硬件產(chǎn)品如果想取得成功，應(yīng)該要看重哪些維度？本篇文章里，作者總結(jié)了硬件產(chǎn)品成功的四個核心要素，包括快速行動、衡量客戶參與度等要素。一起來看看吧，或許會對你有所啟發(fā)和幫助。

硬件產(chǎn)品的成功離不開四個核心要素，分別是：

1. 快速行動；
2. 衡量客戶的參與度；
3. 避免浪費資金；
4. 團隊。

具體要素內(nèi)容如下圖所示：

下面分別介紹一下四個要素：

要素一：快速行動

跟軟件產(chǎn)品類似，硬件產(chǎn)品其實也是需要快速迭代和適應(yīng)的。

尤其在產(chǎn)品的早期，你甚至需要每周制定一個原型目標，并從客戶獲取原型反饋。

這個時候就會引出最小可行產(chǎn)品的概念。

最小可行產(chǎn)品（Minimum Viable Product，MVP）的概念在軟件產(chǎn)品上得到了充分的應(yīng)用。

經(jīng)過一些修改或調(diào)整后，MVP也同樣是適用于硬件產(chǎn)品的。

你可以認為MVP就是你產(chǎn)品的第一個版本，它可以以最小的工作量收集客戶反饋。

這也意味著你的產(chǎn)品需要具有足夠的功能來滿足早期客戶的需求。

真實客戶的反饋比試圖猜測客戶真正想要的功能要好得多。

另一方面，初創(chuàng)企業(yè)普遍采取的更常見的方法是滿足客戶可能想要的所有功能。

對于硬件產(chǎn)品來說，增加一個小功能通常就意味著增加了高昂的成本和時間投入。

以筆者幾年前負責(zé)過的智能門鎖產(chǎn)品為例：

由于前期未做充分的需求調(diào)研和市場驗證，開發(fā)產(chǎn)品時功能力求全面，幾乎包含了所有可行的開鎖方式，如，手機藍牙開鎖、藍牙紐扣鑰匙開鎖、密碼開鎖、指紋開鎖、遠程WiFi開鎖等等。

事實上，通過我們的后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，90%以上的客戶最常用的開鎖方式是指紋開鎖。

我們投入大量人力物力研發(fā)的藍牙安全開鎖方式幾乎很少被使用。

如果我們從一開始就能走在正確的軌道上，快速推出產(chǎn)品，我想我們一定會發(fā)展得更快更好。

要素二：衡量產(chǎn)品增長力

硬件初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常會犯的一個錯誤是認為他們需要大量用戶才能評估產(chǎn)品與市場的契合度。

但問題是，當(dāng)涉及硬件產(chǎn)品時，從成千上萬的用戶那里獲取數(shù)據(jù)通常需要進行全面生產(chǎn)。

而全面生產(chǎn)就意味著功能、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、銷售等等所有的這些環(huán)節(jié)基本準備到位。

這個時候就成了0和1的選擇題，也就是要么成功、要么破產(chǎn)失敗。

這其實就違背了收集關(guān)鍵指標的整個目的。

常見的關(guān)鍵指標涉及MAU、ARPU、DAU、K因子、客戶流失、MRR、LTV、NPS等。

實際經(jīng)驗表明，只需要通過大約30個合格的潛在客戶的反饋，就可以做到比較準確地預(yù)測長期市場。

當(dāng)然了，這也是有前提的。

第一是你明確知道如何衡量你的產(chǎn)品體驗；

第二個是反饋的人員必須是理想的目標客戶，這樣你才能獲得有效的見解。

你可以通過以下步驟做具體實施：

1. 了解你的目標用戶

優(yōu)秀的消費類硬件創(chuàng)業(yè)公司需要了解并獲取數(shù)據(jù)，詳細表征其目標客戶：

• 他們了解最早的采用者（通常稱為創(chuàng)新者或思想領(lǐng)袖）將具有的心理和人口特征；
• 他們了解這些用戶最有可能居住在哪個營銷區(qū)域中，并證明這些營銷區(qū)域中的人在使用該產(chǎn)品后可能會提供積極的反饋；
• 他們知道市場上有多少人符合該條件，以及如何更好地聯(lián)系到他們；
• 針對如何將客戶群從創(chuàng)新者擴展到早期采用者，他們可以做出正確的假設(shè)。

了解如何量化客戶是展示增長力的基礎(chǔ)，在進行目標用戶識別/量化的過程中，追求尋找少量合格用戶的初創(chuàng)公司具備更高的優(yōu)勢。

2. 衡量用戶參與度

確定好目標客戶群之后，下一步就是評估他們對你的產(chǎn)品的反應(yīng)是否良好。這通常需要構(gòu)建一個可靠的功能原型，用戶可以直接使用該原型進行交互。

增長力的最佳衡量指標來源是使用過你產(chǎn)品的人，客戶訪談是產(chǎn)品設(shè)計過程中長期使用的一個方法，在此過程中，通過讓潛在客戶與產(chǎn)品原型進行交互并回答一系列問題來收集信息。

在沒有重大偏見的情況下，往往需要幾年時間才能很好地完成訪談，但無論客觀性如何，這都是一個很好的數(shù)據(jù)收集點。

1）凈推薦分值

凈推薦分值（Net Promoter Score，NPS）主要用于評估客戶對你的產(chǎn)品的興趣，用于衡量用戶如何看待你的產(chǎn)品，以及他們向其他人推薦產(chǎn)品的意愿。NPS可以在小樣本（約30人）的情況下統(tǒng)計相關(guān)性，它是原型設(shè)計和客戶開發(fā)的理想工具。

