在競爭激烈的餐飲SaaS市場中，銷售團(tuán)隊面臨著如何精準(zhǔn)把握客戶需求、有效應(yīng)對競爭對手的雙重挑戰(zhàn)。本文從TOB產(chǎn)品運(yùn)營的專業(yè)視角出發(fā)，深入探討了餐飲SaaS系統(tǒng)銷售如何通過SWOT分析、PEST分析、五力模型以及QCDMS分析法等工具，全面洞察市場環(huán)境、競爭對手和自身優(yōu)勢，從而制定出知己知彼、百戰(zhàn)百勝的戰(zhàn)略計劃。

清晰SOWT分析，有利于讓產(chǎn)品運(yùn)營建立更高維度的全局觀，逐漸學(xué)會從行業(yè)的角度看待產(chǎn)品，理解業(yè)務(wù)。

我們要思考清楚為什么要做SOWT分析，通過了解行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和階段，保證自己的運(yùn)營方向更有價值。

方便產(chǎn)品運(yùn)營根據(jù)行業(yè)特征讓產(chǎn)品工具價值最大化，更為直觀地體現(xiàn)為樹立自身專業(yè)的形象。

我們接下來應(yīng)該怎么做呢？

首先從具體的思維角度來講的話，逐漸學(xué)會通過“問題”來獲取答案。我們需要建立起自己的SEO的意識。

當(dāng)面臨新業(yè)務(wù)新問題不知道如何去解決時，放心一定有人走過你的路，學(xué)會在互聯(lián)網(wǎng)上提個好問題，有利于自己快速找到想要的答案。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)社會，所有的行業(yè)里面的表層知識內(nèi)容都可以通過關(guān)鍵詞找到初步的答案。

那么我們平時可以怎么做？

比如說我們可以關(guān)注自己所在行業(yè)的熱點(diǎn)新聞，比如說微信熱搜榜、抖音熱榜、快手熱榜，日常在我們平時用得最多的工具－手機(jī)，刷手機(jī)的時候注意一下行業(yè)的關(guān)鍵詞。以上是建立自己SOWT意識的前提。

接下來是結(jié)構(gòu)化公司的競爭洞察優(yōu)勢。第一步是環(huán)境因素分析，這里我們就要用到PEST分析法，首先我們PEST分析法第一個分析來自政府政策和法律，

主要的目的是看我們整體的營商環(huán)境，從宏觀維度看政策，宏觀維度時刻保持對于政策的觀察，首先在官方平臺要搜索你們的關(guān)鍵詞行業(yè)的關(guān)鍵詞，從上至下，比如說從央視新聞，我們要看到播報出了哪些內(nèi)容，同樣我們也要看各地方政府對于國家的政策，具體的執(zhí)行情況怎么樣。

第二個是看發(fā)展，看行業(yè)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)的指標(biāo)。那么關(guān)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展我們需要具體關(guān)注哪一些？

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比如說需要關(guān)注的是經(jīng)濟(jì)周期，經(jīng)濟(jì)周期就是看什么？看行業(yè)的具體容量，通過行業(yè)的市場容量判斷自己業(yè)務(wù)的上漲的空間。那么筆者最常用的是在公眾號當(dāng)中，通過行業(yè)關(guān)鍵的搜索，找到針對自己行業(yè)專門研究垂直類的公眾賬號進(jìn)而找到每年度的行業(yè)報告。

然后通過體量看問題，那么在行業(yè)研究報告當(dāng)中，重點(diǎn)關(guān)注在這個行業(yè)當(dāng)中，比如說服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)當(dāng)中作為管理者，作為從業(yè)者，他們面臨的不同的問題，相同的問題是什么？而這些問題一旦能夠通過工具解決，就能體現(xiàn)SaaS類工具的價值，能夠解決多大的問題，就能夠創(chuàng)造多大的價值。

同樣我們也要關(guān)注到通貨膨脹、失業(yè)率、可支配金額等等因素。為什么要關(guān)注這些？一方面我們通過這個行業(yè)了解到了市場的體量和這個行業(yè)或經(jīng)營者行業(yè)的經(jīng)營者從業(yè)者面臨的那些問題。

