究平臺(tái)的規(guī)則政策，和平臺(tái)搞好關(guān)系。

因?yàn)槠脚_(tái)的內(nèi)部視角，有你看不到的大盤數(shù)據(jù)，知道什么品類好做，也知道怎么做更容易做起來。這就是平臺(tái)的供求關(guān)系，以及內(nèi)容范式。

另外，平臺(tái)會(huì)拿出流量扶持一些品類，去達(dá)成他們的目標(biāo)。

拿到這些信息和流量資源，做起來就沒那么盲目，可以更快，也能節(jié)約成本。

所以，解讀這個(gè)榜單的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，本質(zhì)是在分析平臺(tái)意志，挖出內(nèi)部視角。

這個(gè)榜單有3個(gè)關(guān)鍵詞：成交、內(nèi)容、口碑。

也可以理解為，這就是小紅書官方對(duì)于品牌商家的訴求，也是對(duì)優(yōu)秀品牌商家的定義。

我的理解：既要也要，啥都要。

1. 成交，就是GMV

但小紅書看的是增速，這個(gè)指標(biāo)更重要，GMV絕對(duì)值只是門檻。

這個(gè)不難理解，小紅書剛開始做電商，這個(gè)階段看的是「誰更快」，而不是其他成熟平臺(tái)會(huì)看「誰最大」。

這意味著馬太效應(yīng)還沒形成，各個(gè)商家的機(jī)會(huì)相對(duì)均等。

這時(shí)候進(jìn)入，能做起來的機(jī)會(huì)更大，尤其對(duì)于中小品牌商家來說，內(nèi)卷程度沒那么高，機(jī)會(huì)更大。

2. 內(nèi)容，是前提

雖然我們?cè)谟懻撾娚?，但別忘了，小紅書定位是社區(qū)，電商是社區(qū)里的商業(yè)元素。

也就是說，想在小紅書做電商，首先要做社區(qū)里的一分子。

無論是直播內(nèi)容，還是筆記內(nèi)容，甚至包括評(píng)論區(qū)里與粉絲的互動(dòng)，都要符合小紅書的社區(qū)調(diào)性。

不做內(nèi)容，上來就開播投流算ROI，這事在小紅書玩不轉(zhuǎn)。

所以，有內(nèi)容能力，且理解小紅書社區(qū)調(diào)性，是在這里做電商的前提，也是門檻。

3. 口碑，是要求

具體解釋，看用戶是否會(huì)在小紅書里主動(dòng)推薦，搜索出來的結(jié)果多不多、反饋是不是好的。

抽象解釋，是小紅書對(duì)品牌商家的要求，不能只顧著賺錢，要關(guān)注商品和服務(wù)的品質(zhì)，做好顧客在小紅書生態(tài)內(nèi)的反饋，完成從種草→拔草→推薦的全過程。

一方面是對(duì)品牌商家的要求，另一方面顧及社區(qū)的內(nèi)容循環(huán)和用戶感受。

二、從3個(gè)關(guān)鍵詞，得到這些洞察

以下這4點(diǎn)，都在回答一個(gè)問題：什么樣的品牌適合做小紅書電商。

1. 以女性為受眾的品牌

這個(gè)結(jié)論雖然是眾所周知的，但在這個(gè)Focus30品牌榜單中，又集中的體現(xiàn)了。

在30個(gè)品牌中，22個(gè)是以女性為受眾的，占比73%。

分布在品類上，服飾7個(gè)、美妝個(gè)護(hù)6個(gè)、時(shí)尚配飾3個(gè)，占榜單品牌總數(shù)的一半。

看這兩組數(shù)字，感覺會(huì)更直觀。

2.有設(shè)計(jì)和研發(fā)能力的品牌

設(shè)計(jì)師品牌，甚至自己有能力生產(chǎn)加工的品牌，更適合小紅書。

首先，這類產(chǎn)品是非標(biāo)的，且客單價(jià)比較高。

其次，追求品質(zhì)，而不是性價(jià)比。

這兩個(gè)特點(diǎn)，都是小紅書更喜歡的。因?yàn)榭梢院投兑舨町惢卜仙鐓^(qū)調(diào)性以及用戶需求。

3. 觀感好，會(huì)講故事的品牌

上文講到，在小紅書做電商，先要做內(nèi)容。

小紅書的內(nèi)容，和其他平臺(tái)的區(qū)別，就是有審美，尤其是圖文形式。

所以，如果這個(gè)品牌的商品，觀感好、能出片，并且團(tuán)隊(duì)也有能力做成內(nèi)容，在小紅書就會(huì)非常有優(yōu)勢(shì)。

通過有審美的內(nèi)容，去講品牌理念和故事，就更容易獲得用戶的共鳴，深入人心。

從品牌的外在美感到內(nèi)在理念，這個(gè)閉環(huán)的落地，小紅書是最適合的平臺(tái)。

4. 口碑好，會(huì)被用戶推薦的品牌

小紅書的用戶有搜索習(xí)慣，每天有60%的用戶會(huì)搜自己感興趣的內(nèi)容或商品。

所以，用戶在購買小眾品牌的商品時(shí)，大概率會(huì)去搜索，看看別人是怎么評(píng)價(jià)這個(gè)商品的，這是小紅書的生態(tài)特點(diǎn)。

了解這個(gè)邏輯，就知道在小紅書做電商，必須重視口碑。

產(chǎn)品品質(zhì)過硬是基礎(chǔ)，除此之外還要去做一些引導(dǎo)用戶分享的運(yùn)營措施，把筆記數(shù)量做起來，目的是承接搜索的流量，給用戶的消費(fèi)決策鋪好路。

除此之外，我還發(fā)現(xiàn)：

• 這些品牌的賬號(hào)，基本都不到10萬粉絲，甚至不少也就1-2萬粉。說明現(xiàn)在入局，時(shí)機(jī)并不算晚。
• 有幾個(gè)品牌，都找過董潔帶貨。說明品牌商家也要用好買手，與平臺(tái)、頭部、kol搞好合作。

以上，就是我的觀點(diǎn)。

用一句話說，對(duì)于品牌商家來說，盡快去學(xué)習(xí)研究小紅書電商，當(dāng)下就是最好的時(shí)機(jī)。