生產(chǎn)管理類的SAAS是偽命題嗎?

抹香鯨
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B端产品经理要负责对目标行业和市场进行深入的分析和调研,了解客户的需求、痛点、期望和行为,找到产品的价值主张 🔗

近年來(lái),有許多企業(yè)在生產(chǎn)管理領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了像MES這樣的軟件,并采用SAAS模式提供服務(wù)。然而,尚未出現(xiàn)行業(yè)巨頭,這是賽道本身的問(wèn)題還是生產(chǎn)管理類SAAS軟件本身的困難造成的?本文作者對(duì)此進(jìn)行了探討,一起來(lái)看看吧。

生產(chǎn)制造業(yè)開(kāi)始是從設(shè)計(jì)開(kāi)始的,設(shè)計(jì)軟件工具性質(zhì)的偏多,研發(fā)類產(chǎn)品較多的企業(yè)一般都會(huì)應(yīng)用此類軟件,設(shè)計(jì)類的軟件國(guó)外廠商較多,隨著大環(huán)境的變化,國(guó)內(nèi)這幾年國(guó)內(nèi)校企合作往這個(gè)方向努力的也在逐步增多。

我對(duì)這方面的研究并不多,從產(chǎn)品經(jīng)理的角度看,這類軟件標(biāo)準(zhǔn)化相對(duì)較容易,SAAS服務(wù)開(kāi)放更多是在市場(chǎng)容量夠不夠,及產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式是否可行,在設(shè)計(jì)類軟件SAAS化這一點(diǎn)我個(gè)人覺(jué)得是有可能的。

生產(chǎn)制造業(yè)管理類的軟件像MES這類軟件,這幾年做SAAS的企業(yè)很多,但至今還未出現(xiàn)巨頭,是賽道本身的問(wèn)題還是生產(chǎn)管理類的軟件SAAS本事就是偽命題,我們可以從以下幾個(gè)層面剖析一下:

一、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難度

從企業(yè)規(guī)模分布看,頭部大企業(yè)管理流程是依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)形態(tài)和組織經(jīng)營(yíng)環(huán)境共同決定的,這也就導(dǎo)致各個(gè)大企業(yè)的管理流程是完全不同的,腰部企業(yè)在做數(shù)字化選擇時(shí)更多考慮的提升產(chǎn)能,一般會(huì)跟精益一塊聯(lián)合做,管理流程差異也較大,因此SAAS切入的企業(yè)更多是長(zhǎng)尾的中小企業(yè)。

制造企業(yè)不同的生產(chǎn)方式管理差異也較大,比如流程行業(yè)生產(chǎn)過(guò)程不復(fù)雜,更依賴于設(shè)備,那設(shè)備的穩(wěn)定性,設(shè)備的OEE比較重要,一般側(cè)重點(diǎn)在設(shè)備的預(yù)測(cè)性運(yùn)維,離散制造業(yè)一般是柔性生產(chǎn),因此生產(chǎn)管理過(guò)程難度更大。

當(dāng)然不同的細(xì)分行業(yè)管理側(cè)重點(diǎn)也不一樣,比如裝配類難點(diǎn)是在物料的齊套,管理重點(diǎn)在倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)的物料協(xié)同,汽車核心部件類企業(yè)重點(diǎn)是在全流程追溯,因此SAAS要切入那種生產(chǎn)方式,那種行業(yè)要有選擇要有側(cè)重,能夠做出這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)來(lái),那么在這個(gè)行業(yè)才好推廣。

生產(chǎn)企業(yè)核心關(guān)系的指標(biāo)有以下幾個(gè):

  • 生產(chǎn)交付及時(shí)率;
  • 一次通過(guò)率;
  • 廢品率;
  • 開(kāi)工齊套率;
  • 物料周轉(zhuǎn)天數(shù)等;

從生產(chǎn)過(guò)程計(jì)劃制定、計(jì)劃下發(fā)、生產(chǎn)投料、車間執(zhí)行、過(guò)程質(zhì)量質(zhì)檢、成品入庫(kù)檢測(cè)、下線入庫(kù)主線流程上,企業(yè)的基本管理流程是一樣的。

基于以上三個(gè)分析,只要選擇好細(xì)分行業(yè),有明確的客戶畫(huà)像,在標(biāo)準(zhǔn)化程度上看SAAS產(chǎn)品提煉功能層面是可行的。

二、客戶運(yùn)營(yíng)

1. SAAS類產(chǎn)品難點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng),首先從獲客角度來(lái)講

先從需求側(cè)客戶來(lái)看中小企業(yè)對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)程度不高,如果企業(yè)有余更多考慮的是買設(shè)備增加產(chǎn)能,而不愿意投入生產(chǎn)管理測(cè)的投入。、

得益于政務(wù)的宣傳和同行的市場(chǎng)培育,有部分企業(yè)開(kāi)始對(duì)數(shù)字化信息化感興趣,但仍然是停留在好奇的階段。有部分解決了生存問(wèn)題的企業(yè)在做信息化時(shí)往往貪多,想一次把銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)一次管理起來(lái)。這勢(shì)必將更多的干系人拉了進(jìn)來(lái)、有更高的使用難度及更高的費(fèi)用,企業(yè)主認(rèn)為管理的早晚要全管理起來(lái)還不如一次全上了,但是這種思路導(dǎo)致產(chǎn)品購(gòu)買的決策很長(zhǎng),不利于產(chǎn)品的獲客。