當(dāng)涉及衡量反饋時，NPS是你武器庫中的絕佳工具。通過詢問客戶“您向朋友推薦我們產(chǎn)品的可能性有多大？”，初創(chuàng)企業(yè)可以半客觀地確定產(chǎn)品與市場的契合度，分數(shù)在0到10的范圍內(nèi)。

事實證明，某人推薦產(chǎn)品的可能性越大，他們購買該產(chǎn)品的可能性就越大。僅當(dāng)有人使用過你的產(chǎn)品后，才能準確跟蹤NPS，其簡單性會消除主觀反饋中隱含的大部分偏見。

其中0–6分為不推薦，7–8分不納入NPS計算范圍，9–10分為推薦者。

NPS = 【（推薦用戶數(shù)—不推薦用戶數(shù)）/總樣本用戶數(shù)】*100，通常認為，30分算不錯，50分算很好，70分就算優(yōu)異了，你應(yīng)該將產(chǎn)品的凈推薦值目標定為70分。

2）情感分析

在做出購買決定時，情感往往勝過理性。在做產(chǎn)品的客戶訪談過程中，以1-5分制記錄基本的情感特征，對于展示早期用戶對產(chǎn)品的感受非常有幫助。

用戶的每次購買決定都是由理性和情感兩方面組成的：

1. 顯性內(nèi)容適合你的理性大腦，例如，標語、產(chǎn)品說明和評論；
2. 隱性內(nèi)容旨在滿足你的情感需求，例如，圖像，顏色和廣告。

消費類硬件產(chǎn)品的估值，是設(shè)備銷售成本與消費者愿意支付的非理性價格之間的差額，這兩個數(shù)字之間的差異就是品牌溢價。

品牌不僅僅是一個徽標，更不是營銷復(fù)制品：品牌是一種承諾。品牌是一種針對消費者身份的不言而喻的語言，也就意味著在購買產(chǎn)品時，感性總是壓倒理性。

消費者不購買功能，而是接受品牌做出的承諾：

1. 阿里承諾讓天下沒有難做的生意；
2. 小米承諾讓每個人都能享受科技帶來的美好生活。

當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)著手開發(fā)消費類產(chǎn)品時，他們應(yīng)該記住，他們不僅僅是在構(gòu)建具有一系列功能的產(chǎn)品，更是在建立一個由情感驅(qū)動的品牌。

3）口碑傳播

盡管這并不適用于所有產(chǎn)品/市場，但圍繞產(chǎn)品的社區(qū)發(fā)展以及與其他用戶之間的互動方式可以很好地預(yù)測整個市場的成功。你可以證明社區(qū)圍繞產(chǎn)品的發(fā)展方式，大致相當(dāng)于SaaS產(chǎn)品中的K因子。

K因子也被稱為病毒系數(shù)，用來衡量推薦的效果，即一個發(fā)起推薦的用戶可以帶來多少新用戶。

K因子 = 發(fā)起邀請的用戶數(shù) * 轉(zhuǎn)化率

示例：K=3*0.3=0.9是指一個發(fā)起邀請的用戶最終可以帶來0.9個用戶。

要素三：避免浪費金錢

對創(chuàng)意的過度保密可能是創(chuàng)業(yè)者最常犯的錯誤，實際上，硬件創(chuàng)業(yè)很少會因為他們的想法被盜而失敗。相反，創(chuàng)業(yè)者通常會因為他們在營銷產(chǎn)品方面不成功而導(dǎo)致失敗。

當(dāng)然，你完成產(chǎn)品驗證后，商標和專利保護也是很有必要的。在你還未做充分市場客戶驗證的情況下，不建議在專利保護等事項上投入過多資金。

要素四：組建一支能打的團隊

創(chuàng)業(yè)團隊的成功并不是一定要籠絡(luò)到大量的優(yōu)秀人才，組建豪華的團隊陣容。

人才很重要，但合理的人才配置才是關(guān)鍵，做好人才配置才能真正提高你的創(chuàng)業(yè)成功率。

在創(chuàng)業(yè)的初期，最基礎(chǔ)的要有：

• CEO負責(zé)整體，一般可能會兼顧產(chǎn)品經(jīng)理，CEO要有產(chǎn)品經(jīng)理的能力，要知道怎么樣做產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品更受歡迎，這樣才能領(lǐng)導(dǎo)公司快速前進；
• CTO一般全權(quán)負責(zé)技術(shù)，在初創(chuàng)公司也會配合CEO定義產(chǎn)品；
• 銷售合伙人也是必不可少的，尤其是在當(dāng)前這個高度內(nèi)卷的時代，從一開始就要考慮產(chǎn)品的營銷問題，否則高代價做出的產(chǎn)品賣不出去或者是客戶不接受，就損失極大了。
• 供應(yīng)鏈合伙人：對于硬件產(chǎn)品而言，供應(yīng)鏈是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，直接決定產(chǎn)品是否有成本優(yōu)勢，直接跟你的利潤有關(guān)。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)到中后期，團隊配置就要趨于完善了，這個時候分工就開始細化，需要注重管理。

refer：《硬件產(chǎn)品經(jīng)理：從入門到精通》 by 李衛(wèi)朋