大家對(duì)KOC的運(yùn)營(yíng)方式有時(shí)候容易被帶偏，本文體系化地解讀KOC從私域到全域經(jīng)營(yíng)的思路，幫助大家突破一些視野誤區(qū)，改變運(yùn)營(yíng)思路，更好地激發(fā)KOC的潛力，幫助品牌與消費(fèi)者更深度連接。

本篇我將講講當(dāng)下全域經(jīng)營(yíng)“KOX”另一個(gè)關(guān)鍵—KOC（Key Opinion Consumer），雖然KOC與KOS只有一字之差，卻代表著完全不同的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)。

KOS的崛起，更多代表品牌人格的化身，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)、銷售、內(nèi)部員工代表品牌，同時(shí)以更真實(shí)的個(gè)人身份建立與用戶或客戶的信任關(guān)系，而不是高高在上的品牌俯視式對(duì)話。

而KOC的崛起，本質(zhì)上是因?yàn)槠放茽I(yíng)銷公信力不足，KOC運(yùn)營(yíng)大行其道。

KOC作為消費(fèi)者的個(gè)人代表，以其真實(shí)的使用體驗(yàn)和口碑傳播，成為品牌與用戶溝通的紐帶。在用戶視角下，KOC是真實(shí)的個(gè)人身份并不隸屬于品牌本身，所以在消費(fèi)者眼中也就沒(méi)有了“王婆賣瓜，自賣自夸”的既視感。

注意：這里的“真實(shí)”是指消費(fèi)者視角下的真實(shí)個(gè)人，但這種“真實(shí)感”其實(shí)來(lái)自品牌有預(yù)謀的精心策劃，下文會(huì)講述KOC是如何充當(dāng)品牌喉舌來(lái)制造這種真實(shí)感的。

有一說(shuō)一，經(jīng)營(yíng)KOC并非易事。

它面臨著如何識(shí)別和培養(yǎng)真正的KOC、如何激發(fā)KOC的傳播潛力、如何維護(hù)與KOC的長(zhǎng)期關(guān)系等一系列難點(diǎn)。

市面上關(guān)于KOC運(yùn)營(yíng)的討論不絕于耳，包括也有很多頭部標(biāo)桿品牌案例，比如名創(chuàng)優(yōu)品KOC案例，只展示表面效果炸裂的一面，卻沒(méi)看到背后的功夫，對(duì)于大多數(shù)中腰部、小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)在難以復(fù)制參考。

此外，大家對(duì)KOC的運(yùn)營(yíng)方式有時(shí)候容易被帶偏，好像做KOC的運(yùn)營(yíng)只能在小紅書一樣，不同行業(yè)有不同方式，公域私域都有KOC運(yùn)營(yíng)的一片天。

本文將從不一樣的視角，體系化地解讀KOC從私域到全域經(jīng)營(yíng)的思路，打開(kāi)大家對(duì)KOC全域運(yùn)營(yíng)的新視界。

一、KOC運(yùn)營(yíng)的第一原則是什么？

關(guān)于KOC的理解，在網(wǎng)絡(luò)上各有解讀，通常簡(jiǎn)單直觀的理解：

“KOC簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是素人博主，特點(diǎn)是粉絲量剛起步、活躍度高、消費(fèi)者身份?！?/p>

“一般普通人居多，或者是一些粉絲數(shù)量少的博主，偏向分享一類的。特點(diǎn)是流量小、KOC與KOL不同，更貼近粉絲，所以在心理上會(huì)更注重與粉絲的互動(dòng)，更接地氣?！?/p>

但我認(rèn)為這只是一種表象理解，實(shí)際上KOC運(yùn)營(yíng)的第一原則是：目標(biāo)用戶視角中“KOC是一名真實(shí)的普通消費(fèi)者”，因?yàn)橹挥猩硗惺艿恼鎸?shí)感，從而獲得粉絲用戶的口碑信任，再到品牌或產(chǎn)品信任。

在品牌視角下，卻并不如此，品牌KOC可能不是真正的消費(fèi)者，是廣告合作的種草博主、分銷利益的團(tuán)長(zhǎng)、招來(lái)做私域引流的兼職、甚至可能只是虛擬消費(fèi)者賬號(hào)。

在KOC運(yùn)營(yíng)本質(zhì)，是一場(chǎng)通過(guò)內(nèi)容魔法，以消費(fèi)者影響消費(fèi)者的生動(dòng)表演。

這個(gè)KOC可能是真實(shí)消費(fèi)者，也可能是品牌虛擬出來(lái)，這里既有真消費(fèi)者的口碑，也有基于利益驅(qū)動(dòng)的口碑，還可能有品牌自造的虛擬水軍。

KOC的表象是素人消費(fèi)者，內(nèi)在則是通過(guò)養(yǎng)成、孵化、合作、自造的營(yíng)銷賬號(hào)矩陣。

二、突破思維，KOC也有分類？

做體系化運(yùn)營(yíng)，最怕的是被單一平臺(tái)帶偏而缺乏分析與思考，KOC被小紅書帶火之后，大家的眼光可能只聚焦在小紅書平臺(tái)，只能通過(guò)外部合作方式才能實(shí)施。