從供給端來(lái)講,B端產(chǎn)品比C端更難的在于線索獲取和建立信任度,因此B端的產(chǎn)品很難做到完全的線上運(yùn)營(yíng),那么在線下這個(gè)方式來(lái)講一般要么直銷要么渠道,直銷運(yùn)營(yíng)成本很高,SAAS產(chǎn)品本身價(jià)格就不高,如果做不到高復(fù)購(gòu)和高留存,這種商業(yè)模式是不健康的;

另外一種模式就是渠道,渠道本身的獲客成本也很高,有個(gè)渠道跟我講他們的獲客成本均值在2萬(wàn),在這么高的成本下如果產(chǎn)品沒(méi)有足夠的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng),沒(méi)有很好的成交指導(dǎo),必然容易造成渠道難以拓展或者渠道亂價(jià)。

2. 客戶激活

B端產(chǎn)品是一個(gè)組織協(xié)同完成一個(gè)流程,那么在這個(gè)流程上的所有角色都會(huì)有他的阻力和動(dòng)力以及保持他做這項(xiàng)工作的粘性的價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

首先是需要從產(chǎn)品側(cè)要設(shè)計(jì)出來(lái),其次在運(yùn)營(yíng)側(cè)的價(jià)值宣導(dǎo)和用戶旅程引導(dǎo)設(shè)計(jì)也不能缺少,整個(gè)數(shù)字化實(shí)施中影響力和收益最大的是老板,那么讓老板關(guān)注并堅(jiān)持推廣是個(gè)重要的事情,尤其是產(chǎn)品成熟還不夠的時(shí)候老板的堅(jiān)持是能繼續(xù)推動(dòng)的原動(dòng)力。

說(shuō)完了產(chǎn)品設(shè)計(jì),我們?cè)僬f(shuō)激活客戶的實(shí)際難度,SAAS切入的中小企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化水平不高,缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息的沉淀,在沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)時(shí),對(duì)于執(zhí)行層使用產(chǎn)品的門檻是比較高的。那么在梳理這些數(shù)據(jù)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn),企業(yè)里的管理人員很難梳理,比如不知道產(chǎn)品型號(hào),不知道管理工序的粗細(xì)力度到什么程度,他們對(duì)信息化本來(lái)就有抵觸,對(duì)于不清楚不了解的事情也會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手。

另外還有些個(gè)性化需求,比如產(chǎn)品的打印格式、流程的審批層級(jí)不同等配置,這就是有些SAAS產(chǎn)品做項(xiàng)目型交付的原因,也就產(chǎn)生了產(chǎn)品初裝費(fèi)用,當(dāng)然這個(gè)初裝也對(duì)產(chǎn)品建立生態(tài)增加了難度。

當(dāng)然還有些客戶老板很難驅(qū)動(dòng)工廠管理人員,SAAS的費(fèi)用不高,廠內(nèi)抵觸的情況下,他們就放棄了,導(dǎo)致客戶的激活率低。

3. 客戶留存

根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn),全部角色在使用兩周左右問(wèn)題最多,這兩周也是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)要重點(diǎn)回訪的時(shí)間,保障客戶的問(wèn)題有人跟進(jìn),讓他們有信心,并且能夠快速的解決客戶卡脖子的問(wèn)題,建立信任和幫助其渡過(guò)推廣的難關(guān)。

當(dāng)客戶使用3個(gè)月還能繼續(xù)使用且產(chǎn)品的核心價(jià)值的數(shù)據(jù)指標(biāo)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)都達(dá)到了,一般就不用擔(dān)心客戶的留存問(wèn)題了,B端產(chǎn)品,尤其是生產(chǎn)類型的管理軟件,切換成本很高,用戶一但使用,基本不會(huì)輕易不用或者更換產(chǎn)品,除非產(chǎn)品的價(jià)值定位錯(cuò)誤。

SAAS的用戶體驗(yàn)要做到極佳讓使用者得到切身的好處,起碼要比不用省時(shí)省力,工作還能量化,這個(gè)可以考慮加入AI的應(yīng)用,使用者做些智能推薦,管理者做些智能預(yù)警,有位老板說(shuō)的很對(duì),如果只做數(shù)據(jù)的收集和顯示,對(duì)于我們來(lái)講沒(méi)啥用的,因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上挑戰(zhàn)更大了。

4. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

疫情三年,國(guó)際形勢(shì)也在變化,大環(huán)境導(dǎo)致有些行業(yè)卷的厲害,有些企業(yè)還沒(méi)解決生存問(wèn)題,有些企業(yè)業(yè)績(jī)明顯在下滑,但是有些企業(yè)的下游的客戶也在管理升級(jí)比如注重產(chǎn)品的交付及時(shí)、交付品質(zhì)、過(guò)程生產(chǎn)信息追溯等。

中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)很大,很難說(shuō)生產(chǎn)管理類的SAAS是否是偽命題,我曾問(wèn)過(guò)兩個(gè)大佬,一個(gè)大佬跟我說(shuō)他覺(jué)得現(xiàn)在還不是SAAS的時(shí)候,早了20年,另外一個(gè)大佬說(shuō)早了5年,但是兩位大佬都堅(jiān)持這個(gè)是未來(lái)。

既然我選擇了這個(gè)方向就要不斷探索,不斷思考,對(duì)于浪潮中的小小產(chǎn)品經(jīng)理,我能做的有限,單純的期望這個(gè)是個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品,能找到一個(gè)運(yùn)營(yíng)方向。即使哪天真的走不下去了,也能知道為什么走不下去了,給未來(lái)能走下去的人鋪路。

本文由 @喬安 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。

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