銷售業(yè)務(wù)模塊是Saas類產(chǎn)品或數(shù)據(jù)化過程中非常重要的組成部分，這個(gè)模塊非常容易受到很多因素的影響。這篇文章，我們就來看看，在進(jìn)入銷售業(yè)務(wù)模塊的設(shè)計(jì)之前，會(huì)有哪些因素影響到該設(shè)計(jì)。

銷售業(yè)務(wù)模塊，是所有以企業(yè)/機(jī)構(gòu)/公司為B端客戶提供信息化/數(shù)據(jù)化產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，不能輕視的重要組成部分。

2B的業(yè)務(wù)決定了我們的客戶是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的、由多個(gè)利益角色組成的組織，也同時(shí)決定了我們所需要滿足的需求，是一個(gè)組織中不同角色所產(chǎn)生的相對(duì)理性的多樣化需求，而不是基于2C銷售模式下產(chǎn)生的相對(duì)感性的單一化需求，所以，對(duì)于銷售業(yè)務(wù)模塊的設(shè)計(jì)需要精細(xì)、系統(tǒng)、完整以及標(biāo)準(zhǔn)。

在討論銷售業(yè)務(wù)模塊的設(shè)計(jì)之前，我們需要理解影響銷售業(yè)務(wù)模塊設(shè)計(jì)的幾個(gè)因素：

一、市場(chǎng)及周期的影響因素

當(dāng)下，市場(chǎng)及周期有三個(gè)疊加的狀況：

1. 老一輪技術(shù)革新的衰退期，ITC時(shí)代基本上進(jìn)入了周期的下行階段，新的技術(shù)正在逐步出現(xiàn)，包括AI、新能源和新材料都已經(jīng)產(chǎn)生了雛形，但是尚未能夠完整的進(jìn)入商業(yè)化、實(shí)用化、生活化，尚未能夠直接影響到我們工作與生活；
2. 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)的衰退期，中國(guó)從94年稅改、98年土地財(cái)政和加入WTO，都有不同的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)，其中房地產(chǎn)【投資拉動(dòng)】、電子商務(wù)【資本驅(qū)動(dòng)】、出口代工【出口驅(qū)動(dòng)】是最明顯的三個(gè)大產(chǎn)業(yè)，而隨著三個(gè)產(chǎn)業(yè)因?yàn)楦鞣N內(nèi)外部原因進(jìn)入衰退期，已經(jīng)無法在驅(qū)動(dòng)下一個(gè)周期的增長(zhǎng)需求；
3. 供需不平衡引發(fā)的短周期，國(guó)家的財(cái)政及貨幣政策，市場(chǎng)游資的逐利推動(dòng)，企業(yè)不理性投資和擴(kuò)張引發(fā)的供給冗余等等，都會(huì)產(chǎn)生供需不平衡的短周期，當(dāng)下正處于一個(gè)短周期的尾部；

B 端产品经理如何快速成长？

产品与业务架构主要是将整个业务工作流进行分层，梳理，然后抽象出一个个需求，将业务需求与产品合情合理的映射起来，最终使业务数据在产品中流动，执行，记录，使用。

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市場(chǎng)與周期的影響，對(duì)銷售業(yè)務(wù)模塊的影響，可以嘗試抽象一下：

• 在初現(xiàn)期，與之相關(guān)的公司都是初創(chuàng)，市場(chǎng)也尚未對(duì)該周期中各種新的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)所表現(xiàn)出來的變化有足夠的接受能力，我們需要針對(duì)新的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)上的各種相關(guān)方進(jìn)行大量的基于前瞻性的溝通，這對(duì)于人員的要求是全面的，能聊未來、聊商業(yè)、聊產(chǎn)品，所以整個(gè)銷售模塊必然是小而精的；
• 在成長(zhǎng)期，與之相關(guān)的公司具有了一定的規(guī)模，市場(chǎng)對(duì)該周期中各種新的技術(shù)、產(chǎn)業(yè)所表現(xiàn)出來的變化有了一定的接受能力，他們引發(fā)的商業(yè)化以及對(duì)消費(fèi)的影響產(chǎn)生了趨勢(shì)，投資領(lǐng)域的資源開始進(jìn)入并進(jìn)行推波助瀾，我們需要在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)快速的擴(kuò)充公司的市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)占有率，并確保能夠快速的基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)層面的優(yōu)化。銷售團(tuán)隊(duì)需要擴(kuò)編，并加入更多的營(yíng)銷因素、拓展新的銷售渠道，以支持市場(chǎng)的拓展；
• 在成熟期，市場(chǎng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段，各企業(yè)需要競(jìng)爭(zhēng)以獲取市場(chǎng)份額，并且盡可能獲取周期紅利，在這個(gè)階段，銷售整個(gè)模塊都會(huì)進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，并且多數(shù)會(huì)以區(qū)域?yàn)椴季址绞竭M(jìn)行覆蓋，銷售系統(tǒng)會(huì)開始以人效為核心，建立培訓(xùn)、SOP、規(guī)模復(fù)制等策略，實(shí)現(xiàn)人效穩(wěn)定情況下的規(guī)模擴(kuò)張；
• 在衰退期，持續(xù)的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，他并不會(huì)在市場(chǎng)以及產(chǎn)業(yè)規(guī)模上首先體現(xiàn)出變化，多數(shù)都是在投融資領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)熱度、創(chuàng)業(yè)風(fēng)口方面出現(xiàn)衰退，進(jìn)而會(huì)呈現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)結(jié)果上，出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力、人效下降、客戶漏斗/轉(zhuǎn)化率下降等現(xiàn)象，引發(fā)新的改善型調(diào)整，主要的策略是細(xì)分客戶市場(chǎng)進(jìn)行行業(yè)化銷售深耕、提供更具有差異性的服務(wù)能力、聚焦核心客戶群體建立穩(wěn)定的護(hù)城河，銷售團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行瘦身，建立更為靈活、多變和高人效的銷售團(tuán)隊(duì)；