1. 按公私域劃分

具體可分為公域KOC和私域KOC：

1）公域KOC

在社媒開(kāi)放平臺(tái)上活躍的消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖，不局限于特定的平臺(tái)，而且不一定專注于特定品牌或產(chǎn)品。

比如，餐飲行業(yè)，利用大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)行KOC運(yùn)營(yíng)；家裝行業(yè)，通過(guò)好好住平臺(tái)進(jìn)行KOC合作與分享；母嬰行業(yè)，通過(guò)媽媽網(wǎng)進(jìn)行KOC運(yùn)營(yíng)，不同垂直行業(yè)也有APP及平臺(tái)，不僅僅局限在小紅書或微博大眾社媒。

當(dāng)然，需要評(píng)估公域KOC的影響力，主要通常通過(guò)公開(kāi)的粉絲數(shù)、點(diǎn)贊、分享等指標(biāo)衡量。但如果是素人博主內(nèi)容分發(fā)，更注重是內(nèi)容表達(dá)真實(shí)性，以量取勝，不在乎粉絲量級(jí)等數(shù)據(jù)，以發(fā)布內(nèi)容的質(zhì)量為王。

2）私域KOC

私域KOC是在品牌控制的私有渠道內(nèi)活躍的意見(jiàn)領(lǐng)袖，如品牌社群、VIP客戶群、APP社區(qū)等等。

這里重點(diǎn)說(shuō)明的是，私域KOC不只是常見(jiàn)社群活躍用戶，還有APP、小程序等私域觸點(diǎn)上也能孵化私域KOC，比如車企APP社區(qū)，蔚來(lái)、理想、小鵬，社區(qū)運(yùn)營(yíng)都是做得不錯(cuò)，也形成了車主KOC活躍在社區(qū)平臺(tái)上；

又比如一些知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)APP上，如樊登、得到、千聊的興趣島等都有很多活躍KOC進(jìn)行打卡評(píng)論，這類用戶對(duì)于品牌而言通過(guò)UGC內(nèi)容加強(qiáng)對(duì)平臺(tái)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的內(nèi)容加持。

圖為千聊興趣島俱樂(lè)部社區(qū)

對(duì)于私域KOC考核的是他們的活躍度、私域其他用戶對(duì)他的認(rèn)可度，當(dāng)然他們還能帶來(lái)幫助品牌帶來(lái)私域銷售及轉(zhuǎn)化。

私域KOC源于品牌私域社群的真實(shí)用戶（當(dāng)然不能排除品牌水軍），因此這些用戶是有相關(guān)的實(shí)際產(chǎn)品體驗(yàn)的。

同時(shí)KOC的公域內(nèi)容也可作為私域內(nèi)容，因此對(duì)群活躍很有引導(dǎo)作用，在這個(gè)過(guò)程中持續(xù)培養(yǎng)出的粉絲高信任度也便于未來(lái)在用戶中推廣品牌。

2. 按運(yùn)營(yíng)屬性劃分

一共可以分為三類：

1）品牌真愛(ài)型KOC

品牌真愛(ài)型的KOC是“真用戶，真分享”，他們會(huì)主動(dòng)傳播品牌，甚至?xí)鲃?dòng)保護(hù)品牌。

他們有這幾項(xiàng)明顯的特點(diǎn)：

① 深厚的品牌情感：品牌真愛(ài)型KOC對(duì)品牌有著超越普通消費(fèi)者的情感連接，他們不僅使用產(chǎn)品，更熱愛(ài)品牌所代表的價(jià)值和文化。

② 主動(dòng)傳播：這些KOC會(huì)主動(dòng)在社交圈中分享品牌信息，推薦產(chǎn)品，甚至在沒(méi)有直接獎(jiǎng)勵(lì)的情況下也會(huì)進(jìn)行。

③ 內(nèi)容創(chuàng)造者：他們具備創(chuàng)造與品牌相關(guān)的內(nèi)容的能力，無(wú)論是通過(guò)文字、音頻還是視頻，都能以自己的方式表達(dá)對(duì)品牌的支持。

④ 社區(qū)影響力：品牌真愛(ài)型KOC通常在品牌社區(qū)或相關(guān)社群中具有一定的影響力，能夠引導(dǎo)社群話題和趨勢(shì)。

比如，蔚來(lái)就是善于孵化真愛(ài)型KOC的品牌，在孵化品牌KOC的運(yùn)營(yíng)上不是通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)KOC，而是提供資源和特權(quán)，比如專業(yè)的內(nèi)容制作支持、采訪培訓(xùn)等，幫助用戶提升內(nèi)容創(chuàng)造和分享的能力。

-共創(chuàng)品牌內(nèi)容：通過(guò)NIO Radio這樣的平臺(tái)，蔚來(lái)鼓勵(lì)車主共創(chuàng)內(nèi)容，如由律師車友與蔚來(lái)打造《法律補(bǔ)能站》這樣的節(jié)目，讓車主在開(kāi)車路上聽(tīng)著蔚來(lái)專屬車主頻道學(xué)習(xí)法律知識(shí)，既傳播了知識(shí)，也增強(qiáng)了品牌的社區(qū)文化。