根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平情況，判斷我們對于企業(yè)的定價策略，我們在定價的時候就要考慮到客戶的客戶可支配收入，客戶能夠接受的成本范圍及大體是多少，當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況比較好的時候，我們只需要解決行業(yè)內(nèi)的表面的問題，或者僅僅是效率維度的一個提升，就能夠獲得很大的收益，這一點(diǎn)相信我們的TOB行業(yè)從業(yè)者非常有體感。

在2019年疫情之前，作為TOB企業(yè)客戶而言，對于工具的要求只是存在于這個工具用起來了就可以了，如果在某些環(huán)節(jié)提升效率就可以了。

隨著我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展走進(jìn)周期，以及作為TOB企業(yè)本身自身發(fā)展會面臨一定的瓶頸的時候，也就意味著對于我們的工具提出了更高的要求。

過去TOB客戶是掙100塊錢一塊錢，他并不會在乎這一塊錢能夠給他創(chuàng)造多大的一個價值，現(xiàn)在他只能掙5塊，而現(xiàn)在還是要讓他花一塊錢的話，那么在這個時候他就非常關(guān)注他所花出的每一塊錢能夠給他創(chuàng)造多大的價值。

所以說我們要時刻關(guān)注我們整體的一個經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，因為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況會影響到我們的TOB企業(yè)的決策者對于此次購買的價格預(yù)期是怎么樣的。

第三個就是關(guān)注社會環(huán)境，社會環(huán)境是市場需求，供需關(guān)系市場的需求到底是怎么樣的？客戶的需求是個性化的需求，還是普遍需求？你能夠滿足這個需求，還是大家都能夠滿足這樣的需求？滿足客戶需求的過程中難度是怎么樣的，都需要我們進(jìn)行清晰地考量。

第四個是看競對，那么我們?nèi)绾稳チ私飧倢Γ鋵嵖梢酝ㄟ^以下途徑，比如說各類的廣告監(jiān)測網(wǎng)站比如5118或梅花網(wǎng)等這些專業(yè)數(shù)據(jù)與新聞監(jiān)測的平臺，在上面我們可以以競爭對手名稱進(jìn)行關(guān)鍵詞的搜索，這是類似于專業(yè)付費(fèi)的維度去實現(xiàn)。另外一種方式是通過競對的官方的自媒體，比如微信公眾號，微博短視頻平臺，看他最近有哪一些關(guān)于融資合并/新技術(shù)開發(fā)/自身架構(gòu)調(diào)整。

第五個是生活方式，生活方式雖然說不能在短期內(nèi)產(chǎn)生變化，但我們一定要關(guān)注整個市場過程當(dāng)中，由于科技帶來的給予使用者的改變的生活方式都有哪些？

包括我們對于人員的教育水平以及區(qū)域的特性，因為區(qū)域的特性—幅員遼闊，每一個地方它對于工具的理解，對于業(yè)務(wù)的理解可能會存在一些偏差，那么我們?nèi)绾稳ジ玫靥幚磉@些特性，也是作為產(chǎn)品運(yùn)營需要考慮的點(diǎn)。

第六個是技術(shù)水平。關(guān)注自身以及競對是否有重大的技術(shù)的突破，以及我們能否在自己的產(chǎn)品當(dāng)中建立起對應(yīng)的技術(shù)壁壘。

我們同時還要關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展，新技術(shù)的發(fā)展它不是從0~1突然之間產(chǎn)生的，它是肯定符合從0-0.1-1的過程，那么如何在萌芽的階段觀察到競爭對手有對應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃，

其實我們可以通過對方的招聘信息來去預(yù)估對方業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，比如說通過智聯(lián)/boss以及競對官網(wǎng)發(fā)出的社會招聘，通過招聘崗位來去判斷新業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。