二、客戶價(jià)值貢獻(xiàn)的影響因素

客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，源于我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶創(chuàng)造價(jià)值所產(chǎn)生的影響力；

• 與收入增長(zhǎng)相關(guān)的價(jià)值，會(huì)帶來整個(gè)公司的收入持續(xù)增長(zhǎng)，如上線新零售系統(tǒng)、上線微商城系統(tǒng)、增加新的門店管理體系、增加外賣或線上平臺(tái)，這些產(chǎn)品或服務(wù)能夠改變企業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的收入增長(zhǎng)。這是客戶最為關(guān)心并愿意為之持續(xù)投入資源的領(lǐng)域，但同時(shí)客戶在這個(gè)決定上的思考深度和時(shí)間也是最長(zhǎng)的，不排除各種小規(guī)模的嘗試，以及需要解決公司內(nèi)部更多的資源分配問題以及由此引發(fā)的協(xié)同；
• 與市場(chǎng)覆蓋增長(zhǎng)相關(guān)的價(jià)值，包括SEM、SFA、電子商務(wù)、全域營(yíng)銷等，可以提升或增加市場(chǎng)覆蓋效率的作業(yè)系統(tǒng)，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的潛在客戶，并通過互聯(lián)網(wǎng)形成低成本的廣泛客群覆蓋。這個(gè)價(jià)值對(duì)于客戶來說，屬于錦上添花的能力，因此在這個(gè)領(lǐng)域打磨自己的服務(wù)能力和產(chǎn)品能力是上佳選擇，銷售只要能夠說的清楚、說得明白、腿腳勤快、積累人脈，就算小白都能夠通過陌拜而在這個(gè)領(lǐng)域快速成長(zhǎng)；
• 與運(yùn)營(yíng)提效相關(guān)的價(jià)值，包括銷售管理、客戶管理、BI數(shù)倉(cāng)系統(tǒng)、ERPSCM系統(tǒng)等等，這些能力的核心是如何優(yōu)化公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率上的損耗，熱別是員工人數(shù)超過500人的服務(wù)型企業(yè)、超過700人以上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及中型及以上的生產(chǎn)制造業(yè)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)提效的相關(guān)需求是明確且清晰的，因?yàn)閺撵卦龅慕嵌葋碚f，這個(gè)時(shí)間段的熵增已經(jīng)會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生拖拽的幅面影響了。但問題是，這類需求一般很難給激發(fā)，因?yàn)椴火I就是不餓，只有當(dāng)企業(yè)自己意識(shí)到疼痛的時(shí)候，需求才會(huì)出現(xiàn)，所以銷售系統(tǒng)需要持續(xù)的在客戶心中種草，同時(shí)可以對(duì)客戶進(jìn)行非人員層面的管理用以進(jìn)行沉淀和保持，以確?？蛻粼诋a(chǎn)生疼痛感的時(shí)候，可以第一時(shí)間找到我們；
• 與降本增效相關(guān)的價(jià)值，例如HR、財(cái)務(wù)、OA等信息化系統(tǒng)，這些系統(tǒng)的核心是減少大量必要重復(fù)勞動(dòng)帶來的人員成本增加，通過信息化的能力以及成熟的外包市場(chǎng)，這些需要企業(yè)持續(xù)增加“固定成本”的行為，都可以變?yōu)橥獠坎少?gòu)和信息化的工具，降本同時(shí)就會(huì)增效。這類產(chǎn)品的銷售仍未脫離覆蓋的基本操作，只有能夠在銷售系統(tǒng)中建立最大覆蓋面的企業(yè)，才有機(jī)會(huì)能過獲取足夠數(shù)量的商機(jī)，并且通過以交易為主的銷售模型，快速的拿下客戶。

三、客戶組織關(guān)聯(lián)的影響因素

客戶組織關(guān)聯(lián)的影響源于我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)影響了多少不同團(tuán)隊(duì)的作業(yè)內(nèi)容，包括作業(yè)流程，影響越多，難度越大，影響越少，難度越?。?/p>