-共享品牌權(quán)益：蔚來(lái)進(jìn)一步將銷售權(quán)限交給了用戶，通過(guò)“車主志愿者”項(xiàng)目，讓老車主或其家屬參與到新車介紹和體驗(yàn)分享中，這不僅提升了用戶的參與感，也加深了他們與品牌的綁定。

從共享和共創(chuàng)，通過(guò)將資源和特權(quán)下放給KOC用戶，蔚來(lái)稀釋了品牌內(nèi)容的商業(yè)濃度，使得用戶感受到的是品牌的溫度和對(duì)他們的重視。

所以品牌真愛(ài)型KOC在運(yùn)營(yíng)上服務(wù)于品牌用戶社區(qū)，以品牌老用戶的口碑為先，提供品牌社區(qū)平臺(tái)讓普通車主成為品牌社區(qū)KOC，讓KOC基于產(chǎn)品與品牌文化的熱愛(ài)，從而為品牌創(chuàng)造內(nèi)容，發(fā)聲傳播，甚至帶來(lái)新客戶。

2）圈養(yǎng)孵化型KOC

品牌真愛(ài)型KOC或許是最佳品牌最佳且最自然孵化KOC的模式，但事實(shí)上并不是每一個(gè)品類或者品牌本身有能力達(dá)到，可能每一個(gè)品牌都有自己的忠實(shí)擁躉，但這個(gè)自發(fā)體量難以形成聲量。

更多時(shí)候需要品牌企業(yè)有組織地圈養(yǎng)孵化，并且形成有組織有紀(jì)律的運(yùn)營(yíng)體系。

而圈養(yǎng)孵化型的KOC運(yùn)營(yíng)體系，圍繞“有意愿、有內(nèi)容、有能力”進(jìn)行KOC識(shí)別與培養(yǎng)，假如只有有意愿，但是不具備內(nèi)容和人脈圈子等能力，那可以成為分享型KOC，品牌通過(guò)活動(dòng)、優(yōu)惠、贈(zèng)品等方式激勵(lì)用戶為品牌發(fā)聲，比如常見(jiàn)的分享朋友圈可獲取聽(tīng)課資格、領(lǐng)取資料或者獲得一次體驗(yàn)機(jī)會(huì)等等；

假如是有內(nèi)容創(chuàng)作能力，比如名創(chuàng)優(yōu)品的KOC通過(guò)種草訓(xùn)練營(yíng)孵化，再加積分和體驗(yàn)活動(dòng)讓KOC們出道成為品牌小紅書的種草大使；

假如是有人脈懂分銷有能力，那么通過(guò)品牌分傭活動(dòng)，以轉(zhuǎn)介紹或分銷方式，以獲得收益為目的成為品牌KOC。

3）劇本雇傭型KOC

上述兩種KOC模式都屬于品牌自有私域用戶中孵化，為品牌進(jìn)行傳播發(fā)聲或者老帶新?tīng)I(yíng)銷。但是劇本雇傭型KOC則通過(guò)外部合作或劇本營(yíng)銷方式，搭建KOC矩陣營(yíng)銷。

第一種，外部合作，即常見(jiàn)的廣告投放形式和素人博主KOC合作，圍繞需要推廣的產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)內(nèi)容創(chuàng)作，比如我們常在小紅書看到的買手種草筆記，很多都是廣告主和博主KOC基于推廣合作而創(chuàng)作的內(nèi)容。

第二類，內(nèi)部虛擬孵化，即通過(guò)自己做素人賬號(hào)矩陣（自造賬號(hào)或招聘兼職發(fā)布），通過(guò)社媒平臺(tái)上以素人身份在相關(guān)熱門內(nèi)容進(jìn)行評(píng)論、或者發(fā)布產(chǎn)品體驗(yàn)，本質(zhì)上沒(méi)有真實(shí)用戶，通過(guò)虛擬包裝人設(shè)和構(gòu)造劇本式內(nèi)容進(jìn)行推廣和引流。

這類大多應(yīng)用于私域引流，比如我們會(huì)聽(tīng)到過(guò)的一些引流玩法，如：截流、A種B收，這類其實(shí)就是模仿真實(shí)消費(fèi)者體驗(yàn)吸引用戶咨詢，進(jìn)行引導(dǎo)到產(chǎn)品購(gòu)買。

三、三類KOC人設(shè)要求模型

三類KOC的應(yīng)用場(chǎng)景和目的各有不同：

1）品牌真愛(ài)型KOC，是品牌的忠實(shí)用戶，他們對(duì)品牌有著深厚的情感和認(rèn)同，愿意無(wú)條件地為品牌發(fā)聲和貢獻(xiàn)。他們的重要性在于能夠提供真實(shí)的用戶體驗(yàn)和口碑傳播。

2）圈養(yǎng)孵化型KOC，品牌通過(guò)有組織的培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制，發(fā)展起來(lái)的KOC。他們可能起初并不像品牌真愛(ài)型KOC那樣對(duì)品牌有深厚的情感，但通過(guò)品牌的支持和培養(yǎng)，能夠成為品牌傳播的重要力量。