以上就是通過PEST分析法去了解我們外部因素，更好地了解外部因素對于整個行業(yè)的了解。

那么接下來是通過五力分析法更深層次的競爭優(yōu)劣勢的羅列。

五力分析法：

第一個來自替代品，作為產(chǎn)品運(yùn)營所拿到的產(chǎn)品，要考慮到的是自己運(yùn)營的產(chǎn)品所具有的功能，其他的替代品是否能夠達(dá)到同樣的效果，前面講到了，那么不光我們要了解的是競品，而要了解的更多的我們要了解的是替代品，因為替代品的包含范圍里面包含了同級別競品。

那么作為TOB企業(yè)而言，最難做的就是培養(yǎng)使用者的使用習(xí)慣，針對使用者。

那么我們要關(guān)注的替代品有哪些呢？這個時候我們的視野就不要放在本行業(yè)內(nèi)了，我們要關(guān)注客戶根據(jù)客戶不同階段對于業(yè)務(wù)發(fā)展的不同的訴求，所以說我們更加要關(guān)注替代品有哪些。

那么對于替代品而言，我們需要做的是什么？需要做的當(dāng)我們獲取到一個替代品之后，基于各基于產(chǎn)品質(zhì)量等交付各種各樣的因素，多個維度來去明確地列出來。

第二個是客戶。那么對于客戶的購買情況，以及他是否能夠通過產(chǎn)品使用來去給予客戶的轉(zhuǎn)介紹的情況，包括客戶的忠實程度。其中復(fù)購率其實體現(xiàn)了對于客戶的分析，你的產(chǎn)品給予客戶最終交付的價值。

最理想狀態(tài)是客戶會做轉(zhuǎn)介紹，這意味著什么？意味著產(chǎn)品的穩(wěn)定/交付的穩(wěn)定，所以說我們判斷無論是產(chǎn)品，還是說我們給客戶提供的服務(wù)是否真的符合甚至超過客戶的預(yù)期，就看他的增購/續(xù)費(fèi)情況就足以了。沒有達(dá)到他的需求是一定不會產(chǎn)生任何的增購/續(xù)費(fèi)，或者是他沒有更好的替代的方案。

第三個看供應(yīng)商，其實對于我們每一個公司而言，都在社會當(dāng)中的完整的鏈條當(dāng)中發(fā)揮各自的職能。同樣我們作為TOB的企業(yè)，那么我們的供應(yīng)商，它自身的競爭優(yōu)勢是怎么樣的呢？

其中包括它的產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，以及它能夠給到供貨價格，包括我們結(jié)算的周期到底是怎么樣的？所以說對于供貨商，它的競爭因素也需要做進(jìn)一步的分析。

第四個是現(xiàn)有競爭者，我們要明確地了解現(xiàn)有競爭者當(dāng)下的一個同行的競爭的程度是怎么樣的，競爭程度是完全壟斷，還是寡頭壟斷，還是自由競爭？處于如果是自由競爭的話，意味著什么？意味著我們和企業(yè)之間差異較小，所以說競爭會更加激烈。

那么我們要關(guān)注的是什么？我們時刻關(guān)注的是市場占有率/銷售增長率/產(chǎn)品利潤率，把握好這三項作為產(chǎn)品運(yùn)營的話，那么我們才能夠制定出更加具體的競爭策略出來。

那么關(guān)注當(dāng)下的競爭者之外，我們還需要關(guān)注我們的潛在競爭者，意味著可能在當(dāng)下他沒有什么力量和你去在市場上“掰手腕”，而實際上確實因為它的存在給你造成了什么？產(chǎn)品價格的下降，對于客戶價值感的回落，包括市場價市場占有率的下降。

那么我們就要考慮到一下，對于我們的潛在競爭者市場的障礙的程度是怎么樣的，以及如何去塑造競爭的壁壘，是通過初期的價格塑造，還是通過核心的技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)行塑造我們的一個核心競爭力的。