• 職能內(nèi)影響，只影響本部門或者本職能，其它相關(guān)團(tuán)隊(duì)只需要執(zhí)行即可，比如法務(wù)采購(gòu)了線上合同系統(tǒng)、BI上線了新的數(shù)倉(cāng)系統(tǒng)。這種產(chǎn)品和服務(wù)的銷售模型需要的是“廣撒網(wǎng)、短頻快”的策略，通過地域覆蓋、線索獲取、產(chǎn)品能力，快速的獲取用戶市場(chǎng)；
• 跨職能影響，除了本部門以外，會(huì)導(dǎo)致上下游相關(guān)團(tuán)隊(duì)的日常作業(yè)動(dòng)作或行為發(fā)生改變，比如SFA、OA、財(cái)務(wù)報(bào)銷系統(tǒng)等。這種產(chǎn)品和服務(wù)的銷售模型需要的是“深溝通、全展現(xiàn)、單點(diǎn)破局”的策略，一方面我們需要向客戶提供整體的解決方案，告訴客戶我們能夠解決的問題以及給上下游相關(guān)方帶來的正面影響，另一方面還需要逼單和銷售策略，來推動(dòng)主要決策部門盡快敲定買單。
• 作業(yè)鏈路影響，涉及對(duì)整個(gè)作業(yè)鏈路的改變，包括采購(gòu)飛書、企業(yè)微信、CRM、ERP等對(duì)全公司的作業(yè)鏈路和作業(yè)場(chǎng)景有影響的產(chǎn)品或服務(wù)。這類產(chǎn)品和服務(wù)基本上都是以“合作伙伴”的銷售策略完成的業(yè)務(wù)拓展，其核心在于“合作伙伴”才能夠?qū)δ愕墓菊麄€(gè)作業(yè)鏈路提出合理的、優(yōu)秀的建議，并且支持和協(xié)助你完成這等規(guī)模的調(diào)整和優(yōu)化。如果僅僅是一個(gè)供應(yīng)商，我怎么可能放心呢？所以，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)基本上都是以客戶分層銷售+銷服一體+客戶成功的策略。

四、客戶采購(gòu)成本的影響因素

客戶采購(gòu)成本的影響不是采購(gòu)金額本身，而是采購(gòu)金額所對(duì)應(yīng)的審批急迫性和不同崗位層級(jí)上的授信額度，這個(gè)部分缺少了足夠的數(shù)據(jù)和信息，但是，從過去的經(jīng)驗(yàn)來看，采購(gòu)成本的影響因素，會(huì)對(duì)銷售業(yè)務(wù)模塊造成較大的影響，主要集中在人員畫像、作業(yè)流程、客戶關(guān)系管理策略幾個(gè)方面。

基于對(duì)這些影響因素的分析和理解，結(jié)合在2B的軟件業(yè)務(wù)中的沉淀與觀察，我們經(jīng)歷過的業(yè)務(wù)基本包括了四個(gè)不同的類型：

• 類型一：以基礎(chǔ)軟件系統(tǒng)和技術(shù)服務(wù)為主，比如企業(yè)網(wǎng)站、域名、企業(yè)郵局、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)硬件/軟件外包等，銷售以直銷+網(wǎng)銷為主；
• 類型二：以企業(yè)信息化解決方案為主，比如CRM、ERP、SFA、數(shù)據(jù)中心等等，為企業(yè)提供價(jià)值鏈上的各種信息化能力，銷售以直銷+服務(wù)商+區(qū)域獨(dú)代為主；
• 類型三：以平臺(tái)權(quán)益及流量采買為主，包括互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺(tái)、電商平臺(tái)等等，以平臺(tái)模式為主要商業(yè)模型，銷售以直銷為主，一般會(huì)有一個(gè)與公司業(yè)務(wù)無關(guān)聯(lián)但是與產(chǎn)品有強(qiáng)依賴性的服務(wù)商體系；
• 類型四：以訂閱式服務(wù)為主的SaaS企業(yè)，本質(zhì)上是將場(chǎng)景一和場(chǎng)景二中的商業(yè)模型進(jìn)行迭代，形成了對(duì)客戶來說綜合采購(gòu)及運(yùn)營(yíng)成本更低，且足夠敏捷和高效的企業(yè)信息化服務(wù)，一般以直銷+產(chǎn)品銷售代理商為主；

訂閱式服務(wù)，也就是我們常說的SaaS業(yè)務(wù)，因?yàn)槠洚a(chǎn)品和商業(yè)模式的獨(dú)特性，與ITC時(shí)代的企業(yè)信息化、軟件及解決方案相比差異性是明顯的，也孕育出了更多系統(tǒng)化、體系化的銷售管理和運(yùn)營(yíng)方式，整個(gè)SaaS業(yè)務(wù)的銷售業(yè)務(wù)模塊設(shè)計(jì)需要考慮以下三個(gè)重要的場(chǎng)景：

1. 場(chǎng)景一：全生命周期價(jià)值貢獻(xiàn)的長(zhǎng)期性卻帶來銷售策略的短期性
2. 場(chǎng)景二：潛在市場(chǎng)的無限性與有效銷售及客戶資源的稀缺性
3. 場(chǎng)景三：互聯(lián)網(wǎng)+2B營(yíng)銷模式的創(chuàng)新性和CAC成本的持續(xù)增長(zhǎng)