3）劇本雇傭型KOC，品牌通過(guò)外部合作、虛擬劇本自造的方式，形成KOC營(yíng)銷推廣。他們可能對(duì)品牌沒(méi)有長(zhǎng)期的情感投入，但因?yàn)槠鋵I(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作能力和市場(chǎng)影響力，或者虛擬出“真實(shí)”消費(fèi)者體驗(yàn)和感受影響目標(biāo)用戶，為品牌帶來(lái)短期的高關(guān)注度和銷售轉(zhuǎn)化。

下面圍繞如何打造一名優(yōu)秀KOC，所需要哪些能力模型，并且對(duì)應(yīng)三類KOC不同能力的要求程度，我用一個(gè)表格進(jìn)行梳理出來(lái)，供大家在制定KOC能力畫像時(shí)候應(yīng)用。

品牌在篩選或打造KOC人設(shè)時(shí)，除了KOC本身要加強(qiáng)能力打磨，也不要忽略運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也要注意上述能力加強(qiáng)，往往KOC在公私域的內(nèi)容影響力表現(xiàn)，和背后團(tuán)隊(duì)能力掛鉤，甩手掌柜式的打造方式，天然不適合大多數(shù)的產(chǎn)品。

上述無(wú)論是哪種KOC類型，最終目的都是相同的，讓消費(fèi)者被“真實(shí)”的KOC影響，輸出內(nèi)容足夠引起共鳴，調(diào)動(dòng)用戶需求，讓用戶目光轉(zhuǎn)移到推薦的品牌和產(chǎn)品上。

四、KOC體系搭建范式是什么？

品牌KOC體系該如何打造？名創(chuàng)優(yōu)品KOC體系給出答案范式，即自有公域MCN+私域KOC矩陣。

1. 自有公域MCN搭建

1）組建內(nèi)部MCN：名創(chuàng)優(yōu)品內(nèi)部組建了自己的MCN機(jī)構(gòu)，通過(guò)這種方式實(shí)現(xiàn)與達(dá)人的低成本高效合作。

2）達(dá)人網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：建立了超過(guò)25000位達(dá)人的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)廣泛的內(nèi)容傳播和影響力擴(kuò)散。

3）成本控制：通過(guò)自有MCN的運(yùn)作，名創(chuàng)優(yōu)品實(shí)現(xiàn)了單篇投放成本低于500元，有效控制了營(yíng)銷成本。

4）內(nèi)容投放策略：在小紅書等平臺(tái)上，名創(chuàng)優(yōu)品的筆記數(shù)量遠(yuǎn)超競(jìng)品，通過(guò)商業(yè)筆記和非商業(yè)筆記的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了高互動(dòng)量。

2. 私域KOC矩陣搭建

1）私域用戶積累：名創(chuàng)優(yōu)品通過(guò)線下門店引流和線上裂變活動(dòng)，積累了大量的私域用戶，為KOC項(xiàng)目打下基礎(chǔ)。

3）KOC社群管理：為KOC建立了專門的社群進(jìn)行統(tǒng)一管理，并通過(guò)社群進(jìn)行激勵(lì)和內(nèi)容共創(chuàng)。

4）激勵(lì)體系建立：名創(chuàng)優(yōu)品內(nèi)部有一套完整的KOC激勵(lì)體系，根據(jù)KOC的等級(jí)提供不同的權(quán)益和福利，鼓勵(lì)內(nèi)容創(chuàng)作和分享。

4）內(nèi)容數(shù)量與質(zhì)量提升：通過(guò)建立高級(jí)KOC群組，促進(jìn)KOC之間的討論和經(jīng)驗(yàn)分享，同時(shí)官方提供熱門話題和選題，幫助KOC提升內(nèi)容質(zhì)量。

名創(chuàng)優(yōu)品在“品牌真愛(ài)型KOC”和“圈養(yǎng)孵化型KOC”的運(yùn)營(yíng)上，篩選出與品牌內(nèi)容高度契合的潛力KOC，為他們提供獨(dú)家爆款產(chǎn)品和素材，同時(shí)將爆款內(nèi)容同步到私域用戶中，形成正循環(huán)，助推爆款產(chǎn)品在公私域的種草。

五、私域KOC如何孵化到出圈

“品牌真愛(ài)型KOC”和“圈養(yǎng)孵化型KOC”，都是通過(guò)私域孵化到公域破圈，再反哺品牌公私域的口碑或銷售成交。

從孵化和培養(yǎng)邏輯去看，KOC孵化來(lái)自已成交用戶，新客戶和會(huì)員用戶都是孵化成為KOC的來(lái)源，而KOC的培養(yǎng)孵化則通過(guò)認(rèn)知教育+招募活動(dòng)+激勵(lì)培訓(xùn)+資源扶持+KOC裂變組層培養(yǎng)起來(lái)。