那么當(dāng)我們清晰外部因素之后，我們就要通過什么？

QCDMS分析法來去明確單個產(chǎn)品維度優(yōu)勢和劣勢。

第一個Q：品質(zhì)上講，我們要分析自己和競對的產(chǎn)品服務(wù)的安全/穩(wěn)定/易用等特征，對于具體的產(chǎn)品主要關(guān)注哪些方面？首先就是產(chǎn)品的易用性，哪一個界面操作起來不需要更高的教育成本，哪個界面整體更加美觀，這是處于初步階段的。

然后是哪一個工具更能夠?qū)τ跇I(yè)務(wù)的管理起到更大的作用，也就是這個產(chǎn)品的管理價值。最后就是我們要考慮到產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性，也就是產(chǎn)品的定價。

第二個C：成本，成本我們就要考慮到主要是兩個方面，一方面就是我們的研發(fā)成本，分析同等級的產(chǎn)品的研發(fā)/銷售/服務(wù)等等成本。

產(chǎn)品的成本都來自哪里？產(chǎn)品的成本來自研發(fā)/銷售，后期服務(wù)的這些成本，同時對于成本而言，我們每天應(yīng)該思考如何降低成本以及實現(xiàn)成本的最小化，這是產(chǎn)品運(yùn)營人員應(yīng)該經(jīng)常思考的問題。

舉一個具體簡單的例子，什么是較高成本的行為？對于銷售機(jī)構(gòu)而言，如果說總部人員帶領(lǐng)一線伙伴做完項目，做完培訓(xùn)之后，他下次基于你上次培訓(xùn)的內(nèi)容，還想要找到你，也就意味著兩件事情，哪兩件事情呢？

第一，你做的事情并沒有那么專業(yè)，你做的效果并沒有那么好。第二他對于你有很強(qiáng)的依賴性，自己沒有認(rèn)真學(xué)習(xí)。

針對第一種情況，需要從自身找到問題，提升自身的專業(yè)性。針對第二種情況，就要和他明確地表示如果再不認(rèn)真學(xué)就要付費(fèi)了，至于是否真實付費(fèi)，可以根據(jù)企業(yè)自己的情況決定。

第三個是效率，我們要分析的是什么？比如分析產(chǎn)品人均附加值，產(chǎn)品的銷售目標(biāo)是否能夠達(dá)成現(xiàn)有團(tuán)隊人員的盈虧平衡，以及未來團(tuán)隊發(fā)展擴(kuò)張帶來的費(fèi)用增加。做同樣的事情，我們是否比對方更有優(yōu)勢？

從產(chǎn)品運(yùn)營的角度，你能夠做的最直觀的提升是交付效率，在沒有經(jīng)過你培訓(xùn)之前，對于交付的效率可能平時他需要交付5個小時，但是經(jīng)過你的培訓(xùn)和梳理之后，實施人員只需要交付一個小時就可以了，這樣對于整個企業(yè)經(jīng)營來說，它的交付效率得到很大的提升。

第四個是產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃體現(xiàn)在我們產(chǎn)品的研發(fā)－技術(shù)創(chuàng)新的能力，對于產(chǎn)品運(yùn)營人員在于我們個人的能力是否能夠得到持續(xù)的精進(jìn)，比如說產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品功能的研發(fā)，而產(chǎn)品運(yùn)營在產(chǎn)品創(chuàng)新功能的基礎(chǔ)之上進(jìn)行錦上添花，做更有價值的交付。從實操落地維度的運(yùn)營方案，讓產(chǎn)品的價值得到最大化程度地呈現(xiàn)。

第五個是人才/設(shè)備/物料/方法/工具。對于企業(yè)需要重點(diǎn)地分析，能夠獨(dú)當(dāng)一面的人到底有多少？產(chǎn)品軟硬件的穩(wěn)定性是怎么樣的？

包括我的制度流程方法論是否已成體系。那么對于產(chǎn)品運(yùn)營而言，你就要考慮到的是否建立銷售體系、實施體系和運(yùn)營體系三大體系，建成后進(jìn)行不斷地優(yōu)化，同時以體系的方式對于一線進(jìn)行賦能并確保一線伙伴都學(xué)會，這樣能夠最大提升我們整體化的核心競爭力。