下面從招募、篩選、激勵(lì)、扶持，四個(gè)維度對(duì)私域KOC孵化及出圈進(jìn)行實(shí)操性搭建：

1. KOC招募全鏈路

首先，要制定KOC招募目的和內(nèi)容，類別大致可分為新品試用、使用體驗(yàn)征集、種草推薦、分銷賣貨等。

其次，確定私域招募渠道包括：微信生態(tài)、品牌私域池（APP、定向會(huì)員招募）、合作銷售渠道等。

從私域用戶中篩選具有產(chǎn)品使用體驗(yàn)和積極參與活動(dòng)的用戶，識(shí)別有成為KOC潛質(zhì)的個(gè)體，比如購(gòu)買金額、購(gòu)買頻次以及品牌忠誠(chéng)度等。

通過(guò)這些來(lái)了解他們是否對(duì)品牌有一定的認(rèn)知與忠誠(chéng)度，能否讓其他用戶信服他們的種草。

以一次品牌通用型的KOC招募鏈路來(lái)舉例：

在招募路徑上，通過(guò)自有觸點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)招募，挖掘與識(shí)別意向KOC，門店、社群、1對(duì)1定向招募都是可以考慮；

其次在招募之前需要設(shè)計(jì)好是單次機(jī)制，還是長(zhǎng)期機(jī)制，例如像護(hù)膚品牌的私域KOC招募，基于新品上市進(jìn)行批量的招募，從線上線下自有觸點(diǎn)開(kāi)始招募；

而例如新零售品牌“三?！保颜心紙?bào)名+活動(dòng)主題+激勵(lì)機(jī)制整合在自建小程序上，形成了長(zhǎng)期KOC招募機(jī)制，通過(guò)每月度下不同主題，吸引成為品牌KOC，再以發(fā)布內(nèi)容效果，按達(dá)標(biāo)情況給到積分當(dāng)錢花的激勵(lì)。

2. KOC篩選與扶持

KOC激勵(lì)機(jī)制上，不只是需要更多的人參與品牌KOC之中，除了數(shù)量還得要有質(zhì)量，私域KOC由于很大可能并不具備內(nèi)容創(chuàng)作能力，所以需要對(duì)報(bào)名人員進(jìn)行篩選與扶持。

1）優(yōu)中選優(yōu)的篩選機(jī)制

以名創(chuàng)優(yōu)品為例，由于各類商品天然具備有顏有趣有互動(dòng)，且各類的授權(quán)IP，自營(yíng)IP類的產(chǎn)品通過(guò)高廣度口碑傳播已經(jīng)深入消費(fèi)者心中，每一次KOC種草報(bào)名人數(shù)都遠(yuǎn)超于招募人數(shù)，從下列來(lái)自紛析智庫(kù)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)可以看出。

熱門種草活動(dòng)的報(bào)名成功比去到了50:1，就算是普通商品也有17:1，競(jìng)爭(zhēng)可謂激烈，那么這樣就可以對(duì)報(bào)名KOC進(jìn)行優(yōu)中選優(yōu)的篩選，從種草賬號(hào)體量、內(nèi)容筆記質(zhì)量進(jìn)行篩選。

源自公眾號(hào)“宋星的數(shù)字觀”：名創(chuàng)優(yōu)品KOC運(yùn)營(yíng)策略

同時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品的KOC也會(huì)形成這樣的一個(gè)篩選與激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)嚴(yán)格的篩選機(jī)制確保每位KOC都能獲得與其貢獻(xiàn)相匹配的權(quán)益和福利。

成為初級(jí)KOC的門檻是成功發(fā)布至少一篇筆記，賦予他們參與全品類種草活動(dòng)的機(jī)會(huì)。這一初步篩選確保了KOC的活躍度和參與意愿。

隨著KOC連續(xù)發(fā)布多篇筆記，他們的表現(xiàn)將受到評(píng)估，并有機(jī)會(huì)晉升為中級(jí)KOC，此時(shí)官方會(huì)根據(jù)其貢獻(xiàn)提供更豐富的福利。

進(jìn)一步地，當(dāng)KOC發(fā)布的筆記中出現(xiàn)一篇爆文——即互動(dòng)量（點(diǎn)贊、評(píng)論、收藏）達(dá)到或超過(guò)1000次，他們便能夠升級(jí)為高級(jí)KOC。這一高標(biāo)準(zhǔn)的篩選機(jī)制確保了只有那些能產(chǎn)生真正影響力和高質(zhì)量?jī)?nèi)容的KOC才能獲得高級(jí)社群的邀請(qǐng)，享受更多的官方支持和獎(jiǎng)勵(lì)，包括現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等。

然而，名創(chuàng)優(yōu)品的篩選機(jī)制也注重持續(xù)表現(xiàn)，如果KOC在連續(xù)發(fā)布多篇筆記后數(shù)據(jù)顯示不佳，他們將從高級(jí)KOC群組中被淘汰。這種動(dòng)態(tài)的篩選和晉升機(jī)制不僅激勵(lì)了KOC的創(chuàng)作熱情，也保證了社群內(nèi)容的質(zhì)量和品牌的正面影響力。

2）取長(zhǎng)補(bǔ)短的扶持機(jī)制

一個(gè)良性的私域KOC孵化體系，少不了對(duì)用戶扶持機(jī)制，無(wú)論是通過(guò)激勵(lì)扶持，還是內(nèi)容培訓(xùn)，或者流量扶持。

比如名創(chuàng)優(yōu)品對(duì)KOC的內(nèi)容質(zhì)量扶持，主要有四個(gè)層面：

第一，內(nèi)容扶持：名創(chuàng)優(yōu)品會(huì)做品牌篩選熱門話題，為KOC提供創(chuàng)作靈感，比如之前很火的盲盒稱重爆文筆記；

第二，培訓(xùn)扶持：還有KOC的導(dǎo)師制，即群內(nèi)的一些達(dá)人KOC分享自己的爆文心得，形成社群內(nèi)官方對(duì)大家的內(nèi)容培訓(xùn)與扶持，還有相互激勵(lì)的作用；

第三，數(shù)據(jù)扶持：爆文樣例的數(shù)據(jù)的反饋，通過(guò)種草訓(xùn)練營(yíng)社群分享一些私域KOC的優(yōu)秀作品案例，并且形成私域數(shù)據(jù)反饋；

第四，激勵(lì)扶持：上文有提到的按筆記數(shù)據(jù)進(jìn)行分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)優(yōu)秀筆記還會(huì)給予一些流量投放支持，對(duì)筆記流量進(jìn)行扶持。

此外，平臺(tái)官方組織KOC培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)基礎(chǔ)層級(jí)KOC進(jìn)行持續(xù)支持，比如家裝類APP好好住就結(jié)合創(chuàng)作者KOC在私域社群開(kāi)展系列培訓(xùn)。

幫助住友KOC們從內(nèi)容定位、差異化、內(nèi)容畫像、話題、內(nèi)容生產(chǎn)方式給予提供和幫助，形成官方課程到答疑的支持機(jī)制。

KOC的篩選和扶持，好像看起來(lái)有一些對(duì)立，但實(shí)質(zhì)上都是為了同一個(gè)目標(biāo)，都是為了提升KOC數(shù)量和質(zhì)量服務(wù)：

KOC的篩選，以質(zhì)量為目標(biāo)的數(shù)量擴(kuò)大。為了在海量KOC中找出更合適的用戶和種草內(nèi)容，篩選優(yōu)質(zhì)KOC為品牌所用，篩選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為品牌發(fā)聲；

KOC的扶持，以數(shù)量為基礎(chǔ)的內(nèi)容提升。幫助海量的潛在KOC們提升內(nèi)容水平，讓更多人參與進(jìn)來(lái)的同時(shí)給到大家資源和內(nèi)容支持，讓大家除了成為品牌KOC還讓他們成為自己KOC，雙贏的運(yùn)營(yíng)策略，何樂(lè)而不為？

3）KOC用戶生命周期管理

私域KOC也是有生命周期的，如何精細(xì)化常態(tài)化的運(yùn)營(yíng)是考驗(yàn)品牌的管理機(jī)制，沒(méi)有方法沒(méi)有目標(biāo)，很容易把KOC運(yùn)營(yíng)給做死，在最大化KOC的參與度和影響力為前提下，要做好KOC關(guān)系，做好KOC用戶的生命周期運(yùn)營(yíng)管理：

讓KOC持續(xù)成為品牌“所有者”獲得參與感，讓KOC持續(xù)成為用戶中的“發(fā)言人”，以真實(shí)體驗(yàn)幫助品牌發(fā)聲。

那么就要給到KOC專屬身份，專屬權(quán)益和專屬扶持，具體細(xì)節(jié)就包括任務(wù)管理、活動(dòng)管理和分層運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)：

第一，KOC日常任務(wù)管理

定期向KOC發(fā)布內(nèi)容創(chuàng)作和分享任務(wù)，確保他們了解品牌的最新動(dòng)態(tài)和推廣重點(diǎn)。

根據(jù)KOC的任務(wù)完成情況和內(nèi)容質(zhì)量，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，包括積分、優(yōu)惠券、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等，提供詳細(xì)的活動(dòng)指導(dǎo)和講解，幫助KOC更好地理解活動(dòng)目的和參與方式。

以三福KOC種草小程序?yàn)榘咐瑢?duì)每次活動(dòng)筆記類型、任務(wù)內(nèi)容規(guī)范、報(bào)名方式，都有明確的入口與指引，讓參與者清晰理解活動(dòng)目的與參與方式。

第二，KOC活動(dòng)激勵(lì)管理

KOC私域社群內(nèi)，持續(xù)組織KOC之間的互動(dòng)競(jìng)賽，如點(diǎn)贊數(shù)競(jìng)賽，以增加社群活躍度和內(nèi)容的傳播力。提供品牌素材庫(kù)，鼓勵(lì)KOC參與創(chuàng)意素材的設(shè)計(jì)，提供品牌元素和設(shè)計(jì)指南，讓KOC的作品更具品牌特色。

同時(shí)持續(xù)對(duì)優(yōu)質(zhì)的KOC內(nèi)容，持續(xù)在私域KOC社群內(nèi)分享，讓大家進(jìn)行學(xué)習(xí)，除此以外在私域泛種草社群內(nèi)進(jìn)行官方分享，增加優(yōu)秀種草內(nèi)容的曝光，也充實(shí)了社群內(nèi)容營(yíng)銷的方式。