最后一個是銷售與服務(wù)，一方面是我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)品賣出去，另一方面是如何讓客戶做得更好，這里需要TOB運(yùn)營做的工作是協(xié)助銷售團(tuán)隊實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最大化，同樣服務(wù)協(xié)助售后團(tuán)隊對于客戶的解答更具專業(yè)性，形成FAQ手冊極大的售后的效率，降低售后的成本。

好，那么我們當(dāng)把以上的PEST的分析以及五力分析法，包括QCDMS分析法，把這些內(nèi)容羅列出來之后，就要把這些內(nèi)容進(jìn)行矩陣的填入，那么填入的話就可以放入非常經(jīng)典的2元4項的圖中，按照我們的重要緊急影響程度分成不同的等級，然后我們進(jìn)行清晰的一個羅列。

根據(jù)我們制定的SWOT分析的矩陣，接下來就要制定對應(yīng)的戰(zhàn)略計劃，那么如何戰(zhàn)略的一個計劃？制定戰(zhàn)略計劃的基本原則是什么？制定戰(zhàn)略計劃的基本的原則就是發(fā)揮優(yōu)勢因素，分析劣勢因素就是不要盲目做追隨，而是要清晰的知道你自己的核心優(yōu)勢在于哪里。

你的核心優(yōu)勢可能有時候并不是只在于你的產(chǎn)品體系上，可能在于你的銷售體系上，以及售后體系上，甚至運(yùn)營體系上，哪一項的優(yōu)勢更強(qiáng)，那么我們要充分發(fā)揮對應(yīng)的優(yōu)勢，同時在發(fā)揮優(yōu)勢的時候彌補(bǔ)自己的相對劣勢。

產(chǎn)品運(yùn)營如何發(fā)揮優(yōu)勢去彌補(bǔ)劣勢呢？應(yīng)當(dāng)以完整戰(zhàn)術(shù)的方式進(jìn)行呈現(xiàn)，就是我們的人員要有不同的一個分工，人員上有第二個是利用機(jī)會的因素識別出來威脅的因素。

我們當(dāng)下有哪些機(jī)會，以及通過我們潛在競爭對手，我們能夠識別出來有哪些威脅，你如何去規(guī)避。這也是需要產(chǎn)品運(yùn)營在整體的產(chǎn)品運(yùn)營規(guī)劃思考上，需要想清楚這個問題。

考慮過去－立足當(dāng)前，基于未來制定對應(yīng)的戰(zhàn)略，更需要產(chǎn)品運(yùn)營去做了，是因為產(chǎn)品運(yùn)營是產(chǎn)品垂直線里面最懂業(yè)務(wù)的人，環(huán)境會發(fā)生改變，產(chǎn)品可以功能可以變化后呈現(xiàn)在客戶的面前，但是業(yè)務(wù)的本質(zhì)是不會變的。

如何找到業(yè)務(wù)的核心，以及如何建立自己的競爭的優(yōu)勢。那么我們思考地想清楚這些原則之后，制定對應(yīng)的戰(zhàn)略計劃，

SO組合就是前面講到的利益屬于增長型戰(zhàn)略利用最大的優(yōu)勢和機(jī)會，找到自己的優(yōu)勢，以及在優(yōu)勢過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)了哪些機(jī)會，重點(diǎn)的我們實現(xiàn)最高速的增長.

WO組合是扭轉(zhuǎn)調(diào)整戰(zhàn)略方向進(jìn)行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，

ST組合是多種經(jīng)營，從品類或行業(yè)多種經(jīng)營擴(kuò)大產(chǎn)品鏈和領(lǐng)域，其實對于多產(chǎn)品工具公司而言，這一點(diǎn)是非常重要的。

WT組合防御，你如何防御對手，從實際落地角度，這一點(diǎn)是比較難的。

那么我建議的就是做最大程度業(yè)績增長的戰(zhàn)略，當(dāng)我們根據(jù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的各項原則，知道如何去做制定出來之后，就可以根據(jù)我們的目標(biāo)，通過PDCA以及過程監(jiān)控，最終實現(xiàn)我們想要的結(jié)果