第三，KOC分層運(yùn)營(yíng)管理

根據(jù)KOC的任務(wù)完成情況、內(nèi)容創(chuàng)作基礎(chǔ)、技能水平和社交媒體影響力，將KOC分為優(yōu)質(zhì)KOC、標(biāo)準(zhǔn)KOC和準(zhǔn)KOC，進(jìn)行分層管理。

進(jìn)行個(gè)性化激勵(lì)策略，為不同層級(jí)的KOC定制個(gè)性化的激勵(lì)措施，包括專屬獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)先參與權(quán)等，以滿足其個(gè)性化需求。

特別對(duì)優(yōu)質(zhì)KOC要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，為篩選出的優(yōu)質(zhì)KOC建立單獨(dú)的社群，提供更加專注的交流和協(xié)作平臺(tái)，對(duì)優(yōu)質(zhì)KOC的問(wèn)題給予優(yōu)先解決，資源和福利上給予更多傾斜，激發(fā)優(yōu)質(zhì)KOC的潛力，讓他們?cè)贙OC全域推廣中發(fā)揮更大的價(jià)值。

六、私域KOC的分銷運(yùn)營(yíng)

在前文闡述了，KOC不只有為品牌種草發(fā)聲的運(yùn)營(yíng)方式，他還能更深度參與到品牌銷售的環(huán)節(jié)中，對(duì)于有人脈有能力的KOC，獲得“銷售分傭”是KOC們成為品牌忠實(shí)擁護(hù)者的最佳方法之一。

KOC通過(guò)私域生態(tài)內(nèi)的社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品分銷，不僅加速了品牌信息的傳播，還通過(guò)用戶裂變帶來(lái)新的潛在客戶，有效提升了轉(zhuǎn)化率和品牌的整體營(yíng)銷效果。

第一類，自買省錢模式

KOC作為分銷員，通過(guò)完成簡(jiǎn)單任務(wù)（如撰寫產(chǎn)品使用筆記）來(lái)維持其身份，并享受首次下單折扣和長(zhǎng)期優(yōu)惠價(jià)格。

第二類，分享傭金模式

KOC通過(guò)分享專屬二維碼，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，并從中獲得銷售提成，實(shí)現(xiàn)分享即賺錢的模式。

第三類，團(tuán)長(zhǎng)/代理賺傭金模式

要求KOC投入時(shí)間和精力建立并運(yùn)營(yíng)自己的客戶體系，通過(guò)提供較高比例的銷售提成激勵(lì)KOC進(jìn)行用戶管理和銷售推廣。

洋蔥Omall的KOC分銷體系，則是兼具了自買省錢、分享傭金、開(kāi)團(tuán)代理銷售三者合一的KOC分銷體系。

從品牌概念上提供了精神情緒和賺錢情緒，強(qiáng)調(diào)和百萬(wàn)KOC一起分享美物，多賺一份收入，讓品牌種草的商業(yè)模式不只是停留在B2C，而是B2C2C，讓每一個(gè)KOC都能參與到銷售上。

當(dāng)然這里社交分銷，實(shí)際是會(huì)員制分銷模式，銷售會(huì)員+銷售商品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有三層收益：

第一層，自購(gòu)省錢；

第二層，分銷商品賺取傭金；

第三層，成為服務(wù)商招募付費(fèi)會(huì)員。

以榮譽(yù)店主的模式，即交給KOC服務(wù)商1000元，即可享有第一二層的權(quán)益，假如你想從榮譽(yù)店主KOC成為服務(wù)商KOC，則需要向上繳納1萬(wàn)元，成為服務(wù)商KOC就可以招募會(huì)員賺取會(huì)席費(fèi)。

所以通過(guò)這個(gè)模式解讀，KOC分銷體系，需要產(chǎn)品或服務(wù)模式有較高的利潤(rùn)空間，才能讓利給到KOC們，同時(shí)KOC才會(huì)有較高的積極性參與到品牌銷售當(dāng)中。

雖然名創(chuàng)優(yōu)品也是屬于零售類目，同樣做用戶KOC體系，但主打高性價(jià)比的模式顯然與洋蔥的付費(fèi)會(huì)員制模式有極大的差別，這就是為什么名創(chuàng)優(yōu)品做品牌種草KOC，而洋蔥是做私域分銷KOC。

關(guān)于私域分銷KOC具體運(yùn)營(yíng)方法這里不展開(kāi)細(xì)說(shuō)，這次主要講清楚與品牌種草KOC的差別，讓大家對(duì)不同KOC運(yùn)營(yíng)模式有一個(gè)更直觀的認(rèn)知，而不是停留在品牌種草KOC這單一模式上。

七、取巧但有用的劇本式KOC

品牌真愛(ài)型和圈養(yǎng)孵化型的KOC都是以真實(shí)用戶運(yùn)營(yíng)而成，他們是真實(shí)品牌消費(fèi)者，但劇本雇傭型KOC則大多數(shù)不是品牌消費(fèi)者。

廣告投放合作這類屬于雇傭兵模式，基于廣告費(fèi)合作的寄品投放，這類常規(guī)模式就不講了，這次講講你經(jīng)?？吹降珱](méi)有把他們視為KOC運(yùn)營(yíng)的模式：品牌虛擬KOC。

還記得開(kāi)始前提到的KOC運(yùn)營(yíng)的第一性原則嗎？即在用戶視角下看到的是一個(gè)“真實(shí)”的KOC，而不需要在乎他是否真的有購(gòu)買過(guò)是否真實(shí)存在。

所以，雖然有點(diǎn)取巧可恥，但在營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)上確實(shí)有用，主要分為兩類：

第一類，私域劇本式KOC

即我們常見(jiàn)或常說(shuō)的社群水軍，比如做一次私域社群發(fā)售，為炒熱發(fā)售氣氛，安插幾個(gè)社群水軍來(lái)響應(yīng)品牌發(fā)聲，發(fā)發(fā)付款截圖、贊贊品牌活動(dòng)。

一般都得準(zhǔn)備話術(shù)SOP，配合活動(dòng)節(jié)奏配合社群SOP進(jìn)行發(fā)布。

第二類，公域引流式KOC

通過(guò)公域自造素人賬號(hào)，進(jìn)行打粉引流，這里會(huì)常聽(tīng)說(shuō)的比如素人分發(fā)的A種B收，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是招募兼職在目標(biāo)人群聚集的內(nèi)容下進(jìn)行評(píng)論引流，或者自己發(fā)布素材內(nèi)容吸引用戶私聊評(píng)論，然后把客資引導(dǎo)到品牌私域，核心還是要包裝成真實(shí)消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)容引流。

最后給他們按量計(jì)算傭金，等于是內(nèi)容自己產(chǎn)，再分給兼職發(fā)，再去做私域引流的過(guò)程。

如果發(fā)現(xiàn)某一個(gè)素人賬號(hào)的流量爆起來(lái)了，馬上就安排另外一個(gè)素人賬號(hào)去做評(píng)論區(qū)放引流誘餌進(jìn)行截流，然后置頂，增加該條素人劇本評(píng)論引流。

這樣通過(guò)批量素人KOC賬號(hào)可以截取到大是精準(zhǔn)的流量，引流過(guò)程也很絲滑，因?yàn)樗厝说馁~號(hào)都分布在不同地方，IP不一樣，設(shè)備不一樣，內(nèi)容甚至都不一樣，一切操作均正常，所以降低了大量封號(hào)情況。

雇傭劇本型KOC，總結(jié)下來(lái)有這五個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)：

1. 人設(shè)賬號(hào)：真人包裝的人設(shè)賬號(hào)，自建或兼職進(jìn)行批量分發(fā)；
2. 內(nèi)容素材：搭建內(nèi)容素材庫(kù)，從發(fā)布內(nèi)容到評(píng)論內(nèi)容庫(kù)的搭建；
3. 洞察內(nèi)容：評(píng)論截流需要找到同類對(duì)標(biāo)內(nèi)容，并在目標(biāo)人群聚集的內(nèi)容下引流；
4. 引流鏈路：公域轉(zhuǎn)私域的引流路徑，露出微信號(hào)的方式得確保在私聊中能展示，防止被平臺(tái)識(shí)別與封禁；
5. 私域承接：如果引流到素人個(gè)微，則需要做好人設(shè)內(nèi)容包裝，保持和公域引流賬號(hào)人設(shè)一致性，加強(qiáng)真人信任感。

換個(gè)思路，挖掘KOC的經(jīng)營(yíng)價(jià)值

在品牌與消費(fèi)者之間，KOC架起了一座信任的橋梁，他們是品牌聲音的傳播者，更是市場(chǎng)脈動(dòng)的感應(yīng)者。

在這一切策略與實(shí)踐之上，我們必須重申KOC運(yùn)營(yíng)的第一原則：”在目標(biāo)用戶視角中，’KOC是一名真實(shí)的普通消費(fèi)者'”。這一原則是KOC運(yùn)營(yíng)成功的核心，它要求我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中始終保持用戶視角，確保KOC的真實(shí)性和可信度，從而獲得粉絲用戶的信任和口碑傳播。

同時(shí)我想通過(guò)這篇KOC運(yùn)營(yíng)的體系文，展示了KOC體系的全面認(rèn)知，突破一些視野誤區(qū)重新構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)，如何通過(guò)精細(xì)化管理和激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)KOC的潛力，幫助品牌與消費(fèi)者更深度連接。

同樣KOC和KOS的運(yùn)營(yíng)體系一樣，最終目的是通過(guò)人影響人，品牌企業(yè)應(yīng)該要有意識(shí)地建立自身更多維的全域運(yùn)營(yíng)體系，這樣的體系無(wú)法在短短兩篇長(zhǎng)文章中就能給到你一個(gè)完整的答案，但我相信能給到你一個(gè)尋找答案的新思路。

當(dāng)然，如果你對(duì)自己業(yè)務(wù)從私域到全域體系搭建有不清晰的地方，我們一起探討與交流。